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E o setor cresceu….e o Mercado
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116 Bilhões R$ é o
Mercado de Materiais
de Construção.
12,3 Bilhões R$ é o
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Mercado da Rede de
Fabricantes aquí
presentes.
O Mercado e a “Rede”
1,4 Bilhõe...
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Industrias da “Rede”
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Dá para colaborar em um mercado de
33 bi, com baixa concentração ?
Mas o que pensamos mesmo sobre ...
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Distribuidor
Atacado
Operador de vendas
Operador logístico
Operador de compra
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Canais de distribuição que
compram e vendem produtos de
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POSSUEM vínculo (formal ou
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Análise da Rede Matcon
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Segmentar e entender o canal ?
Definir o papel de cada categorias ?
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do comportamento dos consumidores
e das indústrias
principais tendências
dos agentes de distribuição
Dados: ...
TendênciasTendencias
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TendênciasTendencias
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Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor
Valorização da
conveniência
1
▪ Devido ao trânsito e às más
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Regionalização
1
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distribuidores regionais com
conhecimento dos clientes e
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Fidelização do
pequeno varejo
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criando redes de fidelização do
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▪
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A distribuição torna-se um fator mais
relevante na diferenciação das in...
Quais os
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Redes de Distribuição
As empresas e indústrias têm como objetivo que seus produtos e serviços
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Grupos e Redes
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Grupos e Redes
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Colaborar ?
Trabalhar junto ?
Será que é fácil ?
Colaboração em Negócios
Falando em Confiança…Matcon
Forum
Baixa
Confiança
Percepção de Injustiça e ausência
de Meritocracia
Predominância de
Visão de Curto Prazo
Maior Necessidade
...
Baixa
Confiança
Distancia Social de Poder
Percepção de Injustiça e ausência
de Meritocracia
Predominância de
Visão de Curt...
e o Mercado
Rede Matcon
Qual seu papel na Colaboração ?
Qual o primeiro passo ?
Colaboração em Negócios
Confiança, Liderança & RedesMatcon
Forum
Maiores desafios para o desenvolvimento de Redes…
e o Mercado
Rede Matcon
E o futuro da colaboração nos negócios ?
Colaboração em Negócios
Matcon
Forum
Redes e o Futuro…
Um empresa é uma teia de contratos – com
fornecedores, empregados, clientes, associados,
co...
Matcon
Forum
Redes e o Futuro…
A principal causa de morte de
uma empresa se dá pela
substituição de outra forma
de organiz...
Matcon
Forum
Redes de Alto Desempenho
Rodada
Uma Grande
de Escolhas
Metodologia útil para acessar a inteligência
coletiva de grupos.
The World Café
Os grupos tem dentro de si o
conhecimento ...
Coloque um post it
com seu nome em
quantas iniciativas
vocês quiser participar
e ser envolvido.
RodadaUma Grande
de Escolh...
Conclusões,
Próximos Passos
e Fechamento
http://www.linkedin.com/groups/Rede-MatCon-5134717/about
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Com você estamos construindo o
futuro da distribuição!
guilherme@agenttia.com.br
oscar@abad.com.br
1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia
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A Rede Matcon é formada por líderes - executivos e empreendedores - dos elo da rede de distribuição nacional de materiais, máquinas e equipamentos do setor da Construção Civil.

Foi impulsionada pelo 1º Fórum Estratégico ABAD MatCon realizado em Agosto de 2013 em Fortaleza, que teve participação de 113 pessoas, de 60 empresas, sendo 22 indústrias, 28 agentes de distribuição - atacados e distribuidores - e 10 lojistas revendedores de materiais de construção.

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1o. Forum Estratégico Matcon ABAD Agenttia

  1. 1. Motivações para o Forum
  2. 2. Motivações para o Forum
  3. 3. Patrocinadores
  4. 4. Tendências Mercado Colaboração Casos Com: Guilherme Tiezzi
  5. 5. Um pouco de História...e o Mercado Rede Matcon FEA – Forum Estratégico ABAD 2003 • Definir estratégias de distribuição para a os próximos 10 anos que integrem os membros da cadeia de distribuição e otimizem utilização de ativos e informação. • Arcor, BIC, Bombril, Cadburry Adams, Colgate Palmolive, Credeal, Garoto, Henkel Loctite, J&J, La Violetera, Santher, Melitta, Nestlé, P&G, Parmalat, Pepsico, etc. • ABIA / ABF / ABERC / ABIHPEC….
