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TÉCNICAS
DE
NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIAS E BOAS PRÁTICAS DE:
REVISADO E ATUALIZADO.
VOCÊ PODE NEGOCIAR QUALQUER COISA.
O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO?
 O mundo em que você vive é uma gigantesca mesa de negociação,
e quer queira ou não, você participa dele;
 Como indivíduo, entra em conflito com outras pessoas: membros
da família,vendedores, competidores, ou entidades de nomes
imponentes com “Governo ou Sistema”;
 A maneira como você encara esses encontros determinará não
somente se irá prosperar, mas também se gozará ou não de uma
vida cheia de prazeres e satisfação;
 A negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa
a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa;
SÓ ISSO!
VOCÊ PODE NEGOCIAR QUALQUER COISA.
O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO?
Para chegar à terra prometida, você tem que atravessar o deserto negociando.
Foi o que Moisés teve como missão ao libertar os judeus do Egito o que foi:
“UMA VIAGEM DE 40 ANOS”
 É o uso da informação e do poder para influenciar o
comportamento dentro de uma “rede de tensão”;
 Se você pensar bem nessa definição geral, perceberá que na
verdade, você negocia o tempo todo, tanto no emprego como na
vida pessoal;
 Exs: Em casa: marido, mulher, filhos e “agregados”; com amigos,
parentes, guarda de transito que está prestes a te multar, etc.
 Você tem a liberdade de escolher sua
atitude em relação a quaisquer
circunstâncias e a influenciar o
resultado.
Em outras palavras:
Você pode fazer muito mais do que
pensa, no sentido de organizar-se e
melhorar seu padrão de vida.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
Como Gerar Concorrência:
Não se subestime, não se considere uma pessoa que quer
comprar um produto, mas uma pessoa que quer “VENDER
DINHEIRO”
Dinheiro é o produto que está á venda e quanto mais pessoas
quiserem o seu dinheiro, maior valor ele terá.
Você tem que fazer os outros competirem por seu dinheiro. Ex:
A compra do refrigerador, procure promover uma competição
entre os vários funcionários da loja.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
Como Satisfazer suas Necessidades:
 Você tem outras opções que giram em torno da satisfação das suas necessidades, reais ou
imaginárias.
No fundo toda negociação visa satisfazer necessidades.
 O ideal seria que as duas partes lucrassem, saíssem ganhando, quando a transação fosse
consumada.
 Você pode fazer comentários a respeito do produto que não te satisfazem inteiramente, portanto
as dele também
não devem ser totalmente satisfeitas.
É INTEIRAMENTE JUSTIFICÁVEL, ÉTICO E MUITAS VEZES EFICAZ FAZER QUESTIONAMENTOS COMO:
 E QUANDO É A LIQUIDAÇÃO?
 VEJA BEM, TEM UM DEFEITINHO AQUI!
 O REGATEIO E O “E SE...? ” O frete está incluso no preço! Eu mesmo e se eu venho buscar, então,
qual é o desconto? Ou, vocês vão montá-la o que também está incluído no preço! E se eu mesmo
montar, qual é o desconto?
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
 Nas negociações, ser burro ás vezes é melhor do que ser
esperto; não saber se exprimir é melhor do que falar, e,
muitas vezes a fraqueza pode na verdade um ponto forte
 Você alguma já tentou negociar com alguém que você
percebe que tem dificuldades de falar ou entender? Por
exemplo, imagine que você está negociando com alguém
que gagueja.
 Imagine um Gerente de banco negociando com um Gago,
com aquela pressa de resolver e passar a outros
atendimentos importantes...
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
Três Variáveis Cruciais:
PODER.
TEMPO.
INFORMAÇÃO.
SUCESSO x FRACASSO
 Se a vida é um jogo, a negociação é um meio de vida. Se você
quer ser bem- sucedido, deve tentar entender o jogo na sua
totalidade
 Na política, no pôquer, ou nos negócios, o sucesso não depende
apenas de ter boas cartas, mas da análise de toda a situação, para
que as cartas possam ser jogadas com habilidade. É melhor perder
um bom negócio do que ganhar um mal negócio. – caso da
Destaco.
AS TRÊS VARIÁVEIS CRUCIAIS
PODER:
 O poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam
realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, os
acontecimentos, as situações e sobre si próprio. Como tal, ele não
é bom ou mal, moral ou imoral, ético e nem antiético. Ele é neutro
 Em essência o poder é “NEUTRO”. É indispensável para a saúde
mental e uma sobrevivência não agressiva – baseia-se na
percepção
 Em poucas palavras, poder é a percepção que você tem de
você, de que seja capaz de provocar os efeitos que possam ajudar
ou prejudicar outras pessoas
 Apesar de o poder, como beleza, só existir nos olhos do
observador...Ele começa em você
AS TRÊS VARIÁVEIS CRUCIAIS
 Para correr riscos com inteligência, é necessário saber os prós e os
contras, e estar preparado para dar de ombros e aceitar uma derrota
razoável sem se queixar. (“Um dia é da caça e outro do caçador”).
Obviamente o risco de um retrocesso é o preço de qualquer
progresso.
 A posse da riqueza permite explorar oportunidades favoráveis,
porque o risco inerente é moderado, é quase insignificante. Em casos
de perda a pessoa rica pode encolher os ombros e exclamar. “E daí?”
