O documento discute estratégias de marketing e vendas, incluindo os 4Ps do marketing mix, posicionamento de mercado, diferenciais competitivos, percepção do cliente, cesta de produtos, formação de equipes de vendas e estabelecimento de metas.

1. ESTRATÉGIA III
MARKETING E VENDAS

2. Marketing Mix
• O marketing mix, ou composto de
marketin foi inicialmente formulado
Jerome McCarhty, em seu livro Basci
Marketing ( 1960 ). Essa forma de
planejamento considera os 4 pontos
principais para os quais devem ser
traçadas estratégias para se conseguir o
objetivo fim da organização.

3. Os4p’sdoMarketing
Produto Preço
Praça Promoção
Pessoas

4. • Mas quando a imagem das pessoas é
importante para promoção ou
percepção de valor pelo cliente, como
nos casos de serviços, em que a
qualidade está diretamente relacionada
ás pessoas que o executam, é
interessante fazer uma planejamento
estratégico especifico em relação as
pessoas envolvidas, para tal em 1990
Robert Lauterbom, sugeriu mudar de
“p” para “c”:

5. Os4c’sdoValororientadoao
cliente
Cliente Custo
Conveniência Comunicação
O que não causou grandes comoções
levando em consideração que foi
somente uma mudança de ponto de
vista. Produto > Cliente

6. Posicionamento de mercado
• Uma questão que deve ser definida
antes de iniciar o planejamento
marketing é quanto ao
posicionamento da empresa em
relação ao mercado. Esse
posicionamento significa “como o
cliente vê seu negócio”, ou como
você quer que ele o veja.

7. ADAPTAÇÃO DOS CLIENTES
“produtos personalizados e alta qualidade”
EXCELÊNCIA OPERACIONAL
“baixo custo e conveniência”
INOVAÇÃO
“fazer o que ninguém fez ainda”

8. O diferencial
• Qual a sua vantagem competitiva? Qual o seu diferencial?
• Diferencial podem ser coisas como:
• Raro, algo que os clientes dificilmente encontrarão em
outro lugar;
• Valioso, valorizado pelos clientes, que gera valor na
percepção do cliente;
• Não copiável, que os concorrentes não consigam fazer
igual;
• Não substituível, que outros concorrentes não
consigam fazer algo que anule essa vantagem;
Como saber o seu diferencial?
Procure informações com seus
próprios clientes.
O que eles consideram importante?
O que o publico alvo procura?
Como sua marca quer ser lembrada?

9. Percepção do cliente
• Todas as estratégias de marketing e
ações devem levar em conta a
percepção do cliente. Não devemos
fazer o cliente acreditar que temos
um produto melhor do que o que
realmente estamos oferecendo,
afinal de contas isso seria
propaganda enganosa.

10. Percepção do cliente
• Por outro lado se não conseguirmos
comunicar adequadamente os benefícios, ou se
o preço está muito diferente do que o cliente
esperava, ou se o ambiente onde o cliente está
realizando a comprar tem um aparência muito
aquém ou muito acima do produto sendo
vendido há grande risco de o cliente não
compreender o que realmente estamos
oferecendo e portanto, grandes chances de ele
não fechar a compra.

11. Percepção do cliente
• Por exemplo:

12. Produto
• Uma estrategia com foco nos
produtos deve levar em
consideração os produtos da
empresa. Do ponto de vista do
cliente, as suas necessidades, desejos
e expectativas.
• O mistura o assunto do capitulo 5
CESTA DE PRODUTOS.

13. Cesta de produtos
Venda
de
produtos
Prestação de
serviço

14. Preço
Preço e
mercado
Valor
Custo de
venda

16. Praça
LOJA VIRTUAL
VENDA PELA INTERNET
VENDA POR CATALOGO / TELEMARKETING
DISTRIBUIÇÃO DE CATÁLOGOS E RECEBIMENTO DE PEDIDOS POR TELEFONE
LOJA DE TERCEIROS / REVENDEDORES
EXPOSIÇÃO E VENDA DOS PRODUTOS EM LOJAS E ESTABELECIMENTOS
DIVERSOS
REPRESENTANTE COMERCIAL
UTILIZAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS AUTÔNOMOS, OU EMPRESAS
ESPECIALIZADAS EM VENDAS
VENDEDOR EXTERNO
PARA CERTOS PRODUTOS É IMPORTANTE QUE HAJA VENDEDORES EM BUSCA
DOS CLIENTES
LOJA PRÓPRIA
TER UMA LOJA OU ESCRITÓRIO NO QUAL O CLIENTE PODERÁ PROCURAR PELO
PRODUTO

17. Loja própria

18. Loja própria

19. Loja própria

20. Loja própria

21. Loja própria

22. Promoção
• Promover seu produto significa
apresentar, informar, convencer ou
lembrar os clientes de que o seu é
melhor que os concorrentes. Isso quer
dizer que é necessário se comunicar com
seu cliente. Isso é feito através de
formas, desde escolha de uma marca
adequada até a realização de
propaganda.

23. Nome, Marca e logotipo
Nome que
já diz tudo
Nome
neutro
Nome
negativo

24. Alto potencial de cobertura,
impactante.
Alto custo de produção e
veiculação.
Baixo custo de produção,
alta frequência.
Alto custo para audiência
significativa.
Seletividade do publico (
revistas especializadas),
possibilidade de conteúdo
editorial, além de
propaganda.
Alto custo de veiculação,
necessita repetição da
exposição do anúncio.
Alto alcance em um único
dia. Flexibilidade geográfica,
bom para promoção e para
comercialização
Alto custo de veiculação
qualidade gráfica inferior.

25. Estratégia de vendas
• O planejamento de marketing nos ajuda a
informar o cliente, a colocar o produto na
frente do cliente, onde quer e pelo preço que
ele procura. O marketing ajuda, e o marketing
bem feito ajuda muito, as vendas. Mas ainda é
necessário acompanhar de perto o ato da
venda em si. Até mesmo para certificar-se de
que o planejamento de marketing está
surtindo efeito.

26. Formação da equipe de vendas
•O vendedor é a linha de
frente, o contato direto com o
cliente. Esse profissional deve
ser bem treinado e preparado
para sua função.

27. Motivação
Feedbacks positivos
Metas reais
Incentivos por metas
Disponibilizar recursos
necessários para boas vendas

28. Metas e objetivos
• Estabelecer metas e objetivos de
vendas são importantes tanto para
motivas e orientar a equipe de
vendas, quanto para verificar se o
negócio esta dando certo, se a
empresa está conseguindo vender o
quanto planejou, o quanto precisa.

29. Gerenciamento
• É preciso medir os resultados individuais e
coletivo para conhecer o desempenho da
equipe de vendas. Caso contrário, o
“pensamento positivo” da equipe pode
dar falsas expectativas.