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CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
Praça do composto de
Marketing
Prof. Rose Carvalhais
Canal de Distribuição
 TRANSAÇÃO DE MARKETING
OFERTANTE COMPRADORCANAL
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PRODUÇÃO AJUSTA
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A COMPRA
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
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interdependentes envolvidas no processo de
oferecimento de um produto ou serviço para uso
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 (Kotler, 2006)
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de
Distribuição
 Características:
 Maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados
– alvo.
 Os agentes intermediários, possuem contatos,
experiência, especialização e escala operacional; a fim de
realizar tarefas em melhores condições que a própria
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A Natureza dos Canais de Distribuição
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 Funções dos canais de distribuição:
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A Natureza dos Canais de Distribuição
 Funções dos canais de distribuição:
Mesmo que o custo fique mais alto em função da
participação de intermediário(s) no canal, sua execução
ganhará em qualidade e eficiência, aumentando
consideravelmente as chances de haverem outras
transações.
Prof. Rose Carvalhais
A Natureza dos Canais de Distribuição
 Níveis de Canal (cada etapa de intermediário
que realiza uma tarefa para aproximar o produto
e sua posse do consumidor final)
fabricante
fabricante
fabricante
fabricante consumidor
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CANAIS DE MARKETING INDIRETO
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A Natureza dos Canais de Distribuição
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CANAIS DE MARKETING EMPRESARIAL
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 Sistema Vertical de Marketing (SVM)
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 Foi criado a fim de controlar o comportamento do
canal e gerenciar conflitos.
 Um membro do canal é dono dos demais ou tem
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 Qualquer um dos integrantes do canal pode ter o
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Tipos mais comuns de SVM:
1. SVM Corporativo (estágios sucessivos de
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contratos entre elas).
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Comportamento e Organização do Canal
Tipos mais comuns de SVM:
SVM Contratual ( interação entre diferentes empresas ao
longo do canal, regulado por contratos entre elas).
1. Franquia de varejista patrocinado pelo fabricante (ex.: Ford).
2. Franquia de atacadista patrocinado pelo fabricante(ex.:
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produção e distribuição por meio do tamanho e poder de
uma das partes e não por propriedade comum ou laços
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 Fabricantes de marcas “campeãs”ou varejistas líder em seu
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Comportamento e Organização do Canal
 Sistema Horizontal de Marketing: duas ou mais empresas
se juntam em um mesmo nível para explorar uma nova
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 Sistema híbrido de Marketing ou Multicanais
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Comportamento e Organização do
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 Conflito de Canal: divergências sobre as metas
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Conflito horizontal: ocorre entre empresas do
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Conflito vertical: ocorre entre empresas de
diferentes níveis dentro de um mesmo canal.
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Decisões de Projeto do Canal
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as empresas devem identificar os tipos de
membros disponíveis para realizar suas tarefas
de canal.
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 Formas de Distribuição
Decisões de Projeto do Canal:
 tipos de membros disponíveis para realizar suas tarefas
de canal.
 Número de membros
Comportamento e organização dos canais:
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 KOTLER, Philip. Armstrong. Administração . 12ª edição, Pearson, 2006

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Distribuição

  • 1. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Praça do composto de Marketing
  • 2. Prof. Rose Carvalhais Canal de Distribuição  TRANSAÇÃO DE MARKETING OFERTANTE COMPRADORCANAL ESCOA PRODUÇÃO AJUSTA OFERTA FACILITA A COMPRA
  • 3. Prof. Rose Carvalhais A Natureza dos Canais de Distribuição  Canal de Distribuição: conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial.  (Kotler, 2006)
  • 4. Prof. Rose Carvalhais A Natureza dos Canais de Distribuição  Características:  Maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados – alvo.  Os agentes intermediários, possuem contatos, experiência, especialização e escala operacional; a fim de realizar tarefas em melhores condições que a própria “fabricante”.  Transforma o sortimento de produtos fabricados em sortimento de produtos desejados pelo mercado.
  • 5. Prof. Rose Carvalhais A Natureza dos Canais de Distribuição  Funções dos canais de distribuição: Na finalização das transações: intermediário informação promoção contato ajuste negociação
  • 6. Prof. Rose Carvalhais A Natureza dos Canais de Distribuição  Funções dos canais de distribuição: Transações já finalizadas intermediário Distribuição física financiamento riscos
  • 7. Prof. Rose Carvalhais A Natureza dos Canais de Distribuição  Funções dos canais de distribuição: Mesmo que o custo fique mais alto em função da participação de intermediário(s) no canal, sua execução ganhará em qualidade e eficiência, aumentando consideravelmente as chances de haverem outras transações.
  • 8. Prof. Rose Carvalhais A Natureza dos Canais de Distribuição  Níveis de Canal (cada etapa de intermediário que realiza uma tarefa para aproximar o produto e sua posse do consumidor final) fabricante fabricante fabricante fabricante consumidor consumidor consumidor consumidor varejista varejista varejista atacadista distribuidor atacadista CANAIS DE MARKETING INDIRETO CANAL DE MARKETING DIRETO
  • 9. Prof. Rose Carvalhais A Natureza dos Canais de Distribuição  Níveis de Canal fabricante Distribuidor industrial representantes/ Show rooms representantes/ Show rooms Distribuidor industrial Cliente industrial Cliente industrial Cliente industrial Cliente industrial fabricante fabricante fabricante CANAIS DE MARKETING EMPRESARIAL
  • 10. Prof. Rose Carvalhais Formas de distribuição direta:  Vendas diretas ao cliente  Venda porta a porta  Venda por telefone  Venda por correio  Venda pela internet  Lojas de fábrica (outlets) A Natureza dos Canais de Distribuição
  • 11. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal  Comportamento do Canal: Objetivos comuns a todos os integrantes. Especialização de funções para cada integrante. Pressuposto de que TODOS os integrantes atuem de maneira harmoniosa, uma vez que o sucesso dos membros depende do sucesso total do canal.
