Este documento fornece informações sobre um treinamento de vendas no varejo. Ele discute tópicos como perfil do vendedor, abordagem do cliente, levantamento de necessidades, argumentação, tratamento de objeções e fechamento da venda. O objetivo é ensinar técnicas para melhor atender clientes e aumentar as vendas.

1. Atendendo e vendendo no varejo

2. Formação
• Administração
• Extensão universitária: mercado de trabalho e entrevista de
emprego, RH.
• Extensão universitária: sustentabilidade ambiental, MEIO AMBIENTE.
• Técnico em administração, rotinas administrativa.
• Técnico em Contabilidade
Carlos Eduardo Rocha

3. Formação
• Cursos de especialização
• FPV - Formação do Preço de Venda
• Controles Financeiros MEI
• Atendendo e vendendo no varejo
• Gestão financeira de Micro e Pequenas Empresas
• Como chegar à liderança
Carlos Eduardo Rocha

4. Currículo

5. Atualmente Consultor
• Consultoria financeira
• Consultoria na Gestão Empresarial
• Recrutamento e Seleção
• Treinamento Atendimento call center sac.
• Curso de departamento pessoal
• Curso de segurança das informações no ambiente corporativo

6. TREINAMENTO ATENDENDO E VENDENDO NO VAREJO
TEMAS ABORDADOS
Perfil do vendedor
•Abordagem ao cliente
Levantamento das
necessidades
•Argumentação e
tratamento das objeções
Enriquecendo a
argumentação de venda
Fechamento da venda

7. Perfil do vendedor
ARTISTA PSICOLOGO ATLETA

8. Abordagem ao cliente
É o primeiro contato com o cliente na abordagem conquistamos a
confiança do cliente, demonstramos que percebemos sua presença e que
ele é bem-vindo
O que é :
Abordagem
Antes de compra o seu produto o cliente quer poder confiar em você, logo um profissional de vendas para
ser bem sucedido deve vender a si mesmo antes de vender seu produto

10. A PIRÂMIDE DE RESULTADOS
$
N° DE CLIENTES QUE
FECHAM A COMPRA
N° DE CLIENTES COM
QUEM ARGUMENTAMOS E
TRATAMOS OBJEÇÕES
N° DE CLIENTES A QUEM
PERGUNTAMOS SUA NECESSIDADE
N° DE CLIENTES ABORDADOS

11. Como deve agir um vendedor durante a abordagem
Observar o cliente
Deixar claro para o cliente que notou sua presença
Dirigir-se ao cliente
Sorrir
Cumprimentar o cliente : Bom dia ou Boa noite

12. Dica
Deus perdoa
O cliente não

13. Porcentagem de compreensão das mensagens pelo
clientes
• Gráfico
Tom de
voz
20%
Uso de
palavras
10%
Linguage
m
corporal
70%

14. Levantamento das necessidades

15. • Interagindo com o cliente : A importância de escutá-lo
• Escuta passiva: consiste em simplesmente escutar. É útil quando há um
desvio do objetivo de levantamento de necessidades.
• Apoios/Escuta Ativa: Quando utilizamos apoios não interrompemos e nem
expressamos a nossa opinião, somente vemos reforçando o diálogo com
expressões ,como:” já vejo”,”isso mesmo”,”isso”.......estamos dizendo ao
cliente que continue falando.
A consequência de uma boa escuta é a formulação de novos perguntas para
continuar a conversa com o cliente e entender a sua real necessidade.

16. Escute maisssssssssssssssssssss

17. • Perguntas: As perguntas fazem continuar a conversa; uma pergunta
bem formulada demostra que está escutando e “seguindo o fio “ do
cliente .
• Reformulação: consiste em repetir com nossas palavras e de forma
resumida, as parte importantes da mensagem do cliente . Exemplo:
Então o senhor tem interesse em comprar este modelo com de tênis ?

18. Argumentação e tratamento das objeções

19. O que è:
Transformar as características de um produto ou
serviço em benefícios personalizado para o cliente.

20. Desenvolver uma argumentação eficaz
transformar características em benefícios
• Conhecer o produto e serviços da empresa e da
concorrência
• Conhecer a concorrência
• traduzir características em benefícios
Expor só os benefícios que interessam ao cliente
• Conhecer o perfil do cliente
• Saber qual sua motivação
• Utilizar argumentação claras e objetivas

21. Ex: Compra de Celular
Característica
Smartphone Samsung Galaxy S III Android 4.0,
Wi-Fi - Câm. 8MP + 1.9MP Frontal Processador
Quad-Core
Beneficio
Garante a rapidez na interação com os
aplicativos, na reprodução e na execução de
vídeos em Full HD — que podem ser postados
diretamente no YouTube.

22. Enriquecendo a argumentação de venda
• Utilize referências
Quando o processo de compra envolve
um produto caro ou complexo-as
pessoas costumam recorrer á experiência
de amigos que já tenham comprado o
produto. As pessoas confiam muito mais
nas referências pessoais que na
propaganda da empresa. Se uma pessoa
ficar satisfeita com o produto contará
para outras e assim a credibilidade do
produto e da empresa irão aumentar.

23. Utilize evidências
• A imagem da empresa é formado pelo
conjunto de evidência percebida pelo
mercado. A abertura de uma filial, um
artigo de revista, o anúncio de destaque
empresarial, um certificado de
qualidade, o reconhecimento de uma
entidade importante. Evidência são os
sinais que a empresa envia para seus
clientes acenando com provas indiretas
de crescimento e de desenvolvimento .

24. Fechamento da venda
•Identificar o momento adequado para fechar a venda.
•Pro atividade para levar o cliente ao fechamento e oferecer
produtos adicionais
O que é :

25. Técnicas de Fechamento
1.De ação : Significa colocar o cliente diante de um
compromisso de aceitação da nossa proposta.
2.De ação direta: Consiste em realizar uma ação dando
sinais e supondo que o cliente aceite.
3.De detalhe : O vendedor faz uma pergunta ao cliente
sobre detalhe que confirme a sua aceitação.
4.Alternativa : Consiste em dar duas alternativas que
pressuponham a venda EX: ”Podemos entrega em 30
ou 45 dias?”

26. 5.Resuma de beneficios: Consiste em resumeir os
beneficios que o cliente obteria com a compra.
6.De ultimato:Consiste em declarar que passado um
determinado periodo de tempo, não poderemos
manter a nossa oferta nas mesmas condições
favóraveis para o cliente.
7.Com venda complementar: Consiste em dar a venda
com certa oferecendo imediatamente um produto ou
serviço comprtementar Ex: O Sr vai precisar também
de cartuchos para a impressora.

27. WWW.CARLOSVISAOGLOBAL.WEEBLY.COM
Consultoria Carlos Visão Global
Carlos Eduardo Rocha
Gerente de Negócio
Cel.(11) 9-6011-5356
Nextel ID: 932*11127
Email: CARLOSVISAOGLOBAL@R7.COM
Consultoria Empresarial

28. HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO
Segunda à Sexta-Feira:
Serviços Internos:
das 08 às 18:00h.