 Corra riscos razoáveis, moderados. Não jogue dados com o destino.
Antes de arriscar qualquer coisa, calcule as probabilidades para
determinar se os benefícios potenciais recebidos valem o preço do
fracasso. Seja racional e não impulsivo. Nunca corra riscos por
orgulho, impaciência ou desejo de resolver a situação o mais rápido
possível.
O PODER DOS RISCOS, COMPROMISSO E ESPECIALIZAÇÃO.
Você pode fazer com que o poder do compromisso de seus pares
funcione de três maneiras principais:
1) Dividindo o risco total, você pode tirar vantagens das
circunstâncias propícias ;
2) Visto que seus parceiros participam da ansiedade geral e o
apóiam, o nível de tensão é reduzido;
3) A dedicação conjunta de seu grupo transmite poderosas vibrações
que impressionam quem está do outro lado
Sempre obtenha o compromisso dos outros em qualquer
empreendimento. Faça-os participar da ação para que essa seja de
todos. O envolvimento gera compromisso. O compromisso gera
poder. Ex: Guerra do Vietnã 66
O PODER DA RISCOS, COMPROMISSO E ESPECIALIZAÇÃO.
 Você já notou que quando os outros percebem – ou acreditam que
você tem maior conhecimento técnico, capacidade ou experiência,
tratam-no com uma consideração que vai do respeito à admiração?
 Explicarei como usar esta atitude de aceitação, respeito e admiração
– que provem, em parte, da aura de mistério e magia que cercava os
curandeiros primitivos - no âmbito da negociação.
 Você pode usar o poder da experiência, porque este respeito pelo
conhecimento especializado é muito grande hoje em dia.
 Eis o que deve fazer se quiser passar por alguém que tem
experiência. Apresente o seu “Background” e suas credenciais no
começo do encontro. Se fizer isso, é provável que nada do que você
diga será contestado. Em outras palavras, aproveite o fato de que em
negociações complicadas, os participantes muitas vezes carecem de
conhecimento especializado de certos aspectos do assunto em
discussão.
O PODER DOS RISCOS, COMPROMISSO E ESPECIALIZAÇÃO.
 Em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas:
 As questões e as exigências específicas, que são declaradas
abertamente;
 As “Verdadeiras necessidades” do outro lado, que raramente são
verbalizadas;
 Quando me vejo frente a frente com o negociador, investigo, observo,
faço perguntas e escuto mais do que falo. Isto me dá informações
valiosas que me permitem estruturar melhor a negociação. Então adapto
meu estilo de compra de modo a satisfazer as “verdadeiras
necessidades” do vendedor;
 Com certeza a transação será concluída de modo que as duas partes
fiquem satisfeitas;
 Provavelmente não satisfarei as exigências de preço do vendedor, mas
suas verdadeiras necessidades, as que não são verbalizadas.
O PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES.
 Se o outro lado achar eu posso ajudá-lo ou prejudicá-lo - Física,
Financeiramente ou Psicologicamente - isso reforça a minha posição.
Se você acha que posso fazer algo que o afete (Mesmo não possa ou
não queira) vou poder usar de poder ao lidar com você.
Eis aqui duas coisas que você não deve esquecer:
1. Ninguém irá negociar com você sério, a menos que esteja convencido
de que você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo.
2. Num relacionamento antagônico, se você acha que eu posso ajudá-lo
ou prejudicá-lo, não devo desfazer essa idéia, a menos que ganhe algo
em troca, como concessão sua, ou uma mudança de posição da sua
parte que realmente me beneficie.
O PODER DA RECOMPENSA E DA PUNIÇÃO
1. Você irá aumentar sua capacidade de negociar se fizer os
outros se identificarem com você.
Por que você dá preferência à:
1. Loja de Shopping Center
2. Posto de gasolina
3. Empresa
“Formula Mágica”
1. Aja profissionalmente e com bom senso ao negociar
ganhando a confiança e, em retribuição, receberá
cooperação, lealdade e respeito. Não esnobe e nem
exagere na sua autoridade. Ao invés disso, tente
compreensão e empatia.
O PODER DA IDENTIFICAÇÃO
 É fácil prender-se – ou ser preso por outros – porque um aspecto
do poder do precedente se baseia no tipo de atitude expresso por
frases como: “Não se pode questionar o que sempre deu certo; e
“Sempre fizemos assim”
 Presente x Passado
 A persistência está para o poder assim como o carbono está para o
aço. Se roer uma represa durante muito tempo até um rato
consegue inundar uma nação!
 Tenho que entender o que você está dizendo
 Seus argumentos devem ser tais que eu não consiga contestá-los
 Minha aceitação ao seu ponto de vista deve satisfazer as minhas
necessidades e meus desejos.
PERSUASÃO
O PODER DO PRECEDENTE DA PERSISTÊNCIA E DA CAPACIDADE PERSUASIVA
É sabido que o tempo passa. E passa na
mesmo ritmo para todos, não importa o que
façamos. Já que não podemos controlar o
relógio, devemos examinar como a passagem
do tempo afeta o processo de negociação.
Na maioria dos processos de negociação, as
concessões mais importantes e qualquer
acordo ocorre na última hora. Assim se eu sei
seu limite de tempo e você não sabe o meu, eu
levo muita vantagem.
