SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 54
Segmentação
DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO
PROF. WAGNER GONSALEZ
Objetivos
A importância em dividir o mercado em dimensões relevantes;
Apontar os requisitos para um processo de segmentação eficaz;
Exibir as bases de segmentação;
Relacionar a segmentação ao posicionamento de mercado.
2
SEGMENTAÇÃ
Ode MKT
Processo de dividir o mercado em
grupos de consumidores em potencial
que compartilham as mesmas
necessidades ou os mesmos desejos.
Por que segmentar?
Os consumidores não são todos iguais.
Eles não devem ser tratados como iguais.
Eles têm necessidades diferentes.
Divide-se o mercado em segmentos para:
Entender melhor os diferentes grupos de consumidores;
Desenvolver estratégias diferenciadas para os mercados alvo;
Avaliação para os melhores investimentos e retornos.
4
Camisas
5
Revistas
6
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Categoria 1 Categoria 2 Categoria 3 Categoria 4
TIPOS de
SEGMENTAÇÃ
O
Segmentos: formado por um grande
grupo de compradores com
características semelhantes num
mercado;
Nichos: é um grupo mais restrito de
compradores;
Indivíduos: customização.
1. Analisar a situação atual da empresa;
2. Determinar desejos e necessidades dos
consumidores;
3. Dividir o mercado para um melhor
posicionamento; (quadro posterior)
4. Correta elaboração do Composto de
Marketing (4Ps).
Determinando mercados alvo
Estratégias de segmentação
10
Fonte: Adaptado de Derek F. Abell, Defining the business: the starting point of strategic planning. Upper Saddle River: Prentince
Hall, 1980, capítulo 8, p. 192-196.
Vídeos
Comercial Fox
Duração: 2:40
segundos.
11
http://www.youtube.com/watch?v=_18U5DMXP5I
GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA COMPORTAMENTAL
Região
Tamanho do Município
Área Metropolitana
Concentração
Clima
Idade / Sexo
Tamanho/Ciclo da Família
Renda / Ocupação
Educação
Religião
Raça/etnia
Nacionalidade
Geração
Classe Social
Estilo de Vida
Personalidade
Status
Ocasiões
Benefícios
Condição do usuário
Taxa de uso
Grau de lealdade
Estado de Aptidão
Atitude relativa ao
produto
Gosto pessoal
Variáveis para Segmentação (bases)
Mosaic
Classifica a
população
brasileira em
11 grupos e 40
segmentos
distintos.
(bases)
Serasa Experian: Mosaic Brasil - https://marketing.serasaexperian.com.br/targeting/mosaic/
14Fonte: http://www.serasaexperian.com.br/mosaic/segmentacao.html
Segmentação na Indústria
15
• Atividade industrial (setores)
• Aplicação dos produtos (máquinas e
equipamentos)
• Localização (cluster / incentivos)
• Processo de compra (leasing / financiamento)
• Importância do cliente (EPP,EMP,EGP)
• Utilização dos produtos (originais ou reposição)
Variáveis Industrial - Bases
Geográfica Setorial organização Porte Produto Aquisição Situação Pessoais Abordagem
Localização
Concentração
Nacional
Municipal
Internacional
Regional
Distrital
Distribuição
Agricultura
Mineração
Indústria de
transformação
Comércio
Serviços
Governo
SIC/CNAE
Fabricantes
Reposição
OEM
Revenda
Distribuidor
EPP
EPM
EGP
Taxa de uso
Taxa de Compra
Status do
usuário
Consumidores
potenciais
Capacidade de
compra
Matéria-prima
Produto em
processo
Manutenção
Reparo ou
operação
Diversos
Preço
Qualidade
Prazo de entrega
Serviço de pós-
venda
Benefícios
procurados
Urgência
Aplicação
específica
Tamanho do
pedido
Afinidades
Atitudes
Lealdade
Isenta (web)
Organização da
função de compra
Estrutura de
poder
Natureza dos
relacionamentos
Política geral de
compras
Critérios de
compras
Original Equipment Manufacturer (OEM), em português fabricante do equipamento original
Standard Industrial Classification (SIC) ou Classificação Natureza de Atividade Econômica (CNAE)
Variáveis de Segmentação
Demográficas
◦ São variáveis operacionais de características visíveis da empresa, tecnologia, capacidade, condições de
uso.
◦ Setorial - Essa base é útil para diferenciar e dimensionar mercados e setores. agricultura, mineração,
indústria de transformação, comércio, serviços, governo. (SIC/CNAE)
◦ Tamanho do comprador (porte) - De acordo com seu porte, taxa de uso ou de compra, status do
usuário.
Variáveis de Segmentação
Abordagens de compra
◦ Comportamento do cliente quanto às abordagens de compra, centralização, estrutura, influenciadores,
relacionamento, políticas.
Posição Geográfica
◦ A demanda de produtos industriais pode variar regionalmente. Concentração local, internacional,
nacional, estadual e local, atividades de distribuição (número de revendedores/distribuidores, tipo de
canal etc.) e de promoção (alcance da mídia, número de vendedores, fixação de quotas).
Variáveis de Segmentação
Fatores situacionais
◦ As variáveis de situações podem ser influenciadores das abordagens. Refere-se ao momento da compra
(urgência, estoque, tamanho do pedido)
Aspectos pessoais do comprador
◦ Essas variáveis enfocam características humanas: similaridade ou afinidade entre vendedor e
comprador; atitude com relação a riscos; lealdade aos fornecedores
Tipo de organização
◦ Os segmentos de clientes podem ser empresas fabricantes de equipamento original, mercado de
reposição, clientes no mercado internacional
Variáveis de Segmentação
Fatores de aquisição
◦ As categorias que se incluiriam nessa base podem ser: preço, qualidade, prazo de entrega, serviço de
pós-venda.(benefícios procurados)
Aplicação do produto
◦ Aplicados de numerosas maneiras, uso afeta o volume, frequência e o processo decisório de compra.
Ex: matéria-prima; produto em processo; aplicação para manutenção; reparo ou operação; aplicação
em tipos diversos de produtos,
Níveis de segmentação
Nível Base de Segmentação Desdobramentos
1 Tipo de Organização Compradora Equipamentos novos
Serviços de manutenção e modernização
2 Por Aplicação do Produto Tipos de edificações
3 Por Característica do Produto Capacidade de passageiros
https://en.wikipedia.org/wiki/Industrial_market_segmentation
Vídeos
2:40 minutos
Segmentação
Lojas
22
http://www.youtube.com/watch?v=YivR2bGppfo&feature=related
REQUISITOS
M
O
D
A
S
MENSURÁVEL
OPERACIONAL
DIFERENCIADO
ACESSÍVEL
SUBSTANCIAL
Metamercado – (complementares)
PÚBLICO ALVO
CONHEÇA SEU CONSUMIDOR
Público-alvo
Identificar um segmento particular ou segmentos da população que
você deseja servir.
A identificação do público-alvo permite que você agora seja capaz de
decidir como irá posicionar-se em relação aos seus concorrentes e
