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26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
1. geração   - VENDEDOR "EMOCIONAL“ ( 40% dos profissionais)   Enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota; Vende apenas se o produto for barato, famoso; Tem pouca argumentação; Costuma vender para os mesmos clientes 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
2. geração – VENDEDOR "COCA-COLA“ (50% dos vendedores) 05% - na prospecção da necessidade do cliente; 10% - na solução do problema do cliente; 35% - na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente; 50% - tirando a nota fiscal. 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
3 .  geração - VENDEDOR "CONSULTOR“ (8% dos profissionais) Preza por  qualidade do atendimento; Atende de forma diferenciada ; Não se apressa em livrar-se do cliente; Finaliza cada venda buscando satisfação do cliente; 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
3.  geração - VENDEDOR "CONSULTOR“ (8% dos profissionais) 50% - na prospecção das reais necessidades do cliente; 35% - na resolução dos problemas apresentados pelo cliente; 10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem adequados para aquele cliente; 05% - tirando a nota fiscal 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“ (1% dos Profissionais) "Sinergia : associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação  coordenada, e cujo resultado final é superior a soma dos fatores separadamente " 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“ (1% dos Profissionais) É um facilitador; Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial; Evita tentar controlar ou dirigir o cliente; A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada. O VENDEDOR DEIX A DE VENDER PAR A O CL IENTE E PASSA  A COMPRAR COM ELE! 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
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26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Valores tradicionais: Máquinas programadas; “ Não estão nem  aí" para o cliente.
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Desenvolvendo nosso potencial criativo 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Exclusividade! Diferenciar! Surpreender! Fidelizar! Inovar!
De onde vem tantas formas de atendimento Diferenciados? 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
Explorador/Pesquisador; Artista/Criador; Juiz/Avaliador; Guerreiro/Executador . Etapas   CRIAÇÃO  26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal para  Um   ciclo constante e obrigatoriamente equilibrado!
O que o cliente realmente quer? Posso identificar com o primeiro contato? Por que a sondagem é tão difícil de se fazer? A Sondagem 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
PERGUNTAS ABERTAS; (Quem Quando Qual Onde Porque Quando) PERGUNTA - RESPOSTA - SUPORTE (PRS); A sua pergunta – A resposta do cliente - A sua reação de suporte SEQÜÊNCIA LÓGICA. (concluir o pensamento do cliente) Três dicas básicas para SONDAGEM 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
Tenha sempre em mente: O que o cliente quer? Por que ele quer realmente? Qual produto que irá satisfazê-lo mais? 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
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Demonstração de produto “  O produto em si, deixou de ser prioritário para a decisão de compra a ser tomada pelo cliente”.  O cliente procura: Satisfazer suas necessidades (intangíveis); Conheça profundamente o que você negocia!  26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
Demonstração de produto Trabalho de consultoria: Identificar as REAIS necessidades; Correlacionar com o seu produto/serviço; Oferecer a SOLUÇÃO desejada pelo cliente. 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
Necessidades segundo Maslow 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal PRODUTO  CARACTERÍSTICA  BENEFICIOS Sunga Confortável Evita assadura Camisa De algodão Melhor para transpiração Short De tricoline Leve, confortável e deixa mais a vontade
26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE SEGURANÇA PRODUTO  CARACTERÍSTICA  BENEFICIOS Sunga Forrada Maior durabilidade Camisa De algodão Não desbota facilmente com cuidados básicos Short Forrado Maior durabilidade
26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal NECESSIDADES SOCIAIS PRODUTO  CARACTERÍSTICA  BENEFICIOS Sunga Feita de lycra É um tecido na moda Camisa Listrada Estampa da moda Short Xadrez Estampa da moda
26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE AUTO - ESTIMA PRODUTO  CARACTERÍSTICA  BENEFICIOS Sunga Feita de lycra Valoriza as curvas Camisa Linho Te deixa visualmente agradável Short Brim Te deixa com um visual mais  Descontraído
26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE AUTO - REALIZAÇÃO PRODUTO  CARACTERÍSTICA  BENEFICIOS Sunga Feita de lycra Status Camisa Linho Status Short Jeans da fórum Status
Agregar valor; Oferecer SOLUÇÕES; Responder a pergunta, O que isso vai fazer para mim? O que fará o observador se  tornar cliente? 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
Desenvolvendo a  argumentação Evitar a "receita de bolo! Dicas: 1 – Não contrarie o cliente; “ Ninguém gosta de ser contrariado em suas afirmações”! 2 – CONTORNE a Objeção; “ técnica do sim ............. Mas” 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
3 –  Técnica da esgrima : “ U ma defesa sem agressão. 4 -  Técnica da pergunta dirigida: “ "esvaziar" as objeções do comprador”. 5 -  Técnica do silêncio: “ Objeção sem resposta (temporariamente).  Desenvolvendo a  argumentação 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal
6 –  Técnica da transformação: “ transformar uma desvantagem em vantagem. Lembre-se O importante é descobrir os motivos REAIS que  existem por trás de qualquer o bjeção ou pergunta. & A calma permite raciocinar melhor , e ajuda a  Prparar os melhores argumentos. 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Desenvolvendo a  argumentação
O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal O fechamento da venda 1º Fechamento EXPRIMENTAL; Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita. 2º Fechamento por RESUMO; EX.: - Um resumo de tudo que foi combinado. - Destacar as vantagens da compra.
