Aula 4 admmkt ied

Design
Administração e Marketing
de Escritórios
Estratégico

Profª. Laís Car valho
@laiscar valho
lais@whynot.net.br

L
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domingo, 9 de setembro de 12

Nossos “consumidores”

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Nossos “consumidores”

Mercado organizacional

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Como o mercado
organizacional compra?

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Mercado consumidor

Caracteriza-se por três aspectos principais:

1. As pessoas compram diretamente para consumir.
2. As decisões são fortemente inﬂuenciadas pela EMOÇÃO.
3. As motivações de compra podem fundar-se em:
* Comprar vantagens: Liquidação
* Aliviar receios: Seguros
* Aprovação social / lazer: Casa na praia

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A compra organizacional é o processo de decisão segundo o qual as
organizações estabelecem a necessidade de comprar produtos
e serviços para, depois, identiﬁcar e escolher entre marcas e
fornecedores alternativos.

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1. O processo de compra é estruturado e, por vezes, tem a intervenção de
várias pessoas.

2. Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor.

3. As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. Por vezes
as organizações dispõem, inclusivamente, de compradores profissionais que
apenas se dedicam a esta função e a formarem-se para comprarem melhor.

4. As decisões são influenciadas pela RAZÃO.

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5. O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito.

6. Os negócios são precedidos por mais contatos. Estudos mostram que para
fechar uma venda organizacional são feitos uma média de quatro contatos.

7. Os compradores estão mais concentrados geograﬁcamente. A maior parte
das organizações localiza-se nas grandes cidades.

8. A compra é tendencialmente direta. Os compradores organizacionais
preferem comprar dos fabricantes do que dos intermediários.

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Três tipos de compra:
Recompra simples
o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é
escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados.

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Recompra simples

Nova compra
o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador
toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre:
* Especiﬁcações do produto;
* Amplitude de preços;
* Condições e prazos de entrega;
* Condições de serviço;
* Condições de pagamento;
* Quantidade necessária;
* Fornecedores aprovados;
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* Fornecedor escolhido; C

Recompra simples

Recompra modiﬁcada
o comprador alterou as característica, os preços, os prazos pretendidos para entrega, etc. Os
fornecedores habituais tomam medidas para proteger a conta, visto que esta situação constitui uma
oportunidade de negócio para os seus concorrentes.

Nova compra
o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador
toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre:
* Especiﬁcações do produto;
* Amplitude de preços;
* Condições e prazos de entrega;
* Condições de serviço;
* Condições de pagamento;
* Quantidade necessária;
* Fornecedores aprovados;
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* Fornecedor escolhido; C

ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS?

:: Network
NOVOS CLIENTES :: Indicação
:: Feiras e eventos
:: Imprensa
:: Pesquisa em sites de concorrentes

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:: Network
:: Feiras e eventos
:: Imprensa

CLIENTES
ATUAIS

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:: Network
:: Feiras e eventos
:: Imprensa

:: Ampliação do portfolio de serviços
CLIENTES :: Indicação para outros clientes
ATUAIS :: Fidelização

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Apresentação

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Apresentação
É o momento
crucial seja na
CAPTAÇÃO DE
CLIENTE quanto na
APRESENTAÇÃO
do projeto

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Apresentação
É o momento
crucial seja na
CAPTAÇÃO DE
CLIENTE quanto na
APRESENTAÇÃO
do projeto

É a sua hora da
verdade.
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Apresentação
É o momento
crucial seja na
CAPTAÇÃO DE
CLIENTE quanto na
APRESENTAÇÃO
do projeto

Sua oportunidade
de causar uma
boa impressão. L
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Prospecção | O momento da captação de cliente

1. Credenciais
- quem somos
- clientes
- expertise e diferenciais

2. Metodologia de trabalho

3. Projetos realizados

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(parênteses)
Processo de compra

Visual

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(parênteses)
Processo de compra

Visual 1ª impressão

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(parênteses)
Processo de compra


Emoção

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(parênteses)
Processo de compra


Emoção
Alta inﬂuência

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C

(parênteses)
Processo de compra


Emoção
Alta inﬂuência

Razão

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(parênteses)
Processo de compra


Emoção
Alta inﬂuência

Razão
Decisivo

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(parênteses)
Processo de compra

Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da
empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa.

Emoção
Alta inﬂuência

Razão
Decisivo

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(parênteses)
Processo de compra


Emoção Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status,
Profissionalismo, Carência, etc..
Alta influência

Razão
Decisivo

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(parênteses)
Processo de compra


Emoção Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status,
Profissionalismo, Carência, etc..
Alta influência

Razão Reason to believe. Como é possível comprovar o que foi dito antes?
Em conjunto com a emoção e com o visual, resulta. Na decisão de
compra.
Decisivo

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(parênteses)
Processo de compra

Visual Estes drives não estão
1ª impressão
isolados em uma ou mais
área da apresentação.
Emoção
Alta inﬂuência Eles permeiam todo
o processo, desde o
1º contato até a
Razão apresentação.
Decisivo

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IMPORTANTE.
Além de ter uma
apresentação interessante,
com conteúdo relevante,
deve-se ter postura
condizente com a imagem
que se quer transmitir.

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Dica 1.
Tenha segurança do que está falando.
(lembre-se que o seu cliente não pode corrigi-lo, aﬁnal, é você que sabe sobre o conteúdo apresentado!!!)

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Dica 2.
Prepare-se bastante.
Treine a apresentação.
Saiba o conteúdo de cor e
a ordem dos slides.
(isso irá lhe ajudar a aproveitar a Dica 1.)

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Dica 3.
Sua “embalagem” é importante.
Vista-se de acordo com a imagem que quer passar.

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