O documento fornece orientações sobre vendas consultivas em 6 passos: 1) pré-venda, 2) abertura, 3) sondagem, 4) negociação, 5) fechamento e 6) pós-vendas. Cada passo é detalhado com dicas para diagnosticar necessidades do cliente, apresentar soluções, negociar e fechar a venda de forma efetiva, gerando fidelidade por meio de um bom pós-vendas.

1. Como vender seu peixe?

2. Como definir uma estratégica de vendas para vender bem O seu Peixe?

4. vendas passo a passo Segredo ou pratica?

5. 6 PASSOS PARA O SUCE$$O Nas vendas!!!

6. A VENDA CONSULTIVA 01 A Pré-venda É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!

7. A VENDA CONSULTIVA 02 A Abertura É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.

8. A VENDA CONSULTIVA 03 A Sondagem Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.

9. A VENDA CONSULTIVA 04 A negociação Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra.

10. A VENDA CONSULTIVA 05 O fechamento É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA.

11. A VENDA CONSULTIVA 06 Pós-vendas Um bom pós-vendas é um GERADOR DE NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é UMA VENDA APÓS A OUTRA. É a chave inicial para existir de fato a fidelidade por parte do cliente, demonstrada não apenas por uma satisfação aparente, mas, por novas compras em seqüência.

12. O melhor de mim

14. A VONTADE DE SE PREPARAR,TEM DE SER MAIORDO QUE A VONTADE DE VENCER....

15. A VENDA CONSULTIVA A Pré-venda É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!

16. É VER ALÉM DOS HORIZONTES!!!

18. TER VISÃO DE MERCADO TER VISÃO DA CONCORRÊNCIA TENDÊNCIAS DE MERCADO CONHECIMENTOS DOS PRODUTOS GARANTIAS,PRAZOS DE VALIDADE,DURAÇAO E ETC

19. prazer! sacrifícios! bem estar! incômodo! sonhos! pesadelos!

21. VENDEDOR OU CONSULTOR?

24. Quem quer trabalhar?

25. Pode ser nos feriados e fins de semana?

26. A noite?

27. Qualquer parte do estado?

28. Do país?

29. Tem carro?habilitaçao?

30. Quem tem digitação e domínio do Office 2007?

31. quem tem curso superior?

32. Quem fala inglês?

34. Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?

36. AMBIÇÃO GANÂNCIA

39. motivação

40. motivação: vem de motivos para gerar mudanças

41. Quem era ruinzinho foi num treinamento e saiu bom?

42. Meta boa é aquela que você não tem a menor idéia e como vai atingi-la!

44. Qual é a meta que te deram?

45. Quais são os seus sonhos?

47. Ciclo de Mudança Pessoal 4. HÁBITOS Não sei que sei 1.IGNORÂNCIA 3.DOMÍNIO Sei que sei Não sei que não sei 2.INICIAÇÃO Sei que não sei

48. querer GArra PREPARO FÍSICO talento informação disciplina inovação conhecimento SUCE$$O

49. comprador consumidor cliente parceiro sócio

50. atitude desculpas! ousadia

51. não troque resultados por desculpas livro: a arte da venda

52. Bem feito.....é melhor que : Bem explicado

53. quando inovar?

54. NAO SEI.....

55. frutos da inovação

56. youtube

60. $=100,00

61. planejamento de vendas

62. A VENDA CONSULTIVA A Abertura É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.

65. MAU HUMOR Nada é tão lamentável e nocivo como antecipar Desgraças....

70. Qual a imagem que você projeta ? Qual a imagem que seu cliente percebe ? Qual a imagem que sua empresa percebe? Check-list pessoal & profissional Lições da visão feminina!

75. O cenário - Clientes extremamenteexigentes!; - Várias empresas melhorando o atendimento a clientes; - Os Proconscada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis; - Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido; - Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores; - Poucasempresas investem em treinamento para as equipes; - As poucas empresas que atendem bem lucram milhões; - Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como competir !

77. Dinâmico (certeza mesmo é de mais mudanças), por tanto aja! MERCADO

78. Exige: - estratégias de verticalização (mergulho de ponta!) - solucione meus problemas! - reduza meus custos! - realize meus sonhos! - me dê consultoria e da boa! CLIENTE

79. A VENDA CONSULTIVA A Sondagem Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.

81. Problemas dos clientes

82. Dificuldades encontradas

83. Pesquisando preços

84. Níveis de entendimento (uma coisa assim...)

85. O que veio comprar (um produto ou serviço)

86. O que eu vou vender (soluções)

87. Ampliando a venda (use os sentidos do cliente)

88. Ticket médio (elevar), volume de vendas (elevar)

90. Minimize OS PROBLEMAS

91. Facilite TODOS OS PROCESSOS

92. Enalteça BENEFÍCIOS

93. Identifique PRODUTOS na loja

94. Indique um caminho A SEGUIR

95. Vários CAMINHOS DESCOBERTOS

96. Explore cada um dos SENTIDOS

97. Nada é mais barato POR ACASO

104. O que o cliente ganha comprando de nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM VALOR]. Para ele tem que estar claro! Errado é nos importamos em dizer apenas como o produto ou o serviço é [CARACTERÍSTICAS], e assim dificultamos a percepção do cliente! E ele presta mais atenção na concorrência!

