4 -canais_de_distribuição[2]

4.256 visualizações

Publicada em

Canais de Distribuição

Publicada em: Educação
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
4.256
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
1
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
94
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

4 -canais_de_distribuição[2]

  1. 1. Aula 4: Canais de Distribuição
  2. 2. Canais de Distribuição • Inbound Logistics – Logística de Suprimento: abastecer a manufatura com matéria-prima e componentes. • Outbound Logistics – Distribuição: para atividades de varejo, é o segmento da logística que desloca os produtos acabados desde a manufatura até o consumidor final.
  3. 3. Distribuição Física • Processos operacionais e de controle que permitem transferir os produtos desde o ponto de fabricação até a entrega ao consumidor. Os responsáveis pela distribuição física operam elementos específicos, de natureza predominantemente material: depósitos, veículos de transporte, estoques, equipamentos de carga e descarga, etc.
  4. 4. • O esquema de distribuição é escolhido em função da estratégia competitiva da empresa. As atividades logísticas relacionadas à distribuição física são definidas a partir da estrutura planejada para os canais de distribuição. Distribuição Física
  5. 5. Canais de Distribuição • Representa a seqüência de organizações ou empresas que vão transferindo a posse de um produto desde o fabricante até o consumidor final.
  6. 6. • Uma determinada cadeia de suprimento é constituída por canais de distribuição que, constituem conjuntos de organizações independentes envolvidas no processo tornar o produto ou serviço disponível para o consumo. Canais de Distribuição
  7. 7. Principais Canais de Distribuição • Fabricante. • Atacadista. • Varejo. • Serviços pós-venda (montagens, assistência técnica).
  8. 8. • A definição do canal (ou canais) de distribuição, com os serviços a ele associados, necessita de uma análise criteriosa de suas implicações sobre as operações logísticas. Soluções imaginadas no papel podem ser revelar muito onerosas. É necessário um enfoque sistêmico na definição dos canais de distribuição e na estruturação da distribuição física decorrente. Os canais de distribuição selecionados por uma empresa são difíceis de alterar no curto prazo. Canais de Distribuição
  9. 9. • Uma vez definidos os canais de distribuição, podem-se identificar os deslocamentos que os produtos serão submetidos, detalhando-se a rede logística e o sistema de distribuição física decorrente. A rede logística é composta por armazéns, CD’s, estoque de mercadorias, meios de transporte utilizados e a estrutura de serviços complementares. Canais de Distribuição
  10. 10. Paralelismo entre Canais de Distribuição e Distribuição Física
  11. 11. Evolução das formas de Distribuição • Porque os grandes varejistas não fabricam seus produtos? • Porque a manufatura não executa todas as funções do canal de distribuição? • Core competence. • Intermediários.
  12. 12. Evolução das Formas de Distribuição de um Fabricante • Diretamente nas lojas de varejo; • Abastece seus próprios depósitos ou CD´s; • Abastece os CD´s do varejista; • Abastece os depósitos do atacadista ou distribuidor; • Distribui seus produtos para o CD de um operador logístico; • Entrega o produto diretamente em domicílio.
  13. 13. Objetivos e Funções dos Canais de Distribuição • Garantir a rápida disponibilidade do produto para segmentos prioritários – estabelecimentos do tipo certo; • Intensificar ao máximo o potencial de ventas do produto – parcerias entre fabricante e varejista, quem fará o arranjo das mercadorias nas lojas, equipes para demonstração in lodo, necessidade de promoção, etc. • Buscar a cooperação entre os participantes da CS– definir lotes mínimos de pedidos, uso ou não de paletização, condições de descarga, restrições no tempo da entrega, etc. • Garantir um nível de serviço preestabelecido pelos parceiros da CS Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre elementos participantes. • Buscar, de forma integrada e permanente, a redução de custos.
  14. 14. Quatro Funções Básicas
  15. 15. Canais Verticais • Inicialmente vistos como estruturas verticais, onde a responsabilidade ia sendo transferida de um segmento da CS para o seguinte: fabricante – atacadista – vários varejistas – consumidor. • Essa forma de estrutura de Canal de distribuição se insere dentro da fase 1. Os estoques exercem a função de pulmão. • O varejista é que interpreta as preferências do consumidor, as tendências de demanda e as necessidades de serviços de pós-venda. Os demais integrantes da cadeia exercem funções de apoio, nos bastidores do processo. • Todas a informações dos produtos são prestadas pelo varejista, muitas vezes pelo vendedor.
  16. 16. Canais Verticais
  17. 17. Canais Híbridos • Uma parte das funções ao longo do canal é executada em paralelo por dois ou mais elementos da CS, quebrando a estrutura vertical. • Exemplo a Vacutainer: negocia diretamente a venda com os hospitais. Quando a venda se concretiza, entrega uma relação dos distribuidores que irão se encarregar da distribuição física. O fabricante se encarrega dos serviços de pós-venda. • Vantagens: valoriza o contato direto do fabricante (informações, melhoria e desenvolvimento de novos produtos),descontos maiores para compra de grandes lotes, os distribuidores atendem um grande n° de fornecedores e oferecem serviços logísticos de qualidade.
