O documento fornece orientações sobre vendas consultivas em 6 passos: 1) pré-venda, 2) abertura, 3) sondagem, 4) negociação, 5) fechamento e 6) pós-vendas. Cada passo é detalhado com dicas para diagnosticar necessidades do cliente, apresentar soluções, negociar e fechar a venda de forma efetiva, gerando fidelidade por meio de um bom pós-vendas.

1. Como vender seu peixe?

2. Como definir uma estratégica de vendas para vender bem O seu Peixe?

4. vendas passo a passoSegredo ou pratica?

5. 6 PASSOS PARA OSUCE$$O Nas vendas!!!

6. A VENDA CONSULTIVA01A Pré-vendaÉ formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!

7. A VENDA CONSULTIVA02A AberturaÉ o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.

8. A VENDA CONSULTIVA03A SondagemFase dividida em duas etapas:Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas)Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.

9. A VENDA CONSULTIVA04A negociaçãoFase dividida em duas etapas:O Convencimento - momento decisivo para que ocliente sinta a segurança necessária e através dos“sinais de compra” possa demonstrar interesse.Contra-Argumentação – momento em queo vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e deforma efetiva reforça pontos chave do convencimentopara desenvolver a confiança necessária para acompra.

10. A VENDA CONSULTIVA05O fechamentoÉ o momento em que o vendedor observaos sinais de compra do clienteidentificando o momento exato em queele (cliente) demonstra segurançasuficiente para efetuar a compra.É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA.

11. A VENDA CONSULTIVA06Pós-vendasUm bom pós-vendas é um GERADOR DENOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas éUMA VENDA APÓS A OUTRA.É a chave inicial para existir de fato afidelidade por parte do cliente,demonstrada não apenas por umasatisfação aparente, mas, por novascompras em seqüência.

12. Omelhorde mim

14. A VONTADE DESE PREPARAR,TEM DE SER MAIORDO QUEA VONTADE DE VENCER....

15. A VENDA CONSULTIVAA Pré-vendaÉ formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!

16. É VER ALÉM DOS HORIZONTES!!!

18. TER VISÃO DE MERCADOTER VISÃO DA CONCORRÊNCIATENDÊNCIAS DE MERCADOCONHECIMENTOS DOS PRODUTOSGARANTIAS,PRAZOS DE VALIDADE,DURAÇAO E ETC

19. prazer!sacrifícios!bem estar!incômodo!sonhos!pesadelos!

21. VENDEDOR OU CONSULTOR?

23. Perguntas:Quem quer um emprego?

24. Quem quer trabalhar?

25. Pode ser nos feriados e fins de semana?

26. A noite?

27. Qualquer parte do estado?

28. Do país?

29. Tem carro?habilitaçao?

30. Quem tem digitação e domínio do Office 2007?

31. quem tem curso superior?

32. Quem fala inglês?

33. Quem .....?Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?

34. Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?

36. AMBIÇÃO GANÂNCIA

39. motivação

40. motivação:vem demotivos paragerarmudanças

41. Quem era ruinzinho foi num treinamento e saiu bom?

42. Meta boa é aquela que vocênão tem a menor idéia e como vai atingi-la!

43. Qual é a sua meta?

44. Qual é a meta que te deram?

45. Quais são os seus sonhos?

46. Qual é a meta ideal para realizá-los?SONHOS...

47. Ciclo de Mudança Pessoal4. HÁBITOSNão sei que sei1.IGNORÂNCIA3.DOMÍNIOSei que seiNão sei que não sei2.INICIAÇÃOSei que não sei

48. quererGArraPREPARO FÍSICOtalentoinformaçãodisciplinainovaçãoconhecimentoSUCE$$O

49. compradorconsumidorclienteparceirosócio

50. atitudedesculpas!ousadia

51. não troqueresultados pordesculpaslivro: a arte da venda

52. Bem feito.....é melhor que :Bem explicado

53. quandoinovar?