105. RISCOS PREÇO (desconto e prazo) BENEFÍCIOS (conseqüência do produto no dia a dia do cliente, vantagens por comprar) OPORTUNIDADES RISCOS CARACTERÍSTICAS (grande, pequeno, azul, amarelo) VALOR AGREGADO (quando gera valor, aumenta valor percebido pelo cliente) OPORTUNIDADES

106. VALOR AGREGADO “ Valor agregado é o reconhecimento do benefício alcançado pelo cliente versus o recurso empregado para realizar uma atividade ou ainda o incremento de facilidade para atender uma necessidade ou resolver um problema.” Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC

107. +++++ “capacidade de fazer algo” --------- +++++ “reação ou maneira de ser” --------- Habilidade Atitude

108. A VENDA CONSULTIVA A negociação Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra.

109. Negocie primeiro com você, depois com o cliente!

110. NEGOCIAÇÃO 100%

112. perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)

113. perguntas fechadas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)

114. tempo de resposta (CONSTRÓI A INFORMAÇÃO)

115. emissor e receptor (SINTONIA)

116. sinais de entendimento (VERBAL E NÃO VERBAL)

118. caso tenha dúvidas, pergunte...(sinceridade)

119. Busque as necessidades ocultas (+ prod+serv)

122. processo ganha/ganha ou ganha /perde!

123. nas objeções: concordo com o senhor, porém...reforce!

124. minimize para o ponto em questão (se eu solucionar o ponto em questão, fechamos a venda, ok?)

125. tática da soma e da diminuição (% descontos)

127. OS SETE PECADOS!!

128. ERRO Nº 1 - NEGOCIADOR 1 - Improvisa muito, planeja pouco! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena

129. ERRO Nº 2 - NEGOCIADOR 2 - Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito das mesmas e as conseqüências das respostas! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena

131. ERRO Nº 4 - NEGOCIADOR 4 – Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas (e não faz segredo disso)! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena

132. ERRO Nº 5 - NEGOCIADOR 5 - Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador ! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena

133. ERRO Nº 6 - NEGOCIADOR 6 - Tem baixa flexibilidade !

134. ERRO Nº 7 - NEGOCIADOR 7 - Não controla resultados ! Esse é o PIOR dos PECADOS!!!!

135. Pensa ser uma coisa e é outra......

138. A VENDA CONSULTIVA O fechamento É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA.

139. TÉCNICAS DE FECHAMENTO Identificar o ponto chave e explorar Histórias, depoimentos... Usar os sentidos dos clientes (imaginação) Ganhar sim, perder não (o cliente gosta) Explorar o positivo (sim) e evitar o negativo (não) Dividir o preço pelos dias do mês Fonte: Livros do Consultor César Frasão

140. TEM GENTE QUE JÁ VENDEU... E CONTINUA VENDENDO......................

141. A VENDA CONSULTIVA Pós-vendas Um bom pós-vendas é um GERADOR DE NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é UMA VENDA APÓS A OUTRA. É a chave inicial para existir de fato a fidelidade por parte do cliente, demonstrada não apenas por uma satisfação aparente, mas, por novas compras em seqüência.

143. Saúde Trabalho Família Amigos Espírito Imaginem a vida como um jogo, no qual vocês fazem malabarismo com cinco bolas que lançam ao ar. Essas bolas são: o trabalho, a família, a saúde, os amigos e o espírito.

144. O trabalho é uma bola de borracha. Se cair, bate no chão e pula para cima. Mas as quatro outras são de vidro. Se caírem no chão, quebrarão e ficarão permanentemente danificadas.

145. Entendam isso e busquem o equilíbrio na vida. Como? * Não diminuam seu próprio valor, comparando-se com outras pessoas. Somos todos diferentes. Cada um de nós é um ser especial.

146. * Não fixem seus objetivos com base no que os outros acham importante. Só vocês estão em condições de escolher o que é melhor para vocês próprios. * Dêem valor e respeitem as coisas mais queridas aos seus corações. Apeguem-se a elas como a própria vida. Sem elas a vida carece de sentido.

147. * Não deixem que a vida escorra entre os dedos por viverem no passado ou no futuro. Se viverem um dia de cada vez, viverão todos os dias de suas vidas. * Não desistam quando ainda são capazes de um esforço a mais. Nada termina até o momento em que se deixa de tentar.

148. * Não temam admitir que não são perfeitos. Não temam enfrentar riscos. É correndo riscos que aprendemos a ser valentes.

149. * Não excluam o amor de suas vidas dizendo que não se pode encontrá-lo. A melhor forma de receber amor é dá-lo. A forma mais rápida de ficar sem amor é apegar-se demasiado a si próprio. A melhor forma de manter o amor é dar-lhe asas.

152. Lembrem-se: ”Apeguem-se as coisas que são queridas ao seu coração (entre elas os amigos,a família...) sem elas a vida carece de sentido”. Suce$$o a todos E muito obrigado!!

153. Estas e muitas outras idéias, Você vai encontrar em: