O documento discute vários "gatilhos mentais" que podem ser usados em vendas para influenciar o processo de decisão do cliente de forma positiva. Alguns desses gatilhos incluem antecipação, afinidade, comprometimento, reciprocidade, curiosidade, garantia e escassez/urgência. O objetivo é aplicar esses princípios psicológicos para aumentar as chances de conversão e resultados de vendas.

1. GATILHOS
MENTAIS

2. O QUE SÃO?
• Nosso cérebro otimiza processos e automatiza ações para economizar
energia
• São uma espécie de “atalhos”
• Nosso cérebro padronizou gatilhos mentais para alguns sentimentos e
comportamentos.
• Por isso, incorporar os gatilhos mentais no seu processo de vendas vai
aumentar substancialmente seus resultados.
Preste atenção...
• ... esses gatilhos, se aplicados hoje na sua comunicação de vendas,
vão alavancar seu negocio e te proporcionar um crescimento
significativo. Além disso, eles devem ser vistos como parte de sua
estratégia de negocio.

3. ANTECIPAÇÃO
• Gatilho que permite que você SEGURE a ATENÇÃO DO PÚBLICO;
• Quanto mais tempo você ficar na mente do seu consumidor, mais familiar
ele fica com você;
• Séries, novelas, filmes usam muito esse gatilho;
• Sacada é ABRIR LOOPS na sua comunicação avisando o interlocutor
sobre o que você vai falar, então você avisa que irá falar algo importante e
depois muda de assunto gerando expectativa, para depois retomar o
assunto prendendo a atenção do seu público;
• IDEAL é abrir loop 1, abrir loop 2, fechar loop 1, abrir loop 3, fechar loop
2...

4. AFINIDADE
• A VENDA É ESPELHO
• As pessoas tendem a comprar daquelas pessoas que confiam mais, e elas
confiam mais em pessoas que são parecidas com elas.
• Um bom vendedor/empresário sabe usar esse gatilho por que ele estuda as
características de seu cliente, conhece as dores os seus desejos e usa isso
durante a comunicação de vendas. Com isso o cliente pensa “Ele tá falando
comigo”;
• Você mostra que conhece as dores, os problemas e qual é a solução;
• Ponto interessante é quando você se torna a “persona transformada”, ou seja
a pessoa que seu cliente gostaria de ser a partir da compra do seu produto;
• Use frases como: “eu sei que; nós sabemos que” “eu tenho certeza que nós
temos a mesma opinião”; “Você também acha que; eu entendo sua dor”.
• Você deve usar palavras, termos e frases que ele fala no dia a dia. Você não
vai usar gírias com um alto executivo, pois não se conectará com ele.

5. COMPROMETIMENTO
• Quando você encaminha uma pessoa durante a comunicação,
para um ciclo em que você leva a pessoa a concordar com você
através de perguntas em que gera um comprometimento;
• Crie pequenas adesões (respostas com “SIM”) ao longo do
processo porque no final ela se comprometeu com a situação e
tende a comprar;
• Poder da coerência;

6. RECIPROCIDADE
• Quando damos de ”peito aberto” algo interessante, maior o sentimento
de gratidão. (amor e gratidão);
• Se o gratuito é bom, imagine como será o pago?
• Use a estratégia de oferecer algo gratuito e que tenha alto valor para
seu público no início do seu relacionamento com ele. Isso irá
quebrar as suas resistências e fará com que você construa um
relacionamento de confiança.
– Seguido do comprometimento
– Mostrar valor
• TÉCNICA REJEIÇÃO SEGUIDA DE RECUO
– Ex: Escoteiro/ingresso;
– Fazer um concessão

7. CURIOSIDADE
• Um dos gatilhos mais PODEROSOS;
• Jogo de novelo de lã e gato;
• Algo que não acabe, algo que fica pendente;
• Quanto mais você estiver na mente dela, mais ela vai se aproximar e estar compelido a
comprar algo de você;
• EXEMPLOS DE HEADLINES:
– Nunca faça isso dentro de um avião;
– O único alimento que você nunca pode comer se quiser reduzir peso
– O segredo que fará as pessoas gostarem de você
– A verdade a respeito da bolsa de valores
– Se você achou isso bom, não imagina o que eu tenho aqui pra você
– Você comete esse erro básico quando quer reduzir peso?

