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TENHA LUCRO VENDENDO NOS MARKETPLACES
Bruno Kerber | Fundador e CEO
The best investment you can make
is an investment in yourself…
The more you learn,
the more you’ll earn.
- Warren Buffet
“
”
VOCÊ SABE QUAL A
IMPORTÂNCIA DE INVESTIR NAS
VENDAS EM MARKETPLACE?
?
Vantagens do Marketplace
★ Visibilidade
★ Confiança
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★ Fortalecimento da marca
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Importância do marketplace no digital commerce
40%
FATURAMENTO DO E-COMMERCE NO BRASIL EM 2018: R$ 133 bilhões
MARKETPLACE
Faturamento: R$ 53,2 bilhões
Crescimento nominal: 12%60%
B2W
Volume de vendas
R$ 2.842 mi
MERCADO LIVRE
Volume de vendas
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MAGAZINE LUIZA
Volume de vendas
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Dados de mercado - Marketplaces 3T19
Tendências do varejo online pelo mundo
China
Em 2019 o varejo online
Chinês atingiu US$ 1.7
trilhões. Até 2023 ele
representará 63,9% do total
das vendas no varejo.
Estados Unidos
Em 2019 os consumidores
americanos gastaram US$586
bilhões, o que representa
10,7% de todo o varejo
americano
Brasil
No Brasil, apenas 5% das
vendas é feita online. Mas,
segundo o 40º Webshoppers, as
vendas no e-com brasileiro
tiveram um crescimento de 12%
no primeiro semestre de 2019.
16 DICAS PARA LUCRAR
NOS MARKETPLACES
★ Venda no máximo de canais que conseguir
★ Conheça seu público
1. Seja multicanal
OPÇÃO É O QUE NÃO FALTA
★ Conheça as regras de cada marketplace na palma da mão
★ Cada marketplace tem uma política diferente, como:
○ Comissão
○ Ações e campanhas
○ Taxas sobre estornos e devoluções
○ Frete
○ Repasse
○ Impostos
○ E outras despesas
2. Evite prejuízos
★ Crie pelo menos 10 anúncios por produto
★ Faça variações no título como:
○ Garantia
○ Original
○ Frete grátis
○ Entrega imediata
★ Coloque um EAN para cada anúncio
★ Use o Uber Sugest + Google Trends
3. Quem anuncia mais, vende mais, em mais canais
★ Ofereça produtos que funcionem bem juntos
★ Ofereça acessórios que completem o uso de outros
4. Invista em kits e combos
★ Motive os seus clientes a gastarem mais
★ De sugestões úteis para complementar o pedido
★ Apresente produtos relevantes para o cliente
★ Sugira produtos que sejam da mesma faixa de preço do artigo buscado ou, no
máximo, 25% acima do item principal
5. Cross Sell e Up Sell
★ Foque em lucro na sua operação
★ Comece pequeno e venda até pelo preço de custo + despesas até criar reputação
★ Tenha estratégias de precificação coerentes
★ Compreenda quais produtos dão lucro e quais dão prejuízo
★ Analise e aprimore constantemente
6. Saiba precificar os seus produtos
89% DAS EMPRESAS REALIZAM VENDAS COM
PREJUÍZO POR ERROS DE PRECIFICAÇÃO
1) Preço baseado na concorrência
Monitore os preços praticados pela concorrência, mas não leve apenas isso em
consideração. Quem garante que seu concorrente precificou corretamente?