atender as expectativas de seus clientes.
25
O Four Cs (4Cs)
26
As motivações, as metas e os valores das pessoas
determinam as suas escolhas.
“Cross, Cultural, Consumer, Characterization”
• Estudo da Y&R sobre Segmentação do Consumidor:
• 7 diferentes segmentos de estilos de vida
• Baseada na atitude e valores;
• Utilizada para desenvolvimento de comunicação e
posicionamento;
Perfil de consumidor
Esperançoso - Melhorar de vida.
Inconformado - Superar condições de origem.
Integrado - Aceitação social.
Emulador - Ser percebido como bem sucedido.
Vencedor - Sucesso, poder e controle.
Inquieto - Identidade própria.
Transformadores - Mudança e progresso social.
27
Persona
Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre
comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de
suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Diferença
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com
renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam
de viagens.
Persona: Pedro Paulo tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se
desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro
e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar
universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
Persona (Industria)
Santoro, Empresa do setor de transporte coletivo de P e M porte, prestadores de serviços,
localizados nas regiões metropolitanas de SP, que utilizam o produto na reposição e manutenção
mecânica, que visam qualidade e prazo de entrega, pois suas compras são esporádicas ou
emergenciais, realizadas por meio eletrônico sem o envolvimento pessoal.
TERMOMECANICA
gfgfgfgfgf
A Termomecanica, classificada entre as
maiores indústrias privadas brasileiras, é
líder no setor de transformação de metais
não ferrosos (cobre e suas ligas) em produtos
semielaborados e produtos acabados, tais
como: barras, vergalhões, perfis, fios, ETC.
gfgfgfgfgf
gfgfgfgfgf
Motivadores:
gfgfgfgfgf
Tecnologia:Perfil:
Características:
Abordagens:
Defina a estratégia.
Faça que ela seja verdadeira.
4 - Posicionamento
Defina a Estratégia.
Seja relevante.
3 - Diferenciação
Descreva seu Persona.
Identifique detalhes.
2 - Mercado Alvo
Defina as variáveis.
Veja a relevância
1 - Segmentação
4
3
21
Evolução do mercado;
Mais opções de compra;
Cliente mais exigente;
Busca pela exclusividade.
DIFERENCIAÇÃO
VRIO
Diferenciação
Ato de desenhar um conjunto de
diferenças significativas para
distinguir a oferta da empresa das
ofertas dos concorrentes.
35
Acervoparticular
Não existe commodities.
Aplica-se diferenciação a todos os produtos ou
serviços.
Diferencie-se
36
Acervoparticular
V R I O
Valiosos Raros Inimitáveis E a empresa se
Organiza para
explorar esses
recursos
VRIO
Como a empresa poderá aproveitar uma vantagem competitiva sustentável.
Estratégias de diferenciação
38
1- Importância – Ser relevante ao consumidor;
2- Distintividade – Ser diferente da concorrência;
3- Superioridade – Ser superior ao concorrente;
4- Comunicabilidade – Ser de fácil compreensão;
5- Previsibilidade – Ser de uso fácil ao prometido;
6- Disponibilidade – Estar disponível ao mercado;
7- Rentabilidade – Alta rentabilidade (e) e satisfação (c).
Vídeos
1:40 minutos
Azul Aéreo
39
http://www.youtube.com/watch?v=X6_rqK-h-og
http://www.youtube.com/watch?v=3Tz_QFuWa70
Variáveis de diferenciação
Produto
Design
Estilo
Conserto
Facilidade de
Durabilidade
Conformidade
Desempenho
Serviço ImagemPessoas
Variados
Consertos
Consultoria
Serviço de
Consumidor
Treinamento do
Instalação
Comunicação
para o Cliente
Orientação
Confiabilidade
Credibilidade
Cortesia
Competência
Simbolo
Mídia
Atmosfera
Eventos
POSICIONAMENTO
a promessa na mente de seu consumidor
Posicionamento
42
ato de desenvolver a OFERTA e a
IMAGEM da empresa de forma que
ocupem um lugar DISTINTO e
VALORIZADO nas MENTES dos
consumidores alvo.
Top of Mind
Sabão em pó -
Tênis -
Refrigerante -
Cartão de Crédito -
Tubos –
Cimento –
Cadeiras –
Panelas-
43
Cada um lembra
daquilo
QUE CONSOME ou
TEM EXPERIÊNCIA
Definição
O posicionamento requer a definição de uma
proposição de valor, contendo:
◦ Público-alvo;
◦ Benefício a ser oferecido;
◦ Justificativa para o benefício;
◦ Personalidade desejada para a marca.
44
Como quero ser percebido pelo meu cliente?
Posicionamento competitivo e segmentação
do mercado
45
Fonte: Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3º ed. Grahan J. Hooney: Prentince Hall, 2005, capítulo 10, p. 197.
46
Posicionamento
NECESSIDADES
DOS CONSUMIDORES
PONTOS FORTES
DO SEU PRODUTO
PONTOS FRACOS
DA CONCORRÊNCIA
VANTAGEM
COMPETITIVA
Crenças
47
Um posicionamento consistente gera crenças na mente do
consumidor.
Crenças de performance são obrigatórias. Já as crenças
intangíveis formam a diferenciação contra a concorrência da
grande maioria das marcas modernas.
Crenças de Performance
Crenças Intangíveis
Posicionamento
48
Mapa de percepção (+) Moderno
(+) Tradicional
(+) Caro(+) Barato
HONDA
FIAT
VW
FERRARI
AUDI
BMW
MERCEDESSelecione itens não subjetivos
ESTRATÉGIAS
Verifique quais são Adequadas na mente do cliente
CONCORRENTE
ATRIBULTOS
BENEFÍCIOS
USO/APLICAÇÃO
PREÇO X
QUALIDADE
Subposicionamento
Superposicionamento
Confuso
Duvidoso
Não ter
Maiores
ERROS
Se o seu posicionamento´não esta adequado,
tenha cuidado, pois “se voce não se
posiciona, alguém te posiciona”
ERROS DE POSICIONAMENTO
Defina a estratégia.
Faça que ela seja verdadeira.
4 - Posicionamento
Defina a Estratégia.
Seja relevante.
3 - Diferenciação
Descreva seu Persona.
Identifique detalhes.
2 - Mercado Alvo
Defina as variáveis.
Veja a relevância
1 - Segmentação
4
3
21
2.1 Avaliar atratividade
de cada segmento
Identificar possíveis conceitos de
posicionamento para cada segmento de
Mercado.
Selecionar, desenvolver e comunicar o
conceito de posicionamento escolhido.
Conclusão
Não basta ter o melhor produto/serviço.
É preciso monitorar corretamente as
percepções do consumidor em conjunto com
a realidade.
52
Bibliografia Complementar
Fundamentos de Marketing - Conceitos Básicos - V.1
Luciano Crocco, Renato Telles, Ricardo Marcelo Gioia, Thelma
Rocha, Vivian Iara Strehlau
2ª Edição - 2010 – ed. Saraiva
Estratégias de Marketing e Posicionamento Competitivo.
Graham J. Hooley, John A. Saunders, Nigel F. Piercy
3ª edição - 2005 - Ed. Pearson
53
54
Me encontre
wagner.gonsalez@metodista.br
www.wagnergonsalez.ppg.br
@wagner_gonsalez
wgonsalez
wgonsalez