54. NAO SEI.....

55. frutos da inovação

56. youtube

60. $=100,00

61. planejamentode vendas

62. A VENDA CONSULTIVAA AberturaÉ o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.

65. MAU HUMORNada é tão lamentável e nocivo como anteciparDesgraças....

70. Qual a imagem que você projeta ?Qual a imagem que seu cliente percebe ?Qual a imagem que sua empresa percebe?Check-list pessoal & profissionalLições da visão feminina!

75. O cenário- Clientes extremamenteexigentes!;- Várias empresas melhorando o atendimento a clientes;- Os Proconscada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis;- Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido;- Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores;- Poucasempresas investem em treinamento para as equipes;- As poucas empresas que atendem bem lucram milhões;- Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como competir !

77. Dinâmico(certeza mesmo éde maismudanças), portanto aja!MERCADO

78. Exige:- estratégias de verticalização(mergulho de ponta!)- solucione meus problemas!- reduza meus custos!- realize meus sonhos!- me dê consultoria e da boa!CLIENTE

79. A VENDA CONSULTIVAA SondagemFase dividida em duas etapas:Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas)Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.

80. DIAGNÓSTICOSonhos dos clientes

81. Problemas dos clientes

82. Dificuldades encontradas

83. Pesquisando preços

84. Níveis de entendimento (uma coisa assim...)

85. O que veio comprar (um produto ou serviço)

86. O que eu vou vender (soluções)

87. Ampliando a venda (use os sentidos do cliente)

88. Ticket médio (elevar), volume de vendas (elevar)

89. Produtos de margem maior (descobrir)PROGNÓSTICOSonhe COM O CLIENTE

90. Minimize OS PROBLEMAS

91. Facilite TODOS OS PROCESSOS

92. Enalteça BENEFÍCIOS

93. Identifique PRODUTOS na loja

94. Indique um caminho A SEGUIR

95. Vários CAMINHOS DESCOBERTOS

96. Explore cada um dos SENTIDOS

97. Nada é mais barato POR ACASO

98. Eleve a margem, com VALOR PERCEBIDOvendo Ferrari

104. O que o cliente ganha comprando de nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM VALOR]. Para ele tem que estar claro! Errado é nos importamos em dizer apenas como o produto ou o serviço é [CARACTERÍSTICAS], e assim dificultamos a percepção do cliente! E ele presta mais atenção na concorrência!

105. RISCOSPREÇO(desconto e prazo)BENEFÍCIOS(conseqüência do produtono dia a dia do cliente,vantagens por comprar)OPORTUNIDADESRISCOSCARACTERÍSTICAS(grande, pequeno, azul, amarelo)VALOR AGREGADO(quando gera valor,aumenta valor percebidopelo cliente)OPORTUNIDADES

106. VALOR AGREGADO“ Valor agregado é o reconhecimento do benefício alcançado pelo cliente versus o recursoempregado para realizar uma atividade ou ainda o incremento de facilidade para atender umanecessidade ou resolver um problema.”Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC

107. +++++“capacidade de fazer algo”---------+++++“reação ou maneira de ser”---------HabilidadeAtitude

108. A VENDA CONSULTIVAA negociaçãoFase dividida em duas etapas:O Convencimento - momento decisivo para que ocliente sinta a segurança necessária e através dos“sinais de compra” possa demonstrar interesse.Contra-Argumentação – momento em queo vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e deforma efetiva reforça pontos chave do convencimentopara desenvolver a confiança necessária para acompra.

109. Negocie primeiro com você,depois com o cliente!

110. NEGOCIAÇÃO100%

111. PROCESSO NEGOCIAÇÃO 1capacidade de ouvir (NECESSIDADES)

112. perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)

113. perguntas fechadas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)

114. tempo de resposta (CONSTRÓI A INFORMAÇÃO)

115. emissor e receptor (SINTONIA)