  6. 6. 7 anos depois...e o Mercado Rede Matcon FEA – Forum Estratégico ABAD 2010
  7. 7. Foruns 2003 & 2010e o Mercado Rede Matcon
  8. 8. E o setor cresceu….e o Mercado Rede Matcon
  9. 9. E aqui estamos em 2013..e o Mercado Rede Matcon
  10. 10. e o Mercado Rede Matcon E na distribuição de Material de Construção, O que pensamos sobre colaboração ? Colaboração e Construção !
  11. 11. e o Mercado Rede Matcon O que motiva essa “rede” ?
  12. 12. e o Mercado Rede Matcon Indicadores da “Rede”
  13. 13. e o Mercado Rede Matcon Indicadores da “Rede”
  14. 14. Fabricantes da “Rede”e o Mercado Rede Matcon
  15. 15. e o Mercado Rede Matcon Fabricantes da “Rede”
  16. 16. e o Mercado Rede Matcon O Mercado e a “Rede” 116 Bilhões R$ é o Mercado de Materiais de Construção. 12,3 Bilhões R$ é o Mercado de Maq. e Equipamentos. 128 Bilhões Total do Setor de MC. ( Abramat 2011)
  17. 17. e o Mercado Rede Matcon 31,6 Bilhões R$ é o Mercado da Rede de Fabricantes aquí presentes. O Mercado e a “Rede” 1,4 Bilhões R$ é o Mercado da Rede de Fabricantes aquí presentes. R$ 33 Bilhões 25,6% do Mercado Total do Setor de MC das Industrias da “Rede”
  18. 18. e o Mercado Rede Matcon O Mercado e a “Rede” 33 Bilhões Total do Setor de MC das Industrias da “Rede” 4,5 Bilhões Sell Out da “Rede”* ..tem 13,6% do Mercado Total. 16,5 Bilhões 50% Participação do Canal Indireto A “Rede” tem 27,3 % do Mercado do Canal Indireto. * Valor já descontado de R$ 2 bi ( total de 6,5 bi ) que são vendas de produtos de Agrovet, Bazar, Papelaria, Armarinho e Utilidades Domésticas feitas pelos Agentes de Distribuição participantes do Forum para o Varejo.
  19. 19. e o Mercado Rede Matcon Dá para colaborar em um mercado de 33 bi, com baixa concentração ? Mas o que pensamos mesmo sobre o que é colaboração ? Colaboração em Negócios
  20. 20. e o Mercado Rede Matcon Indicadores da “Rede”
  21. 21. Distribuidor Atacado Operador de vendas Operador logístico Operador de compra 1 2 3 4 5 5 tipos oficiais de Agentes de Distribuição... Fonte: Forum Estratégico ABAD 2003 DEC Atacado Nacional Atacado Generalista Atacado Balcão Atacado Especializado Atacado Distribuidor Broker Filial de Vendas Atacado Cash & Carry Distribuidor Operador Logístico ? ? ? ? ? ? ? ? ? Agentes de Distribuição da Redee o Mercado Rede Matcon
  22. 22. Canais de distribuição que compram e vendem produtos de produtores com os quais NÃO POSSUEM vínculo (formal ou informal) de exclusividade de produtos e/ou de territórios Atacadista Distribuidor Canais de distribuição que compram e vendem produtos de produtores com os quais POSSUEM vínculo (formal ou informal) de exclusividade de produtos e/ou de territórios INICIATIVASINICIATIVASINICIATIVASINICIATIVASINICIATIVASINICIATIVAS Entendendo o Agente de Distribuição e o Mercado Rede Matcon Definição das características
  23. 23. Definição das características INICIATIVAS Distribuidor Atacado Operador de vendas Operador logístico Operador de compra 1 2 3 4 5 ABRANGÊNCIA 1 RAIODEENTREGA 2 CATEG.PRODUTO 3 SEGMTOATUAÇÃO 4 FORMADEATENDIMENTO 5 FORMADEENTREGA 6 Voltando a Nossa Rede..e o Mercado Rede Matcon
  24. 24. e o Mercado Rede Matcon Análise da Rede Matcon ABRANGÊNCIA
  25. 25. e o Mercado Rede Matcon CATEGORIAPRODUTO Análise da Rede Matcon
  26. 26. e o Mercado Rede Matcon SEGMTOATUAÇÃO Análise da Rede Matcon
  27. 27. e o Mercado Rede Matcon Segmentar e entender o canal ? Definir o papel de cada categorias ? Estabelecer estratégicas de desenvolvimento e relacionamento ? Da para fazer de forma colaborativa ? Colaboração em Negócios
  28. 28. ?Quais são as do comportamento dos consumidores e das indústrias principais tendências dos agentes de distribuição Dados: Pesquisa McKinsey realizada no FORUN ABAD – 2010. TendênciasTendencias Rede Matcon
  29. 29. TendênciasTendencias Rede Matcon
  30. 30. TendênciasTendencias Rede Matcon
