Mesmo seguindo uma receita como a que foi apresentada, pode ser que a negociação não produza o efeito desejado para o todo. Quando isso ocorre, precisamos saber o motivo, o que impediu, o que retardou, que forças atuaram contra. O entendimento desse processo de busca por propósito comum nos leva a comprovar a existência de quatro padrões de comportamento individual com ênfases diferentes em transparência e consideração: camelô, atropelador, barganhador e negociador.

1. Sinergia Organizacional
Padrões de negociação
Mesmo seguindo uma receita como a que foi apresentada, pode ser que a
negociação não produza o efeito desejado para o todo. Quando isso ocorre,
precisamos saber o motivo, o que impediu, o que retardou, que forças atuaram contra.
O entendimento desse processo de busca por propósito comum nos leva a comprovar
a existência de quatro padrões de comportamento individual com ênfases diferentes
em transparência e consideração: camelô, atropelador, barganhador e negociador.
Vide Figura 9.2.
Camelô: pouca transparência e pouca consideração
O padrão camelô é típico do indivíduo que negocia com um mínimo de
transparência, resguardando-se para não expor todas as implicações de sua proposta e
esforçando-se ao máximo para demonstrar as vantagens do que está oferecendo. Essas
vantagens são apresentadas como solução geral para problemas genéricos, sem
qualquer consideração com o outro
Muita e, portanto, sem correlacionar a sua
consideração Barganhador Negociador oferta com os desafios e
necessidades da outra parte.
Normalmente negociações deste
Pouca estilo são de um só ciclo, pois
consideração
consideração Camelô Atropelador
ninguém terá motivos para voltar a
fazer negócios com quem, além de
Pouca
Pouca Muita não ser transparente com relação às
Figura 9.2 transparência transparência
transparência implicações, não demonstra um
mínimo de preocupação com as necessidades da contraparte. Negócios deste estilo só
se repetem quando o “camelô” é realmente o único que pode oferecer a
verdadeiramente única opção para atender uma necessidade.
Atropelador: muita transparência e pouca consideração
O padrão atropelador é típico do indivíduo que negocia de forma transparente,
expondo seus verdadeiros interesses, as implicações de sua proposta e, em alguns
casos, até os ganhos que obterá com um acordo. Ao agir desta forma desperta um
enorme interesse na contraparte, sugerindo-a a fechar um acordo sem considerar
sutilezas que podem no futuro invalidar aquela solução fruto do acordo firmado pela
força da sugestão. Isto pode ocorrer porque o “atropelador”, por não ter qualquer
consideração com o outro e não procurar entender, por exemplo, seus desafios e
necessidades estratégicas, examina e expõe apenas as implicações parciais em termos
operacionais de curto prazo. Negócios deste estilo tendem a não se repetir porque a
tendência é que se procurem soluções apresentadas por alguém que saiba avaliar as
implicações das decisões “aqui e agora” sobre o “acolá no futuro”. E isto só pode ser
feito por um negociador que tenha consideração sobre todos os aspectos dos
interesses e necessidades da contraparte.
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2. Colaboração Sinergística
Barganhador: pouca transparência e muita consideração
O padrão barganhador é típico do indivíduo que, diferentemente do padrão
“atropelador” se detém considerando os diversos aspectos dos interesses e
necessidades do outro, procurando fechar acordo que, acima de tudo, atenda o
interesse da contraparte. Este é o caso do fornecedor que para fechar negócio garante
entrega imediata, com enorme desconto e um serviço de manutenção personalizado.
Uma vez fechado o negócio, ele tenta manter os compromissos do acordo e não
consegue. A dificuldade maior ocorre por ter deixado de considerar a
interdependência de sua proposta com relação aos outros clientes com os quais tem
compromissos anteriores. Em outras palavras, aquele fornecedor não foi transparente
o suficiente para analisar com o cliente as possibilidades de casamento das suas
exigências com a sua capacidade de atendimento. O mais grave de tudo é que o
cliente que faz um negócio com muitas vantagens, na próxima rodada de negociação,
vai querer no mínimo as mesmas vantagens. Aqueles clientes que percebem o quanto
o fornecedor perdeu, podem não procurá-lo mais para evitar que ele queira compensar
a perda num próximo negócio.
Negociador: muita transparência e muita consideração
Este é o padrão do negociador orientado para os acordos ganha/ganha. É típico do
indivíduo que se detém considerando os diversos aspectos dos interesses e
necessidades da contraparte, considerando de forma transparente a interdependência
do que está propondo com relação aos outros clientes. Procura assim fechar acordo
que além de atender os interesses da contraparte garanta o sucesso do seu negócio e
demonstre que aquelas condições poderão ser mantidas, ou até melhoradas, em
negociações futuras. Por ter analisado com transparência as possibilidades de
casamento das exigências do cliente com a sua capacidade de atendimento, ele ganha
credibilidade. O cliente acabará por procurá-lo sempre que necessitar de ajuda na
análise abrangente de seus interesses e de um atendimento equilibrado que
transpareça as vantagens mútuas que se obtém com o fechamento de qualquer acordo,
caracterizando uma negociação ganha/ganha.
Referências
[05] FISHER, Roger & URY, William. Getting to YES: Negotiating Agreement Without
Giving ln. New York: Penguin Books, 1981.
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