Este documento discute as especificidades do marketing B2B (business-to-business) em comparação com o marketing para consumidores. Ele destaca que os mercados B2B envolvem estudos de mercado aprofundados, conhecimento dos mercados de grande consumo e critérios de segmentação como setor de atividade e volume de compras. Além disso, discute elementos do marketing-mix B2B como preço, distribuição e comunicação, notando a importância das comunicações pessoais nesse contexto.

1. O Contexto Business-to-Business ( B2B ) e o Marketing

2. Mercados: Business-to-Business (B2B) Mistos

3. Especificidades do B2B: Estudo de Mercados; Conhecimento do grande consumo; Conhecimento da distância a que se encontra do consumo final; Conhecimento da diversidade dos mercados de grande consumo de que depende.

4. Concorrentes em B2B: Directos Substituição

5. B2B vs nº de Clientes: Oligopólio Tetra Pak Clientes numerosos

6. Clientes Heterogéneos: Volume de compras; Processos de decisão.

7. Critérios de Segmentação B2B: Sector de Actividade; Público ou Privado; Dimensão e Volume de Compras; Critérios de Compra; Importância do Produto ou Serviço; Interesse estratégico e económico das empresas clientes pelo fornecedor.

8. Marketing-Mix B2B CATEGORIAS DE PRODUTOS: Matérias-primas e energia; Componentes; Consumíveis; Bens de Consumo; Serviços.

9. Marketing-Mix B2B CONTEXTO DE DEFINIÇÃO DO PREÇO: Clientes B2B têm mais informação; Percepção mais racional; Poder negocial elevado.

10. Marketing-Mix B2B FORMAS DE DEFINIÇÃO DO PREÇO: Venda ou aluguer; Preços de catálogo; Preços sujeitos a concurso; Preços fixos e variáveis. Somague ganhou concurso da Construção do Estádio do Dragão

11. Marketing-Mix B2B DISTRIBUIÇÃO: Venda directa através de distribuidores independentes; Força de Vendas

12. Marketing-Mix B2B COMUNICAÇÃO Objectivos Informar, criar imagem global, contacto personalizado, fidelizar Alvos Complexos, múltiplos, interactivos, heterogéneos. Mix Predomínio das comunicações pessoais, numerosas fontes. Marcas Marcas institucionais mais importantes. Orçamento Aparentemente mais fracos do que no grande consumo.