  18. 18. Canais Híbridos • Desvantagens: problemas de compensação financeira aos elementos da CS. Obriga as partes a uma grande transparência na troca de informações e maior precisão nos cálculo dos custos envolvidos. É necessário definir esquemas de parceria bem estruturados, com compromissos de médio e longo prazo o objetivos claros.
  19. 19. Canais Híbridos
  20. 20. Canais Híbridos • Um dos problemas encontrados nesse tipo de canal é a duplicidade de atuação de alguns dos elementos da CS. Os distribuidores trabalham também para outros canais concorrentes. • É necessário uma forte liderança de um dos participantes da CS. Hoje se observa uma forte tendência do varejo assumir esse papel em alguns setores importantes da economia. • Algumas indústrias distribuem informações sobre as especificidades técnicas dos seus produtos em CD’s, catálogos, etc. Assim o fabricante não elimina o apoio dado ao cliente pelos demais elementos do canal, ele apenas agrega mais valor a CS.
  21. 21. Conflitos de Atuação em Canais Híbridos
  22. 22. Canais Múltiplos • A utilização de mais de um canal de distribuição melhora o desempenho no gerenciamento, por exemplo, a venda de um computador pelo telefone, internet, lojas, etc. • Melhora as condições globais de competitividade. • Pode apresentar alguns conflitos, como a diferença de preços entre os canais. O consumidor, ao comprar pelo telefone ou internet, não tem acesso a alguns detalhes que teria numa loja, mas ele pode ir a loja, obter todas as informações e comprar pela internet. • Há casos em que o elemento de um dos canais penetrano outro canal prejudicando o conjunto.
  23. 23. Conflitos de Atuação em Canais Múltiplos
  24. 24. Extensão dos Canais de Distribuição • Está relacionada ao número de níveis intermediários na CS, desde a manufatura até o consumidor final. • Canal de nível zero: não possui intermediários. • Grandes varejistas: canais de um nível. • Mercados de vizinhança: canais de dois níveis (atacadistas).
  25. 25. Amplitude dos Canais de Distribuição • Distribuição exclusiva: – amplitude unitária – produtos de alto valor e adquiridos esporadicamente. Relógio Rolex, Caneta Mont Blanc. Para produtos diferenciados o comprador vai atrás do representante. • Distribuição seletiva: – amplitude múltipla, mas controlada – produtos que envolvem pesquisa antes da compra. Para esses produtos não seria econômico disponibilizá-los em qualquer loja pelos altos custos de comercialização e distribuição. • Distribuição intensiva: – amplitude múltipla, aberta – produtos de consumo freqüente.
  26. 26. Encurtando os canais • Os papéis de alguns intermediários na CS, incluindo o atacadista e o distribuidor estão sendo revistos. Em muitos tipos de comércio esta participação está sendo ameaçada. Os canais indiretos estão se tornando mais curtos. Essas mudanças visão obter maior valor final para o consumidor, a partir das mudanças tecnológicas. • O que mudou foi a forma de enfocar o problema da distribuição. Em lugar de resolver a questão procurando escolher os intermediários da CS para se chegar ao consumidor final, o processo se inverteu. Parte-se do consumidor final, suas necessidades e preferências, vantagens oferecidas a ele pela concorrência, para se chegar a melhor estrutura de distribuição para atendê-lo satisfatoriamente. • O foco da análise se concentra na funções do canal e não nos intermediários.
  27. 27. Encurtando os canais • Em alguns tipos de mercados, os fabricantes utilizam distribuidores e atacadistas visando atingir regiões geograficamente mais distantes, ou para dar mairo cobertura aos consumidores a partir dos estoques dos intermediários e atender pequenos varejistas, para estes a utilização de distribuidores ou atacadistas ainda é um fato. • A concorrência vêm obrigando os grandes atacadistas e distribuidores a oferecerem serviços mais avançados de informação e resposta rápida no atendimento dos pedidos dos clientes. • Um dos problemas é administrar a transição de uma estrutura com vários intermediários no canal para uma estrutura de enxuta de um canal mais curto. Sua substituição repentina representa grandes investimentos em infra-estrutura e risco de fracasso para a CS.
  28. 28. Encurtando os canais • A eliminação de funções intermediárias no canal é realizada com mais facilidade quando o mercado está crescendo, porque então fica mais fácil repartir o bolo. • Empresas como margens mais reduzidas, menores market share e aumento dos custes decidem por cortes nas atividades de distribuidores e atacadistas no CS. • Outra ocasião para o enxugamento do canal de distribuição é o momento do lançamento de uma nova linha de produtos atrativa. O momento certo é o momento em que a demanda puxada ao longo da cadeia é suficientemente forte para compensar a falta da demanda empurrada exercida pelo distribuidor.
  29. 29. Definindo os Canais de Distribuição 1. Identificação dos Segmentos Homogêneos de Clientes 2. Identificação e Priorização das Funções: (Informações, Customização, Afirmação da Qualidade, Tamanho do Lote, Variedade, Disponibilidade, Serviços de Pós-Venda, Logística) 1. Benchmark Preliminar 2. Revisão do Projeto 3. Custos e Benefícios 4. Integração com as Atividades Atuais da Empresa

×