O documento discute estratégias de vendas e gestão, enfatizando a importância de: 1) Definir claramente os objetivos e expectativas para os vendedores; 2) Entender os pontos fortes, oportunidades, fraquezas e ameaças do mercado; 3) Desenvolver as competências técnicas e comportamentais necessárias para o sucesso.

1. Vendas
Gestão de

2. SAULO VERÍSSIMO

3. Que tal nos conhecermos?

4. • Não temos a receita do bolo
• Não há uma verdade absoluta
• Não existe fórmula mágica
• O conhecimento é construído em conjunto
• Aqui todos DEVEM participar

7. O que mudou?

8. Você se conhece ?
Você conhece as pessoas
do mundo ?
O que você consome?
O que as pessoas do
mundo consomem ?
FATO : O MUNDO MUDOU E
A CADA MINUTO ELE SE
TRANSFORMA
Por isso, precisamos entendê-lo
cada vez mais, e mais rápido.

9. Nós éramos muitos...
Na mesma tribo...
Com muito pouco.
Poucos produtos, um
só gosto, uma única
informação.
Poucas marcas... Que
morreram e mataram.
Consciência zero.
Se bebia cerveja por conta
da mulher vulgarizada na TV.

10. Informação era cara,
comunicação para poucos
e sem qualidade.
Opções limitadas.
Consumo para poucos.
Todo mundo ouvia o mesmo
“disco” (mesmo se não
gostasse da música).
Video “all we want to be young”

13. MARKETING
MARKETING HOJE
Possui foco em pessoas,
seus valores, seus
sonhos, aquilo que as
torna felizes e moradores
de um mundo melhor.

14. MARKETING HOJE
NESTE CONTEXTO AS
RELAÇÕES ENTRE
CLIENTE E EMPRESA
TOMAM UM NOVO
RUMO.
MARKETING

15. O que é?
PERMITAM-ME UMA ANALOGIA

22. PROVOCAÇÕES

23. 01

24. 02

25. Uma única resposta

26. LIDERANÇA!

27. LIDERANÇA!
O Verdadeiro Líder não é necessáriamente quem tem
gente atrás de si, mas quem tem gente em torno de si.
É aquele que constrói o futuro com a sua equipe, em
vez de simplesmtne comandá-la.

28. QUEM É O PRINCIPAL
RESPONSÁVEL POR
ISSO?

29. VOCÊ

30. Então

31. Seja exemplo

34. ENTÃO VAMOS ÀS VENDAS

35. VENDER É?

36. “ Vender é estar comprometido com o sucesso do cliente,
estar focado na sua satisfação e não apenas no cumprimento
da meta.”
“ Vender é realizar sonhos, atender desejos e suprir
necessidades, de forma eficaz com ética, honestidade e
transparência.”
VENDER É...

37. O que será que mudou?

38. 40%
FECHAMENTO
No passado
O Objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.

39. O vendedor e sua evolução
• Vendedor 1.0 - o vendedor de 1950, este, tem como
perfil a PERSUASÃO da venda. Quanto mais o vendedor
falar e o comprador ouvir, maior a chance de vender. O
vendedor não tem idéia dos custos da empresa e
muitos menos ouviu falar em margem de lucro de um
produto.
• Era comum a falta de profissionalismo, em alguns casos
vender era a última das opções profissionais.

40. O vendedor e sua evolução
• Vendedor 2.0 - o vendedor precisa ouvir o cliente, entender o
que ele precisa. É o vendedor que auxilia o cliente a entender
os benefícios do que está comprando. O vendedor também já
está envolvido com as margem de lucros do produto e
consegue saber até onde pode dar "aquele desconto" ou não
dar a fim de não comprometer a qualidade do que está sendo
o oferecido. Esta era se resume ao vendedor
CUSTOXBENEFICIO.

41. O vendedor e sua evolução
• Vendedor 3.0 - é a era do vendedor CONSULTIVO. É aquele
vendedor que além de se envolver com o processo de vendas
da empresa em que trabalha, tendo todas as características
do vendedor da era 2.0, ele ainda precisa pensar no escopo
mais abrangente de soluções para o seu cliente, ou seja,
acaba se envolvendo também no processo do seu cliente.
• Marca ainda a busca por qualificação profissional através de
graduação, pós-graduação, seminários, palestras e outros
cursos.