O PODER DO TEMPO
OBSERVAÇÕES IMPORTANTES:
1. Como a maior parte das negociações e acordos
ocorrem no fim do prazo, ou depois do mesmo,
seja paciente. “Às vezes, quando não se sabe o que
fazer, o melhor é não fazer nada”.
2. Em uma negociação litigiosa, sua melhor
estratégia é não revelar o seu limite de tempo
para a outra parte.
O PODER DO TEMPO
OBSERVAÇÕES IMPORTANTES
3. O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre
tem um prazo limite. Na maioria das vezes, a
tranqüilidade.
4. Ações precipitadas devem ser tomadas somente
quando for garantida a sua vantagem. De modo
geral, não se alcança o melhor resultado
rapidamente; somente com tempo e
perseverança. As pessoas podem não mudar,
mas, com o passar do tempo, as circunstâncias
mudam.
O PODER DO TEMPO
 A informação é a questão central. Ela pode ser a
porta do sucesso, e afeta a nossa avaliação da
realidade e as decisões que tomamos. Porque
então não conseguimos obter as informações
adequadas? Porque tendemos a ver nossos
encontros de negócios como acontecimentos
limitados?
 É melhor começar cedo, porque quanto mais cedo
começar mais cedo e mais informações obterá.
INFORMAÇÃO:
 Em geral você tem que dar informações para obter
algumas em troca. Então selecione as informações
que dará observando:
 Criar confiança.
 Dar informações controladas e cuidadosas
preliminarmente.
 Novamente o efeito do “Tempo”.
INFORMAÇÃO:
ESTILO DO NEGOCIADOR:
 Posições iniciais extremadas. Sempre começam
com grandes exigências ou ofertas ridículas para
afetar o nível de expectativa da outra parte.
 Autoridade limitada. Os negociadores tem pouca
ou nenhuma autoridade para fazer concessões.
 Táticas emocionais. Ficam vermelhos, levantam a
voz e se mostram irritados – horrorizados -
porque alguém está tirando vantagem deles. Às
vezes, saem da reunião num acesso de fúria.
NEGOCIAÇÃO: GANHAR A QUALQUE CUSTO...
ESTILO DO NEGOCIADOR
 As concessões do adversário são vistas como sinais de
fraqueza Se você ceder ou conceder-lhes algo, dificilmente
retribuirão.
 Fazem concessões mesquinhas. Demoram em fazer
quaisquer concessões, e quando finalmente fazem, elas
refletem apenas uma mudança insignificante em sua
posição.
 Desrespeito aos prazos limites. Tendem a ser pacientes e a
agir como se o tempo não tivesse importância alguma.
 É importante o conhecimento desses métodos não para
aplicá-los, mas para identificá-los e agir de forma a se
proteger e enfrentá-los com as ferramentas adequadas.
Ex: Compra de Carro.
NEGOCIAÇÃO: GANHAR A QUALQUE CUSTO...
 SALOMÃO E O BOLO. Quem tem uma parte
reparte...
 Numa negociação de colaboração do tipo “Ganha
x Ganha” tentamos obter um resultado que
proporcione ganhos aceitáveis para todos. O
conflito é entendido como inerente à condição
humana; se for visto como um problema a ser
solucionado, podem-se encontrar soluções que
fortaleçam e aproximem as posições de ambos os
lados.
NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
 SALOMÃO E O BOLO. Quem tem uma parte
reparte...
 Na maioria das negociações a discussão é sobre
uma “quantia fixa” geralmente expressa em
dinheiro. O dinheiro é uma necessidade constante,
mas não a única e se esquecemos nossas outras
necessidades, satisfazendo apenas a financeira ,
não sermos eficazes. Ex: O caso do relógio
 Uma negociação é uma atividade em que as partes
tentam satisfazer suas necessidades – O problema
está em entender as reais necessidades que
muitas vezes são omitidas ou negligenciadas, as
vezes, por desconhecimento.
NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
 Uma negociação é mais do que uma troca de objetos
materiais. É uma forma de agir e comportar-se que pode
desenvolver compreensão, crédito, aceitação, respeito e
confiança. É a abordagem, o tom de sua voz, sua atitude, o
método que usa e o interesse que demonstra pelos sentimentos
e pelas necessidades da outra parte.
“TUDO ISSO FAZ PARTE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO”
 Tente ver o problema do ponto de vista delas. Escute com
empatia, isto é, pare de usar argumentos contrários enquanto
elas estão falando. Nunca seja rude, porque o modo como você
diz algo determina, em geral, a resposta que irá obter. Evite o uso
de afirmativas e negativas categóricas. Aprenda a dizer: “Tenho a
impressão de que o que o senhor quis dizer foi mais ou menos ...
“
COMPROMISSO APAZIGUADOR - HARMONIOSO -
BUSCANDO RECONCILIAR AS NECESSIDADES
NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
 Para que uma negociação colaborativa seja bem sucedida, é
necessário descobrir o que a outra parte realmente deseja e
mostrar-lhe uma maneira de consegui-lo, enquanto você
consegue aquilo que deseja.
“ PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO”
1. CRIAR CONFIANÇA.
2. OBTER INFORMAÇÕES.
3. SATISFAZER AS NECESSIDADES DOS OUTROS.
4. USAR AS IDÉIAS DOS OUTROS.
5. TRANSFORMAR O RELACIONAMENTO EM COLABORAÇÃO.
6. CORRER RISCOS MODERADOS.
7. CONSEGUIR A AJUDA DO OUTRO.
NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
 O estilo colaborativo para conseguir a
satisfação mútua envolve 3 atividades
importantes:
1. CRIAR CONFIANÇA.
2. CONSEGUIR COMPROMISSO.
3. ENFRENTAR A OPOSIÇÃO.
TÉCNICA “GANHA x GANHA”
NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
 CRIAR CONFIANÇA:
1. O ESTÁGIO DO PROCESSO.
a) Levantar informações.
b) Procurar agregar.
2. O EVENTO FORMAL.
a) Se a lição anterior foi bem feita essa fase será
muito mais fácil.
b) Procure no início deixar claro as concordâncias
NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
TÉCNICA “GANHA x GANHA”
 ENFRENTAR A OPOSIÇÃO:
Pense na oposição como uma ferramenta para aguçar
sua inteligência, aumentar sua habilidade e acrescentar
sabor à sua vida
1. A oposição surge em duas formas:
a) OPONENTES DE IDÉIAS: Assim x Assado - é no
campo teórico e de formas de raciocinar.
b) OPONENTES VICERAIS: Trata-se de um oponente
emocional que discorda de suas idéias e de você
como ser humano. “HD” Ex: Atitude, julgamento e
exposição.
NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
TÉCNICA “GANHA x GANHA”
NEGOCIAR:
A ARTE DE CONVIVER COM PESSOAS!
PERSONALIDADE
CARÁTER
Parecer ser Técnicas
Realmente é Princípios
Todos temos um papel a representar nesse mundo -
uma razão para estar aqui e cabe a cada um de nós
encontrá-la e dirigir nosso futuro.
Somente você determina seu destino através de seus
próprios esforços. Aceite essa responsabilidade, não só
por você, mas por todos nós, pois temos o poder de
modificar sua vida e de outras pessoas. Não deixe de
exercer o poder nem espere que outra pessoa aja.
Naturalmente, você pode conseguir o que deseja, mas
parte do que seja deve ser para ajudar os outros ao longo
do caminho.
A vida boa não é uma existência passiva onde você vive
e os outros que se danem. É uma vida de envolvimentos,
em que você vive e ajuda os outros a viver.
A ARTE DE NEGOCIAR QUALQUER COISA EM
QUALQUER LUGAR:
HUMAN DYNAMICS
O Human Dinamics é um corpo de trabalhos baseado em
investigações realizadas desde 1979, envolvendo mais de
400.00 pessoas representando mais de 25 culturas
nacionais
Ela identifica e documenta diferenças inerentes no
funcionamento de pessoas como “Sistemas Inteiros”
Essas diferenças no funcionamento humano são mais
fundamentais do que idade, raça, cultura,ou sexo
Elas podem ser identificadas desde a infância
Sua existência pode ser cientificamente validada
Sandra Seagal & David Horne
No Brasil : André Leite Alkimin
As três esferas de energia do ser humano:
pensar
sentir
agir
Como a HD tem sido ampliada nas
Organizações
Facilita nas negociações
Funcionamento de equipes
Ensino- Aprendizagem
Valorização e aproveitamento da
diversidade
HUMAN DYNAMICS DINÂMICA DA PERSONALIDADE
Como a HD tem sido ampliada nas
Organizações
Gerenciamento de mudanças
Desenvolvimento de Comunidades
Conscientes
Desenvolvimento pessoal e de Liderança
Manutenção da Saúde
Construção de “Pontes Transculturais”
HUMAN DYNAMICS DINÂMICA DA PERSONALIDADE
Como a HD tem sido ampliada nas Organizações
 Facilita nas negociações
 Funcionamento de equipes
 Ensino- Aprendizagem
 Valorização e aproveitamento da diversidade
 Gerenciamento de mudanças
 Desenvolvimento de Comunidades Conscientes
 Desenvolvimento pessoal e de Liderança
 Manutenção da Saúde
 Construção de “Pontes Transculturais”
HUMAN DYNAMICS DINÂMICA DA PERSONALIDADE
Os três princípios universais:
pensamento
objetividade
visão de futuro
abertura mental
criação de
estruturas
valores
sentimento
subjetividade
relacionamento
comunicação
coordenação
imaginação criativa
construção
operacionalização
concretude
experiência
sensorial
percepção
praticidade
emocional físicomental
Como a HD tem sido
aplicada nas Organizações:
 Compreender um sistema significa compreender as pessoas
que fazem parte desse sistema.
 E essas pessoas são todas diferentes entre si.
 Peter Senge
HUMAN DYNAMICS - DINÂMICA DA PERSONALIDADE:
DIVERSIDADE: PROBLEMA OU SOLUÇÃO???
Cada Dinâmica de Personalidade constitui um
sistema distinto de interações: mental, emocional e
física.
Cada um desses distintos sistemas é
caracterizados pelas formas próprias pelas quais
as pessoas desse sistema processam
informações, comunicam-se,relacionam com as
outras, aprendem, solucionam problemas, mantém
sua saúde e se estressam
HUMAN DYNAMICS - DINÂMICA DA PERSONALIDADE:
Todas essas diferentes “ formas de ser” te
igual valor – qualquer pessoa, de qualquer
Dinâmica de Personalidade, pode ser mais
ou menos inteligente, capaz de
compadecer-se, competente ou talentosa.
Mas elas se distinguem profundamente
em como funcionam.
