O documento discute segmentação de mercado e posicionamento de produtos, abordando técnicas para identificar e alcançar grupos-alvo com necessidades específicas. Além disso, explora a criação de valor e vantagem competitiva por meio de estratégias como customização e serviços diferenciados. Também inclui uma análise da concorrência para entender escolhas dos clientes e ajustar a estratégia empresarial.

1. :: posicionamento e segmentação SEGMENTANDO Considerar a base com que o mercado será segmentado Olhar para o perfil das pessoas e para como quebrar isso em grupos Confirmar que os grupos são segmentos válidos APONTANDO PARA O ALVO Decidir a estratégia de foco no alvo (targeting) Decidir quais segmentos são os principais alvos (e o por que disso) POSICIONANDO Compreender a percepção dos clientes Posicionar produtos na mente do consumidor Desenhar um mix apropriado para atender às demandas dos clientes

2. Segmentar consiste em separar os consumidores em grupos , de tal forma que a necessidade genérica a ser atendida contemple aspectos específicos: Consumidores devem ser distintos entre diferentes grupos Devem ser semelhantes dentro do mesmo grupo Permite adequar cada produto aos grupos-alvos de consumidores , desenvolvendo atributos que atendam a necessidades específicas do target. Permite ainda: Desenhar a mensagem mais adequada para atingir o público-alvo; Selecionar os meios de comunicação que melhor atinjam o target Utilizar os canais de distribuição mais apropriados :: segmentação

3. Demográficos Sexo, idade, classe, renda, profissão, religião, raça, ocupação, tamanho da família Região geográfica Região, tamanho do município, país, clima, população, densidade Psicográficos Atitudes, opiniões, personalidade Psicossociais Estilo de vida, personalidade, status, propensão ao consumo Por benefícios Necessidade ou desejo a ser atendido Situacionais Foco se desloca do indivíduo para a situação / contexto de consumo :: segmentação

4. :: segmentação Visitante pela primeira vez Visitante que retorna Visitante recém cadastrado Visitante cadastrado Comprou uma ou n vezes Compra inativa Compra ativa: e-reativo 1 2 3 4 5 6 7

5. POSICIONAMENTO é a imagem do produto na mente do consumidor, como resultado de três dimensões: O tipo de oferta que a empresa faz / oferece (produtos) Grupos de consumidores no mercado (grupo-alvo) Relação às ofertas dos competidores (concorrência) :: posicionamento

6. :: segmentação e posicionamento Discuta, em grupo, quais são os principais segmentos de atuação de sua empresa Quais os critérios utilizados para segmentação? Como sua empresa dever se posicionar ?

7. :: criando e entregando valor Coordenação interfuncional Integração Links com fornecedores (Extranets etc) Tempo Aprendizado e experiência Parcerias nos canais Localização Sustentabilidade Parcerias de negócios

8. Uma empresa ganha vantagem competitiva executando atividades estrategicamente importantes de forma mais barata e melhor do que a concorrência VALOR > montante que os compradores estão dispostos a pagar por aquilo que a empresa lhes fornece A empresa pode entregar valor de três maneiras principais: Oferecer preços mais baixos Ajudar o cliente a reduzir seus custos Entregar mais benefícios para o cliente :: valor e vantagem competitiva

9. Fifeld (2000) acredita que o e-sucesso é devido a: Entendimento das necessidades do e-clientes Atender às necessidades destes e-clientes Fazer coisas que não podem ser feitas off line Fazer as coisas sem graça. . . bem! Foco em uma abordagem planejada e estratégica McDonald e Wilson (1999) sugerem o modelo dos 6 Is: I ntegração I nteratividade I ndividualismo (entregar produtos personalizados) I ndependência (de estar preso a algum local específico) I nteligência (usando DBM / CRM) I ndústria (re-inventar o mercado) :: vantagem competitiva

10. A internet pode ajudar a empresa a agregar valor para o cliente por meio de: Customização de produtos Conveniência Serviços mais rápidos Mais / melhores serviços Garantias diferenciadas Programas de lealdade Preços mais competitivos e agressivos Ajudar os clientes a reduzir seus esforços e custos Menor preço para clientes que estão dispostos a não utilizar algumas features de produtos ou serviços :: vantagem competitiva

11. Benefícios genuinamente superiores de seus produtos e serviços Superioridade percebida (Coca-cola) Operações de baixos custos (Gol) Vantagens legais – patentes (setor farmacêutico) Contatos e network (Brasif / Duty Free) Competências superiores (Apple) Vantagens de escala (Casas Bahia) Atitudes ou comportamento ofensivo (Wall Mart) Capital Intelectual Rede de distribuição (Coca-cola) :: vantagem competitiva

12. Sony Perfeição em miniatura Disney Diversão Nike Heroísmo BBC Reportagem honesta Mundo Verde Integridade Microsoft Empoderamento :: vantagem competitiva

13. :: análise da concorrência

14. Como os clientes fazem suas escolhas? Como os clientes usam os produtos? Quais as capacidades dos concorrentes? Quais as estratégias dos concorrentes? De onde virão os futuros concorrentes? :: análise da concorrência Concorrente direto: empresas que fornecem produtos ou serviços que estão sempre na lista de escolha dos clientes Concorrente indireto: empresas que fornecem produtos ou serviços alternativos ao seu.

15. :: análise da concorrência

16. :: análise da concorrência

17. Capacidades de Marketing Capacidades Técnicas Capacidades Gerenciais Vantagens do Produto Capacidade em inovação e design Você precisa alinhar as Forças e Fraquezas da sua empresa com as dos competidores , de maneira que possa identificar áreas para melhorias em sua própria organização. Isso não só irá oferecer as bases para seu entendimento da concorrência, mas também poderá salientar oportunidades a explorar e fraquezas que possam ser atacadas. :: análise da concorrência

18. :: análise da concorrência Liste dois concorrentes diretos e dois indiretos Discuta com o grupo e complete a tabela: Descreva, em linhas gerais, as principais ações estratégicas dos concorrentes Atributos Competitivos Sua empresa Concorrente Direto 1 Concorrente Direto 2 Concorrente Indireto 1 Concorrente Indireto 2 Qualidade dos produtos Preço, condições de pagamento Distribuição X Y Z