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Canais de Marketing ou
Distribuição
Conhecendo o professor?
• Graduado em Administração de empresas com ênfases
em marketing (UNICSUL);
• Pós graduado em Marketing (Espanha);
• Pós graduado em Comunicação em Marketing (Espanha);
• Pós graduado em Gestão Estratégica de Pessoas
(UNICSUL);
• Vivência no exterior (Espanha), 3 anos;
• Consultor de Marketing;
• Professor de Marketing, RH e Administração;
• Tutor de ensino à distância (UNICID);
• Sócio Proprietário da Confeitaria Mamuska
Conhecendo os alunos?
• Nome
• Qual a sua expectativa para esta disciplina?
• Formação acadêmica
• Experiência profissional
O que veremos na disciplina:
• Conceito;
• Canais típicos de distribuição;
• Decisões sobre transportes;
• Canais para bens de consumo e industriais;
• Tipos de canais de distribuição;
• Funções do canal de distribuição;
• Tipos de intermediários;
• Perfil do atacado e varejo.
O trabalho final
• Em grupos os alunos irão apresentar
estratégias de canais de distribuição,
criando uma empresa fictícia ou real.
Deverão seguir os padrões estabelecidos
pelo docente que serão abordados ao
longo das aulas.
• Deve ser elaborado em power point ou
similar, com apresentação de no máximo
15 minutos.
Critérios de avaliação
ATIVIDADE DE AVALIAÇÃO VALOR
Participação em sala de aula (interatividade
com o assunto/matéria)
1,0
Trabalhos externos (atividades realizadas
fora da sala)
2,0
Trabalho final – apresentação em sala 7,0
Conceito
Um conjunto de organizações interdependentes
envolvidas no processo de oferecimento de um
produto ou serviço para uso ou consumo de um
consumidor final ou usuário empresarial.
Vídeo Souza Cruz
https://www.youtube.com/watch?v=ns3UiSN158Q&list=PLUAuM3L5C7_e_Cw4Nv5JFa
Ainda sobre o vídeo...
Crossdocking: é um processo onde produtos são recebidos em uma
dependência, ocasionalmente junto com outros produtos de mesmo destino,
são enviados na primeira oportunidade, sem uma armazenagem longa. Isso
requer alto conhecimento dos produtos de entrada, seus destinos, e um
sistema para roteá-los apropriadamente aos veículos de saída”.
Uma aplicação muito comum do crossdocking (que literalmente designa
"atravessamento de docas"), usada principalmente na execução de entregas
em centros urbanos, onde a circulação de veículos de grande porte sofre
restrições sobre a sua dimensão e peso, impedindo-os de efetuar as entregas.
Tais veículos descarregam seus produtos em um armazém, os produtos
cruzam o armazém através de esteiras, e em seguida carregam outro veículo
de menor porte, que efetuará as entregas.
Ainda sobre o vídeo...
Ainda sobre o vídeo...
PICKING: Separação e preparação de pedidos, consiste na recolha em
armazém de certos produtos (podendo ser diferentes em categoria e
quantidades), face a pedido de um cliente, de forma a satisfazer o mesmo
(Rodrigues, 2007).
Distribuição física: é o ramo da logística empresarial que trata da
movimentação, estocagem e processamento de pedidos dos produtos finais
de uma empresa.
Canais de distribuição: representa a sequência de organizações que vão
transferindo a posse de um produto desde o fabricante até o consumidor final.
Canais de distribuição e distribuição física
Canais típicos de distribuição física
É a empresa prestadora de serviços, especializada
em gerenciar e executar todas ou parte das
atividades logísticas, nas várias fases da cadeia de
abastecimento de seus clientes, agregando valor aos
produtos dos mesmos.