  31. 31. Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor Valorização da conveniência 1 ▪ Devido ao trânsito e às más condições do transporte público, a maioria dos consumidores faz suas compras a pé ▪ Independente do meio usado, estão dispostos a gastar apenas 12 minutos no trajeto ▪ ▪ Favorece o varejo de vizinhança e/ou que ofereça entrega em casa Impulso para crescimento do comércio on- line Acentuação da demanda por maior valor 2 ▪ Consumidor mais consciente de suas opções, não buscando apenas preço, mas também sortimento, uma experiência de compra diferenciada, qualidade e disponibilidade de serviços, etc. ▪ ▪ Favorece as grandes redes que, em média, oferecem serviços mais diferenciados Necessidade de o pequeno varejo se modernizar e adequar oferta à tendência Aumento da desconfiança e da busca por respeito 3 ▪ ▪ Consumidor não quer se tratado como "pobre" Desconfia dos produtos e serviços oferecidos pelo varejo ▪ ▪ ▪ Melhoria no atendimento Maior cuidado no manuseio e com a validade dos produtos perecíveis Ampliação das garantias e clareza na política de troca Dados: FORUM ABAD – 2010. Tendências: ConsumidorTendências Rede Matcon
  32. 32. Regionalização 1 ▪ Fortalecimento de atacadistas/ distribuidores regionais com conhecimento dos clientes e consumidores locais ▪ Atacadistas nacionais buscando uma melhor atuação regional ▪ ▪ Menor concentração no setor Custos mais baixos de servir PDV, dando competitividade ao pequeno varejo, mas com impacto heterogêneo no serviço Especialização em modelos de atuação Estreitamento do relacionamento com a indústria 2 3 ▪ ▪ ▪ Busca de atuação mais especiali- zada tanto em categorias de produto, como em distribuição exclusiva Modelo de broker sem o crescimento esperado Tentativa de se posicionar como parceiro da indústria, como p.ex. troca de informações, planejamento conjunto, maior portfolio de produtos e atuação mais presente no PDV ▪ ▪ ▪ ▪ Criar opções de maior valor agregado para a indústria Redução do modelo tradicional do atacado, com foco em preço Necessidade de ambos os elos se diferenciarem/desenvolverem Maior capacidade do atacado de receber investimentos de trade marketing da indústria Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor Tendências: Canal de Distribuição Dados: FORUM ABAD – 2010. Rede Matcon Tendências
  33. 33. Fidelização do pequeno varejo 5 ▪ Iniciativa incipiente dos atacadistas, criando redes de fidelização do varejo com pacote de serviços (ex: tablóide, capacitação de gestão, financiamento de reforma, lay-out de loja) ▪ Atacado com maior capacidade de melhorar o pequeno varejo e negociar com a indústria verbas de trade com contrapartidas claras de execução no ponto de venda Baixa evolução da capacitação da força de vendas 4 ▪ ▪ Baixo investimento na qualificação da força de vendas Ausência de atuação integrada do setor para criar padrão de ferramentas e processo de capacitação da FV ▪ ▪ Dificuldade para o atacado de atuar como agente de transformação do pequeno varejo Dificuldade de quebrar o ciclo de negociação baseada em preço e volume Crescimento do atacado de autosserviço 6 ▪ Atacado de autosserviço crescendo muito, atraindo transformadores, PFs e compras de ocasião do pequeno varejo ▪ Diversas empresas entrando no formato ▪ ▪ Redução do formato de hipermercados Aumento da competição no formato Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor Dados: FORUM ABAD – 2010. Tendências: Canal de DistribuiçãoRede Matcon Tendências
  34. 34. ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Maior briga por espaço no ponto de venda A distribuição torna-se um fator mais relevante na diferenciação das indústrias Maior demanda por diferenciação do atacado e do varejo para garantir execução adequada Necessidade de melhor qualificação da força de venda e do serviço do atacado Pressão sobre os estoques crescente Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Busca por penetração em mais PDVs Maior busca por aumento da exposição da marca, espaço, e preço adequado Maior investimento em trade marketing Lançamento de produtos de maior valor agregado que atendem necessidades especificas e reduzem dependência