O documento discute o processo de negociação sob uma perspectiva sistêmica. Ele define negociação como um sistema que transforma entradas (como interesses e informações dos envolvidos) em saídas (como acordos e resolução de conflitos) através de processos. Uma negociação bem-sucedida requer que as entradas sejam positivas para gerar saídas positivas, enquanto entradas negativas levam a saídas negativas.

1. TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO-PLT
CAP. 2 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
“Quando compartilhamos mais, podemos receber mais. Se estamos sempre compartilhando,
criamos um fluxo que nunca para”
Rabino Shmuel Lemle
Neste capitulo estudamos as entrada e as saídas do processo de negociação sobre a visão
sistêmica.
Sistema são determinadas linhas de raciocínio geral, para definir regra, clara e com definições
fixas e/ou variáveis a serem seguidas, como uma formula pré montada, conforme conceitos e
os interesses de uma boa negociação, em nosso estudo, a negociação ganha-ganha.
Em negociação o sistema pode ser descrito como uma transformação de entradas (estímulos)
em saídas (respostas). Poderemos fazer uma comparação de forma estática, que sistema em
negociação, do ponto de vista funcional, é definido por:
Entradas – força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos que
transformarão entradas em saídas.
Saídas como resultados das operações do processo, ou a razão de produto obtido pelas
variáveis do sistema.
A negociação é uma somatória de vários aspectos, pois conforme o tipo de negociação ou
ambiente em que esta inserida, um ou outro aspecto será mais notado ou evidenciado, sendo
de grande importância para o bom negociador conhecer todas as variáveis e os elementos e
saber organizá-los e utilizados quando e da melhor maneira possível.
Através desse estudo sistêmico será possível analisarmos, identificarmos e elaborarmos um
medoto que venha ao encontro de uma boa negociação. Sobre esse prisma, a negociação
ideal, pode ser definida como um processo que envolve duas partes ou mais, baseada na
comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, utilizando informações, tempo,
poder na busca de um acordo, que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
O impulso inicial da negociação é a comunicação entre as partes, gerando um processo de
negociação, com a utilização das variáveis, transformando-os em produto final.
Algumas variáveis envolvidas no sistema de negociação do ganha-ganha são:
Diferenças individuais: são originarias das características pessoais do negociador, o
modo como lida com tensões e problemas, de se portar, velocidade da fala, seria como
analisar o ambiente e as pessoas envolvidas neles e obter um timing de resposta
proporcional ao que esta acontecendo. Lidar com essas divergências, antecipando-se
a elas, pode se o diferencial de uma negociação bem sucedida;
Valores pessoais: são características pessoais e intrínsecas do negociador,
envolvendo sua cultura, forma de criação, ética;
Interesses comuns: são os interesses dos negociadores em obterem ganhos em
conjunto;
Relacionamento humano: constante presença na negociação, pois somente por meio
do relacionamento entre os negociadores é que se iniciara e se concluirá a negociação;
Participação no processo: é estar na negociação para obter ganhos para ambos os
lados, benefícios comuns. Nesta característica é importante estar preparado,
escolhendo princípios e métodos ajustados ao planejamento, visando sempre à
obtenção de ganhos mútuos na questão a ser negociada;