8. GARANTIA
• As pessoas adoram comprar, mas elas ODEIAM que vendam qualquer
coisa;
• Por isso, esse gatilho age como um alívio cognitivo em que ameniza a
“dor da compra futura” no cliente;
• As pessoas tem MEDO de errar, MEDO de arrepender da compra,
precisamos “aliviar” o peso da compra, usando a GARANTIA;
• ARREPENDIMENTO ZERO;
• USE FRASES COMO:
– Pague daqui 30 dias;
– Devolvo seu dinheiro em 15 dias se você não gostar;
– Ao final desses 30 dias, você vai me AGRADECER por ter comprado;

9. GANÂNCIA
• UM DOS GATILHOS MAIS FORTES
• Nossa, isso saiu BARATO demais;
• Esse é o sentimento que você precisa gerar no comprador, ele precisa sentir que “passou
a perna” em você;
• O valor percebido pelo cliente é muito MAIOR que o PREÇO cobrado pelo seu produto.
• Desejo de ganhar rápido, ganhar fácil.
• Nesse momento a razão sai de campo e a emoção toma conta! (nossa, agora é hora)
• PRECISA SER FACTIVEL
• USE FRASES COMO;
– Agora você vai ganhar dinheiro de verdade;
– Quanto você gostaria de ganhar por dia?
• Cuidado para não atrair o mercado ERRADO (insatisfeito).

10. FAMILIARIDADE
• Ideograma Chinês (efeito mera exposição);
• Branding (na exposição acontece a marca);
– Podem copiar tudo, menos a MARCA;
• Potencializado com o tempo;
– Tem a ver com repetição e associação
• Características físicas;
• Caso do procurador geral dos EUA;
• Muito fácil vender de novo do que vender primeiro;
• Fazer muito e ruim (fácil), fazer pouco e bem feito (fácil), fazer muito e bem
feito (separa os homens dos meninos) e gera familiaridade.
• Quanto mais familiar, menos “copy” é necessário;

11. PROVA SOCIAL
• A Prova Social mostra para seu potencial cliente que se uma grande quantidade de pessoas
já compraram e tiveram resultados com seu produto, muito provavelmente irá funcionar para
ele também.
• A dica é ter uma boa quantidade de pessoas para passar credibilidade e matar objeções
como "será esse produto serve para mim?”
• A Prova Social também passa credibilidade e mata objeções “como não confio no
vendedor”
• Use frases como:
– “Muitas pessoas têm me perguntado” (Tem muita gente querendo saber, aprendendo, deve ser
bom);
– "Participe da nossa comunidade" (Inclusive casando com o Gatilho do Pertencimento);
– "Não apenas a IBM, cientistas afirmam que..." (Prova Social com gatilhos de Cientificidade e
Autoridade)
– "Mais de 10 mil pessoas experimentaram/conheceram/usaram..."
– "Seja um dos mais de 100 mil pessoas que..."
– "98% de satisfação"
– "O Método mais usado por mais de 90% dos investidores​"

12. AUTORIDADE
• Este é um dos gatilhos mais poderosos para você superar a desconfiança do seu consumidor
em você ou na sua marca.
• Autoridade são pessoas famosas independente no seu setor ou não;
• Não contrariamos ordens de autoridades, apenas comprimo-as;
• Se uma pessoa já é autoridade e possui credibilidade junto a uma audiência, então uma
celebridade pode transferir essa credibilidade para outra marca ou pessoa.
• Você lembra do caso do cantor Roberto Carlos que apesar de vegetariano realizou uma
propaganda recomendo as carnes da Friboi?
• Veja alguns selos que conferem credibilidade e autoridade para você utilizar de forma parecida
no seu negócio.
– “Empresa certificada pela Cisco”
– - Use clientes grandes como IBM, Bosch ou Roberto Carlos
– “O Método usado por Warren Buffet”
– “Roberto Justus como cliente atesta a qualidade do nosso produto”

13. PERTENCIMENTO
• Esse gatilho mental é muito poderoso porque as pessoas têm uma necessidade básica de pertencer
a grupos, porque na natureza muitos animais precisam viver em bandos para sobreviver. E por isso,
o ser humano herdou esse gatilho dos seus ancestrais.
• Há 3 tipos de grupos:
• 1º Pertencer a um grupo (aspiracional):
– Este são grupos que todos desejam fazer parte, pois são os grupos dos vencedores. Veja como usar:
• “Faça parte do grupo.... que ganha 1000000 por mês”
• “Faça parte do seleto grupo dos alunos 8Ps”
• “Seja um investidor de sucesso em 4 semanas”
• “Junte-se a nós”
• “Faça parte desse movimento”
• 2º Já pertenço a esse grupo (Situacional)
– Você conversa de forma contextual a um grupo específico de profissionais. Veja um exemplo:
– “Você médico, precisa ler isso”
• 3º Grupo que não quero pertencer
– Este é sempre um grupo em que a pessoa foge de um cenário de dor (medo) e vai em direção a um cenário
de prazer.
– Ex: Infartados

