A frase resume a dificuldade de saber quais relacionamentos manter e quais encerrar em nossa vida. Oprah Winfrey destaca que aprender a distinguir entre "pontes a atravessar" e "pontes a queimar" é um dos maiores desafios da vida.

1. “Uma das coisas mais
difíceis da vida para
aprender é quais pontes
atravessar e quais pontes
queimar.”
Oprah Winfrey,
apresentadora
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2. COMPRA
S
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3. NA AULA ANTERIOR
Atividades do comprador
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4. AULA 3
Ética em compras
Turma 21/AAC04
Gestor Cristiano
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Página 82

5. Ética
O termo ética deriva do grego ethos
(caráter, modo de ser de uma pessoa). A
ética corresponde os valores morais e
princípios que norteiam a conduta humana
na sociedade, servindo para que haja um
equilíbrio e bom funcionamento social,
possibilitando que ninguém saia
prejudicado. Neste sentido, a ética,
embora não possa ser confundida com as
leis, está relacionada com o sentimento de
justiça social.
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6. Para obter sucesso no processo de compra,
é preciso que o profissional deste setor siga
alguns requisitos:
• Definir o momento da necessidade de comprar;
• Obter dados do produto e dos fornecedores;
• Desenvolver o projeto;
• Fazer uma avaliação da qualidade dos produtos e serviços dos
fornecedores;
• Pedir um orçamento dos mesmos;
• Listar os aprovados;
• Efetuar o pedido de compras;
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7. ANOTA AÍ!
As questões éticas são requisitos
básicos para reforçar o marketing
social da empresa e ela possa
sobreviver no mercado, o setor de
compras torna-se a porta de
entrada para alcançar tais
objetivos.
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8. Comportamento ético na atividade de
compras
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Lealdade a sua
organização
Justiça para com aquele
com quem você lida
Fé na profissão

9. Os 12 padrões de práticas de compras da
NAPM:
• Evite a intenção e a aparência de prática aética ou comprometedora em
relacionamentos, ações e comunicações;
• Demonstre lealdade ao seu empregador pelo correto atendimento às suas
instruções, utilizando-se dos cuidados necessários e somente da
autoridade delegada;
• Evite qualquer negócio particular ou atividade profissional que venha criar
conflitos de interesses com o seu empregador;
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10. Os 12 padrões de práticas de compras da
NAPM:
• Evite solicitar ou aceitar dinheiro, empréstimos, créditos ou descontos
preferenciais, como também a aceitação de presentes, entretenimento,
favores ou serviços de atuais ou potenciais futuros clientes, que possam
influenciar, ou parecer que influenciam as decisões de compras;
• Manuseie informações proprietárias ou confidenciais, pertencentes a
empregadores ou fornecedores com o devido cuidado e consideração
apropriada, levando em conta suas ramificações éticas e legais, como
também regulamentações governamentais;
• Promova um relacionamento positivo com os fornecedores agindo com
cortesia e imparcialidade, em todas as fases do ciclo de compras;
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11. Os 12 padrões de práticas de compras da
NAPM:
• Evite acordos recíprocos que limitem a livre competição;
• Conheça e obedeça a letra e o espírito das leis que governam a função de
compras e permaneça alerta para as ramificações legais das decisões de
compras;
• Encoraje todos os segmentos da sociedade a participar pela demonstração
de apoio às empresas pequenas, desfavorecidas e minoritárias;
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12. Os 12 padrões de práticas de compras da
NAPM:
• Desencoraje o envolvimento da empresa em compras pessoais;
• Melhore a proficiência e estatura da profissão de comprador pela aquisição
e manutenção de técnicas e conhecimentos atuais, e os mais elevados
padrões de comportamento ético;
• Realize compras internacionais de acordo com leis, costumes e práticas
dos países estrangeiros coerentes com as leis do Brasil.
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13. Negociação em compras
Como vimos anteriormente, a área de
compras de uma empresa desenvolve
uma forte atividade de negociação. Para
isso, o comprador deve munir-se de
argumentos e conhecimento para que
obtenha um resultado satisfatório nesse
processo.
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14. @professorcbs
Ganha
Perde
Ganha Ganha
Processo de negociação tradicional Tendência no processo de negociação

15. Características de um bom negociador
• Enxergar a negociação como um processo continuo.
• Ter a mente aberta.
• Estar alerta para as necessidades pessoais e do seu negócio, da mesma
forma que não descuidar das necessidades do seu oponente.
• Ser flexível e capaz de rapidamente redefinir metas e interesses mútuos.
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16. Características de um bom negociador
• Não tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele está errado
e deve ser mudado.
• Desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das necessidades
do oponente.
• Ser cooperativo.
• Atingir os seus próprios objetivos e, ao mesmo tempo, fazer contribuições
significativas para alcançar metas da organização.
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17. Estratégias para uma
boa negociação
Para que sua negociação seja bem
sucedida, é necessário montar
uma estratégia que seja eficaz e
lhe traga resultados desejados.
Uma boa dica é utilizar sempre a
empatia, colocando-se inclusive no
lugar do oponente e demonstrando
isso a ele. Sem dúvida as coisas
ficam mais fáceis partindo desse
ponto.
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18. Estilos de negociadores
• Catalizador: Criativo, sempre como novas ideias, entusiasta dos grandes
empreendimentos. Algumas vezes considerado superficial e irreal.
• Apoiador: Focado no ser humano. Gosta de trabalhar em equipe, agradar
aos outros e fazer novos amigos. Às vezes é considerado incapaz de
cumprir prazos, desenvolver projetos e etc.
• Controlador: Toma decisões rápidas. É organizado, conciso, objetivo e
com sentido de urgência. Muitas vezes considerado insensível pelos
outros.
• Analítico: Gosta de fazer perguntas, coletar dados. É perfeccionista e
muito detalhista.
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19. Na aula de hoje...
Nesta aula, conhecemos mais
profundamente a profissão de
comprador e observamos que
existem diversas técnicas para se
levar uma negociação de sucesso.
Sucesso esse que significa o bom
acordo para os ambos os lados:
comprador e fornecedor.
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20. Resumo
Atividade avaliativa
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