42. Qual você escolheria?

44. 40%
Construindo
confiança
30%
Identificando
necessidades
20%
Apresentando
solução
10%
Fechamento
Hoje

45. O cliente não lhe entregará seus
sonhos se a sua confiança for violada.

46. • Confie em si mesmo
• Confie em sua empresa
• Confie no seu produto
• Seja ético
• Não prometa o que não pode cumprir
• Cumpra o que prometeu
• Seja franco
• Esteja disponível
• Questione, mas ofereça soluções

47. COMO SE CONSTRÓI
CONFIANÇA?

48. RELACIONAMENTO

50. Por que isso importa tanto?
Os pilares de um relacionamento de sucesso são:
Confiança Cumplicidade Admiração Respeito

51. Por que isso importa tanto?
A comunicação é a base de toda relação,
quando feita de forma clara e coerente é capaz
de transformar pessoas ou situações, porém
quando negligenciada por menores que sejam
as falhas acarretarão enormes problemas.

53. “Quem não
se comunica,
se trumbica”
Chacrinha

54. EMISSOR
Mensagem
Código
RECEPTOR
Decodificação
Feedback
CANAL

55. SIMPLES
ASSIM !

56. SERÁ?

57. O FLUXO DA
MENSAGEM É
CONTÍNUO...

58. INTERLOCUTOR
Mensagem
Código
INTERLOCUTOR
Decodificação
Feedback
Decodificação
Feedback

59. AINDA
EXISTEM OS
RUÍDOS

60. INTERLOCUTOR
Decodificação
Feedback
Mensagem
Código
Decodificação
Feedback
INTERLOCUTOR

61. E QUANDO
SÃO VÁRIOS?

62. EMISSOR
Mensagem
Código
RECEPTORES
Decodificação
Feedback

63. O QUE
FAZER?

64. Comunicação
Para o processo de comunicação a
mensagem é o ponto principal, e sua
compreensão dependerá
especialmente da maneira como é
percebida pelo receptor.

65. Comunicação
A interpretação (decodificação) da
mensagem passará por filtros pré-
existentes na mente do receptor, onde
seus valores, caráter e principalmente
vivências definirão o sentido da
mensagem.

66. Comunicação
Por isso, caso não conheça o
receptor o bom senso deverá
nortear a comunicação.

67. Comunicação
03 NÍVEIS DA
COMUNICAÇÃO
Dr Lair Ribeiro

68. Comunicação
BOCA - OUVIDO

69. Comunicação
Nesse nível, uma pessoa fala e a outra ouve, sem
necessariamente escutar.
Ouvir e escutar são funções diversas de partes
diferentes do nosso corpo. Ouvir é função dos
ouvidos; escutar é função do cérebro. Enquanto
o ouvir constitui um ato passivo, o escutar é um
ato ativo que envolve processamento de
informação.
BOCA - OUVIDO

70. Comunicação
CÉREBRO - CÉREBRO

71. Comunicação
Através da repetição e de associações é possível
buscar a assimilação do interlocutor para a mensagem
que está sendo propagada.
Utiliza-se de perguntas (preferencialmente abertas) e
confirmações a fim de checar se o orador se fez
entender e se foi possível para os receptores
guardarem a mensagem central da comunicação.
CÉREBRO - CÉREBRO

72. Comunicação
Busque de seu interlocutor que repita a mensagem
que foi entregue com suas próprias palavras a fim de
estimulá-lo a refletir a respeito e assimilar a sua
mensagem.
CÉREBRO - CÉREBRO

73. Comunicação
Utilize-se de perguntas abertas, permita que seu
interlocutor interaja com sua mensagem de maneira a
fazê-lo se expor e tecer comentários. Desta maneira
necessariamente você exigirá dele atenção.
CÉREBRO - CÉREBRO

74. Comunicação
Reforce a identificação do seu interlocutor, repita
várias vezes o seu nome ou o nome de alguns dos
ouvintes. Destas maneira você criará um elo entre
você e ele(s).
CÉREBRO - CÉREBRO