HUMAN DYNAMICS - DINÂMICA DA PERSONALIDADE:
Bibliografia.
Você Pode Negociar Qualquer Coisa
Herb Cohen
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
Dale Carnegie.
Human Dynamics
Sandra Seagal & David Horne
A Arte  da Negociação.

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A Arte da Negociação.

  • 1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGIAS E BOAS PRÁTICAS DE: REVISADO E ATUALIZADO.
  • 2. VOCÊ PODE NEGOCIAR QUALQUER COISA. O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO?  O mundo em que você vive é uma gigantesca mesa de negociação, e quer queira ou não, você participa dele;  Como indivíduo, entra em conflito com outras pessoas: membros da família,vendedores, competidores, ou entidades de nomes imponentes com “Governo ou Sistema”;  A maneira como você encara esses encontros determinará não somente se irá prosperar, mas também se gozará ou não de uma vida cheia de prazeres e satisfação;  A negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa; SÓ ISSO!
  • 3. VOCÊ PODE NEGOCIAR QUALQUER COISA. O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO? Para chegar à terra prometida, você tem que atravessar o deserto negociando. Foi o que Moisés teve como missão ao libertar os judeus do Egito o que foi: “UMA VIAGEM DE 40 ANOS”  É o uso da informação e do poder para influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”;  Se você pensar bem nessa definição geral, perceberá que na verdade, você negocia o tempo todo, tanto no emprego como na vida pessoal;  Exs: Em casa: marido, mulher, filhos e “agregados”; com amigos, parentes, guarda de transito que está prestes a te multar, etc.
  • 4.  Você tem a liberdade de escolher sua atitude em relação a quaisquer circunstâncias e a influenciar o resultado. Em outras palavras: Você pode fazer muito mais do que pensa, no sentido de organizar-se e melhorar seu padrão de vida. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
  • 5. Como Gerar Concorrência: Não se subestime, não se considere uma pessoa que quer comprar um produto, mas uma pessoa que quer “VENDER DINHEIRO” Dinheiro é o produto que está á venda e quanto mais pessoas quiserem o seu dinheiro, maior valor ele terá. Você tem que fazer os outros competirem por seu dinheiro. Ex: A compra do refrigerador, procure promover uma competição entre os vários funcionários da loja. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
  • 6. Como Satisfazer suas Necessidades:  Você tem outras opções que giram em torno da satisfação das suas necessidades, reais ou imaginárias. No fundo toda negociação visa satisfazer necessidades.  O ideal seria que as duas partes lucrassem, saíssem ganhando, quando a transação fosse consumada.  Você pode fazer comentários a respeito do produto que não te satisfazem inteiramente, portanto as dele também não devem ser totalmente satisfeitas. É INTEIRAMENTE JUSTIFICÁVEL, ÉTICO E MUITAS VEZES EFICAZ FAZER QUESTIONAMENTOS COMO:  E QUANDO É A LIQUIDAÇÃO?  VEJA BEM, TEM UM DEFEITINHO AQUI!  O REGATEIO E O “E SE...? ” O frete está incluso no preço! Eu mesmo e se eu venho buscar, então, qual é o desconto? Ou, vocês vão montá-la o que também está incluído no preço! E se eu mesmo montar, qual é o desconto? TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
  • 7.  Nas negociações, ser burro ás vezes é melhor do que ser esperto; não saber se exprimir é melhor do que falar, e, muitas vezes a fraqueza pode na verdade um ponto forte  Você alguma já tentou negociar com alguém que você percebe que tem dificuldades de falar ou entender? Por exemplo, imagine que você está negociando com alguém que gagueja.  Imagine um Gerente de banco negociando com um Gago, com aquela pressa de resolver e passar a outros atendimentos importantes... TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
  • 8. Três Variáveis Cruciais: PODER. TEMPO. INFORMAÇÃO. SUCESSO x FRACASSO  Se a vida é um jogo, a negociação é um meio de vida. Se você quer ser bem- sucedido, deve tentar entender o jogo na sua totalidade  Na política, no pôquer, ou nos negócios, o sucesso não depende apenas de ter boas cartas, mas da análise de toda a situação, para que as cartas possam ser jogadas com habilidade. É melhor perder um bom negócio do que ganhar um mal negócio. – caso da Destaco. AS TRÊS VARIÁVEIS CRUCIAIS
  • 9. PODER:  O poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, os acontecimentos, as situações e sobre si próprio. Como tal, ele não é bom ou mal, moral ou imoral, ético e nem antiético. Ele é neutro  Em essência o poder é “NEUTRO”. É indispensável para a saúde mental e uma sobrevivência não agressiva – baseia-se na percepção  Em poucas palavras, poder é a percepção que você tem de você, de que seja capaz de provocar os efeitos que possam ajudar ou prejudicar outras pessoas  Apesar de o poder, como beleza, só existir nos olhos do observador...Ele começa em você AS TRÊS VARIÁVEIS CRUCIAIS
  • 10.  Para correr riscos com inteligência, é necessário saber os prós e os contras, e estar preparado para dar de ombros e aceitar uma derrota razoável sem se queixar. (“Um dia é da caça e outro do caçador”). Obviamente o risco de um retrocesso é o preço de qualquer progresso.  A posse da riqueza permite explorar oportunidades favoráveis, porque o risco inerente é moderado, é quase insignificante. Em casos de perda a pessoa rica pode encolher os ombros e exclamar. “E daí?”  Corra riscos razoáveis, moderados. Não jogue dados com o destino. Antes de arriscar qualquer coisa, calcule as probabilidades para determinar se os benefícios potenciais recebidos valem o preço do fracasso. Seja racional e não impulsivo. Nunca corra riscos por orgulho, impaciência ou desejo de resolver a situação o mais rápido possível. O PODER DOS RISCOS, COMPROMISSO E ESPECIALIZAÇÃO.