O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal O fechamento da venda 3º Fechamento por CONCESSÃO; Ex.: - Concessão final não precisa ser muito  grande. 4º Fechamento por  AVALIAÇÃO ;  Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita.
O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal 5º Fechamento por  SUPOSIÇÃO ; Ex.: - O sr. Vai pagar com cartão ou dinheiro? - Em qual endereço o sr. Quer que eu   entregue? 6º Fechamento  ALTERNATIVO; Ex.: -  Infelizmente, só aceitamos cartão da loja. O fechamento da venda
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26/08/10 Vendas - Uma negociação  Por Julio Pascoal Obrigado ! www.juliopascoa.blogspot.com [email_address] Julio Pascoal @juliopascoal www.linkedin.com/in/JulioPascoal

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Vendas - Uma negociação

  • 1.  
  • 2. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 3. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 4. 1. geração - VENDEDOR "EMOCIONAL“ ( 40% dos profissionais) Enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota; Vende apenas se o produto for barato, famoso; Tem pouca argumentação; Costuma vender para os mesmos clientes 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
  • 5. 2. geração – VENDEDOR "COCA-COLA“ (50% dos vendedores) 05% - na prospecção da necessidade do cliente; 10% - na solução do problema do cliente; 35% - na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente; 50% - tirando a nota fiscal. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
  • 6. 3 . geração - VENDEDOR "CONSULTOR“ (8% dos profissionais) Preza por qualidade do atendimento; Atende de forma diferenciada ; Não se apressa em livrar-se do cliente; Finaliza cada venda buscando satisfação do cliente; 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
  • 7. 3. geração - VENDEDOR "CONSULTOR“ (8% dos profissionais) 50% - na prospecção das reais necessidades do cliente; 35% - na resolução dos problemas apresentados pelo cliente; 10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem adequados para aquele cliente; 05% - tirando a nota fiscal 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
  • 8. 4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“ (1% dos Profissionais) "Sinergia : associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação coordenada, e cujo resultado final é superior a soma dos fatores separadamente " 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
  • 9. 4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“ (1% dos Profissionais) É um facilitador; Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial; Evita tentar controlar ou dirigir o cliente; A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada. O VENDEDOR DEIX A DE VENDER PAR A O CL IENTE E PASSA A COMPRAR COM ELE! 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
  • 10. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 11. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 12. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Valores tradicionais: Máquinas programadas; “ Não estão nem aí" para o cliente.
  • 13. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 14. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 15. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 16. Desenvolvendo nosso potencial criativo 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Exclusividade! Diferenciar! Surpreender! Fidelizar! Inovar!
  • 17. De onde vem tantas formas de atendimento Diferenciados? 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 18. Explorador/Pesquisador; Artista/Criador; Juiz/Avaliador; Guerreiro/Executador . Etapas CRIAÇÃO 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal para Um ciclo constante e obrigatoriamente equilibrado!