75. Comunicação
Como memorizar nomes?
1) Ouça o nome;
2) Repetição contínua;
3) Faça associações;

76. Comunicação
CORAÇÃO - CORAÇÃO

77. Comunicação
Neste nível você busca tocar as emoções do
interlocutor, seus valores, sonhos, anseios e tudo que
toca o coração do seu interlocutor.
É possível fazer uma viagem no imaginário e criar
cenários para que o seu interlocutor sinta a emoção
que envolve a comunicação.
CORAÇÃO - CORAÇÃO

78. Comunicação é só o que se fala?

79. 20%
EXPRESSÃO FACIAL
APARÊNCIA
POSTURA
OLHAR
TOQUES
GESTOS
70%
10%
PALAVRA
Comunicação

80. EMOÇÕES
Lidando com as

81. EMOÇÕES
Movimento, agitação do organismo.
É o estado em que organismo sai do seu equilíbrio.
A manifestação emocional é um distúrbio da atividade
glandular e muscular.
Emoção é uma interferência no equilíbrio do indivíduo.

82. “As emoções influenciam na
comunicação involuntária, assim
como na corporal e verbal”
EMOÇÕES

83. “Controlar nossas emoções
é regra de sobrevivência”.
EMOÇÕES

84. “Bons comunicadores são aqueles que além de
dominarem muito bem o conteúdo, as técnicas e a
plateia, fazem uso da inteligência emocional, do
auto conhecimento e em especial do auto controle
para se destacarem em suas apresentações.”
EMOÇÕES

85. Questione-se !

86. Como minhas emoções
têm me ajudado ou
atrapalhado?

87. Dicas

88. Busque o auto conhecimento:
É fundamental conhecer bem suas características
pessoais, além das limitações e possíveis impulsos
externos que te levam a perder o controle.
EMOÇÕES

89. Cuidado com sua postura:
Bons profissionais sabem separar bem a conduta
pessoal da profissional, sem perder a simplicidade.
EMOÇÕES

90. Controle seus impulsos
Siga as regras:
Pare, Pense e FALE
Pare, Pense e AJA
Lembre-se que as consequências de seus aos
poderão ser irreversíveis.
EMOÇÕES

91. Auto Controle
Busque um momento de relaxamento através de
técnicas de respiração, meditação, oração e etc com
o objetivo de melhor controlar suas emoções.
EMOÇÕES

92. E para gerir
vendas, do que
preciso?

93. Estratégias

94. Estratégias, o que
vem na minha
cabeça?

96. +
A palavra vem do grego antigo stratègós
(de stratos, "exército", e ago, "liderança" ou
"comando" tendo significado inicialmente
"a arte do general") e designava o
comandante militar, à época de democracia
ateniense.

97. +
Segundo Mintzberg (Acadêmico, PhD Em
estratégia Gerencial), trata-se da forma de
pensar no futuro, integrada no processo
decisório, com base em um procedimento
formalizado e articulador de resultados.

98. +
Sun Tzu foi o estrategista que no século IV a.C.
escreveu um tratado nominado A Arte da Guerra
que abordava de forma abrangente as estratégias
militares.
Segundo Sun Tzu, a formulação de uma estratégia
deve respeitar quatro princípios fundamentais:

99. +
• Princípio da escolha do local de batalha:
seleção dos mercados onde a empresa vai
competir.
• Princípio da concentração das forças:
organização dos recursos da empresa.

100. +
• Princípio do ataque: implementação
das ações competitivas da empresa.
• Princípio das forças diretas e indiretas:
gestão das contingências (Acasos).

101. QUAL É A APLICAÇÃO
PRÁTICA ?

102. As estratégias compreendem o
planejamento cuidadoso com
foco no alcançar de um objetivo
futuro, para isso é necessário
compreender:

103. F OPONTOS
FORTES
OPORTUNIDADES
PONTOS
FRACOS AMEAÇAS

104. Com base no resultado desta
análise, seguimos para o
planejamento.

105. Com base no resultado desta
análise, seguimos para o
planejamento.

106. Devemos considerar que o desempenho
de um vendedor está diretamente
ligado a três condições básicas :
- saber o que fazer;
- saber como fazer;
- e querer fazer.

107. Quando o gerente de vendas define claramente os
objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores
está oportunizando que as capacidades individuais sejam
adequadas às demandas requeridas, que a motivação
individual seja identificada em cada tarefa e
principalmente que o processo de avaliação do seu
desempenho esteja claro.