  • 11. Você pode fazer com que o poder do compromisso de seus pares funcione de três maneiras principais: 1) Dividindo o risco total, você pode tirar vantagens das circunstâncias propícias ; 2) Visto que seus parceiros participam da ansiedade geral e o apóiam, o nível de tensão é reduzido; 3) A dedicação conjunta de seu grupo transmite poderosas vibrações que impressionam quem está do outro lado Sempre obtenha o compromisso dos outros em qualquer empreendimento. Faça-os participar da ação para que essa seja de todos. O envolvimento gera compromisso. O compromisso gera poder. Ex: Guerra do Vietnã 66 O PODER DA RISCOS, COMPROMISSO E ESPECIALIZAÇÃO.
  • 12.  Você já notou que quando os outros percebem – ou acreditam que você tem maior conhecimento técnico, capacidade ou experiência, tratam-no com uma consideração que vai do respeito à admiração?  Explicarei como usar esta atitude de aceitação, respeito e admiração – que provem, em parte, da aura de mistério e magia que cercava os curandeiros primitivos - no âmbito da negociação.  Você pode usar o poder da experiência, porque este respeito pelo conhecimento especializado é muito grande hoje em dia.  Eis o que deve fazer se quiser passar por alguém que tem experiência. Apresente o seu “Background” e suas credenciais no começo do encontro. Se fizer isso, é provável que nada do que você diga será contestado. Em outras palavras, aproveite o fato de que em negociações complicadas, os participantes muitas vezes carecem de conhecimento especializado de certos aspectos do assunto em discussão. O PODER DOS RISCOS, COMPROMISSO E ESPECIALIZAÇÃO.
  • 13.  Em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas:  As questões e as exigências específicas, que são declaradas abertamente;  As “Verdadeiras necessidades” do outro lado, que raramente são verbalizadas;  Quando me vejo frente a frente com o negociador, investigo, observo, faço perguntas e escuto mais do que falo. Isto me dá informações valiosas que me permitem estruturar melhor a negociação. Então adapto meu estilo de compra de modo a satisfazer as “verdadeiras necessidades” do vendedor;  Com certeza a transação será concluída de modo que as duas partes fiquem satisfeitas;  Provavelmente não satisfarei as exigências de preço do vendedor, mas suas verdadeiras necessidades, as que não são verbalizadas. O PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES.
  • 14.  Se o outro lado achar eu posso ajudá-lo ou prejudicá-lo - Física, Financeiramente ou Psicologicamente - isso reforça a minha posição. Se você acha que posso fazer algo que o afete (Mesmo não possa ou não queira) vou poder usar de poder ao lidar com você. Eis aqui duas coisas que você não deve esquecer: 1. Ninguém irá negociar com você sério, a menos que esteja convencido de que você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo. 2. Num relacionamento antagônico, se você acha que eu posso ajudá-lo ou prejudicá-lo, não devo desfazer essa idéia, a menos que ganhe algo em troca, como concessão sua, ou uma mudança de posição da sua parte que realmente me beneficie. O PODER DA RECOMPENSA E DA PUNIÇÃO
  • 15. 1. Você irá aumentar sua capacidade de negociar se fizer os outros se identificarem com você. Por que você dá preferência à: 1. Loja de Shopping Center 2. Posto de gasolina 3. Empresa “Formula Mágica” 1. Aja profissionalmente e com bom senso ao negociar ganhando a confiança e, em retribuição, receberá cooperação, lealdade e respeito. Não esnobe e nem exagere na sua autoridade. Ao invés disso, tente compreensão e empatia. O PODER DA IDENTIFICAÇÃO
  • 16.  É fácil prender-se – ou ser preso por outros – porque um aspecto do poder do precedente se baseia no tipo de atitude expresso por frases como: “Não se pode questionar o que sempre deu certo; e “Sempre fizemos assim”  Presente x Passado  A persistência está para o poder assim como o carbono está para o aço. Se roer uma represa durante muito tempo até um rato consegue inundar uma nação!  Tenho que entender o que você está dizendo  Seus argumentos devem ser tais que eu não consiga contestá-los  Minha aceitação ao seu ponto de vista deve satisfazer as minhas necessidades e meus desejos. PERSUASÃO O PODER DO PRECEDENTE DA PERSISTÊNCIA E DA CAPACIDADE PERSUASIVA
  • 17. É sabido que o tempo passa. E passa na mesmo ritmo para todos, não importa o que façamos. Já que não podemos controlar o relógio, devemos examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação. Na maioria dos processos de negociação, as concessões mais importantes e qualquer acordo ocorre na última hora. Assim se eu sei seu limite de tempo e você não sabe o meu, eu levo muita vantagem. O PODER DO TEMPO
  • 18. OBSERVAÇÕES IMPORTANTES: 1. Como a maior parte das negociações e acordos ocorrem no fim do prazo, ou depois do mesmo, seja paciente. “Às vezes, quando não se sabe o que fazer, o melhor é não fazer nada”. 2. Em uma negociação litigiosa, sua melhor estratégia é não revelar o seu limite de tempo para a outra parte. O PODER DO TEMPO