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Os 4P's do Marketing
Os 4P's do MarketingOs 4P's do Marketing
Os 4P's do Marketing
 
Posicionamento de Marketing
Posicionamento de MarketingPosicionamento de Marketing
Posicionamento de Marketing
 
O que é Endomarketing?
O que é Endomarketing?O que é Endomarketing?
O que é Endomarketing?
 
Mix de Marketing
Mix de MarketingMix de Marketing
Mix de Marketing
 
Aula 8 comunicação de marketing
Aula 8 comunicação de marketing Aula 8 comunicação de marketing
Aula 8 comunicação de marketing
 
Tecnicas de Vendas
Tecnicas de VendasTecnicas de Vendas
Tecnicas de Vendas
 
As Competências SocioEmocionais
As Competências SocioEmocionaisAs Competências SocioEmocionais
As Competências SocioEmocionais
 
Marketing Digital
Marketing DigitalMarketing Digital
Marketing Digital
 
Aula 1 - Introdução ao marketing
Aula 1 - Introdução ao marketingAula 1 - Introdução ao marketing
Aula 1 - Introdução ao marketing
 
Administração de marketing
Administração de marketingAdministração de marketing
Administração de marketing
 
Mercado, análise SWOT e público alvo
Mercado, análise SWOT e público alvoMercado, análise SWOT e público alvo
Mercado, análise SWOT e público alvo
 
Introdução ao marketing
Introdução ao marketingIntrodução ao marketing
Introdução ao marketing
 
Fundamentos de marketing
Fundamentos de marketingFundamentos de marketing
Fundamentos de marketing
 
Plano De Marketing Modelo
Plano De Marketing ModeloPlano De Marketing Modelo
Plano De Marketing Modelo
 
Mercado e Concorrência
Mercado e ConcorrênciaMercado e Concorrência
Mercado e Concorrência
 
Criatividade e Inovação
Criatividade e InovaçãoCriatividade e Inovação
Criatividade e Inovação
 
Introdução ao Marketing
Introdução ao MarketingIntrodução ao Marketing
Introdução ao Marketing
 
P de Produto
P de ProdutoP de Produto
P de Produto
 
Aula 8 - Planejamento Estratégico de Marketing Digital - Disciplina Planejame...
Aula 8 - Planejamento Estratégico de Marketing Digital - Disciplina Planejame...Aula 8 - Planejamento Estratégico de Marketing Digital - Disciplina Planejame...
Aula 8 - Planejamento Estratégico de Marketing Digital - Disciplina Planejame...
 