108. Quando o gerente de vendas define claramente os
objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores
está oportunizando que as capacidades individuais sejam
adequadas às demandas requeridas, que a motivação
individual seja identificada em cada tarefa e
principalmente que o processo de avaliação do seu
desempenho esteja claro.

109. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de
resposta a três indagações básicas:
- O que a empresa espera de mim?
- Eu tenho as qualificações e experiência para atender as
expectativas da empresa?
- Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo
da maneira correta?

110. Estes termos são comumente
utilizados no dia dia organizacional,
empresas dos mais diversos
segmentos fazem análises e montam
planos de ação (Estratégias) a fim de
vencerem no mercado competitivo.

111. POR QUE NÃO APLICAR
EM SUA EQUIPE ?

112. Assim como nas empresas os profissionais
necessitam de diferenciais para se
destacarem no mercado.
Estes diferenciais estão nas COMPETÊNCIAS.

113. "Conjunto de conhecimentos,
habilidades, comportamentos e aptidões
que possibilitam maior probabilidade de
obtenção de sucesso na execução de
determinadas atividades."

114. CONHECIMENTO (Cabeça) –Informação, saber o que é,
saber o por que.
HABILIDADES (Mãos) – Técnica, capacidade, saber como.
ATITUDES (Coração) – Quero fazer, Indentificação,
Determinação
APTIDÕES (Mente) – Capacidade natural para fazer
C H A A

115. Competências Técnicas x Competências
Comportamentais:

116. Competencias técnicas estão
relacionadas à inteligência intelectual, em
outras palavras, com a quantidade de
conhecimento formal e acadêmico
adquirido.

117. Competências comportamentais dizem
respeito à inteligência emocional, ou seja,
o nível de equilíbrio e a capacidade de
identificar e lidar com as próprias
emoções e atitudes.

118. AS 10+
1- Liderança – capacidade de liderar pessoas e equipes efetivamente,
desenvolver o seu potencial, extrair seu melhor e alcançar grandes
resultados.
2- Automotivação – capacidade de motivar-se independente dos
problemas e situações adversas da empresa e continuar produzindo.
3- Trabalho em equipe – o trabalho em equipe é fundamental numa
empresa, ter habilidades para realizar trabalhos em conjunto, jogo de
cintura e uma postura colaborativa é fundamental.

119. AS 10+
4- Criatividade – esta qualidade mostra a capacidade de inovação do
colaborador em momentos de estresse, como também de criar
soluções novas e sua ousadia em fazer diferente.
5- Comunicação Efetiva – compreende usar bem a comunicação, se
relacionar, expressar ideias claras, saber dar feedbacks, esclarecer
dúvidas.
6- Capacidade de Negociação – saber dialogar com os colaboradores
em situações de conflito, buscar sempre um entendimento pacífico
visando manter o bom clima organizacional, além de saber negociar
com agentes externos: parceiros, fornecedores e clientes, por
exemplo.

120. AS 10+
7- Flexibilidade – saber lidar com mudanças, ser receptivo a elas,
conseguir se adaptar, lidar com pensamentos divergentes e buscar
crescimento através disso.
8- Autodesenvolvimento– Profissionais que fogem da estagnação
estão sempre em busca de evolução, cursos de atualização, novos
conhecimentos, aprimoramentos em sua profissão, como também são
bem informados sobre seu campo de atuação, outras áreas e muito
bem-vindos nas empresas. Isso demonstra ambição por
desenvolvimento e crescimento.

121. AS 10+
9- Bom Humor – Segundo pesquisa da revista inglesa Management
Today, pessoas infelizes são 80% menos produtivas, então é essencial
buscar o equilíbrio emocional, cultivar emoções positivas e ter bom
humor. Isso torna a convivência mais harmônica e os resultados mais
possíveis.
10- Relacionamento Interpessoal – Fundamental para o alcance
profissional, essa capacidade define e muito como será o na empresa.
Possibilita minimizar os conflitos, garante a empatia entre colegas e
líderes, e relacionar-se com estas pessoas de forma efetiva, fazer
amigos, seguidores e influenciar as pessoas para que sigam suas ideias
e colaborem com seus projetos.

122. Um forte abraço !

123. (81) 9832 0650
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