14. ACEITAÇÃO SOCIAL
• As pessoas se preocupam muito sobre o que as pessoas comentam dela, porque
como você viu no gatilho mental do pertencimento as pessoas têm uma necessidade
de pertencer a grupos.
• Na época dos nossos ancestrais deixar de ser aceito pelo grupo poderia significar que
estaria sozinha, e provavelmente não iria sobreviver. Por isso, a rejeição é uma
dor muito intensa.
• QUANDO VOCÊ TEM UM PRODUTO QUE O RESULTADO FINAL, MELHORA A
ACEITAÇÃO SOCIAL, VOCÊ TEM UM GATILHO PODEROSO
• Para usar este gatilho, crie um elemento que mostre que se a pessoa realizar uma
ação, ela vai ser mais considerada. Veja alguns exemplos:
– “Você não vai ser mais rejeitado...”
– “Pesquisam mostram que homens magros têm mais chance de se tornarem
líderes”
– “Você já foi rejeitado alguma vez por uma mulher...”

15. ESCASSEZ/URGÊNCIA
• Cada pessoa tem um tempo de decisão, então a dica é usar esse gatilho
para acelerar a decisão de compra do cliente.
• O Gatilho da Escassez gera uma tensão no seu potencial cliente, e essa tensão gera
uma ação. Porque ela fica incomodada e com receio de perder a possibilidade de
comprar o produto ou aquela promoção. Dessa forma, você “tira o controle da ação”
do seu cliente pois ela pode ficar sem o produto.
• Esse é um dos gatilhos mais fortes que tem, desde que usados na hora certa.
Geralmente no fim da sua comunicação, quando o público já se envolveu com sua
comunicação e comprou mentalmente seu produto.

16. ESCASSEZ/URGÊNCIA - 02
• Retomar o CONTROLE;
• Escassez de TEMPO;
• Escassez de LOTE (conversão despenca, sensação de perda);
• Escassez de BÔNUS;
• Escassez de VAGAS;
• EX: Moletom vermelho;
• TENSÃO GERA AÇÃO! TENSÃO GERA AÇÃO!

17. GATILHOS
MENTAIS
AVANÇADOS

18. SEGURANÇA
• Como você viu na primeira aula deste treinamento, o crocbrain responde
instintivamente com medo, então você precisa mostrar para as pessoas que não há
perigo, então você utiliza esse gatilho para seu público confiar em você e aumentar as
chances de realizar a compra.
• Por isso, use frases como “Confie em mim...” para mostrar à pessoa que ela está em
um ambiente seguro.
• Faça uma comunicação com "familiaridade” (quanto mais familiar, menor a impressão
de risco) como palavras e situações que já estão na mente do seu público, isso irá
aumentar a credibilidade e a confiança em você.
• Informe com clareza seu cliente porque irá aumentar o sentimento de segurança por
parte do cliente.
• Lembre-se , "consumidor informado é consumidor seguro e comprador."
• Informe seu público que ele possui fácil acesso aos seus canais de comunicação, ou
seja, quanto maior o relacionamento com você mais você irá aumentar a sua
segurança em comprar seu produto.
• Depoimentos de pessoas que eram desconfiadas; mulheres, idosos.

19. PROVA CONCRETA
• Clientes que se sentem mais seguros tendem a comprar mais, por isso é importante
dar o máximo de informação para seu público;
• Para matar objeções dos clientes mais céticos, use o Gatilho da Prova Concreta pois
contra fatos não há o que discutir.
• DICA:
– Colocar imagens, gráficos, números que mostram concretamente o que você está
argumentando em suas comunicações de vendas.
– Consegui TANTO de resultado;
– Aumento de 25% sobre o investimento aplicando essa técnica;
• Utilizar a prova concreta no início (copy, headline, anúncio, descrição) –
• Facilita o trabalho do CROCBRAIN (lógica).