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EXISTE UM OVERLAP ENTRE  O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL ESTRATÉGIA DE VENDA POTENCIALIZAÇÃO EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA
“ O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?” Criação de Valor Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma venda de valor.
Proposta de Valor:  COMPROMISSO  COM O  SUCESSO  DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E EMPRESAS. Diferenciais:  INTEGRAR CONSULTORIA, SERVIÇOS E FERRAMENTAS ESPECIALIZADAS PARA SUPORTE A VENDAS COMPLEXAS E DE VALOR. Objetivos: AUMENTAR A COMPETITIVIDADE EM VENDAS E SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS NO CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO.
O Grupo RMA Empresas focadas em  melhoria de resultados  para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços Objetivo: aumentar a competitividade nos negócios
Cenário Competitivo
Século 21 Concorrência Global Quem são os nossos concorrentes ? E ameaças ? Fusões e Aquisições Consolidação de Mercado Novos Entrantes Muito Agressivos Voltaram os IPO’s Crise Terminando  Novas Oportunidades
Cenário de Mercado  Estratégia de Vendas Relacionamento Vendas Consultivas Vendas Transacionais Estratégia da Empresa
Competitividade em Vendas Posicionamento de Mercado Marca Marketing Ofertas e Produtos Competitivos Referências Modelo de Vendas Sistema de Remuneração Perfil da Força de Vendas Processo de Vendas Ferramentas de Operação e Gestão Força de Vendas Capacitada Focar as oportunidades certas Planejar e Controlar Clientes e Prospects  Criar valor para os clientes e para sua empresa
Grande parte da solução  depende só de vendas. Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.
Debate – Tema 1 Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas Como obter  resultados , integrando  metodologia, ferramentas  e  processos  na gestão comercial?
Informações de vendas não confiáveis Dificuldades de avaliar resultados, Baixa acuracidade na previsão de vendas Ciclo de vendas longo e caro Concentração de vendas  Em poucos clientes, vendedores, canais e ofertas/produtos Foco no curto prazo e oportunistico Metas não atingidas,  Perdas de oportunidade de vendas Clientes e oportunidades desaparecem ou não evoluem Taxa baixa de conversão de oportunidades em contrato Força de vendas desmotivada Resultados irregulares  inconsistentes e não sustentáveis Principais problemas Controle das Oportunidades, Clientes e da Força de Vendas
Debate – Tema 1 Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades Como escolher  oportunidades certas  para foco no que efetivamente interessa para  resultados  de  curto prazo ?
Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos Pipeline com muitas oportunidades frias! Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!) Pipeline lento, oportunidades não evoluem   Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito Alocação de recursos nas oportunidades erradas Perda de excelentes oportunidades de vendas  e negócio  por falta de prioridade por atraso ou não entrega da proposta Dispersão de recursos e esforço Metas não atingidas  Resultados podem ser muito melhores (com menos esforço) Principais problemas Resultado de curto prazo
Debate – Tema 1 Desafio 3 – Planejamento de Contas Como aumentar o  Account Share  nos clientes atuais e melhorar a  efetividade  em  novas contas , com  planejamento  e  estratégias  criadas para cada conta?
Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades Não conseguir criar valor para o cliente  Falta de acesso aos decisores Superioridade da concorrência Desconhecer os concorrentes e sua atuação Rejeição crônica (?) Baixa participação no orçamento do cliente Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes (cross e up-selling) Margens baixas Falta de controle nas contas Perder clientes Perder oportunidades Potencial de negócio não explorado Não ter o comprometimento do cliente Muitas propostas entregues e poucas fechadas Principais problemas Planejamento de Contas
Debate – Tema 1 Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas Como  Criar Valor  ? Apenas aumentar  percepção de valor  não é suficiente?
Vendas é reativa e oportunística  Atendemos a “encomenda” do cliente Papel do vendedor não é importante Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador Perda de muitos negócios Preço determina o vencedor Equalização dos fornecedores Comoditização Margens baixas  Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem Principais problemas Criação de valor para nossos clientes
Visão Positioning
Soluções Positioning 1 2 3 Estratégias Estrutura Processos Foco no resultado de  Vendas 4 Reconhecimento 5 Pessoas 2 www.positioning.com.br
Soluções Positioning Planejamento Estratégico e Operacional Posicionamento de Mercado Planejamento Estratégico da Comunicação Mapeamento de Mercado 1 Estratégias 2 Estrutura Estruturação de vendas Modelo Go-to-Market Dimensionamento da força de vendas Gerência de Ofertas, Produtos e Serviços 4 Reconhecimento Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação 5 Pessoas Perfil de Vendas Capacitação da Força de Vendas 3 Processos Gestão do Processos de Vendas Corporativo Pipeline e Forecast Gestão de Carteira Clientes Análise de Resultados Win/Loss Review iGPV Aceleração de Resultados Qualificação de Oportunidades Planejamento de Contas Criação de Valor
Capital  Intelectual Luiz Soldatelli Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto
Referências
Seminário Executivo de Vendas 2009

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Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?

