O documento discute como gerentes podem melhorar a produtividade e engajamento dos clientes através de três estratégias: (1) focar nos sonhos e objetivos dos clientes, (2) aplicar 12 dicas de produtividade como reconhecimento e feedback, e (3) usar diferentes canais como blogs e vídeos para engajar os clientes.

1. O (d)Efeito
d)
Gerente
Ricardo Jordão Magalhães
ricardom@bizrevolution.com.br

2. Você tem o gerente
que merece?

3. 85% dos vendedores
acreditam que não têm o
gerente que merecem.

4. O que torna um vendedor um GRANDE
GERENTE DE CLIENTES?
SER FOCADO NO FOCO DO
CLIENTE!
O que torna um gerente de vendas um
GRANDE ADVOGADO DE CLIENTES?
SER FOCADO NOS
SONHOS DAS PESSOAS!

5. A Força de Vendas é
uma das áreas mais
descomprometidas de
uma empresa.
(Fonte: Gallup, 2008, pesquisa com 2.578 grandes empresas americanas)

6. Ser percebida como uma
Ser percebida como uma empresa que está
empresa fácil de fazer sempre pronta para
negócios. trabalhar e resolver
(blogs, twitters, fones) Ser percebida como uma problemas
empresa que nos salva (serviços mais rápidos que todos)
dos perigos, riscos e
dúvidas.
(vontade de explicar tudo que vai
acontecer)
Ser percebido como uma
Ser percebida como uma
empresa que tem uma
empresa que fala a
grande consistência na
língua do cliente.
execução dos serviços. Ser percebida como uma (palavras simples, sem embromation)
(controle diário sobre o que entrega) empresa que possui uma
determinada habilidade e
conhecimento acima da
concorrência para realizar
os serviços.
(empresa que sempre aprende) Ser percebida como uma
Ser percebida como uma empresa que tem uma
empresa educada, incrível reputação.
(produção de idéias próprias)
respeitada e amiga.
(limpeza, educação, gentileza)

7. Um Santo, Um Herói.

8. Quais seriam as qualidades
de um grande gerente?

9. PRODUTIVIDADE

10. 12 IDÉIAS SOBRE
PRODUTIVIDADE:
56% de aumento da fidelidade dos clientes,
38% de aumento da produtividade, 27% de
aumento de lucratividade, 50% retenção do
próprio gerente.
(Fonte: Gallup, 2008, estudo de 5 anos de duração)

11. 1. Eu sei o que é esperado de mim no
trabalho?

12. 2. Eu tenho os materiais e equipamentos que
preciso para fazer o meu trabalho direito?

13. 3. No trabalho eu tenho a oportunidade de
fazer o que eu faço de melhor.

14. 4. Nos últimos sete dias eu recebi algum
reconhecimento ou elogio pelo trabalho bem feito?

15. 5. O meu gerente, ou alguém no trabalho, parece se
importar comigo como pessoa?

16. 6. Existe alguém no trabalho que encoraja o meu
desenvolvimento?

17. 7. No trabalho as minhas opiniões parecem
que são levadas em conta.

18. 8. A missão da empresa me faz sentir que o
meu trabalho é importante.

19. 9. Os meus colegas estão comprometidos em
entregar um trabalho de qualidade.

20. 10. Eu tenho um grande amigo no trabalho.

21. 11. Nos últimos seis meses alguém no trabalho
conversou comigo sobre o meu progresso.

22. 12. No último ano eu tive oportunidades no trabalho
para aprender e crescer.

24. “Pedro vende muito, mas ele me
causa grandes dores de cabeça. Ele
está sempre no telefone pedindo por
melhores preços, ou entregas mais
rápidas, ou outras condições
especiais. É como se eu não tivesse
mais nada a fazer a não ser fazer
favores para ele. Maria, por outro
lado, nunca me causa nenhum
problema.”
Um gerente de vendas que conheço, (Maria vende 50% a menos que Pedro)

25. OS CLIENTES MAIS FIÉIS
À EMPRESA SÃO
ATENDIDOS PELOS
VENDEDORES CAMPEÕES
DE VENDAS!

26. Os métodos tradicionais de
vendas estão falidos!

27. VENDAS:
O método e a filosofia de
vida de ajudar as pessoas a
serem bem sucedidas de
uma maneira que elas se
sintam bem.

28. A maneira que fazemos marketing e
vendas dá uma boa idéia aos clientes
sobre a maneira que vamos servi-lo.
Selecionar. Aprofundar. Impressionar.
Convencer.
Comprometer.
Atrair. Alimentar. UAU!

29. Quantos clientes estão
satisfeitos com você e a
sua empresa?

30. SATISFAÇÃO DO CLIENTE É A
MOEDA DE ENTRADA.
Nós temos que buscar
o ENGAJAMENTO DO
CLIENTE com você.

31. COMO NÓS ENGAJAMOS
O CLIENTE?

32. O que você acredita que os
clientes fazem de errado e
atrapalha o seu desempenho?

33. Eles não chegam a
Eles não sabem o um consenso
que precisam. sobre o que
precisam.
Eles não sabem
explicar o que
precisam.
Eles não deixam a Eles não fornecem
gente falar com a maiores
pessoa certa.
Eles empurram as informações.
coisas com a
barriga.
Eles são irrealistas Política e Empatia
quando o assunto é conta mais que
tempo, dinheiro e bom senso nos
pessoas. negócios.

34. O QUE TIRA O SONO
DO SEU CLIENTE?
•Longos ciclos de vendas
Pressões externas •Comoditização
•Poucas oportunidades de
vendas
•Aumentar a penetração nas
contas
•Aumentar o tempo de venda
dos vendedores.
Diretor de Vendas Aumentar as vendas •Diminuir o ciclo das vendas.
•Construir uma previsão de
vendas mais previsível.
•Aumentar a eficácia de
Melhorar a vendas
•Ajudar os vendedores a falar
produtividade
com os executivos.
de vendas •Treinar novos vendedores.
•Reter e motivar os
vendedores.

35. COMO NÓS ENGAJAMOS
O CLIENTE?

37. E-Mail Programas de Propostas &
Blogs
Marketing Fidelidade Ofertas
GERENTE DE CLIENTES
Comunidade CRM
Pesquisas &
Inteligência
Design&
Usabilidade
Videos,
Gestão de
Podcasting, SEO Canais
Conteúdo
RSS, Mobile

38. CONFIANÇA
INTEGRIDADE
ORGULHO
PAIXÃO

39. EDUCAR
(pensar estrategicamente, vender idéias)
ESCOLHER
(sintetizar informações, apontar tendências)
JUSTIFICAR
(mensurar, executar, colher feedbacks)

40. Próximos Passos:
• Colocar em prática as 12 dicas da
produtivade uma após a outra.
• Refletir sobre "O Que tira o sono do seu
cliente".
• Escolher 2 ou 3 atividades de engajamento
do cliente e efetivamente executá-las.
• Começar tudo de novo. Todos os dias.
Paranoicamente.

41. BIZREVOLUTION
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações
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