O documento discute os canais de marketing e distribuição, definindo suas funções e estruturas. Apresenta os conceitos de intermediários, níveis de canais, fluxos de produtos e informações entre os agentes, e estruturas de canais para bens de consumo, empresariais e serviços.

1. Aula 11 Uniesp Diadema 29/out/2009 Laís Carvalho [email_address] Canais Bibliografia: KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo: Prentice Hall (2000)

2. MARKETING MIX ↹ GESTÃO ESTRATÉGICA DOS CANAIS

3. Canais de marketing Estrutura física área de armazenagem meios de transporte CONEXÃO PRODUÇÃO - CONSUMO Estrutura lógica mapas de deslocamento mapas de pontos de estocagem movimentação de produtos: meios de transporte, intermediários Estrutura transacional Conjunto de relacionamentos comerciais Fontes de financiamento, parcerias, acordos e contratos entre os agendtes da cadeia produtiva Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância: Escoamento de produtos Conexão entre a esfera da produção e consumo Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção

4. Funções dos canais de marketing Funções transacionais atividades associadas à compra e venda Consumidor Varejistas Distribuidor/atacadista investimento na compra Funções logísticas armazenagem distribuição física administração dos processos Funções de facilitação atividades de estímulo e favorecimento de compra e venda, da produção ao consumo financiamento de transações troca de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento do consumidor, etc)

5. Funções dos canais de marketing Transacionais + logísticas + de facilitação Cobertura do mercado Vendas Disponibilidade de estoques Processo de pedidos Informações de mercado Suporte ao cliente Disponibilidade de produtos Serviço a clientes Crédito e Financiamento Variedade de produtos Fornecimento na qtd necessária Suporte e assistência técnica Funções dos canais de marketing Resultado Eficiência na distribuição

6. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Estrutura formada por unidades internas de uma empresa (rede de filiais de venda), por agentes e distribuidores externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições atacadistas e varejistas), através dos quais um produto ou serviço é comercializado. (American Marketing Association) Produtor Consumidor Intermediários

7. Nomenclatura de canais de marketing Definição de intermediários Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, não financia ou assume riscos. Corretor Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou venda. Facilitador Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte da sua força de vendas internas. Representante de fábrica Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias Comerciante Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para sua pessoal, não empresarial. Varejista Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume propriedade dos bens. Agente de vendas Grupo de pessoas contratadas diretamente por uma empresa para vender seus produtos (bens e/ou serviços) Força de vendas Empresas que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial. Atacadista (distribuidor)

8. CANAIS DE MARKETING ↹ EFICIÊNCIA DO FLUXO DE PRODUTOS P C P C P C Nº de contatos: P x C = 3 x 3 = 9 P P P I Nº de contatos: P + C = 3 + 3 = 6 Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica P: produtor C: consumidor I: intermediário C C C

9. CANAIS DE MARKETING  TROCAS  FLUXOS GESTÃO ESTRATÉGICA DE CANAIS ↹ MONITORIZAÇÃO DOS FLUXOS Fornecedores Transportadores Fluxo físico Fornecedores Fluxo de propriedade Fornecedores Banco Fluxo de pagamento Fabricante Transportadores Intermediário Transportadores Clientes Fabricante Intermediário Clientes Fabricante Banco Intermediário Banco Clientes

10. Fornecedores Transportadores Bancos Fluxo de informação CANAIS DE MARKETING  TROCAS  FLUXOS GESTÃO ESTRATÉGICA DE CANAIS ↹ MONITORIZAÇÃO DOS FLUXOS Fabricante Transportadores Bancos Intermediário Transportadores Bancos Clientes Fornecedores Agências Fabricante Agências Intermediário Clientes Fluxo de promoção

11. Níveis de canais de marketing Estruturas características de bens de consumo Produtor Consumidor Nivel 0 Atacado Produtor Consumidor Varejo Nivel 2 Atacado Produtor Consumidor Varejo Agente Nivel 3 Produtor Consumidor Nivel 1 Varejo

12. Estrutura de canais de marketing Níveis de canais de produtos de consumo Fabricante Consumidor zero Agente Consumidor um Atacado Consumidor dois Varejo Consumidor três

13. Estrutura de canais de marketing Canais de bens empresariais Atacadistas Produtores Cliente – usuário empresarial Filiais de venda do fabricante Agente Agentes de vendas Vendedores da companhia Atacadistas Atacadistas Distribuição de bens empresariais

14. Estrutura de canais de marketing Canais de serviços Consumidores Agentes ou corretores Produtores de serviços Varejistas de serviço Empresas Instituições Governo

20. Exercício