1) O documento discute a abordagem de "Solution Selling" para vendas, que enfatiza entender as necessidades do cliente e como as soluções de uma empresa podem resolver problemas e melhorar resultados; 2) É definido que uma solução é uma resposta compartilhada a um problema reconhecido pelo cliente e vendedor, que fornece uma melhoria mensurável; 3) A técnica de "Solution Selling" é apresentada como uma filosofia, metodologia e sistema de vendas focado no cliente com o objetivo de diagnosticar problemas e alinhar propostas de sol

1. Solution Selling
aplicado a Arquitetura
Evilázaro Alves
CTO – Chief Technology Officer
BR Soluções Integradas
Microsoft Azure MVP
Twitter: @evilazaro
Blog: www.evilazaro.com.br

2. Agenda
O que é uma
solução?
O que é Solution
Selling?
Sem Dor não há
mudança.
Diagnosticar antes
de prescrever
Microsoft Confidential 2

3. O que é uma
solução?
Microsoft Confidential 3

4. O que é uma solução?
• Clientes externos ex:
Consultorias.
• Times de
Desenvolvimento
• Áreas de Negócios da
Empresa
• TI (Infraestrutura)
• TI (Desenvolvimento)
• É utilizada para descrever
qualquer Produto ou
Tecnologia que um
determinado fornecedor
oferece no Mercado.
• Frameworks
• Linguagens
• Paradigmas de
Arquitetura
• Solução deve fornecer
uma Melhora Mensurável
(perceptível) para quem
está adotando a solução.
• É necessário explorar um
pouco mais o conceito
da Solução.
• Não só o problema que p
recisa ser reconhecido pe
lo "cliente", mas ambos
o "cliente" e o arquiteto
também deve concordar
com a resposta.
Vocês fornecem
Soluções para sua
empresa / clientes?
Solução se tornou
uma palavra
comum.
Definição padrão:
É resposta de um
problema!!
Características

5. Definição de Solução:
É uma resposta mutuamente compartilhada para
um problema reconhecido pelo cliente e
arquiteto / vendedor e esta resposta, deve
fornecer uma melhoria mensurável.
The New Solution Selling Book
5

6. O que é
Solution
Selling?

7. O que é Solution Selling?
É uma filosofia É um mapa É uma
metodologia
É um Sistema de
Vendas
• Foco no Cliente (Áreas de
Negócios, Desenvolvedores,
Arquitetos, TI em geral)
• Ajudar o cliente a resolver
problemas e alcançar
resultados positivos
baseando em ações e
alinhando o processo de
convencimento com o
processo de entendimento
do problema.
• Planejamento das reuniões
• Estimular o Interesse
• Diagnostico de problemas
• Processamento da visão
• Fornece gerenciamento
executivo e de
vendas com um processo pa
ra analisar
condutas, qualificar oportuni
dades e habilidades, aument
ando assim a produtividade
e previsibilidade.
• Isso resulta em uma cultura
de vendas de alto
desempenho.
• Métodos
• Ferramentas
• Técnicas
• Procedimentos

8. Sem dor não
há mudanças

9. Por que precisamos de um Processo?
Perfil dos
“Compradores /
Clientes”
Skills Sem Dor não há
mudanças!
A dor flui através
da Organização
• 20% dos Perfis
• Inovadores
• Early Adopters
• 80% dos Perfis
• Pragmáticos
• Conservadores
• Conhecimento
Situacional
• Skills Pessoais
• Conhecimento das
Capacidades
• Conhecimento de
“Vendas”
• Diagnosticar antes de
prescrever
• Três níveis de Dor
• Dor Latente
• Admitir a Dor
• Visão da Solução
• Dor = Problema
• Assunto Crítico de
Negócios, ou Perda de
Oportunidade Potencial
• A Dor gera o senso de
urgência em mudar.

10. Sem dor não há mudança:
Pain Chain

11. Diagnosticar
antes de
Prescrever

12. The 9 Blocks

13. The 9 Blocks

14. The 9 Blocks

15. The 9 Blocks

16. The 9 Blocks

17. Material
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