Minha apresentação à banca avaliadora de minha Tese de Conclusão de Curso em 2011. O trabalho teve como objetivo estudar mais a fundo o Marketing Industrial, o chamado B2B, e compará-lo ao marketing tradicional de consumo, que é o mais abordado em livros da área e nos cursos de graduação. Foi realizado um estudo de caso com uma empresa fabricante de produtos elétricos, por meio de entrevistas com gestores e funcionários. O nome dado à empresa no trabalho é fictício. *O formato simples da apresentação segue padrões exigidos pela universidade.

1. Universidade
Estadual
de
Maringá
Prá$cas
de
marke$ng
industrial
realizadas
por
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos
Aluna:
Gabriela
Citrângulo
do
Prado
Orientadora:
Profª
Msc.
Suzie
Terci
Kaetsu
Profª
Convidada:
Profª
Dra.
Olga
Maria
CouDnho
Pépece

2. • Problema
Quais
são
as
práDcas
de
markeDng
industrial
realizadas
por
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos?
• Obje,vo
Geral
Evidenciar
as
práDcas
de
markeDng
industrial
realizadas
por
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos.
• Obje,vos
específicos
• IdenDficar
quais
elementos
difere
na
práDca
o
markeDng
industrial
do
markeDng
de
consumo
por
parte
desta
empresa.
• Mostrar
quais
são
os
detalhes
parDculares
ao
markeDng
industrial,
quanto
à:
caracterísDcas
das
empresas
do
segmento;
como
deve
ser
feita
a
segmentação;
o
conceito
de
produto
e
a
comunicação
organizacional.
• Descrever
como
é
o
relacionamento
comprador
–
vendedor
na
perspecDva
do
markeDng
industrial
de
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos.
• IdenDficar
as
aDvidades
do
gerente
de
markeDng
de
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos
frente
às
práDcas
de
markeDng
industrial.

3. Referências
Bibliográficas
AUTOR
HUTT,
G.
J.;
SPEH,
T.
W.
KOTLER,
P.;
ARMSTRONG,
G.
MOREIRA,
José
C.
T.
NICKELS,
W.
G.;
WOOD,
M.
B.
OBRA
ANO
B2B:
Gestão
de
MarkeDng
em
Mercados
Industriais
e
Organizacionais
7
ed.
2002.
Princípios
de
MarkeDng
12
ed.
2007.
MarkeDng
Industrial
2
ed.
1994.
MarkeDng:
Relacionamentos,
Qualidade,
Valor.
1
ed.
1999.

4. Como
definem
Nickels
e
Wood
(1999,
p.
4)
“markeDng
é
o
processo
de
estabelecer
e
manter
relações
de
troca
mutuamente
benéficas
com
os
clientes
e
outros
grupos
de
interesse”.
O
MarkeDng
Industrial,
ou
também
chamado
de
markeDng
B2B
(business
to
business),
se
caracteriza
por
ter
organizações,
sejam
elas
públicas
ou
privadas,
como
seus
agentes
de
compra
e
venda.
Segundo
Huj
e
Speh
(2002),
pode-­‐se
diferenciar
o
markeDng
B2B
do
markeDng
de
consumo
pelo
Dpo
de
cliente
e
o
fim
para
o
qual
o
mesmo
uDliza
o
produto.
Organizações
compram
bens
para
compor,
auxiliar
e/ou
possibilitar
a
produção
de
seus
negócios.

5. Metodologia
• Pesquisa
descriDva
• Estudo
de
caso
de
uma
empresa
produtora
de
produtos
elétricos
• Coleta
de
dados:
entrevistas
com
roteiro
semi-­‐estruturado
de
perguntas
abertas
• Amostragem
não
probabilísDca
intencional
-­‐
gerente
de
markeDng,
coordenadora
de
markeDng
e
gerente
comercial
de
vendas
• Análise
qualitaDva
• Pesquisa
bibliográfica,
catálogos
de
produtos,
website,
materiais
insDtucionais

6. Apresentação
dos
Dados
Tracofer*
Produtos
Elétricos
• ferragens,
transformadores
e
artefatos
de
concreto.
• 49
anos
• 4
escritórios
regionais,
10
unidades
fabris,
36
representantes
comerciais
Área
de
Marke,ng
• Atuação
a
nível
corporaDvo
• Comunicação
insDtucional
e
promocional
• Assessoria
de
imprensa
• Inteligência
de
Mercado
• Relacionamento
com
os
representantes
e
clientes

7. Mix
de
Marke,ng
industrial
Produto
• Instalações
• Compra
complexa
e
esporádica
• Especificações
técnicas
• Processo
de
desenvolvimento
de
novos
produtos
Preço
• Orientação
de
custos
• Negociação
com
clientes:
qualidade
e
pronta
entrega
Praça
• Representante
e/ou
vendedor
interno
• Transporte
• Diversos
agentes
Promoção
• Venda
Pessoal
–
Representantes
Comerciais
• Anúncios
em
revistas
do
setor
• ParDcipação
em
feiras
• Realização
de
eventos
de
cunho
técnico

8. Estratégia
no
Marke,ng
Industrial
• Acompanhamento
e
atualização
do
planejamento
estratégico
2014
• Estudos
por
segmento
de
produto
• Ausência
de
plano
de
markeDng
bem
definido
• Monitoramento
de
concorrentes
• Reunião
semanal
com
todas
áreas
da
empresa
A
segmentação
no
mercado
industrial
• Mercado
concessionária
–
mercado
privado
–
mercado
de
exportação
• Técnicas
ainda
estão
sendo
estudadas
e
implementadas

9. Relacionamento
comprador-­‐vendedor
• Revendedores,
distribuidores,
instaladores
de
obras,
consumidor
final
(empreendedor)
• Prospecção
de
clientes
é
feita
pelos
representantes
comerciais
• Equipe
de
vendas
interna
x
representante
• Ausência
de
ações
de
pós-­‐venda

10. Sugestões
de
Melhoria
• Formulação
do
Plano
de
MarkeDng
oficial
• Três
grandes
projetos:
Análise
da
concorrência,
segmentação
de
mercado
e
pós-­‐venda
• Benchmarking
corporaDvo
• Levantamento
do
potencial
de
mercado
• Maior
envolvimento
na
idenDficação
da
demanda
de
novos
produtos
• Capacitação
e
alinhamento
dos
representantes
comerciais
• Implementação
de
ferramenta
CRM

11. Conclusão
O
markeDng
industrial
mostrou-­‐se
um
grande
desafio.
• MarkeDng
de
relacionamento
• Escassez
de
ferramentas
de
promoção
• Tratamento
personalizado
para
fidelização
do
cliente
• Especificações
técnicas
• Muitos
parDcipantes
no
processo
de
venda
• Venda
pessoal
Buscou-­‐se
apresentar
uma
visão
geral
do
que
é
markeDng
industrial
e
sua
diferenciação
do
markeDng
de
consumo.

12. Obrigada!