Responsabilidades:
• Controle de estoque
• Armazenagem
• Gestão de transportes
Operador logístico
Ferrovia
Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos
e um dos mais rentáveis em custo
Ferrovia
Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos
e um dos mais rentáveis em custo
Caminhões
Altamente flexíveis e eficientes para o transporte
de mercadorias de alto valor por curtas distâncias
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de mercadorias de alto valor por curtas distâncias
Fluvial e Marítimo
Baixo custo para transporte de mercadorias de
baixo valor não perecíveis, e a forma mais lenta
Fluvial e Marítimo
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baixo valor não perecíveis, e a forma mais lenta
Dutos
Transportar petróleo, gás natural e produtos
químicos da fonte aos mercados consumidores
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Transportar petróleo, gás natural e produtos
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Aéreo
Alto custo, ideal quando a rapidez é essencial
ou as praças de mercado são distantes
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Decisões sobre transportes
Nível Zero
Nível 1
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pós-venda (assistência técnica, pesquisas de 
satisfação etc.)
Tipos de canais de distribuição
O  fabricante  produz  a  mercadoria  e 
vende  no  atacado,  no  varejo  e 
disponibiliza  ao  Setor  de  Vendas 
Diretas (internet, catálogos etc.
O atacado revende esta mercadoria aos 
grandes consumidores.
O  varejo  dirige  suas  vendas  aos 
pequenos consumidores.
O setor de vendas diretas dirige-se ao 
consumidor final, bem como os 
serviços de pós-venda.
O consumidor escolhe o canal mais 
adequado ponderando preço, 
condições de pagamento, 
financiamentos ou atendimento mais 
adequados aos seus anseios.
Tipos de canais de distribuição
Tipos de canais de distribuição
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FinanciamentoFinanciamento
InformaçãoInformaçãoRiscosRiscos
PromoçãoPromoção
AjusteAjuste
NegociaçãoNegociação
Distribuição
física
Distribuição
física
Os integrantes dos canais de marketing desempenham muitas
funções-chave
Funções dos canais de distribuição
• Varejistas:  “Varejo é o processo de compra de produtos em
quantidade relativamente grande dos produtores atacadistas e
outros fornecedores e posterior venda em quantidades menores ao
consumidor final”.
• Atacadistas: Direcionam suas vendas aos varejistas, compram em
grande quantidade, possuem grandes depósitos para facilitar a
venda em grande quantidade para o varejo.
• Distribuidor: vende, armazena e dá assistência técnica em uma
área geográfica delimitada de atuação e, na maioria das vezes,
busca atender demandas mais regionalizadas. Por exemplo:
distribuidora de vinhos.
• Agentes  e  corretores:  simplesmente facilitam a venda de um
produto do produtor ao usuário final, representando varejistas,
atacadistas ou fabricantes. Por exemplo: representantes de venda,
corretores imobiliários, corretores de seguros etc.
Tipos de intermediários
• Distribuição exclusiva – significa limitar o número de
intermediários e obter deles maior dedicação e
aperfeiçoamento nas habilidades de vendas. A principal
ideia é não popularizar o produto.
Número de intermediários
• Distribuição seletiva – alguns distribuidores atuando
de forma segmentada e controlada. Aplicada a produtos
de maior valor agregado.
Número de intermediários
• Distribuição intensiva – Busca do maior número de
intermediários possíveis. Adotada para bens de
conveniência, é caracterizada pela facilidade de acesso
ao bem através do grande número de pontos de venda.
Número de intermediários
• Para definir quais canais de distribuição utilizar em um
negócio, é bom começar pela escolha da estratégia
mais alinhada ao produto.
A distribuição intensiva deve ser usada se o produto
tem baixo valor unitário e alta frequência de
compra, pois assim ele será encontrado na maior parte
das prateleiras.
Se for um produto que possa ser comparado com outro,
é recomendada a distribuição seletiva, pois terá
intermediários mais bem preparados para defender da
melhor forma a marca.
Que canal escolher
• Se o produto requer um esforço especializado de
venda ou investimentos em estoques e instalações
específicas, deve-se optar pela distribuição exclusiva.
