Gestão dos canais de distribuição (3)

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Gestão do Canais de Distribuição - Aula 03

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Gestão dos canais de distribuição (3)

  1. 1. 1 Curso Gestão dos Canais de Distribuição Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
  2. 2. 2 Apresentação Unidade III Implementação de Canais de Distribuição e sua Avaliação Esta unidade tem como objetivo contribuir para o aprofundamento do tema e ainda colocar luz sobre, como selecionar, motivar e avaliar os intermediários dos canais de marketing.
  3. 3. 1. Decidindo sobre intermediários; 2. Selecionando membros do canal; 3. Motivando intermediários; 4. Avaliando intermediários; 5. Modificações de canais. Implementação de Canais de Distribuição e sua Avaliação
  4. 4. Decidindo sobre Intermediários Figura 1 - Processo Decisório: Quem Deveria Ser Membro do Canal.
  5. 5. Decidindo sobre Intermediários Todos os níveis de tomada de decisão sobre fazer parte do canal giram em torno de três fatores: Questões por parte da demanda; Questões por parte da oferta ou questões de eficiência; Questões de coordenação.
  6. 6. Selecionando Membros do Canal De acordo com Kotler (1998, p. 476), os fabricantes variam em relação a sua habilidade de atrair intermediários qualificados para o canal escolhido.
  7. 7. Case Epson²
  8. 8. De acordo com Kotler (2005, p. 472), o conceito de canais não está limitado à distribuição de mercadorias físicas. Motivando Intermediário  Deve começar com a compreensão dos desejos e necessidades.
  9. 9. Avaliando Intermediários Cumprimento das quotas de vendas; Níveis médios de inventário; Tempo de entrega aos consumidores; Tratamento dado às mercadorias pedidas e danificadas; Cooperação em programas promocionais de treinamento.
  10. 10. Modificação de Canais Figura 2 – Valor Agregado por Canal e Taxa de Crescimento do Mercado.
  11. 11. Stern et al. (1996, p. 189), desenvolveu um processo em 14 etapas para transformar um sistema obsoleto de distribuição em um sistema ideal. Modificação de Canais Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.
  12. 12. Modificação de Canais Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.
  13. 13. Conclusão A decisão mais difícil envolve revisar a estratégia global de canal. Os canais de distribuição tornam-se, rapidamente, fora de moda no decorrer do tempo.
  14. 14. 14
  15. 15. 15

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