O documento discute a abordagem sistêmica da negociação, identificando os elementos que influenciam o processo de negociação e analisando como entradas, processos e saídas interagem neste sistema. Apresenta a origem da teoria dos sistemas e como ela se aplica à negociação, além de discutir habilidades necessárias, comunicação, planejamento e outros fatores que afetam o resultado da negociação.

1. Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação
Objetivos
• reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração;
• compreender a negociação de forma sistêmica;
• identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos
sobre uma negociação;
• analisar e interpretar o processo de negociação.
Origemda teoria dos sistemas no campo da administração
• Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas;
• A ideia de Chester Barnard em 1930 Da
Organização como sistema aberto;
• Retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas;
Frederick Taylor (1856 - 1915);
Henry Fayola (1841 - 1925);
Elton Mayo (1880 - 1949);
Mary Fillet (1868 - 1933);
-1961).
• Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy sobre o metabolismo, o
crescimento e a biofísica do organismo;
• A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos
problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística;
As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy:
A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa;
• A teoria dos conjuntos (Mesarovic);
• A teoria das redes (Rappaport);
• A cibernética (Wigner);
• A teoria da informação (Shannon Weaver);
• A teoria dos autômatos (Turing);
• A teoria dos jogos (Von Neumann).
Alguns aspectos primordiais da administração que receberaminfluência das
ideias da Teoria Geral dos Sistemas:
• Homem funcional;
• Conflitos de papéis;
• Incentivos mistos;
• Equilíbrio integrado;
• Estado estável.
Origemda teoria dos sistemas no campo da administração
• Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:
• os objetivos do sistema total;
• O ambiente do sistema;
• os recursos do sistema;
• os componentes do sistema;
• A administração do sistema.

2. Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
• O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e sua
complexidade; • A necessidade de educar-se;
• A necessidade de lidar com uma variedade de aspectos;
• A necessidade do conhecimento da“Arte de
Negociar”;
• A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes
diferencias competitivos do século XXI;
• A arte de negociar como determinante para uma vida profissional, e até mesmo
pessoal, bem-sucedida;
• A negociação como um conceito em contínua formação;
As três etapas do processo de negociação são:
Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
O processo de negociação:
• um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque
sistêmico é o seu processo, que inclui:
• Entradas;
• Processo;
• Saídas.
A importância da comunicação no processo de negociação:
• Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação;
• A complexidade da comunicação;
• em uma negociação é preciso se comunicar;
O tradicional conselho para os negociadores:
As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação são:
Habilidades essenciais dos negociadores
• Capacidade dos negociadores pragmáticos;
• A carência de obras que tratam do tema “negociação”;
• as habilidades técnicas e as interpessoais;
O planejamento da negociação
É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica, considerando
o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação
necessária;
A questão ética nas negociações
• A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o
que é certo ou errado em situações específicas de negócio;
• considerando o processo de negociação, a questão ética torna-se ainda mais crítica;

3. Envolvimento de uma terceira parte no conflito
• as situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas;
• A presença de uma terceira parte;
• A negociação ganha-ganha;
• Necessidade de envolver uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa
negociação;
Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação
Estilo Características Táticas usadas na
Negociação
RestritivoNão cooperativo. Age de Coerção, medo e
Acordo com seus interessesAmeaça.
Ardiloso Cuidados. Acredita que o Abstenção, adiamento e
Contato entre os Atraso.
Negociadores deve ser evitado.
Estilo Características Táticas usadas na
Negociação
Amigável Simpático. Acredita em no Cordialidade e paciência.
Relacionamento de
Confiança.
Confronta-Cooperativo e questionador.
Dor Busca a equidade e o
Acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
A preocupação com a visão do mundo dos participantes
• Weltanschauungen adaptado ao português como “visão de mundo”;
• A política Brasileira Como exemplo de
Weltanschauungen;
• O pequeno comércio.
A capacidade de lidar com as diferenças dos envolvidos
• Primeiro momento;
• segundo momento;
• as diferenças entre as pessoas.
Hierarquização de sistemas
A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais complexo de acordo com Boulding:
• Sistemas de estruturas estáticas;
• Sistemas dinâmicos simples;
• Sistemas cibernéticos;
• Sistemas abertos;
• Sistemas genético-sociais;
• Sistemas animais;
• Sistemas humanos;
• Sistemas sociais;
• Sistemas transcendentais.
• O objetivo de Boulding era estabelecer um meio adequado e justo entre “o específico,
que não tem significação, e o geral, que não tem conteúdo”.

4. Processo de negociação como sistema de transformação
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
Uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas
variáveis.
Duas concepções de sistemas:
Como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas);
Como referência à busca de
Objetivo.
• A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: processo
que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, por meio de
relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
• A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o
em:
• Entradas (ou estímulos);
• Processo;
• Saídas.
Aplicação do processo de negociação
• Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação” ganha-ganha
deverá seguir: • Verificar o ambiente em que está inserido;
• visualizar os objetivos do processo;
• identificar as entradas do processo;
• administrar o sistema;
Conclusão
• reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração;
• compreender a negociação de forma sistêmica;
• identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma
negociação;
• analisar e interpretar o processo de negociação.
• neste tema, você aprendeu sobre a abordagem sistêmica do
processo de negociação. Estudou também quais são os conceitos de entradas e
saídas do processo, as suas variáveis e como deve considerá-las. Além disso, pode
compreender quais são as definições mais utilizadas para o conceito de negociação e
como a relação bilateral e a inter-relação interfere neste processo.