2. Uso da informação e do poder: informação, poder e tempo têm que ser de
conhecimento prévio nas negociações, quebrando paradigmas de falsas expectativas e
resultados inesperados, podendo favorecer a todos os envolvidos ou apenas alguns;
Comunicação bilateral: a comunicação é a base do relacionamento humano é à base
do relacionamento humano para conhecimentos e transmitir as informações entre as
partes envolvidas na negociação;
Barganha: vista como um aspecto negativo, o lado positivo é que os negociadores
devem se concentrar nas necessidades reais de ambos os lados a fim de procurarem
uma solução em conjunto, opções de ganhos mútuos, não visando o próprio interesse
(perco aqui, mas ganha lá adiante);
Flexibilidade: para reverem metas, prazos valores, percepções ao longo da
negociação, para que se possa mudar de estratégia ou alcançar outro resultado
esperado.
As saídas (resultados) desta visão sistemas ou estratégia de negociação são as
seguintes possíveis:
Conquista de pessoas: conotação positiva, visando à criação de confiança e
amizade e ajuda mutua entre as partes, deixando espaço para um novo
processo de negociação bem sucedido;
Concessões: as concessões obtidas devem se originar de todos os lados com
ganhos mútuos cedeu a certos argumentos, uma vez que a outra parte
também o fez, no sentido de cooperar. Ambos se beneficiam com concessões
recíprocas;
Persuasão: capacidade de convencimento dos outros negociadores que o
processo gerou ganhos mútuos;
Satisfação das necessidades: atingir as necessidades após a negociação,
satisfeitos de modo complementar ao outro;
Decisão conjunta: as partes decidem qual será o objetivo negociado, surgindo
um sentimento de cumplicidade e comprometimento acerca do acordo
efetuado;
Acordo: consenso entre negociadores após o processo de q negociação foi
satisfatória;
Solução do conflito: negociação visando obtenção de ganhos mútuos, centrado
nos interesses reais dos negociadores. Acabar com um conflito sem identificar
suas causas e sem buscar a cooperação da outra parte para um acordo
positivo, pode impedir relacionamentos futuros;
Benefícios do conflito: melhorar o relacionamento entre negociadores, abrindo
alternativas, possibilitando ganhos mútuos e principalmente o entendimento.
Benefícios duradouros: Benefícios que vem da cooperação e da cumplicidade
devido à decisão conjunta;
Visão estratégica visualização da negociação de maneira ampla.
Definição de negociação sob o prisma sistêmico no ganha-ganha:
As entradas como diferenças individuais, os valores pessoais dos envolvidos,
os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da
informação e do poder, a comunicação bilateral,a barganha e a flexibilidade são processados,
transformados em saídas positivas como as conquista de pessoas, a concessões, a persuasão,
a satisfação das necessidades, a decisão conjunta, o acordo, a solução do conflito, os
benefícios do conflito, os benefícios duradouros e a visão estratégica. Ambos são
retroalimentos pelos resultados e experiências.

3. Sob o aspecto de ganha-perde, a negociação é vista como uma das partes quer ter vantagens
sobre a outra, sendo que a outra tem que necessariamente perder ou não obter algo em troca
ou vantagem. Geralmente os negociadores do ganha-perde têm valores arraigados, teimosos
ou tem paradigmas bem intransigentes.
Entradas negativas do processo de negociação ganha-perde:
Conflito: iniciam-se quando uma das partes descobre que a outra frustrou ou vai
frustrar seus interesses;
Manipulação do poder e da informação: utilizam as informações e o poder para se
colocarem acima dos outros, prejudicando o processo como um todo;
Ausência da participação: falta de preparação ou planejamento para a negociação;
Limites rígidos: o negociador sendo inflexível existe restrições enormes para os
avanços das negociações.
Saídas negativas:
Concessões e rendições: uma das partes é persuadida a aceitar o acordo,
submetendo-se outra parte;
Decisão imposta: uma das partes tem poder quase total sobre a outra, utilizando táticas
de intimidação;
Satisfação de uma parte: nesse caso uma parte somente sai satisfeita com a
negociação;
Empate forçado: nenhum dos envolvidos deseja um acordo, tendo adotados posições
fixas, não havendo vantagens em mudar opiniões para ganhos mútuos e a intenção de
que o outro não saia ganhado;
Desacordo: sem consenso entre os negociadores, sem conclusão. Pode haver um
acordo insatisfatório para ambas as partes em alguns casos;
Enfoque sistêmico:
Segundo Colaiácovo:
O individuo, as organizações e outras formas de sistema coletivas têm um sistema de
necessidades e interesses que preocupam satisfazer mediante diferentes processos, sendo a
negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos.
A negociação sobre o prisma da visão sistêmica é uma conduta rápida equilibrada e efetiva,
visando à obtenção de ganhos mútuos.
Deve-se verificar que devemos nos propor a entrar nas negociações com a visão de entradas
positivas para saídas positivas.
Portanto entender o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em
saídas, sob a perspectiva da visão sistêmica, permite um extenso olhar para o todo, em vez de
uma analise particularizada das partes. Possibilita também a analise do conjunto de elementos
que compõem o sistema, que vai muito alem do simples somatório desses elementos, pois a
analise do todo agregado torna-se uma estrutura independente do todo somado.
Devemos na pratica:
Verificar o ambiente em que está inserido;
É tudo que ETA fora do controle do sistema
Visualizar os objetivos do processo;
Metas ou finalidades que direcionarão o sistema
Identificar as entradas do processo;
Visualizar todos os recursos a disposição
Administrar o sistema;
Aprimoramento das funções de planejamento e controle
Tudo envolvido e alimentado pela retroalimentação para obter resultados satisfatórios.