  • 19. OBSERVAÇÕES IMPORTANTES 3. O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazo limite. Na maioria das vezes, a tranqüilidade. 4. Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando for garantida a sua vantagem. De modo geral, não se alcança o melhor resultado rapidamente; somente com tempo e perseverança. As pessoas podem não mudar, mas, com o passar do tempo, as circunstâncias mudam. O PODER DO TEMPO
  • 20.  A informação é a questão central. Ela pode ser a porta do sucesso, e afeta a nossa avaliação da realidade e as decisões que tomamos. Porque então não conseguimos obter as informações adequadas? Porque tendemos a ver nossos encontros de negócios como acontecimentos limitados?  É melhor começar cedo, porque quanto mais cedo começar mais cedo e mais informações obterá. INFORMAÇÃO:
  • 21.  Em geral você tem que dar informações para obter algumas em troca. Então selecione as informações que dará observando:  Criar confiança.  Dar informações controladas e cuidadosas preliminarmente.  Novamente o efeito do “Tempo”. INFORMAÇÃO:
  • 22. ESTILO DO NEGOCIADOR:  Posições iniciais extremadas. Sempre começam com grandes exigências ou ofertas ridículas para afetar o nível de expectativa da outra parte.  Autoridade limitada. Os negociadores tem pouca ou nenhuma autoridade para fazer concessões.  Táticas emocionais. Ficam vermelhos, levantam a voz e se mostram irritados – horrorizados - porque alguém está tirando vantagem deles. Às vezes, saem da reunião num acesso de fúria. NEGOCIAÇÃO: GANHAR A QUALQUE CUSTO...
  • 23. ESTILO DO NEGOCIADOR  As concessões do adversário são vistas como sinais de fraqueza Se você ceder ou conceder-lhes algo, dificilmente retribuirão.  Fazem concessões mesquinhas. Demoram em fazer quaisquer concessões, e quando finalmente fazem, elas refletem apenas uma mudança insignificante em sua posição.  Desrespeito aos prazos limites. Tendem a ser pacientes e a agir como se o tempo não tivesse importância alguma.  É importante o conhecimento desses métodos não para aplicá-los, mas para identificá-los e agir de forma a se proteger e enfrentá-los com as ferramentas adequadas. Ex: Compra de Carro. NEGOCIAÇÃO: GANHAR A QUALQUE CUSTO...
  • 24.  SALOMÃO E O BOLO. Quem tem uma parte reparte...  Numa negociação de colaboração do tipo “Ganha x Ganha” tentamos obter um resultado que proporcione ganhos aceitáveis para todos. O conflito é entendido como inerente à condição humana; se for visto como um problema a ser solucionado, podem-se encontrar soluções que fortaleçam e aproximem as posições de ambos os lados. NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
  • 25.  SALOMÃO E O BOLO. Quem tem uma parte reparte...  Na maioria das negociações a discussão é sobre uma “quantia fixa” geralmente expressa em dinheiro. O dinheiro é uma necessidade constante, mas não a única e se esquecemos nossas outras necessidades, satisfazendo apenas a financeira , não sermos eficazes. Ex: O caso do relógio  Uma negociação é uma atividade em que as partes tentam satisfazer suas necessidades – O problema está em entender as reais necessidades que muitas vezes são omitidas ou negligenciadas, as vezes, por desconhecimento. NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
  • 26.  Uma negociação é mais do que uma troca de objetos materiais. É uma forma de agir e comportar-se que pode desenvolver compreensão, crédito, aceitação, respeito e confiança. É a abordagem, o tom de sua voz, sua atitude, o método que usa e o interesse que demonstra pelos sentimentos e pelas necessidades da outra parte. “TUDO ISSO FAZ PARTE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO”  Tente ver o problema do ponto de vista delas. Escute com empatia, isto é, pare de usar argumentos contrários enquanto elas estão falando. Nunca seja rude, porque o modo como você diz algo determina, em geral, a resposta que irá obter. Evite o uso de afirmativas e negativas categóricas. Aprenda a dizer: “Tenho a impressão de que o que o senhor quis dizer foi mais ou menos ... “ COMPROMISSO APAZIGUADOR - HARMONIOSO - BUSCANDO RECONCILIAR AS NECESSIDADES NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
  • 27.  Para que uma negociação colaborativa seja bem sucedida, é necessário descobrir o que a outra parte realmente deseja e mostrar-lhe uma maneira de consegui-lo, enquanto você consegue aquilo que deseja. “ PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO” 1. CRIAR CONFIANÇA. 2. OBTER INFORMAÇÕES. 3. SATISFAZER AS NECESSIDADES DOS OUTROS. 4. USAR AS IDÉIAS DOS OUTROS. 5. TRANSFORMAR O RELACIONAMENTO EM COLABORAÇÃO. 6. CORRER RISCOS MODERADOS. 7. CONSEGUIR A AJUDA DO OUTRO. NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