  • 1.  
  • 2. EXISTE UM OVERLAP ENTRE O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL ESTRATÉGIA DE VENDA POTENCIALIZAÇÃO EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA
  • 3. “ O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?” Criação de Valor Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma venda de valor.
  • 4. Proposta de Valor: COMPROMISSO COM O SUCESSO DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E EMPRESAS. Diferenciais: INTEGRAR CONSULTORIA, SERVIÇOS E FERRAMENTAS ESPECIALIZADAS PARA SUPORTE A VENDAS COMPLEXAS E DE VALOR. Objetivos: AUMENTAR A COMPETITIVIDADE EM VENDAS E SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS NO CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO.
  • 5. O Grupo RMA Empresas focadas em melhoria de resultados para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços Objetivo: aumentar a competitividade nos negócios
  • 7. Século 21 Concorrência Global Quem são os nossos concorrentes ? E ameaças ? Fusões e Aquisições Consolidação de Mercado Novos Entrantes Muito Agressivos Voltaram os IPO’s Crise Terminando Novas Oportunidades
  • 8. Cenário de Mercado Estratégia de Vendas Relacionamento Vendas Consultivas Vendas Transacionais Estratégia da Empresa
  • 9. Competitividade em Vendas Posicionamento de Mercado Marca Marketing Ofertas e Produtos Competitivos Referências Modelo de Vendas Sistema de Remuneração Perfil da Força de Vendas Processo de Vendas Ferramentas de Operação e Gestão Força de Vendas Capacitada Focar as oportunidades certas Planejar e Controlar Clientes e Prospects Criar valor para os clientes e para sua empresa
  • 10. Grande parte da solução depende só de vendas. Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.
  • 11. Debate – Tema 1 Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas Como obter resultados , integrando metodologia, ferramentas e processos na gestão comercial?
  • 12. Informações de vendas não confiáveis Dificuldades de avaliar resultados, Baixa acuracidade na previsão de vendas Ciclo de vendas longo e caro Concentração de vendas Em poucos clientes, vendedores, canais e ofertas/produtos Foco no curto prazo e oportunistico Metas não atingidas, Perdas de oportunidade de vendas Clientes e oportunidades desaparecem ou não evoluem Taxa baixa de conversão de oportunidades em contrato Força de vendas desmotivada Resultados irregulares inconsistentes e não sustentáveis Principais problemas Controle das Oportunidades, Clientes e da Força de Vendas
  • 13. Debate – Tema 1 Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades Como escolher oportunidades certas para foco no que efetivamente interessa para resultados de curto prazo ?
  • 14. Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos Pipeline com muitas oportunidades frias! Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!) Pipeline lento, oportunidades não evoluem Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito Alocação de recursos nas oportunidades erradas Perda de excelentes oportunidades de vendas e negócio por falta de prioridade por atraso ou não entrega da proposta Dispersão de recursos e esforço Metas não atingidas Resultados podem ser muito melhores (com menos esforço) Principais problemas Resultado de curto prazo
  • 15. Debate – Tema 1 Desafio 3 – Planejamento de Contas Como aumentar o Account Share nos clientes atuais e melhorar a efetividade em novas contas , com planejamento e estratégias criadas para cada conta?
  • 16. Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades Não conseguir criar valor para o cliente Falta de acesso aos decisores Superioridade da concorrência Desconhecer os concorrentes e sua atuação Rejeição crônica (?) Baixa participação no orçamento do cliente Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes (cross e up-selling) Margens baixas Falta de controle nas contas Perder clientes Perder oportunidades Potencial de negócio não explorado Não ter o comprometimento do cliente Muitas propostas entregues e poucas fechadas Principais problemas Planejamento de Contas
  • 17. Debate – Tema 1 Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas Como Criar Valor ? Apenas aumentar percepção de valor não é suficiente?
  • 18. Vendas é reativa e oportunística Atendemos a “encomenda” do cliente Papel do vendedor não é importante Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador Perda de muitos negócios Preço determina o vencedor Equalização dos fornecedores Comoditização Margens baixas Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem Principais problemas Criação de valor para nossos clientes
  • 20. Soluções Positioning 1 2 3 Estratégias Estrutura Processos Foco no resultado de Vendas 4 Reconhecimento 5 Pessoas 2 www.positioning.com.br
  • 21. Soluções Positioning Planejamento Estratégico e Operacional Posicionamento de Mercado Planejamento Estratégico da Comunicação Mapeamento de Mercado 1 Estratégias 2 Estrutura Estruturação de vendas Modelo Go-to-Market Dimensionamento da força de vendas Gerência de Ofertas, Produtos e Serviços 4 Reconhecimento Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação 5 Pessoas Perfil de Vendas Capacitação da Força de Vendas 3 Processos Gestão do Processos de Vendas Corporativo Pipeline e Forecast Gestão de Carteira Clientes Análise de Resultados Win/Loss Review iGPV Aceleração de Resultados Qualificação de Oportunidades Planejamento de Contas Criação de Valor
  • 22. Capital Intelectual Luiz Soldatelli Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto
  • 24. Seminário Executivo de Vendas 2009

Notas do Editor

  1. ACECO TI, ATP, Computeasy, Amadeus, Oracle, CPMBraxis, Siagri, Metre