Segmentação de mercado
Segmentação de mercadoSegmentação de mercado
Segmentação de mercado
 

Semelhante a Segmentação de marketing

TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...
TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...
TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...Gabriela Prado
 
Aula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_clienteAula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_clienteValeria Guerra
 
Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2
Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2
Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2Fábio Gonçalves
 
ADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mkt
ADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mktADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mkt
ADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mktKesia Rozzett Oliveira
 
Segmentação de mercado. Noções Básicas
Segmentação de mercado. Noções BásicasSegmentação de mercado. Noções Básicas
Segmentação de mercado. Noções BásicasFbucar
 
aula de análise de mercado e oportunidade de negócio
aula de análise de mercado e oportunidade de negócioaula de análise de mercado e oportunidade de negócio
aula de análise de mercado e oportunidade de negócioJosLeonardodeOliveir
 
Inteligência Setorial
Inteligência SetorialInteligência Setorial
Inteligência SetorialGrupom_
 
Administração da Produção - Projeto da rede e Localização
Administração da Produção - Projeto da rede e LocalizaçãoAdministração da Produção - Projeto da rede e Localização
Administração da Produção - Projeto da rede e Localizaçãodouglas
 
Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...
Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...
Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...Filemom Paulo
 
1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia
1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia
1o. Forum Estratégico Matcon ABAD AgenttiaGuilherme Tiezzi
 
Apresentacao monografia final
Apresentacao monografia finalApresentacao monografia final
Apresentacao monografia finalNancy Silva
 
A segmentação dos consumidores
A segmentação dos consumidoresA segmentação dos consumidores
A segmentação dos consumidoresAline Corso
 

Semelhante a Segmentação de marketing (20)

TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...
TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...
TCC - Práticas de marketing industrial realizadas por uma empresa produtora ...
 
Aula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_clienteAula 3 conexao_cliente
Aula 3 conexao_cliente
 
Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2
Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2
Ambientes de Marketing - Segmentação Aula2
 
Conceito de segmentação
Conceito de segmentaçãoConceito de segmentação
Conceito de segmentação
 
ADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mkt
ADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mktADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mkt
ADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mkt
 
Segmentação de mercado. Noções Básicas
Segmentação de mercado. Noções BásicasSegmentação de mercado. Noções Básicas
Segmentação de mercado. Noções Básicas
 
Mercado
MercadoMercado
Mercado
 
aula de análise de mercado e oportunidade de negócio
aula de análise de mercado e oportunidade de negócioaula de análise de mercado e oportunidade de negócio
aula de análise de mercado e oportunidade de negócio
 
Eco 111 - Aula 03
Eco 111 - Aula 03Eco 111 - Aula 03
Eco 111 - Aula 03
 
Inteligência Setorial
Inteligência SetorialInteligência Setorial
Inteligência Setorial
 
Administração da Produção - Projeto da rede e Localização
Administração da Produção - Projeto da rede e LocalizaçãoAdministração da Produção - Projeto da rede e Localização
Administração da Produção - Projeto da rede e Localização
 
Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...
Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...
Estratégias de marketing de serviços - Práticas de segmentação, diferenciaç...
 
Estratégia
EstratégiaEstratégia
Estratégia
 
Pós Estudo de viabilidade economico financeiro
Pós Estudo de viabilidade economico financeiroPós Estudo de viabilidade economico financeiro
Pós Estudo de viabilidade economico financeiro
 
1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia
1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia
1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia
 
Segmentação Mercado.pdf
Segmentação Mercado.pdfSegmentação Mercado.pdf
Segmentação Mercado.pdf
 
Fundamentos de Marketing
Fundamentos de MarketingFundamentos de Marketing
Fundamentos de Marketing
 
Edm aula 3 e 4
Edm aula 3 e 4Edm aula 3 e 4
Edm aula 3 e 4
 
Apresentacao monografia final
Apresentacao monografia finalApresentacao monografia final
Apresentacao monografia final
 
A segmentação dos consumidores
A segmentação dos consumidoresA segmentação dos consumidores
A segmentação dos consumidores
 

Mais de Wagner Gonsalez

Plano de negócios (TCC)
Plano de negócios (TCC)Plano de negócios (TCC)
Plano de negócios (TCC)Wagner Gonsalez
 
Inovação, Criatividade e Inteligência
Inovação, Criatividade e InteligênciaInovação, Criatividade e Inteligência
Inovação, Criatividade e InteligênciaWagner Gonsalez
 
Gestão de Serviços (P1)
Gestão de Serviços (P1)Gestão de Serviços (P1)
Gestão de Serviços (P1)Wagner Gonsalez
 
Redes sociais - Linkedin
Redes sociais - LinkedinRedes sociais - Linkedin
Redes sociais - LinkedinWagner Gonsalez
 
