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Carregado porEvilázaro Alves
Solution Selling Aplicado a Arquitetura
1) O documento discute a abordagem de "Solution Selling" para vendas, que enfatiza entender as necessidades do cliente e como as soluções de uma empresa podem resolver problemas e melhorar resultados; 2) É definido que uma solução é uma resposta compartilhada a um problema reconhecido pelo cliente e vendedor, que fornece uma melhoria mensurável; 3) A técnica de "Solution Selling" é apresentada como uma filosofia, metodologia e sistema de vendas focado no cliente com o objetivo de diagnosticar problemas e alinhar propostas de sol
Solution Selling Aplicado a Arquitetura
- 1. Solution Selling aplicado aArquitetura Evilázaro Alves CTO – Chief Technology Officer BR Soluções Integradas Microsoft Azure MVP Twitter: @evilazaro Blog: www.evilazaro.com.br
- 2. Agenda O que éuma solução? O que é Solution Selling? Sem Dor não há mudança. Diagnosticar antes de prescrever Microsoft Confidential 2
- 3. O que éuma solução? Microsoft Confidential 3
- 4. O que éuma solução? • Clientes externos ex: Consultorias. • Times de Desenvolvimento • Áreas de Negócios da Empresa • TI (Infraestrutura) • TI (Desenvolvimento) • É utilizada para descrever qualquer Produto ou Tecnologia que um determinado fornecedor oferece no Mercado. • Frameworks • Linguagens • Paradigmas de Arquitetura • Solução deve fornecer uma Melhora Mensurável (perceptível) para quem está adotando a solução. • É necessário explorar um pouco mais o conceito da Solução. • Não só o problema que p recisa ser reconhecido pe lo "cliente", mas ambos o "cliente" e o arquiteto também deve concordar com a resposta. Vocês fornecem Soluções para sua empresa / clientes? Solução se tornou uma palavra comum. Definição padrão: É resposta de um problema!! Características
- 5. Definição de Solução: Éuma resposta mutuamente compartilhada para um problema reconhecido pelo cliente e arquiteto / vendedor e esta resposta, deve fornecer uma melhoria mensurável. The New Solution Selling Book 5
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- 7. O que éSolution Selling? É uma filosofia É um mapa É uma metodologia É um Sistema de Vendas • Foco no Cliente (Áreas de Negócios, Desenvolvedores, Arquitetos, TI em geral) • Ajudar o cliente a resolver problemas e alcançar resultados positivos baseando em ações e alinhando o processo de convencimento com o processo de entendimento do problema. • Planejamento das reuniões • Estimular o Interesse • Diagnostico de problemas • Processamento da visão • Fornece gerenciamento executivo e de vendas com um processo pa ra analisar condutas, qualificar oportuni dades e habilidades, aument ando assim a produtividade e previsibilidade. • Isso resulta em uma cultura de vendas de alto desempenho. • Métodos • Ferramentas • Técnicas • Procedimentos
- 8. Sem dor não hámudanças
- 9. Por que precisamosde um Processo? Perfil dos “Compradores / Clientes” Skills Sem Dor não há mudanças! A dor flui através da Organização • 20% dos Perfis • Inovadores • Early Adopters • 80% dos Perfis • Pragmáticos • Conservadores • Conhecimento Situacional • Skills Pessoais • Conhecimento das Capacidades • Conhecimento de “Vendas” • Diagnosticar antes de prescrever • Três níveis de Dor • Dor Latente • Admitir a Dor • Visão da Solução • Dor = Problema • Assunto Crítico de Negócios, ou Perda de Oportunidade Potencial • A Dor gera o senso de urgência em mudar.
- 10. Sem dor nãohá mudança: Pain Chain
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- 17. Material The New SolutionSelling Book - Amazon