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Carregado porAnselmo Lino Bispo
Técnicas de vendas
O documento discute técnicas de vendas, incluindo os passos básicos da venda (pré-venda, venda, pós-venda), características de profissionais de vendas, canais de vendas internos e externos, e a diferença entre vendas convencionais e consultivas.
Técnicas de vendas
- 1. TÉCNICAS DE VENDAS ATENDIMENTO/ CDC / ADM E TEC VDA / CANAIS / PERFIS / INTERAÇÃO C CLIENTE / PAPEL DO CLIENTE / MKT P CONQUISTAR / ÉTICA E TRAB
- 2. A I DA • ATENÇÃO • INTERESSE • DESEJO • AÇÃO
- 3. G A IV O T A G – GARRA A – ATITUDE I – INOVAÇÃO V – VONTADE O - OBJETIVIDADE T – TÁTICA A – “AGRESSIVIDADE”
- 4. SERVIÇO DE ATENDIMENTOAO CLIENTE • RELAÇÃO ESTREITA E COMPROMETIDA • PRIORIDADE NA SATISFAÇÃO • SATIZFAZER PARA CONQUISTAR • SURPRENDER PARA ENCANTAR • ENCANTAR PARA FIDELIZAR (WAU) • MANTER CUSTA MENOS QUE ATRAIR • QUALIDADE DO PTO DE VISTA DO CLIENTE • ATENÇÃO AOS DETALHES
- 5. SERVIÇO DE ATENDIMENTOAO CLIENTE SETE PECADOS DO ATENDIMENTO • APATIA • DISPLICÊNCIA • FRIEZA • IMPRUDÊNCIA • AUTOMATISMO • LIVRO DE REGRAS • “PASSEIO” (o cliente de mão em mão)
- 6. CARACTERÍSTES BÁSICAS DO PROFISSIONAL DE VENDAS • APRESENTAÇÃO PESSOAL • HABILIDADES VARIADAS • AGILIDADE • COMUNICAÇÃO VERBAL • COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL • ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO • CONHECIMENTO PROFISSIONAL E GERAL • DISCIPLINA • REDE DE RALACIONAMENTO • BUSCA DA EXCELÊNCIA
- 7. FUNÇÕES BÁSICAS DO PROFISSIONAL DE VENDAS CAPACITAR-SE (estudar o cliente, produto, mercado e exercitar argumentação) PROSPECTAR (pesquisar fontes, telefonar, visitar, reunir) DETECTAR OPORTUNIDADES(apresentar, e demonstrar o produto, estimular clientes DESENVOLVER RELAÇÕES (acompanhar, auxiliar, apoiar o cliente. Dar-lhe soluções)
- 8. CANAIS DE VENDA,INTERNOS Fatores de Importância • VENDA DE BALCÃO: (Atendimento, demstração, pedidos, pgmto, despedida) • LOJA DE Dpto: Vendedores, aspecto visual, tato, propaganda, promoções, • TELE-VENDAS: Operadores, publicidade • INTERNET: Site, logística, segurança • AUTO-ATENDIMENTO: Ponto,ambiente, promoções, variedade, utilidade, preço • AUTO-ATENDIMENTO ASSISTIDO
- 9. CANAIS DE VENDA,EXTERNOS Fatores de Importância • PORTA A PORTA: Prospecção, preparo e motivação do vendedor • AMBULANTES: praça, novidades, preço, credibilidade do vendedor • STAND DE VENDAS: ponto, merchan, visibilidade, fluxo de pessoas)
- 10. PASSOS BÁSICOS DAVENDA • PRÉ-VENDA: informação sobre o mercado, produto, empresa, concorrência, cliente, planejamento • VENDA: abordagem / recepção - entrevista - demonstração - manuseio de objeções - fechamento • PÓS-VENDA: aferição de satisfação, convite felicitação, informação,visita
- 11. PANORAMA DO MUNDOATUAL • MUNDO SEM FRONTEIRAS • CLIENTE/CONCORRENTE MUNDIAL • INSTABILIDADE DOS MERCADOS • COMPETITIVIDADE • QUALIDADE
- 12. VENDA CONVENCIONAL E VENDA CONSULTIVA • VENDA CONVENCIAL ( tem o lucro como objetivo) • VENDA CONSULTIVA (tem o cliente como objetivo e o lucro como conseqüência)
- 13. PERGUNTAR É PRECISO •PERGUNTA TESTE (dá a “temperatura” da negociação) “Que tal a camisa azul?” • PERGUNTA FECHADA (Induz o cliente a uma resposta objetiva) “Posso faturar?” • PERGUNTA ABERTA (faz o cliente opinar sobre a questão proposta)“Que benefícios o Sr. espera na compra de um tênis?”