Marketing de Relacionamento Global
Marketing de Relacionamento GlobalMarketing de Relacionamento Global
Marketing de Relacionamento GlobalWagner Gonsalez
 
Cenários econômicos Brasil 2016
Cenários econômicos Brasil 2016Cenários econômicos Brasil 2016
Cenários econômicos Brasil 2016Wagner Gonsalez
 
Impressos Wagner Gonsalez - TT
Impressos Wagner Gonsalez - TTImpressos Wagner Gonsalez - TT
Impressos Wagner Gonsalez - TTWagner Gonsalez
 
Criar apresentações em ppt e apresentar
Criar apresentações em ppt e apresentarCriar apresentações em ppt e apresentar
Criar apresentações em ppt e apresentarWagner Gonsalez
 
Produtos e serviços em Plano de Negócios
Produtos e serviços em Plano de NegóciosProdutos e serviços em Plano de Negócios
Produtos e serviços em Plano de NegóciosWagner Gonsalez
 
Palestra Marketing de Servicos e Logistica
Palestra Marketing de Servicos e LogisticaPalestra Marketing de Servicos e Logistica
Palestra Marketing de Servicos e LogisticaWagner Gonsalez
 
Estratégia de Negócios
Estratégia de NegóciosEstratégia de Negócios
Estratégia de NegóciosWagner Gonsalez
 
BSC - Balance Score Card
BSC - Balance Score CardBSC - Balance Score Card
BSC - Balance Score CardWagner Gonsalez
 
Palestra Tendencias Marketing
Palestra Tendencias MarketingPalestra Tendencias Marketing
Palestra Tendencias MarketingWagner Gonsalez
 
Palestra Introdução ao Marketing
Palestra Introdução ao MarketingPalestra Introdução ao Marketing
Palestra Introdução ao MarketingWagner Gonsalez
 

Mais de Wagner Gonsalez (20)

Plano de negócios (TCC)
Plano de negócios (TCC)Plano de negócios (TCC)
Plano de negócios (TCC)
 
Inovação, Criatividade e Inteligência
Inovação, Criatividade e InteligênciaInovação, Criatividade e Inteligência
Inovação, Criatividade e Inteligência
 
Gestão de Serviços (P1)
Gestão de Serviços (P1)Gestão de Serviços (P1)
Gestão de Serviços (P1)
 
Redes sociais - Linkedin
Redes sociais - LinkedinRedes sociais - Linkedin
Redes sociais - Linkedin
 
Marketing de Relacionamento Global
Marketing de Relacionamento GlobalMarketing de Relacionamento Global
Marketing de Relacionamento Global
 
Cenários econômicos Brasil 2016
Cenários econômicos Brasil 2016Cenários econômicos Brasil 2016
Cenários econômicos Brasil 2016
 
Impressos Wagner Gonsalez - TT
Impressos Wagner Gonsalez - TTImpressos Wagner Gonsalez - TT
Impressos Wagner Gonsalez - TT
 
Criar apresentações em ppt e apresentar
Criar apresentações em ppt e apresentarCriar apresentações em ppt e apresentar
Criar apresentações em ppt e apresentar
 
Produtos e serviços em Plano de Negócios
Produtos e serviços em Plano de NegóciosProdutos e serviços em Plano de Negócios
Produtos e serviços em Plano de Negócios
 
Marca - Branding
Marca - BrandingMarca - Branding
Marca - Branding
 
Demanda de Mercado
Demanda de MercadoDemanda de Mercado
Demanda de Mercado
 
Gestão de Serviços
Gestão de ServiçosGestão de Serviços
Gestão de Serviços
 
Palestra Marketing de Servicos e Logistica
Palestra Marketing de Servicos e LogisticaPalestra Marketing de Servicos e Logistica
Palestra Marketing de Servicos e Logistica
 
Estratégia de Negócios
Estratégia de NegóciosEstratégia de Negócios
Estratégia de Negócios
 
BSC - Balance Score Card
BSC - Balance Score CardBSC - Balance Score Card
BSC - Balance Score Card
 
Palestra 3 Servicos
Palestra 3 ServicosPalestra 3 Servicos
Palestra 3 Servicos
 
Palestra Tendencias Marketing
Palestra Tendencias MarketingPalestra Tendencias Marketing
Palestra Tendencias Marketing
 
Palestra Introdução ao Marketing
Palestra Introdução ao MarketingPalestra Introdução ao Marketing
Palestra Introdução ao Marketing
 
Novo Marketing 2011
Novo Marketing 2011Novo Marketing 2011
Novo Marketing 2011
 
Invencoes
InvencoesInvencoes
Invencoes
 

Último

Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029
Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029
Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029Centro Jacques Delors
 
HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024Sandra Pratas
 
CRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASB
CRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASBCRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASB
CRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASBAline Santana
 
A Arte de Escrever Poemas - Dia das Mães
A Arte de Escrever Poemas - Dia das MãesA Arte de Escrever Poemas - Dia das Mães
A Arte de Escrever Poemas - Dia das MãesMary Alvarenga
 
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptxAula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptxBiancaNogueira42
 
ATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptx
ATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptxATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptx
ATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptxOsnilReis1
 
Modelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e Tani
Modelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e TaniModelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e Tani
Modelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e TaniCassio Meira Jr.
 
