Perde/Perde Ganha/Perde Perde/gGnha Ganha/Ganha Nada acontece

1. Os cinco resultados possiveis da negociação:
Uma negociação termina com um destes cinco resultados possíveis:
Perde/perde
Ganha/perde
Perde/ganha
Ganha/ganha
Nada acontece
1. Resultado perde/perde
O resultado perde/perde contece quando nenhuma das partes supre as suas
necessiades ou desejos e, então, ambas relutam em negociar novamente com a
contraparte.
Muitas vezes uma das partes tem a ilusão de ter ganho na negociação.
Falar da ilusão de ter ganho... EXEMPLO.
2. Resultado perde/ganha e ganha/perde
O segundo e terceiro resultados possíveis em uma negociação são perde/ganha e
ganha/perde. A diferença entre os dois é o lado da mesa em que você está.
O principal problema no caso de um resultado desse tipo é que uma parte sai da
negociação sem que suas necessiades ou desejos tenha sido atendidos. E o mais
importante é que o perdedor se recusará a negociar novamente com o vencedor.
Frequentemente, isto abre a possibilidade para um futuro resultado perde/perde.
EXEMPLO.
3. Resultado ganha/ganha
Em quase todas as negociações, você deve esforçar-se por alcancar um resultado
ganha/ganha, em que as necessidades e objetivos da ambas as partes sejam atendidos.
Assim, os dois lados sairão da negociação com um sentimento positivo e desejarão
negociar novamente entre si.
Os quatro pontos-chave para alcançar um resultado ganha/ganha são:
I. Não restrinja sua negociação a um único ponto
Focar somente um ponto da negociação, automaticamente cria uma situação de
perde/ganha. Uma forma de fazer esse estreitamento em um só item, é o de discutir
apenas o preço de alguma coisa. É preferivel que também outros fatores sejam
abordados, como: prazo, preço, custo de entrega, qualidade, outros produtos e
serviços, etc.

2. II. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos
que você
Tendo a impressão de que sua perda é o ganho da sua contraparte, é impossível
alcançar um resultado ganha/ganha. Então, é preciso tomar cuidado para não cair no
erro de criar a falsa impressão explicitada anteriormente.
III. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte
A melhor estratégia para descobrir quais as necessidades da sua contraparte é fazer-lhe
perguntas inteligentes, que o leve a explicita-lá sem que ele perceba.
Cair no erro de considerar que se sabe exatamente qual a necesidades da contraparte,
e mesmo que isso seja verdade, pode acarretar o escondimento de outros fatores que
talvez fossem mais importantes.
IV. Você precisa realmente acreditar no segundo ponto
Reforçar este ponto é realmente necessário, pois a maioria dos negociadores
inexperientes reconhecem que a contraparte não tem a mesma necessidade e desejos
que eles, mas, quando entram em uma negociação, logo esquecem do fato.
4. nenhum resultado
Isto acontece quando nenhuma das partes ganha ou perde. Ou seja, a negociação não
se concretiza. Este resultado acontece muitas vezes em razão do aconselhamento de uma
das partes à outra, com a finalidade de evitar um resultado que não seja o ganha/ganha.
EXEMPLO.