  • 12. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal  Sistemas Verticais de MKT fabricante atacadista varejista consumidor consumidor varejista fabricante atacadista Canal Convencional de MKT. Sistema Vertical De MKT
  • 13. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal  Sistema Vertical de Marketing (SVM)  Sistema unificado de atuação.  Foi criado a fim de controlar o comportamento do canal e gerenciar conflitos.  Um membro do canal é dono dos demais ou tem poder de exigir cooperação via contrato.  Qualquer um dos integrantes do canal pode ter o domínio sobre ele.
  • 14. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal Tipos mais comuns de SVM: 1. SVM Corporativo (estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário) 2. SVM Contratual ( interação entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas).
  • 15. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal Tipos mais comuns de SVM: SVM Contratual ( interação entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas). 1. Franquia de varejista patrocinado pelo fabricante (ex.: Ford). 2. Franquia de atacadista patrocinado pelo fabricante(ex.: engarrafadoras da Coca-Cola) 3. Franquia de varejista patrocinado por empresa de serviços(ex.: Mc Donald´s, Hotéis)
  • 16. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal Tipos mais comuns de SVM: 3. SVM administrado (coordena estágios sucessivos de produção e distribuição por meio do tamanho e poder de uma das partes e não por propriedade comum ou laços contratuais)  Fabricantes de marcas “campeãs”ou varejistas líder em seu segmento exercem forte influencia sobre todo o canal.
  • 17. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal  Sistema Horizontal de Marketing: duas ou mais empresas se juntam em um mesmo nível para explorar uma nova oportunidade de marketing, em condições melhores que se atuassem sozinhas.  Atuar com concorrentes ou não – concorrentes(ex. Financeiras em varejos)  Ação conjunta temporária, permanente ou através da fundação de uma nova empresa (joint venture) ex.: Coca-Cola e Nestlé/ Coca-cola e Procter & Gamble- batatinhas c/Coca. ) –
  • 18. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal  Sistema híbrido de Marketing ou Multicanais (uma empresa estabelece dois ou mais canais de MKT para alcançar um ou mais segmentos de clientes) produtor distribuidor revendedor varejista Segmento Empresarial 2 Segmento Empresarial 1 Segmento de Consumidor 2 Segmento de Consumidor 1
  • 19. Prof. Rose Carvalhais Fabricante Atacadistas Comércio de massa Homecenters Comércio de materiais de construção Varejo especializado em pisos Empreiteiras Instaladores InstituiçõesConsumidores Exemplo de canais de marketing para pisos frios
  • 20. Prof. Rose Carvalhais Fabricante Atacadistas Redes de lojas especializada s Redes de comércio em geral Lojas de departamento s Vendas por correio Supee- mercados Outros varejistas Consumidores 76% 24% 11% 27% 9% 8% 1% 20% Exemplo de canais de marketing para brinquedos
  • 21. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal  Sistema híbrido de Marketing  Vantagem: amplia a cobertura de vendas de mercado e oferece maior personalização  Desvantagem: gera conflitos e competição entre os diversos canais, se não bem administrados.
  • 22. Prof. Rose Carvalhais Comportamento e Organização do Canal  Conflito de Canal: divergências sobre as metas e funções de cada membro de um canal. Conflito horizontal: ocorre entre empresas do mesmo nível de canal. Conflito vertical: ocorre entre empresas de diferentes níveis dentro de um mesmo canal.
  • 23. Prof. Rose Carvalhais Decisões de Projeto do Canal Identificação das principais alternativas: as empresas devem identificar os tipos de membros disponíveis para realizar suas tarefas de canal.  Força de vendas na empresa  Representante de vendas do fabricante  Distribuidores industriais
  • 24. Prof. Rose Carvalhais Decisões de Projeto do Canal As empresas também devem determinar o número de membros do canal que utilizarão em cada nível: 1. Distribuição intensiva 2. Distribuição exclusiva 3. Distribuição seletiva
  • 25. Prof. Rose Carvalhais Decisões de Gerenciamento do Canal  Seleção dos membros do canal (grau de atratividade de intermediários qualificados).  Motivação dos membros do canal (“clientes de primeira linha”).  Avaliação dos membros do canal
  • 26. Desenvolva e explique formas de distribuição do produto: Qual a natureza do canal:  Níveis de Canais  Formas de Distribuição Decisões de Projeto do Canal:  tipos de membros disponíveis para realizar suas tarefas de canal.  Número de membros Comportamento e organização dos canais:  Como evitar conflitos Prof. Rose Carvalhais As questões devem ser baseadas no TIS
  • 27. Prof. Rose Carvalhais Bibliografia  KOTLER, Philip. Armstrong. Administração . 12ª edição, Pearson, 2006