William J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdf
William J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdfWilliam J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdf
William J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdfAdrianaCunha84
 
Aula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chave
Aula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chaveAula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chave
Aula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chaveaulasgege
 
LEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃO
LEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃOLEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃO
LEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃOColégio Santa Teresinha
 
Gerenciando a Aprendizagem Organizacional
Gerenciando a Aprendizagem OrganizacionalGerenciando a Aprendizagem Organizacional
Gerenciando a Aprendizagem OrganizacionalJacqueline Cerqueira
 
DIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdf
DIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdfDIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdf
DIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdfIedaGoethe
 
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024Sandra Pratas
 
QUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptx
QUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptxQUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptx
QUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptxIsabellaGomes58
 
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024Jeanoliveira597523
 
Época Realista y la obra de Madame Bovary.
Época Realista y la obra de Madame Bovary.Época Realista y la obra de Madame Bovary.
Época Realista y la obra de Madame Bovary.keislayyovera123
 
Cultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdf
Cultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdfCultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdf
Cultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdfaulasgege
 
Investimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANO
Investimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANOInvestimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANO
Investimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANOMarcosViniciusLemesL
 
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptxAula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptxpamelacastro71
 

Último (20)

Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029
Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029
Apresentação | Eleições Europeias 2024-2029
 
HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO4_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
 
CRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASB
CRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASBCRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASB
CRÔNICAS DE UMA TURMA - TURMA DE 9ºANO - EASB
 
A Arte de Escrever Poemas - Dia das Mães
A Arte de Escrever Poemas - Dia das MãesA Arte de Escrever Poemas - Dia das Mães
A Arte de Escrever Poemas - Dia das Mães
 
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptxAula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
 
ATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptx
ATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptxATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptx
ATIVIDADE AVALIATIVA VOZES VERBAIS 7º ano.pptx
 
Modelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e Tani
Modelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e TaniModelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e Tani
Modelos de Desenvolvimento Motor - Gallahue, Newell e Tani
 
William J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdf
William J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdfWilliam J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdf
William J. Bennett - O livro das virtudes para Crianças.pdf
 
Orientação Técnico-Pedagógica EMBcae Nº 001, de 16 de abril de 2024
Orientação Técnico-Pedagógica EMBcae Nº 001, de 16 de abril de 2024Orientação Técnico-Pedagógica EMBcae Nº 001, de 16 de abril de 2024
Orientação Técnico-Pedagógica EMBcae Nº 001, de 16 de abril de 2024
 
Aula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chave
Aula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chaveAula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chave
Aula - 2º Ano - Cultura e Sociedade - Conceitos-chave
 
LEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃO
LEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃOLEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃO
LEMBRANDO A MORTE E CELEBRANDO A RESSUREIÇÃO
 
Gerenciando a Aprendizagem Organizacional
Gerenciando a Aprendizagem OrganizacionalGerenciando a Aprendizagem Organizacional
Gerenciando a Aprendizagem Organizacional
 
DIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdf
DIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdfDIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdf
DIA DO INDIO - FLIPBOOK PARA IMPRIMIR.pdf
 
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
 
QUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptx
QUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptxQUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptx
QUARTA - 1EM SOCIOLOGIA - Aprender a pesquisar.pptx
 
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
 
Época Realista y la obra de Madame Bovary.
Época Realista y la obra de Madame Bovary.Época Realista y la obra de Madame Bovary.
Época Realista y la obra de Madame Bovary.
 
Cultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdf
Cultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdfCultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdf
Cultura e Sociedade - Texto de Apoio.pdf
 
Investimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANO
Investimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANOInvestimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANO
Investimentos. EDUCAÇÃO FINANCEIRA 8º ANO
 
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptxAula 1, 2  Bacterias Características e Morfologia.pptx
Aula 1, 2 Bacterias Características e Morfologia.pptx
 