nos produtos geradores de tráfego Empresas entrando em categorias adjacentes, com o aumento no número de competidores em cada uma Escalada dos investimentos em marketing Maior capilaridade e maior controle da execução no PDV Crescimento de inovações e lançamentos Aumento da competição em várias categorias ▪ ▪ ▪ ▪ Indústria buscando diferentes formas de chegar ao varejo com eficiência, para ter maior capilaridade e presença no PDV Aumento da venda direta para categorias específicas (ex. commodities, frios, etc.) Diversidade na habilidade da indústria para trabalhar bem a venda via atacadista e distribuidor Apesar da intenção contrária, incidência de negociações com descontos no final do mês continua significativa ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Proliferação de diferentes modelos de relacionamento com atacadistas e distribuidores Maior pressão para o atacado se diferenciar Necessidade do atacado fazer escolhas As indústrias que saírem na frente em termos de capacitação nessa área terão melhores resultados Dinâmica no final do mês restringe habilidade de um relacionamento ganha-ganha com o atacado Proliferação de modelos de distribuição Diferenças na gestão da venda indireta 1 2 3 4 5 Tendências: Indústria Dados: FORUM ABAD – 2010. Rede Matcon Tendências
  35. 35. Quais os um projeto de conceitos básicos de Rede de Distribuição Redes de Distribuição
  36. 36. As empresas e indústrias têm como objetivo que seus produtos e serviços cheguem aos consumidores Produtos Serviços Clientes/Consumidores Indústrias Redes de Distribuição
  37. 37. Uma rede de Distribuição que garanta o atendimento das necessidades dos Clientes/Consumidores, da forma mais rentável possível para todos os envolvidos. Através da construção redes de distribuição... Clientes/Consumidores Indústrias Redes de Distribuição
  38. 38. ATACADISTA DE ENTREGA DISTRIBUIDOR ESPECIALIZADO COM ENTREGA AGENTE DE SERVIÇOS ATACADISTA BALCÃO / RETIRA CENTRAIS DE NEGÓCIOS CENTRAIS DE COMPRAS / REDES REDES DE HOME CENTERS E VAREJO DE GRANDE PORTE Categoria Produto Canal / Região Empresa Broker Brasileiro com Operação Logística Micro e Pequena Revenda Independente Médio Varejo Independente Média Revenda Independente Médio Varejo Associado ou Franqueado Lojas Próprias & Franquias Médio Porte Lojas Próprias Grande Porte CANALINDIRETOCANALDIRETO • Tem custos de vendedor e entrega • Não tem custo de vendedor e entrega • Faturamento para PF Tem custos de vendedor e entrega Micro e Pequena Revenda Independente Redes de Distribuição
  39. 39. Quais os para as indústrias para os seus negócios fatores decisivos escolherem o melhor modelo de distribuição Redes de Distribuição
  40. 40. As empresas definem seu modelo de distribuição em função de vários fatores, dentre os quais podem ser destacados: Características dos produtos Força das marcas, necessidade especificas de transporte e armazenagem, necessidade de trabalho no ponto de venda... todos estes fatores influenciam a escolha do modelo de distribuição pelas empresas Necessidade de Pulverização Algumas empresas precisam colocar seus produtos em praticamente todo o universo de pontos de venda de não alimentos. Já outras empresas possuem linhas de produtos que entram em um número limitado de pontos de vendas – exemplo: sistemas timtométrico voltadas para as classes AB “Custo de Servir” clientes diretamente Quanto maior o tamanho do negócio da empresa, maior a probabilidade da mesma assumir uma maior parcela da distribuição de seus produtos para o varejo diretamente, já que justifica o financiamento de uma estrutura de vendas mais robusta e completa Redes de Distribuição
  41. 41. PE ES SE PB AL CE BA RN RJ SP PR SC RS PI MG AC RO AM PA MA TO GO MT MS DF Fábrica (Governador Valadares / MG) Fábrica (Bragança Paulista / SP) Fábrica (Guaíba / RS) CD (Recife / PE) CD (Salvador / BA) CD (Brasília / DF) CD (Contagem / MG) CD (Rio de Janeiro / RJ) CD (Itapevi / SP) Redes de Distribuição ... Muito além de uma rede de Transporte.