6. Saiba precificar os seus produtos
2 FATORES IMPORTANTES NA PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS
2) Markup
MARKUP = 100
100 –  (%CV + %CF + %ML)
MARKUP = 100
100 - (14 + 12 + 24) 
MARKUP = 100 / 50
MARKUP = 2
6. Saiba precificar os seus produtos
2 FATORES IMPORTANTES NA PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS
Preço de custo do produto: R$ 15
Índice markup calculado pelo empresário: 2
Preço de venda = R$ 15 x 2
Preço de venda = R$ 30 
★ É a imagem da sua marca no digital
★ Mostre que você é uma marca de confiança
7. Mantenha a melhor reputação nos marketplaces
INDICADORES DA B2W
Ciclo do Pedido
● Taxa de cancelamento: máx 4%
● Performance de expedição (B2W Entrega):
90% ou mais
● Performance de expedição: igual ou
superior a 85%
● Taxa de reclamação: máx 10%
Atendimento ao cliente
● Intermediação de atendimento: máx 3%
● Atendimento especial: apenas 1%
Resulta em multa de R$20,00 por intervenção
quando requerido acima do limite permitido
★ Sua reputação está em jogo
★ Atenção aos produtos proibidos
8. Cuidado para não ser banido
ALGUNS PRODUTOS PROIBIDOS NO MERCADO LIVRE
● Tabacaria
● Armas, munições e explosivos
● Flora, fauna e derivados
● Fogos de artifício
● Inseticidas
● Entradas para espetáculos
● Purificador de água
09. Seja o primeiro no Buybox
★ Quase 90% das vendas da B2W ocorrem na primeira posição do Buybox
★ Buybox exibe a melhor oferta e não o melhor preço
09. Seja o primeiro no Buybox
O QUE O BUYBOX CONSIDERA?
1) Avaliação da sua loja
2) Valor do produto
3) Valor do frete
4) Prazo de entrega
5) Mínimo nota 3.8
★ Escolha boas fotos do produto
★ Coloque fotos dos benefícios do produto
★ Fale dos benefícios do produto
★ Faça testes nos títulos do anúncio
★ Crie anúncios que se conectem com seu buyer persona
★ Tenha uma comunicação diferente em cada anúncio
10. Faça anúncios /cadastro dos produtos com
EXCELÊNCIA
★ Invista em produtos exclusivos
★ Utilize dados para entender qual produto tem melhor performance para impulsionar
★ Use também o Facebook ADS
★ Use a curva ABC e impulsione os AAA (20% dos itens que mais geram resultados)
11. ADS nos Marketplaces - pago por clique
Use o ADS por 1 semana, depois os marketplaces
farão remarketing do seu anúncio
12. Atenção aos indicadores de estoque
COBERTURA DE ESTOQUE
Aponta qual é o tempo que seu estoque atual cobrirá as vendas da sua loja
COBERTURA = ESTOQUE
MÉDIA DE VENDAS
100 itens = 50 dias
2
Você ganha relevância
nas pesquisas
Não é necessário
comprar embalagem
Direito ao anúncio premium pelo preço do
clássicos em produtos a partir de R$250,00
Mercadolíder recebe de volta
40% do frete ao final do mês
Os benefícios podem aumentar,
em média, 10% do lucro
★ Mais rapidez na entrega do seu produto
★ O estoque fica alocado no CD do marketplace
★ Amplia o seu mercado de atuação
★ Preço do frete mais competitivo
★ O lojista se preocupa apenas com o operacional da loja
13. Fulfillment
$ - Envio
★ Em caso de devolução, o produto volta para o seu estoque e não para o CD
★ O frete é pago pelo seller
★ Cuidado para não sofrer prejuízo
13. Atenção ao fulfillment
CD
São Paulo
Cliente
São Paulo
Estoque
Nordeste
$$$ - Devolução
$$$ - Reenvio
★ Transforme o seu cliente em um defensor da marca
★ Faça o seu cliente se sentir especial e valorizado
★ Segmente sua base, entregue para o cliente o que ele espera
★ Campanhas de recompra são a chave do sucesso
★ Se relacione com seu cliente sempre que vender no marketplace
★ O custo por aquisição será muito menor
14. A mina de ouro: RECOMPRA
As chances de fechar um pedido com alguém que já comprou
na sua loja são 70% maiores do que com um cliente novo
14. A mina de ouro: RECOMPRA
Fale com seu cliente pelo WhatsApp após a compra
Olá cliente,
Fiquei sabendo que você já recebeu o
seu produto. Me conta como foi sua
experiência com a gente, chegou tudo
certo?
Pergunte como chegou o produto
Olá cliente,
Agradecemos pelo seu pedido!