Segmentação de marketing

  • 2. Objetivos A importância em dividir o mercado em dimensões relevantes; Apontar os requisitos para um processo de segmentação eficaz; Exibir as bases de segmentação; Relacionar a segmentação ao posicionamento de mercado. 2
  • 3. SEGMENTAÇÃ Ode MKT Processo de dividir o mercado em grupos de consumidores em potencial que compartilham as mesmas necessidades ou os mesmos desejos.
  • 4. Por que segmentar? Os consumidores não são todos iguais. Eles não devem ser tratados como iguais. Eles têm necessidades diferentes. Divide-se o mercado em segmentos para: Entender melhor os diferentes grupos de consumidores; Desenvolver estratégias diferenciadas para os mercados alvo; Avaliação para os melhores investimentos e retornos. 4
  • 8. Categoria 1 Categoria 2 Categoria 3 Categoria 4 TIPOS de SEGMENTAÇÃ O Segmentos: formado por um grande grupo de compradores com características semelhantes num mercado; Nichos: é um grupo mais restrito de compradores; Indivíduos: customização.
  • 9. 1. Analisar a situação atual da empresa; 2. Determinar desejos e necessidades dos consumidores; 3. Dividir o mercado para um melhor posicionamento; (quadro posterior) 4. Correta elaboração do Composto de Marketing (4Ps). Determinando mercados alvo
  • 10. Estratégias de segmentação 10 Fonte: Adaptado de Derek F. Abell, Defining the business: the starting point of strategic planning. Upper Saddle River: Prentince Hall, 1980, capítulo 8, p. 192-196.
  • 12. GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA COMPORTAMENTAL Região Tamanho do Município Área Metropolitana Concentração Clima Idade / Sexo Tamanho/Ciclo da Família Renda / Ocupação Educação Religião Raça/etnia Nacionalidade Geração Classe Social Estilo de Vida Personalidade Status Ocasiões Benefícios Condição do usuário Taxa de uso Grau de lealdade Estado de Aptidão Atitude relativa ao produto Gosto pessoal Variáveis para Segmentação (bases)
  • 13. Mosaic Classifica a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos distintos. (bases) Serasa Experian: Mosaic Brasil - https://marketing.serasaexperian.com.br/targeting/mosaic/
  • 15. Segmentação na Indústria 15 • Atividade industrial (setores) • Aplicação dos produtos (máquinas e equipamentos) • Localização (cluster / incentivos) • Processo de compra (leasing / financiamento) • Importância do cliente (EPP,EMP,EGP) • Utilização dos produtos (originais ou reposição)
  • 16. Variáveis Industrial - Bases Geográfica Setorial organização Porte Produto Aquisição Situação Pessoais Abordagem Localização Concentração Nacional Municipal Internacional Regional Distrital Distribuição Agricultura Mineração Indústria de transformação Comércio Serviços Governo SIC/CNAE Fabricantes Reposição OEM Revenda Distribuidor EPP EPM EGP Taxa de uso Taxa de Compra Status do usuário Consumidores potenciais Capacidade de compra Matéria-prima Produto em processo Manutenção Reparo ou operação Diversos Preço Qualidade Prazo de entrega Serviço de pós- venda Benefícios procurados Urgência Aplicação específica Tamanho do pedido Afinidades Atitudes Lealdade Isenta (web) Organização da função de compra Estrutura de poder Natureza dos relacionamentos Política geral de compras Critérios de compras Original Equipment Manufacturer (OEM), em português fabricante do equipamento original Standard Industrial Classification (SIC) ou Classificação Natureza de Atividade Econômica (CNAE)
  • 17. Variáveis de Segmentação Demográficas ◦ São variáveis operacionais de características visíveis da empresa, tecnologia, capacidade, condições de uso. ◦ Setorial - Essa base é útil para diferenciar e dimensionar mercados e setores. agricultura, mineração, indústria de transformação, comércio, serviços, governo. (SIC/CNAE) ◦ Tamanho do comprador (porte) - De acordo com seu porte, taxa de uso ou de compra, status do usuário.
  • 18. Variáveis de Segmentação Abordagens de compra ◦ Comportamento do cliente quanto às abordagens de compra, centralização, estrutura, influenciadores, relacionamento, políticas. Posição Geográfica ◦ A demanda de produtos industriais pode variar regionalmente. Concentração local, internacional, nacional, estadual e local, atividades de distribuição (número de revendedores/distribuidores, tipo de canal etc.) e de promoção (alcance da mídia, número de vendedores, fixação de quotas).
  • 19. Variáveis de Segmentação Fatores situacionais ◦ As variáveis de situações podem ser influenciadores das abordagens. Refere-se ao momento da compra (urgência, estoque, tamanho do pedido) Aspectos pessoais do comprador ◦ Essas variáveis enfocam características humanas: similaridade ou afinidade entre vendedor e comprador; atitude com relação a riscos; lealdade aos fornecedores Tipo de organização ◦ Os segmentos de clientes podem ser empresas fabricantes de equipamento original, mercado de reposição, clientes no mercado internacional
  • 20. Variáveis de Segmentação Fatores de aquisição ◦ As categorias que se incluiriam nessa base podem ser: preço, qualidade, prazo de entrega, serviço de pós-venda.(benefícios procurados) Aplicação do produto ◦ Aplicados de numerosas maneiras, uso afeta o volume, frequência e o processo decisório de compra. Ex: matéria-prima; produto em processo; aplicação para manutenção; reparo ou operação; aplicação em tipos diversos de produtos,
  • 21. Níveis de segmentação Nível Base de Segmentação Desdobramentos 1 Tipo de Organização Compradora Equipamentos novos Serviços de manutenção e modernização 2 Por Aplicação do Produto Tipos de edificações 3 Por Característica do Produto Capacidade de passageiros https://en.wikipedia.org/wiki/Industrial_market_segmentation
  • 25. Público-alvo Identificar um segmento particular ou segmentos da população que você deseja servir. A identificação do público-alvo permite que você agora seja capaz de decidir como irá posicionar-se em relação aos seus concorrentes e atender as expectativas de seus clientes. 25