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Canais de distribuição marketing

  • 1. Canais de Marketing ou Distribuição
  • 2. Conhecendo o professor? • Graduado em Administração de empresas com ênfases em marketing (UNICSUL); • Pós graduado em Marketing (Espanha); • Pós graduado em Comunicação em Marketing (Espanha); • Pós graduado em Gestão Estratégica de Pessoas (UNICSUL); • Vivência no exterior (Espanha), 3 anos; • Consultor de Marketing; • Professor de Marketing, RH e Administração; • Tutor de ensino à distância (UNICID); • Sócio Proprietário da Confeitaria Mamuska
  • 3. Conhecendo os alunos? • Nome • Qual a sua expectativa para esta disciplina? • Formação acadêmica • Experiência profissional
  • 4. O que veremos na disciplina: • Conceito; • Canais típicos de distribuição; • Decisões sobre transportes; • Canais para bens de consumo e industriais; • Tipos de canais de distribuição; • Funções do canal de distribuição; • Tipos de intermediários; • Perfil do atacado e varejo.
  • 5. O trabalho final • Em grupos os alunos irão apresentar estratégias de canais de distribuição, criando uma empresa fictícia ou real. Deverão seguir os padrões estabelecidos pelo docente que serão abordados ao longo das aulas. • Deve ser elaborado em power point ou similar, com apresentação de no máximo 15 minutos.
  • 6. Critérios de avaliação ATIVIDADE DE AVALIAÇÃO VALOR Participação em sala de aula (interatividade com o assunto/matéria) 1,0 Trabalhos externos (atividades realizadas fora da sala) 2,0 Trabalho final – apresentação em sala 7,0
  • 7. Conceito Um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial. Vídeo Souza Cruz https://www.youtube.com/watch?v=ns3UiSN158Q&list=PLUAuM3L5C7_e_Cw4Nv5JFa
  • 8. Ainda sobre o vídeo... Crossdocking: é um processo onde produtos são recebidos em uma dependência, ocasionalmente junto com outros produtos de mesmo destino, são enviados na primeira oportunidade, sem uma armazenagem longa. Isso requer alto conhecimento dos produtos de entrada, seus destinos, e um sistema para roteá-los apropriadamente aos veículos de saída”. Uma aplicação muito comum do crossdocking (que literalmente designa "atravessamento de docas"), usada principalmente na execução de entregas em centros urbanos, onde a circulação de veículos de grande porte sofre restrições sobre a sua dimensão e peso, impedindo-os de efetuar as entregas. Tais veículos descarregam seus produtos em um armazém, os produtos cruzam o armazém através de esteiras, e em seguida carregam outro veículo de menor porte, que efetuará as entregas.
  • 9. Ainda sobre o vídeo...
  • 10. Ainda sobre o vídeo... PICKING: Separação e preparação de pedidos, consiste na recolha em armazém de certos produtos (podendo ser diferentes em categoria e quantidades), face a pedido de um cliente, de forma a satisfazer o mesmo (Rodrigues, 2007).
  • 11. Distribuição física: é o ramo da logística empresarial que trata da movimentação, estocagem e processamento de pedidos dos produtos finais de uma empresa. Canais de distribuição: representa a sequência de organizações que vão transferindo a posse de um produto desde o fabricante até o consumidor final. Canais de distribuição e distribuição física
  • 12. Canais típicos de distribuição física
  • 13. É a empresa prestadora de serviços, especializada em gerenciar e executar todas ou parte das atividades logísticas, nas várias fases da cadeia de abastecimento de seus clientes, agregando valor aos produtos dos mesmos. Responsabilidades: • Controle de estoque • Armazenagem • Gestão de transportes Operador logístico
