O documento discute ferramentas de comunicação de marketing, incluindo venda pessoal, propaganda, publicidade, promoção de vendas, merchandising, marketing direto, atendimento ao cliente, marketing digital, assessoria de imprensa e embalagem. Ele fornece exemplos de cada ferramenta e explica como as empresas podem usá-las para divulgar produtos e serviços.

1. Aula
Composto
13 Promocional
Uniesp Diadema
Bibliografia: 12/outt/2009
GIOIA, Ricardo, Decisões de Marketing – os 4 Ps,
São Paulo: Saraiva (2006) Laís Carvalho
lais@pande.com.br

2. Ferramentas do mix de comunicação

3. O Processo de Comunicação
Emissor
Codificação
Mensagem e meio
Decodificação
Feedback
Resposta
Receptor

4. O Modelo dos 5 W´s
Quem Quando
(Who) (When)
Por Que O Que Onde
(Why) (What) (Where)

5. O Modelo AIDA
Ação
Desejo
Interesse
Atenção

6. Ferramentas do mix de comunicação

7. Ferramentas do mix de comunicação
Venda Pessoal
É uma forma pessoal de apresentar o produto e/ou
e tentar eliminar possíveis sentimentos contrários à
sua aquisição.
Exemplo: Uma boa parte das lojas de vestuário possuem
vendedores que auxiliam as pessoas na hora da compra,
oferecendo opções de combinações de cores, tamanhos e
estilos.

8. A Venda Pessoal e seus tipos
Tomador Gerador
de de
Pedidos Demanda
Entregador Técnico
Vendedor
Missionário de
Soluções

9. O Processo de Venda
Pós-Vendas
Fechamento
Exposição
Abordagem
Pré-Abordagem
Prospecção

10. Possíveis Combinações de
Estilo de Comunicação
Predominante Suporte
Analítico
Intuitivo Sensitivo
Produtor
Intuitivo
Analítico Sensitivo
Produtor
Intuitivo
Sensitivo Analítico
Produtor
Intuitivo
Produtor Analítico
Sensitivo

11. Ferramentas do mix de comunicação

12. Ferramentas do mix de comunicação
Propaganda - Qualquer forma paga e não
pessoal de divulgação de um produto e/ou serviço,
feita por um patrocinador identificado.
Exemplo: Uma empresa coloca sua marca numa camiseta
de um determinado time de futebol, neste caso identificado
como patrocinador do time

13. Tipos de Execução de Propaganda
Desenho
Dramatização Testemunhal Apresentação Celebridade
Animado
Tipos de Execução de Propaganda
Produto
Caráter
Jingle Demonstração como Humor
Constante
Héroi

14. Ferramentas do mix de comunicação

15. Ferramentas do mix de comunicação
Publicidade - Qualquer forma não paga de
divulgação de produtos e/ou serviços.
Exemplo: Quando uma emissora de televisão transmite
um jogo de futebol ela mostra a camiseta dos jogadores
que possuem uma propaganda, conforme exemplo
anterior, porém mostram a marca da empresa sem que ela
tenha sido paga para a emissora

16. Ferramentas do mix de comunicação

17. Ferramentas do mix de comunicação
Promoção de Vendas - São incentivos de curto
prazo visando incentivar a experimentação e/ou
compra do produto e/ou serviço.
Exemplo: As montadoras de veículos fazem feirões de
vendas promocionais geralmente nos finais de semana;
vários supermercados fazem promoções diárias
específicas e com maior intensidade no seu mês de
aniversário
17

18. Descontos
aos
Intermediários
Concursos
Propaganda
e
Cooperada
Premiações
Tipos
de
Promoção
Treinamento da
Material de
Equipe de
Ponto-de-Venda
Vendas

19. Estratégia Push (EMPURRAR)
ATIVIDADE DE
MARKETING
ATIVIDADE DE
MARKETING
DEMANDA
Estratégia Pull (PUXAR)
ATIVIDADE DE MARKETING
DEMANDA
DEMANDA

20. Estratégia Push (EMPURRAR)
ATIVIDADE DE
MARKETING
ATIVIDADE DE
MARKETING
DEMANDA
Estratégia Pull (PUXAR)
ATIVIDADE DE MARKETING
DEMANDA
DEMANDA

21. Ferramentas do mix de comunicação

22. Ferramentas do mix de comunicação
Merchandising - São as ações de comunicação e
promoção no ponto-de-venda, como stoppers
(sinalizadores promocionais), cartazes, folhetos e
displays.

23. Ferramentas do mix de comunicação

24. Ferramentas do mix de comunicação
Marketing Direto - A comunicação direta e
criteriosa, porém impessoal, entre empresa e
cliente. Pode ser via telefone, internet, correio ou
fax com o objetivo de se conseguir uma resposta
favorável e imediata.
Exemplo: Comunicação do cartão de crédito, ações para
cliente Mais Pão de Acucar, malas diretas.

25. Modalidades de Marketing Direto
Telemarketing
Ativo
Propaganda
de Venda
Resposta Direta
Direta

26. Ferramentas do mix de comunicação

27. Ferramentas do mix de comunicação
Atendimento ao Cliente - As empresas
geralmente disponibilizam uma linha telefônica ou
um e-mail para solucionarem as dúvidas ou
problemas ocorridos com seus produtos.

28. Ferramentas do mix de comunicação

29. Ferramentas do mix de comunicação
Marketing Digital - A rede mundial tem se
tornado, nos últimos anos, uma excelente
ferramenta promocional para produtos e serviços.
Exemplo: Banners em site, redes sociais, e-mail
marketing, hotsite, etc.

30. Ferramentas do mix de comunicação

31. Ferramentas do mix de comunicação
Assessoria de Imprensa e Relações Públicas-
As empresas devem procurar estabelecer e
manter boas relações com a mídia, formadores de
opinião, governo e stakeholders (fornecedores,
clientes, acionistas, comunidade, governo);
Exemplo: notícias sobre a empresa, matérias sobre
assuntos de interesse da empresa, etc.

32. Ferramentas do mix de comunicação

33. Ferramentas do mix de comunicação
Embalagem - A função da embalagem não é
somente de conter o produto mas, na maioria dos
casos, principalmente em produtos de consumo de
massa, chamar a atenção do consumidor para o
sua aquisição.

34. Ferramentas do mix de comunicação

35. EXERCICIO
Vocês são gerentes de marketing da Pepsi.
Definam um plano de comunicação, utilizando as
ferramentas aprendidas hoje, para divulgar o
produto, que está perdendo vendas para a
Coca-Cola.

36. Próximas aulas
19/nov – Gerenciamento de comunicação e
explicação do trabalho
26/nov – execução do trabalho (ausência Prof. Lais)
03/dez – apresentação do trabalho (grupos)
10/dez – revisão da matéria
17/dez - avaliação