  • 26. O Four Cs (4Cs) 26 As motivações, as metas e os valores das pessoas determinam as suas escolhas. “Cross, Cultural, Consumer, Characterization” • Estudo da Y&R sobre Segmentação do Consumidor: • 7 diferentes segmentos de estilos de vida • Baseada na atitude e valores; • Utilizada para desenvolvimento de comunicação e posicionamento;
  • 27. Perfil de consumidor Esperançoso - Melhorar de vida. Inconformado - Superar condições de origem. Integrado - Aceitação social. Emulador - Ser percebido como bem sucedido. Vencedor - Sucesso, poder e controle. Inquieto - Identidade própria. Transformadores - Mudança e progresso social. 27
  • 28. Persona Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
  • 29. Diferença Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens. Persona: Pedro Paulo tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
  • 30.
  • 31. Persona (Industria) Santoro, Empresa do setor de transporte coletivo de P e M porte, prestadores de serviços, localizados nas regiões metropolitanas de SP, que utilizam o produto na reposição e manutenção mecânica, que visam qualidade e prazo de entrega, pois suas compras são esporádicas ou emergenciais, realizadas por meio eletrônico sem o envolvimento pessoal.
  • 32. TERMOMECANICA gfgfgfgfgf A Termomecanica, classificada entre as maiores indústrias privadas brasileiras, é líder no setor de transformação de metais não ferrosos (cobre e suas ligas) em produtos semielaborados e produtos acabados, tais como: barras, vergalhões, perfis, fios, ETC. gfgfgfgfgf gfgfgfgfgf Motivadores: gfgfgfgfgf Tecnologia:Perfil: Características: Abordagens:
  • 33. Defina a estratégia. Faça que ela seja verdadeira. 4 - Posicionamento Defina a Estratégia. Seja relevante. 3 - Diferenciação Descreva seu Persona. Identifique detalhes. 2 - Mercado Alvo Defina as variáveis. Veja a relevância 1 - Segmentação 4 3 21 Evolução do mercado; Mais opções de compra; Cliente mais exigente; Busca pela exclusividade.
  • 35. Diferenciação Ato de desenhar um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa das ofertas dos concorrentes. 35 Acervoparticular Não existe commodities. Aplica-se diferenciação a todos os produtos ou serviços.
  • 37. V R I O Valiosos Raros Inimitáveis E a empresa se Organiza para explorar esses recursos VRIO Como a empresa poderá aproveitar uma vantagem competitiva sustentável.
  • 38. Estratégias de diferenciação 38 1- Importância – Ser relevante ao consumidor; 2- Distintividade – Ser diferente da concorrência; 3- Superioridade – Ser superior ao concorrente; 4- Comunicabilidade – Ser de fácil compreensão; 5- Previsibilidade – Ser de uso fácil ao prometido; 6- Disponibilidade – Estar disponível ao mercado; 7- Rentabilidade – Alta rentabilidade (e) e satisfação (c).
  • 40. Variáveis de diferenciação Produto Design Estilo Conserto Facilidade de Durabilidade Conformidade Desempenho Serviço ImagemPessoas Variados Consertos Consultoria Serviço de Consumidor Treinamento do Instalação Comunicação para o Cliente Orientação Confiabilidade Credibilidade Cortesia Competência Simbolo Mídia Atmosfera Eventos
  • 41. POSICIONAMENTO a promessa na mente de seu consumidor
  • 42. Posicionamento 42 ato de desenvolver a OFERTA e a IMAGEM da empresa de forma que ocupem um lugar DISTINTO e VALORIZADO nas MENTES dos consumidores alvo.
  • 43. Top of Mind Sabão em pó - Tênis - Refrigerante - Cartão de Crédito - Tubos – Cimento – Cadeiras – Panelas- 43 Cada um lembra daquilo QUE CONSOME ou TEM EXPERIÊNCIA
  • 44. Definição O posicionamento requer a definição de uma proposição de valor, contendo: ◦ Público-alvo; ◦ Benefício a ser oferecido; ◦ Justificativa para o benefício; ◦ Personalidade desejada para a marca. 44 Como quero ser percebido pelo meu cliente?
  • 45. Posicionamento competitivo e segmentação do mercado 45 Fonte: Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3º ed. Grahan J. Hooney: Prentince Hall, 2005, capítulo 10, p. 197.
  • 46. 46 Posicionamento NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES PONTOS FORTES DO SEU PRODUTO PONTOS FRACOS DA CONCORRÊNCIA VANTAGEM COMPETITIVA
  • 47. Crenças 47 Um posicionamento consistente gera crenças na mente do consumidor. Crenças de performance são obrigatórias. Já as crenças intangíveis formam a diferenciação contra a concorrência da grande maioria das marcas modernas. Crenças de Performance Crenças Intangíveis Posicionamento
  • 48. 48 Mapa de percepção (+) Moderno (+) Tradicional (+) Caro(+) Barato HONDA FIAT VW FERRARI AUDI BMW MERCEDESSelecione itens não subjetivos
  • 49. ESTRATÉGIAS Verifique quais são Adequadas na mente do cliente CONCORRENTE ATRIBULTOS BENEFÍCIOS USO/APLICAÇÃO PREÇO X QUALIDADE
  • 50. Subposicionamento Superposicionamento Confuso Duvidoso Não ter Maiores ERROS Se o seu posicionamento´não esta adequado, tenha cuidado, pois “se voce não se posiciona, alguém te posiciona” ERROS DE POSICIONAMENTO
  • 51. Defina a estratégia. Faça que ela seja verdadeira. 4 - Posicionamento Defina a Estratégia. Seja relevante. 3 - Diferenciação Descreva seu Persona. Identifique detalhes. 2 - Mercado Alvo Defina as variáveis. Veja a relevância 1 - Segmentação 4 3 21 2.1 Avaliar atratividade de cada segmento Identificar possíveis conceitos de posicionamento para cada segmento de Mercado. Selecionar, desenvolver e comunicar o conceito de posicionamento escolhido.
  • 52. Conclusão Não basta ter o melhor produto/serviço. É preciso monitorar corretamente as percepções do consumidor em conjunto com a realidade. 52
  • 53. Bibliografia Complementar Fundamentos de Marketing - Conceitos Básicos - V.1 Luciano Crocco, Renato Telles, Ricardo Marcelo Gioia, Thelma Rocha, Vivian Iara Strehlau 2ª Edição - 2010 – ed. Saraiva Estratégias de Marketing e Posicionamento Competitivo. Graham J. Hooley, John A. Saunders, Nigel F. Piercy 3ª edição - 2005 - Ed. Pearson 53