O documento discute gestão de clientes e problemas relacionados. Ele fornece definições de gestão de clientes, destaca a importância de focar no valor para o cliente, e discute como vendedores precisam melhorar em entender os problemas e necessidades dos clientes.

2. 1o Probleminha:

3. “Eu não sei o que é gestão de clientes.
Os vendedores ficam falando o tempo
todo sobre isso, mas eu acho que nem
eles sabem o que é isso” De um empreendedor que
eu conheço

4. Se você perguntar para 10 vendedores
diferentes da sua empresa o que é Gestão de
Clientes, cada um terá uma resposta
diferente.

5. “Se o cliente é grande e famoso, ele
deve ser gerenciado.”
“Se o cliente compra bem, ele deve
ser gerenciado.”

6. 200
150
90
45
5

7. QUAL É A PROVA QUE VOCÊ ESTÁ
FAZENDO GESTÃO DE ALGUM CLIENTE?

15. 6 COISAS PARA
MATAR ESSE PROBLEMA:

16. 1. Você precisa encarar as contas que são
gerenciadas de uma maneira separada.
2. Você precisa limitar o número de contas
gerenciadas.
3. Você precisa ter como objetivo de negócios
ser REALMENTE parceiro das empresas
gerenciadas.
4. O foco da gestão deve ser: penetrar,
expandir e proteger o cliente dos
concorrentes.
5. Encarar esses clientes como patrimônio
que requer um investimento contínuo nos
caras.
6. Não se engane, o retorno é de longo prazo.

17. Gestão de Clientes é…
Um Método Sistemático que vai
levar o Cliente para uma Terra
Prometida melhor do que ele
tem hoje, onde o cliente e a sua
empresa se beneficiam.

18. O Cliente que deve ser
gerenciado é aquele que
traz receita recorrente.

19. 2o Probleminha:

20. Gestão de Clientes
não é VENDAS!

21. Você quer gerenciar o cliente, mas
porque ele teria desejado em ser
gerenciado por você?

22. Qual é a sua oferta matadora?

23. 6 “OUTRAS” COISAS PARA
MATAR ESSE PROBLEMA:

24. 1. Você precisa alocar fundos e recursos
para atender as contas gerenciadas.
2. Você precisa pensar a longo prazo.
3. Você precisa aceitar que a Gestão de
Contas é uma atividade estratégica da
empresa.
4. Você precisa cooperar e colaborar com
vários grupos da empresa.
5. Você precisa alinhar ofertas, processos e
operações para criar VALOR para as
contas.
6. Você precisa pagar salários compatíveis
com a estrutura de gestão dos clientes.

25. 3o Probleminha:

26. Não existe um sistemático
processo de gestão de clientes!

28. UMA COISA PARA COMEÇAR A
MATAR ESSE PROBLEMA:

29. DESIGN A INVESTIGAÇÃO!

30. 4o Probleminha:

31. Quem vai fazer a gestão
dos clientes?

32. Tem gente que é bom em
relacionamento mas péssimo em
inovação.
Tem gente que é MBA em
Gerenciamento de Projetos.
Tem gente que é chata para
Tem gente que é excelente em inovação questionar tudo.
e péssimo em relacionamento.

33. UMA COISA PARA COMEÇAR A
MATAR ESSE PROBLEMA:

34. DEFINIR QUEM É QUEM e QUEM FAZ O QUÊ:
(1) Relacionamento, (2) Inovacão, (3) Questionamentos, (4)
Gestão do Projeto

35. 5o Probleminha:

36. Qual é a razão que leva os
seus potenciais clientes a
não comprar os seus
produtos?

37. IGNORÂNCIA!

38. O CLIENTE
É BURRO!

39. 1. O Cliente não sabe que tem o problema
que o seu produto resolve.
2. O cliente não sabe que existe um
produto que resolve o problema dele.
3. O cliente não sabe vender a idéia
internamente.
4. O cliente não vê valor em vender a idéia
internamente.
5. O cliente não sabe como comprar.
6. O cliente não sabe o valor de resolver o
problema.

40. Por que isso acontece?

41. PORQUE O VENDEDOR
TAMBÉM É BURRO!

42. 1. O Vendedor tradicional não pergunta a
si mesmo que tipo de valor adicional ele
pode levar para o cliente.
2. Quando ele se pergunta, ele não faz
nada a respeito porque ele não conhece
os outros negócios como deveria.
3. Quando ele está com o cliente, ele nem
sabe quais perguntas fazer.
4. E mesmo que saiba, ele não faz as
perguntas porque não conhece o tópico
o suficiente.

43. 3 COISAS PARA
MATAR ESSE PROBLEMA:

44. (1) A Gestão de Clientes
tem que aprender a
construir e comunicar a
mensagem do VALOR
que você pode trazer
para o cliente.

45. (2) O Vendedor tem que
aprender a FALAR como
EMPREENDEDOR!

46. (3) Tem que haver uma
Base de Conhecimento
sobre VENDAS, e ela
precisa ser usada.

47. PARA TERMINAR…

48. Se você quiser gerenciar
algum cliente, você tem
que ser o Cara das Idéias!

49. Ricardo Jordão
Magalhães
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das Trincheiras”
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50. BIZREVOLUTION
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