  • 28.  O estilo colaborativo para conseguir a satisfação mútua envolve 3 atividades importantes: 1. CRIAR CONFIANÇA. 2. CONSEGUIR COMPROMISSO. 3. ENFRENTAR A OPOSIÇÃO. TÉCNICA “GANHA x GANHA” NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES:
  • 29.  CRIAR CONFIANÇA: 1. O ESTÁGIO DO PROCESSO. a) Levantar informações. b) Procurar agregar. 2. O EVENTO FORMAL. a) Se a lição anterior foi bem feita essa fase será muito mais fácil. b) Procure no início deixar claro as concordâncias NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES: TÉCNICA “GANHA x GANHA”
  • 30.  ENFRENTAR A OPOSIÇÃO: Pense na oposição como uma ferramenta para aguçar sua inteligência, aumentar sua habilidade e acrescentar sabor à sua vida 1. A oposição surge em duas formas: a) OPONENTES DE IDÉIAS: Assim x Assado - é no campo teórico e de formas de raciocinar. b) OPONENTES VICERAIS: Trata-se de um oponente emocional que discorda de suas idéias e de você como ser humano. “HD” Ex: Atitude, julgamento e exposição. NEGOCIAÇÕES QUE SATISFAZEM ÀS DUAS PARTES: TÉCNICA “GANHA x GANHA”
  • 31. NEGOCIAR: A ARTE DE CONVIVER COM PESSOAS! PERSONALIDADE CARÁTER Parecer ser Técnicas Realmente é Princípios
  • 32. Todos temos um papel a representar nesse mundo - uma razão para estar aqui e cabe a cada um de nós encontrá-la e dirigir nosso futuro. Somente você determina seu destino através de seus próprios esforços. Aceite essa responsabilidade, não só por você, mas por todos nós, pois temos o poder de modificar sua vida e de outras pessoas. Não deixe de exercer o poder nem espere que outra pessoa aja. Naturalmente, você pode conseguir o que deseja, mas parte do que seja deve ser para ajudar os outros ao longo do caminho. A vida boa não é uma existência passiva onde você vive e os outros que se danem. É uma vida de envolvimentos, em que você vive e ajuda os outros a viver. A ARTE DE NEGOCIAR QUALQUER COISA EM QUALQUER LUGAR:
  • 33. HUMAN DYNAMICS O Human Dinamics é um corpo de trabalhos baseado em investigações realizadas desde 1979, envolvendo mais de 400.00 pessoas representando mais de 25 culturas nacionais Ela identifica e documenta diferenças inerentes no funcionamento de pessoas como “Sistemas Inteiros” Essas diferenças no funcionamento humano são mais fundamentais do que idade, raça, cultura,ou sexo Elas podem ser identificadas desde a infância Sua existência pode ser cientificamente validada Sandra Seagal & David Horne No Brasil : André Leite Alkimin
  • 34. As três esferas de energia do ser humano: pensar sentir agir
  • 35. Como a HD tem sido ampliada nas Organizações Facilita nas negociações Funcionamento de equipes Ensino- Aprendizagem Valorização e aproveitamento da diversidade HUMAN DYNAMICS DINÂMICA DA PERSONALIDADE
  • 36. Como a HD tem sido ampliada nas Organizações Gerenciamento de mudanças Desenvolvimento de Comunidades Conscientes Desenvolvimento pessoal e de Liderança Manutenção da Saúde Construção de “Pontes Transculturais” HUMAN DYNAMICS DINÂMICA DA PERSONALIDADE
  • 37. Como a HD tem sido ampliada nas Organizações  Facilita nas negociações  Funcionamento de equipes  Ensino- Aprendizagem  Valorização e aproveitamento da diversidade  Gerenciamento de mudanças  Desenvolvimento de Comunidades Conscientes  Desenvolvimento pessoal e de Liderança  Manutenção da Saúde  Construção de “Pontes Transculturais” HUMAN DYNAMICS DINÂMICA DA PERSONALIDADE
  • 38. Os três princípios universais: pensamento objetividade visão de futuro abertura mental criação de estruturas valores sentimento subjetividade relacionamento comunicação coordenação imaginação criativa construção operacionalização concretude experiência sensorial percepção praticidade emocional físicomental
  • 39. Como a HD tem sido aplicada nas Organizações:  Compreender um sistema significa compreender as pessoas que fazem parte desse sistema.  E essas pessoas são todas diferentes entre si.  Peter Senge HUMAN DYNAMICS - DINÂMICA DA PERSONALIDADE: DIVERSIDADE: PROBLEMA OU SOLUÇÃO???
  • 40. Cada Dinâmica de Personalidade constitui um sistema distinto de interações: mental, emocional e física. Cada um desses distintos sistemas é caracterizados pelas formas próprias pelas quais as pessoas desse sistema processam informações, comunicam-se,relacionam com as outras, aprendem, solucionam problemas, mantém sua saúde e se estressam HUMAN DYNAMICS - DINÂMICA DA PERSONALIDADE:
  • 41. Todas essas diferentes “ formas de ser” te igual valor – qualquer pessoa, de qualquer Dinâmica de Personalidade, pode ser mais ou menos inteligente, capaz de compadecer-se, competente ou talentosa. Mas elas se distinguem profundamente em como funcionam. HUMAN DYNAMICS - DINÂMICA DA PERSONALIDADE:
  • 42. Bibliografia. Você Pode Negociar Qualquer Coisa Herb Cohen Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas Dale Carnegie. Human Dynamics Sandra Seagal & David Horne