  • 19. O que o cliente realmente quer? Posso identificar com o primeiro contato? Por que a sondagem é tão difícil de se fazer? A Sondagem 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 20. PERGUNTAS ABERTAS; (Quem Quando Qual Onde Porque Quando) PERGUNTA - RESPOSTA - SUPORTE (PRS); A sua pergunta – A resposta do cliente - A sua reação de suporte SEQÜÊNCIA LÓGICA. (concluir o pensamento do cliente) Três dicas básicas para SONDAGEM 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 21. Tenha sempre em mente: O que o cliente quer? Por que ele quer realmente? Qual produto que irá satisfazê-lo mais? 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 22. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 23. Demonstração de produto “ O produto em si, deixou de ser prioritário para a decisão de compra a ser tomada pelo cliente”. O cliente procura: Satisfazer suas necessidades (intangíveis); Conheça profundamente o que você negocia! 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 24. Demonstração de produto Trabalho de consultoria: Identificar as REAIS necessidades; Correlacionar com o seu produto/serviço; Oferecer a SOLUÇÃO desejada pelo cliente. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 25. Necessidades segundo Maslow 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 26. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Confortável Evita assadura Camisa De algodão Melhor para transpiração Short De tricoline Leve, confortável e deixa mais a vontade
  • 27. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE SEGURANÇA PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Forrada Maior durabilidade Camisa De algodão Não desbota facilmente com cuidados básicos Short Forrado Maior durabilidade
  • 28. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES SOCIAIS PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Feita de lycra É um tecido na moda Camisa Listrada Estampa da moda Short Xadrez Estampa da moda
  • 29. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE AUTO - ESTIMA PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Feita de lycra Valoriza as curvas Camisa Linho Te deixa visualmente agradável Short Brim Te deixa com um visual mais Descontraído
  • 30. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE AUTO - REALIZAÇÃO PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Feita de lycra Status Camisa Linho Status Short Jeans da fórum Status
  • 31. Agregar valor; Oferecer SOLUÇÕES; Responder a pergunta, O que isso vai fazer para mim? O que fará o observador se tornar cliente? 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 32. Desenvolvendo a argumentação Evitar a "receita de bolo! Dicas: 1 – Não contrarie o cliente; “ Ninguém gosta de ser contrariado em suas afirmações”! 2 – CONTORNE a Objeção; “ técnica do sim ............. Mas” 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 33. 3 – Técnica da esgrima : “ U ma defesa sem agressão. 4 - Técnica da pergunta dirigida: “ "esvaziar" as objeções do comprador”. 5 - Técnica do silêncio: “ Objeção sem resposta (temporariamente). Desenvolvendo a argumentação 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 34. 6 – Técnica da transformação: “ transformar uma desvantagem em vantagem. Lembre-se O importante é descobrir os motivos REAIS que existem por trás de qualquer o bjeção ou pergunta. & A calma permite raciocinar melhor , e ajuda a Prparar os melhores argumentos. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Desenvolvendo a argumentação
  • 35. O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal O fechamento da venda 1º Fechamento EXPRIMENTAL; Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita. 2º Fechamento por RESUMO; EX.: - Um resumo de tudo que foi combinado. - Destacar as vantagens da compra.
  • 36. O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal O fechamento da venda 3º Fechamento por CONCESSÃO; Ex.: - Concessão final não precisa ser muito grande. 4º Fechamento por AVALIAÇÃO ; Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita.
  • 37. O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal 5º Fechamento por SUPOSIÇÃO ; Ex.: - O sr. Vai pagar com cartão ou dinheiro? - Em qual endereço o sr. Quer que eu entregue? 6º Fechamento ALTERNATIVO; Ex.: - Infelizmente, só aceitamos cartão da loja. O fechamento da venda
  • 38. A utilização do marketing de Relacionamento 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 39. O uso do pós-venda no desenvolvimento do "loyalty" “ Loyalty " é traduzida do inglês como lealdade. Cliente FIEL; (paradigma quebrado) Cliente LEAL; (nova realidade) 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 40. O uso do pós-venda no desenvolvimento do "loyalty" A PROPAGANDA é responsável por apenas 40% da responsabilidade de venda. 60% são das estratégias aplicadas no PDV. Ações de pessoas para pessoas! 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 41. Lembrando : Tudo tem um preço! 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 42. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  • 43. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Obrigado ! www.juliopascoa.blogspot.com [email_address] Julio Pascoal @juliopascoal www.linkedin.com/in/JulioPascoal