O documento discute técnicas de vendas, incluindo os passos básicos da venda (pré-venda, venda, pós-venda), características de profissionais de vendas, canais de vendas internos e externos, e a diferença entre vendas convencionais e consultivas.

1. TÉCNICAS DE VENDAS
ATENDIMENTO / CDC / ADM E TEC
VDA / CANAIS / PERFIS / INTERAÇÃO
C CLIENTE / PAPEL DO CLIENTE /
MKT P CONQUISTAR / ÉTICA E TRAB

2. A I D A
• ATENÇÃO
• INTERESSE
• DESEJO
• AÇÃO

3. G A I V O T A
G – GARRA
A – ATITUDE
I – INOVAÇÃO
V – VONTADE
O - OBJETIVIDADE
T – TÁTICA
A – “AGRESSIVIDADE”

4. SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
• RELAÇÃO ESTREITA E COMPROMETIDA
• PRIORIDADE NA SATISFAÇÃO
• SATIZFAZER PARA CONQUISTAR
• SURPRENDER PARA ENCANTAR
• ENCANTAR PARA FIDELIZAR (WAU)
• MANTER CUSTA MENOS QUE ATRAIR
• QUALIDADE DO PTO DE VISTA DO CLIENTE
• ATENÇÃO AOS DETALHES

5. SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
SETE PECADOS DO ATENDIMENTO
• APATIA
• DISPLICÊNCIA
• FRIEZA
• IMPRUDÊNCIA
• AUTOMATISMO
• LIVRO DE REGRAS
• “PASSEIO” (o cliente de mão em mão)

6. CARACTERÍSTES BÁSICAS DO
PROFISSIONAL DE VENDAS
• APRESENTAÇÃO PESSOAL
• HABILIDADES VARIADAS
• AGILIDADE
• COMUNICAÇÃO VERBAL
• COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
• ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
• CONHECIMENTO PROFISSIONAL E GERAL
• DISCIPLINA
• REDE DE RALACIONAMENTO
• BUSCA DA EXCELÊNCIA

7. FUNÇÕES BÁSICAS DO
PROFISSIONAL DE VENDAS
CAPACITAR-SE (estudar o cliente, produto,
mercado e exercitar argumentação)
PROSPECTAR (pesquisar fontes, telefonar,
visitar, reunir)
DETECTAR
OPORTUNIDADES(apresentar, e
demonstrar o produto, estimular clientes
DESENVOLVER RELAÇÕES (acompanhar,
auxiliar, apoiar o cliente. Dar-lhe soluções)

8. CANAIS DE VENDA, INTERNOS
Fatores de Importância
• VENDA DE BALCÃO: (Atendimento,
demstração, pedidos, pgmto, despedida)
• LOJA DE Dpto: Vendedores, aspecto
visual, tato, propaganda, promoções,
• TELE-VENDAS: Operadores, publicidade
• INTERNET: Site, logística, segurança
• AUTO-ATENDIMENTO: Ponto,ambiente,
promoções, variedade, utilidade, preço
• AUTO-ATENDIMENTO ASSISTIDO

9. CANAIS DE VENDA, EXTERNOS
Fatores de Importância
• PORTA A PORTA: Prospecção, preparo e
motivação do vendedor
• AMBULANTES: praça, novidades, preço,
credibilidade do vendedor
• STAND DE VENDAS: ponto, merchan,
visibilidade, fluxo de pessoas)

10. PASSOS BÁSICOS DA VENDA
• PRÉ-VENDA: informação sobre o mercado,
produto, empresa, concorrência, cliente,
planejamento
• VENDA: abordagem / recepção - entrevista -
demonstração - manuseio de objeções -
fechamento
• PÓS-VENDA: aferição de satisfação, convite
felicitação, informação,visita

11. PANORAMA DO MUNDO ATUAL
• MUNDO SEM FRONTEIRAS
• CLIENTE/CONCORRENTE MUNDIAL
• INSTABILIDADE DOS MERCADOS
• COMPETITIVIDADE
• QUALIDADE

12. VENDA CONVENCIONAL E
VENDA CONSULTIVA
• VENDA CONVENCIAL
( tem o lucro como objetivo)
• VENDA CONSULTIVA
(tem o cliente como objetivo e o
lucro como conseqüência)

13. PERGUNTAR É PRECISO
• PERGUNTA TESTE (dá a “temperatura”
da negociação) “Que tal a camisa azul?”
• PERGUNTA FECHADA (Induz o cliente a
uma resposta objetiva) “Posso faturar?”
• PERGUNTA ABERTA (faz o cliente opinar
sobre a questão proposta)“Que benefícios
o Sr. espera na compra de um tênis?”