1) O documento discute a abordagem sistêmica da negociação, considerando o negociador e o processo de negociação como sistemas com diferentes componentes e variáveis. 2) É proposta uma análise do processo de negociação considerando seus inputs, transformações e outputs, além de habilidades essenciais dos negociadores. 3) Diferentes aspectos são discutidos como variáveis básicas, ética, cultura organizacional e o uso de terceiros para resolver conflitos.

1. Em busca de uma visão sistêmica na negociação Dante Pinheiro Martinelli Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica (Cap. 05)

2. Negociação e Sistemas 1. o Negociador, uma das dez facetas (Mintzberg) do administrador, sub-sistema do item seguinte, 2. o Sistema de Atividades do Administrador (negociador, líder, disseminador etc), subsistema do Nível 3, 3. o Sistema de Atividades da Empresa (planejamento, organização, comando, coordenação e controle), subsistema do item seguinte, 4. o Sistema de Empresas do Ramo de Atividade, que é sub-sistema do Nível 5 5. o Sistema dos Diversos Ramos de Atividades, ou seja o ambiente empresarial, e 6. o Ambiente Social.

3. Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), lembrando Mesarovic & Takahara (1975, p.xxvi da introdução deste livro); A importância da comunicação no processo de negociação; As variáveis básicas de um processo de negociação; As habilidades essenciais dos negociadores; O planejamento da negociação

4. Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação A questão ética nas negociações; Envolvimento de uma terceira parte no conflito; O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos; A preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes; A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos; A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização dos sistemas.

5. Componentes do Processo de Negociação

6. Os diversos componentes do processo de negociação

7. Variáveis Básicas

8. Habilidades essenciais dos negociadores

9. Cultura organizacional e expectativas Abordagem do oponente Sua abordagem Preparar Habilidades do oponente Suas habilidades Discutir Poder do oponente Propor Seu poder Confiança do oponente Barganhar Sua confiança Concordar Não concordar A importância da questão O inesperado Conflitos anteriores Restrições e influências

10. ENFOQUES - UTILITÁRIO - MORAL - INDIVIDUALISTA - JUSTIÇA Aspectos Legais Aspectos Éticos DESEMPENHO SOCIAL AÇÕES EMPRESARIAIS Responsabilidade econômica Resposta obstrutiva Demandas Sociais Responsabilidade legal Resposta defensiva Resposta acomodada Responsabilidade ética Resposta proativa Responsabilidade discricionária Maiores exigências ed responsabilidade social e econômica em relação aos empresários e gerentes da organização Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional Grande desconhecimento sobre as características básicas dos seres humanos, por parte do quadro gerencial nas organizações O desenvolvimento de vantagens competitivas relaciona-se com o desenvolvimento de habilidade internas nas organizações O que explica o surgimento das questões éticas na gestão das empresas? Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional A questão ética torna-se rentável na medida em que coloca as preocupações vitais na cultura organizacional Ética

11. Tipos de envolvimento de uma terceira pessoa na disputa

12. Estilos para lidar com os conflitos

13. Negociações Internacionais Aspectos importantes