Amanhã ele já será postado e te
enviaremos o código de rastreio pra
você acompanhar tudo por aí!
Envie vídeos e tutoriais de como usar o produto Após uma semana, envie uma promoção
Cliente, olha essa promoção especial
que eu tenho pra você: o produto
está com 50% de desconto! Mas
corre que são só 10 peças
loja.com.br/produto
Ei cliente, você sabia que seu produto
pode ser utilizado de diversas
maneira diferentes? Confere esse
vídeo aqui e aproveite ao máximo o
seu produto! loja.com.br/tutorial
★ Surpreenda o seu cliente
★ Crie experiências memoráveis
15. Entrega encantadora
Igor dos Santos solicitou à companhia:
"desbloqueie meu cartão e se for possível
desbloqueie Pokémon GO no Brasil".
Apesar do pedido, ele se surpreendeu
quando, além de ter o serviço financeiro
restabelecido, recebeu em casa um Pikachu
de pelúcia e uma carta escrita à mão.
16. Ferramentas que vão te auxiliar
CANVA
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BACKGROUND BURNER
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SEMRUSH
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UBERSUGGEST
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Comece hoje a preparar sua operação
para ser uma empresa milionária:
★ Planeje suas ações a curto, médio e longo prazo
★ Treine sua equipe
★ Tenha um sistema que te auxilie na operação
★ Use a tecnologia a seu favor
Em alguns anos existirão
dois tipos de empresa: as que
fazem negócio pela internet e as
que estão fora dos negócios.
- Bill Gates
“
”
OBRIGADO!
Bruno Kerber
Fundador e CO-CEO | Lexos
bruno@lexos.com.br
(12) 98258-3330
@bruno.kerber
www.lexos.com.br

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[Marketplace Conference 2020| Live Edition] Tenha lucro vendendo nos marketplaces

  • 1. TENHA LUCRO VENDENDO NOS MARKETPLACES Bruno Kerber | Fundador e CEO
  • 2. The best investment you can make is an investment in yourself… The more you learn, the more you’ll earn. - Warren Buffet “ ”
  • 3. VOCÊ SABE QUAL A IMPORTÂNCIA DE INVESTIR NAS VENDAS EM MARKETPLACE? ?
  • 4. Vantagens do Marketplace ★ Visibilidade ★ Confiança ★ Lucro e aumento de vendas ★ Fortalecimento da marca ★ Baixo investimento ★ Crescimento rápido do seu negócio
  • 5. Importância do marketplace no digital commerce 40% FATURAMENTO DO E-COMMERCE NO BRASIL EM 2018: R$ 133 bilhões MARKETPLACE Faturamento: R$ 53,2 bilhões Crescimento nominal: 12%60%
  • 6. B2W Volume de vendas R$ 2.842 mi MERCADO LIVRE Volume de vendas US$ 3,6 bi MAGAZINE LUIZA Volume de vendas R$ 854 mi Dados de mercado - Marketplaces 3T19
  • 7. Tendências do varejo online pelo mundo China Em 2019 o varejo online Chinês atingiu US$ 1.7 trilhões. Até 2023 ele representará 63,9% do total das vendas no varejo. Estados Unidos Em 2019 os consumidores americanos gastaram US$586 bilhões, o que representa 10,7% de todo o varejo americano Brasil No Brasil, apenas 5% das vendas é feita online. Mas, segundo o 40º Webshoppers, as vendas no e-com brasileiro tiveram um crescimento de 12% no primeiro semestre de 2019.
  • 8. 16 DICAS PARA LUCRAR NOS MARKETPLACES
  • 9. ★ Venda no máximo de canais que conseguir ★ Conheça seu público 1. Seja multicanal OPÇÃO É O QUE NÃO FALTA
  • 10. ★ Conheça as regras de cada marketplace na palma da mão ★ Cada marketplace tem uma política diferente, como: ○ Comissão ○ Ações e campanhas ○ Taxas sobre estornos e devoluções ○ Frete ○ Repasse ○ Impostos ○ E outras despesas 2. Evite prejuízos
  • 11. ★ Crie pelo menos 10 anúncios por produto ★ Faça variações no título como: ○ Garantia ○ Original ○ Frete grátis ○ Entrega imediata ★ Coloque um EAN para cada anúncio ★ Use o Uber Sugest + Google Trends 3. Quem anuncia mais, vende mais, em mais canais
  • 12. ★ Ofereça produtos que funcionem bem juntos ★ Ofereça acessórios que completem o uso de outros 4. Invista em kits e combos
  • 13. ★ Motive os seus clientes a gastarem mais ★ De sugestões úteis para complementar o pedido ★ Apresente produtos relevantes para o cliente ★ Sugira produtos que sejam da mesma faixa de preço do artigo buscado ou, no máximo, 25% acima do item principal 5. Cross Sell e Up Sell
  • 14. ★ Foque em lucro na sua operação ★ Comece pequeno e venda até pelo preço de custo + despesas até criar reputação ★ Tenha estratégias de precificação coerentes ★ Compreenda quais produtos dão lucro e quais dão prejuízo ★ Analise e aprimore constantemente 6. Saiba precificar os seus produtos 89% DAS EMPRESAS REALIZAM VENDAS COM PREJUÍZO POR ERROS DE PRECIFICAÇÃO
  • 15. 1) Preço baseado na concorrência Monitore os preços praticados pela concorrência, mas não leve apenas isso em consideração. Quem garante que seu concorrente precificou corretamente? 6. Saiba precificar os seus produtos 2 FATORES IMPORTANTES NA PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS
  • 16. 2) Markup MARKUP = 100 100 –  (%CV + %CF + %ML) MARKUP = 100 100 - (14 + 12 + 24)  MARKUP = 100 / 50 MARKUP = 2 6. Saiba precificar os seus produtos 2 FATORES IMPORTANTES NA PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS Preço de custo do produto: R$ 15 Índice markup calculado pelo empresário: 2 Preço de venda = R$ 15 x 2 Preço de venda = R$ 30 
  • 17. ★ É a imagem da sua marca no digital ★ Mostre que você é uma marca de confiança 7. Mantenha a melhor reputação nos marketplaces INDICADORES DA B2W Ciclo do Pedido ● Taxa de cancelamento: máx 4% ● Performance de expedição (B2W Entrega): 90% ou mais ● Performance de expedição: igual ou superior a 85% ● Taxa de reclamação: máx 10% Atendimento ao cliente ● Intermediação de atendimento: máx 3% ● Atendimento especial: apenas 1% Resulta em multa de R$20,00 por intervenção quando requerido acima do limite permitido
  • 18. ★ Sua reputação está em jogo ★ Atenção aos produtos proibidos 8. Cuidado para não ser banido ALGUNS PRODUTOS PROIBIDOS NO MERCADO LIVRE ● Tabacaria ● Armas, munições e explosivos ● Flora, fauna e derivados ● Fogos de artifício ● Inseticidas ● Entradas para espetáculos ● Purificador de água
  • 19. 09. Seja o primeiro no Buybox
  • 20. ★ Quase 90% das vendas da B2W ocorrem na primeira posição do Buybox ★ Buybox exibe a melhor oferta e não o melhor preço 09. Seja o primeiro no Buybox O QUE O BUYBOX CONSIDERA? 1) Avaliação da sua loja 2) Valor do produto 3) Valor do frete 4) Prazo de entrega 5) Mínimo nota 3.8
  • 21. ★ Escolha boas fotos do produto ★ Coloque fotos dos benefícios do produto ★ Fale dos benefícios do produto ★ Faça testes nos títulos do anúncio ★ Crie anúncios que se conectem com seu buyer persona ★ Tenha uma comunicação diferente em cada anúncio 10. Faça anúncios /cadastro dos produtos com EXCELÊNCIA
  • 22. ★ Invista em produtos exclusivos ★ Utilize dados para entender qual produto tem melhor performance para impulsionar ★ Use também o Facebook ADS ★ Use a curva ABC e impulsione os AAA (20% dos itens que mais geram resultados) 11. ADS nos Marketplaces - pago por clique Use o ADS por 1 semana, depois os marketplaces farão remarketing do seu anúncio
  • 23. 12. Atenção aos indicadores de estoque COBERTURA DE ESTOQUE Aponta qual é o tempo que seu estoque atual cobrirá as vendas da sua loja COBERTURA = ESTOQUE MÉDIA DE VENDAS 100 itens = 50 dias 2
  • 24. Você ganha relevância nas pesquisas Não é necessário comprar embalagem Direito ao anúncio premium pelo preço do clássicos em produtos a partir de R$250,00 Mercadolíder recebe de volta 40% do frete ao final do mês Os benefícios podem aumentar, em média, 10% do lucro ★ Mais rapidez na entrega do seu produto ★ O estoque fica alocado no CD do marketplace ★ Amplia o seu mercado de atuação ★ Preço do frete mais competitivo ★ O lojista se preocupa apenas com o operacional da loja 13. Fulfillment
  • 25. $ - Envio ★ Em caso de devolução, o produto volta para o seu estoque e não para o CD ★ O frete é pago pelo seller ★ Cuidado para não sofrer prejuízo 13. Atenção ao fulfillment CD São Paulo Cliente São Paulo Estoque Nordeste $$$ - Devolução $$$ - Reenvio
  • 26. ★ Transforme o seu cliente em um defensor da marca ★ Faça o seu cliente se sentir especial e valorizado ★ Segmente sua base, entregue para o cliente o que ele espera ★ Campanhas de recompra são a chave do sucesso ★ Se relacione com seu cliente sempre que vender no marketplace ★ O custo por aquisição será muito menor 14. A mina de ouro: RECOMPRA As chances de fechar um pedido com alguém que já comprou na sua loja são 70% maiores do que com um cliente novo
  • 27. 14. A mina de ouro: RECOMPRA Fale com seu cliente pelo WhatsApp após a compra Olá cliente, Fiquei sabendo que você já recebeu o seu produto. Me conta como foi sua experiência com a gente, chegou tudo certo? Pergunte como chegou o produto Olá cliente, Agradecemos pelo seu pedido! Amanhã ele já será postado e te enviaremos o código de rastreio pra você acompanhar tudo por aí! Envie vídeos e tutoriais de como usar o produto Após uma semana, envie uma promoção Cliente, olha essa promoção especial que eu tenho pra você: o produto está com 50% de desconto! Mas corre que são só 10 peças loja.com.br/produto Ei cliente, você sabia que seu produto pode ser utilizado de diversas maneira diferentes? Confere esse vídeo aqui e aproveite ao máximo o seu produto! loja.com.br/tutorial
  • 28. ★ Surpreenda o seu cliente ★ Crie experiências memoráveis 15. Entrega encantadora Igor dos Santos solicitou à companhia: "desbloqueie meu cartão e se for possível desbloqueie Pokémon GO no Brasil". Apesar do pedido, ele se surpreendeu quando, além de ter o serviço financeiro restabelecido, recebeu em casa um Pikachu de pelúcia e uma carta escrita à mão.
  • 29. 16. Ferramentas que vão te auxiliar CANVA canva.com BACKGROUND BURNER burner.bonanza.com GOOGLE TRENDS trends.google.com SEMRUSH semrush.com UBERSUGGEST neilpatel.com.br/br/ubersuggest
  • 30. Comece hoje a preparar sua operação para ser uma empresa milionária: ★ Planeje suas ações a curto, médio e longo prazo ★ Treine sua equipe ★ Tenha um sistema que te auxilie na operação ★ Use a tecnologia a seu favor
  • 31. Em alguns anos existirão dois tipos de empresa: as que fazem negócio pela internet e as que estão fora dos negócios. - Bill Gates “ ”
  • 32. OBRIGADO! Bruno Kerber Fundador e CO-CEO | Lexos bruno@lexos.com.br (12) 98258-3330 @bruno.kerber www.lexos.com.br