  42. 42. Fabricantes Distribuid ores e Atacadistas Varejo (Pontos de Venda) Experiencia de Compra Ativação do Consumidor Planejamento De Negócio Disponibilidade de Produto Redes de “Trade” & Distribuição
  43. 43. Redes de Distribuição
  44. 44. Redes de Distribuição
  45. 45. Redes de Distribuição
  46. 46. e o Mercado Rede Matcon Rede de Distribuição Colaborativas, Grupos de Melhores Práticas, vale a pena participar ? “Sozinhos vamos mais rápido, juntos vamos mais longe! Colaboração em Negócios
  47. 47. Tipologia das Redes REDE “COESA”REDE “PONTE”
  48. 48. Tipologia das Redes RAD Rede de Atendimento de Demanda REDES VERTICAIS
  49. 49. Grupos e Redes de Excelência e Produtividade Tipologia das Redes REDES HORIZONTAIS
  50. 50. RAD Rede de Atendimento de Demanda Grupos e Redes de Excelência e Produtividade Tipologia das Redes REDES HORIZONTAIS
  51. 51. RAD Rede de Atendimento de Demanda Tipologia das Redes Grupos e Redes de Excelência e Produtividade
  52. 52. e o Mercado Rede Matcon Colaborar ? Trabalhar junto ? Será que é fácil ? Colaboração em Negócios
  53. 53. Falando em Confiança…Matcon Forum
  54. 54. Baixa Confiança Percepção de Injustiça e ausência de Meritocracia Predominância de Visão de Curto Prazo Maior Necessidade de Controle Dificuldade de Agir com Autonomia Baixa Cooperacao Espontanea Maiores Custos de Transaçoes Liderança Centralizadora Confiança, Liderança & RedesMatcon Forum
  55. 55. Baixa Confiança Distancia Social de Poder Percepção de Injustiça e ausência de Meritocracia Predominância de Visão de Curto Prazo Maior Necessidade de Controle Dificuldade de Agir com Autonomia Baixa Cooperacao Espontanea Maiores Custos de Transaçoes Colaboração diminui os Custos de Transação !! Confiança, Liderança & RedesMatcon Forum
  56. 56. e o Mercado Rede Matcon Qual seu papel na Colaboração ? Qual o primeiro passo ? Colaboração em Negócios
  57. 57. Confiança, Liderança & RedesMatcon Forum Maiores desafios para o desenvolvimento de Redes…
  58. 58. e o Mercado Rede Matcon E o futuro da colaboração nos negócios ? Colaboração em Negócios
  59. 59. Matcon Forum Redes e o Futuro… Um empresa é uma teia de contratos – com fornecedores, empregados, clientes, associados, consultores e governo. O que justifica sua existência é que seus custos de transação sejam menores do que o mercado aberto. Caso contrário, seria mais fácil, mais barato contratar caso a caso, até o ponto de não existirem mais. Ronald Coase – Premio Nobel da Economia
  60. 60. Matcon Forum Redes e o Futuro… A principal causa de morte de uma empresa se dá pela substituição de outra forma de organização mais eficiente !
  61. 61. Matcon Forum Redes de Alto Desempenho
  62. 62. Rodada Uma Grande de Escolhas
  63. 63. Metodologia útil para acessar a inteligência coletiva de grupos. The World Café Os grupos tem dentro de si o conhecimento e criatividade para endereçar seus maiores desafios. RodadaUma Grande de Conversas
  64. 64. Coloque um post it com seu nome em quantas iniciativas vocês quiser participar e ser envolvido. RodadaUma Grande de Escolhas
  65. 65. Conclusões, Próximos Passos e Fechamento
  66. 66. http://www.linkedin.com/groups/Rede-MatCon-5134717/about
  67. 67. OBRIGADO! Com você estamos construindo o futuro da distribuição! guilherme@agenttia.com.br oscar@abad.com.br

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