  • 14. Ferrovia Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos e um dos mais rentáveis em custo Ferrovia Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos e um dos mais rentáveis em custo Caminhões Altamente flexíveis e eficientes para o transporte de mercadorias de alto valor por curtas distâncias Caminhões Altamente flexíveis e eficientes para o transporte de mercadorias de alto valor por curtas distâncias Fluvial e Marítimo Baixo custo para transporte de mercadorias de baixo valor não perecíveis, e a forma mais lenta Fluvial e Marítimo Baixo custo para transporte de mercadorias de baixo valor não perecíveis, e a forma mais lenta Dutos Transportar petróleo, gás natural e produtos químicos da fonte aos mercados consumidores Dutos Transportar petróleo, gás natural e produtos químicos da fonte aos mercados consumidores Aéreo Alto custo, ideal quando a rapidez é essencial ou as praças de mercado são distantes Aéreo Alto custo, ideal quando a rapidez é essencial ou as praças de mercado são distantes Decisões sobre transportes
  • 15. Nível Zero Nível 1 Nível 2 Nível 3 Canais de marketing para bens de consumo https://www.youtube.com/watch?v=r1-GP6nYeSk&list=PLUAuM3L5C7_e_Cw4Nv5JFa Vídeo Canais de marketing
  • 16. Nível Zero Nível 1 Nível 2 Nível 3 Nível Zero Nível 1 Nível 2 Consumidor final Consumidor final Consumidor final Nível zero também conhecido como venda direta Canais de marketing para bens de consumo
  • 17. Nível Zero Nível 1 Nível 2 Nível 3 Nível 3 Canais de marketing para bens de consumo
  • 18. Canais de marketing para bens industriais
  • 19. Tipos de canais de distribuição
  • 21. O  fabricante  produz  a  mercadoria  e  vende  no  atacado,  no  varejo  e  disponibiliza  ao  Setor  de  Vendas  Diretas (internet, catálogos etc. O atacado revende esta mercadoria aos  grandes consumidores. O  varejo  dirige  suas  vendas  aos  pequenos consumidores. O setor de vendas diretas dirige-se ao  consumidor final, bem como os  serviços de pós-venda. O consumidor escolhe o canal mais  adequado ponderando preço,  condições de pagamento,  financiamentos ou atendimento mais  adequados aos seus anseios. Tipos de canais de distribuição
  • 22. Tipos de canais de distribuição
  • 23. Tipos de canais de distribuição
  • 24.
  • 25.
  • 27. • Varejistas:  “Varejo é o processo de compra de produtos em quantidade relativamente grande dos produtores atacadistas e outros fornecedores e posterior venda em quantidades menores ao consumidor final”. • Atacadistas: Direcionam suas vendas aos varejistas, compram em grande quantidade, possuem grandes depósitos para facilitar a venda em grande quantidade para o varejo. • Distribuidor: vende, armazena e dá assistência técnica em uma área geográfica delimitada de atuação e, na maioria das vezes, busca atender demandas mais regionalizadas. Por exemplo: distribuidora de vinhos. • Agentes  e  corretores:  simplesmente facilitam a venda de um produto do produtor ao usuário final, representando varejistas, atacadistas ou fabricantes. Por exemplo: representantes de venda, corretores imobiliários, corretores de seguros etc. Tipos de intermediários
  • 28. • Distribuição exclusiva – significa limitar o número de intermediários e obter deles maior dedicação e aperfeiçoamento nas habilidades de vendas. A principal ideia é não popularizar o produto. Número de intermediários
  • 29. • Distribuição seletiva – alguns distribuidores atuando de forma segmentada e controlada. Aplicada a produtos de maior valor agregado. Número de intermediários
  • 30. • Distribuição intensiva – Busca do maior número de intermediários possíveis. Adotada para bens de conveniência, é caracterizada pela facilidade de acesso ao bem através do grande número de pontos de venda. Número de intermediários
  • 31. • Para definir quais canais de distribuição utilizar em um negócio, é bom começar pela escolha da estratégia mais alinhada ao produto. A distribuição intensiva deve ser usada se o produto tem baixo valor unitário e alta frequência de compra, pois assim ele será encontrado na maior parte das prateleiras. Se for um produto que possa ser comparado com outro, é recomendada a distribuição seletiva, pois terá intermediários mais bem preparados para defender da melhor forma a marca. Que canal escolher
  • 32. • Se o produto requer um esforço especializado de venda ou investimentos em estoques e instalações específicas, deve-se optar pela distribuição exclusiva. A exclusividade garantirá um apoio adequado ao produto, determinando até mesmo uma imagem de maior valor e luxo. Que canal escolher
  • 33. Evolução das formas de distribuição