O documento descreve os 7 passos das vendas, destacando atividades como planejamento, abordagem e fechamento financeiro, além de técnicas de levantamento das necessidades do cliente. Aborda estratégias de agendamento, motivação e como conduzir entrevistas para maximizar matrículas em cursos de idiomas. Inclui ainda métodos de comunicação e a importância de respostas objetivas durante o processo de venda.

1. OS 7 PASSOS DAS VENDAS

3. Os 7 Passos da
Venda
1- Planejamento
2- Abordagem
3- Levantamento de Necessidades
4- Apresentação do produto
5- Recomendação da Compra
6- Fechamento Financeiro
7- Contornando Objeções

4. Antes dos Passos: Definição e
acompanhamento diário da META

5. Planejamento de Vendas
Metas (Mensais, semanais e diárias)
Prever as necessidades e possíveis
objeções.

Como é o Mercado?

Como age o Cliente?

Quais as Motivações de Compra?

6. Planejamento (exemplo)
Mercado
 Formosa - + 110.000 pessoas
 Sobradinho II – 72.000 pessoas
 Grande Colorado – 100.000 pessoas

7. Público-alvo – Curso de idiomas
Kids
Crianças
Teens
Adolescentes
Class
Crianças e jovens em idade escolar
Flex
Adultos e jovens com problema de tempo
Classes A-D

8. Pesquisa de Interesse ou Avaliativa
O que é?
Questionário criado através de PNL,
com o objetivo de CAPTAR
REFERIDOS QUALIFICADOS.

9. Cabeçalho da Pesquisa

10. Pesquisa

11. Abordagem

13. Três tipos de pessoa
Auditivo
Visual
Cinestésico

14. COMO FALAR é mais importante
do que O QUÊ FALAR.
Variações da Voz em um dialogo motivacional

15. Como se fala é mais importante do que o que
se fala
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
EU
EU
NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
EU NÃO DISSE
QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO
EU NÃO DISSE QUE ELE
ROUBOU O DINHEIRO
EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU
O DINHEIRO

16. Mandamentos para sucesso de agendamentos
1. Agendar apenas com 72 horas de
antecedência
2. Evitar o “choque de agendas”
3. Falar sempre com o máximo de motivação
4. Seguir o script do agendamento
5. Focar no Interesse do cliente
6. Fortalecer a postura de consultor
7. Realizar a sondagem do cliente, através de
perguntas
8. Posicionar com relação ao assentamento
9. Diminuir a chance de Bolo
10. Anotar os dados do Atendimento e instruir
o cliente

17. Para encher o
copo do SIM,
É preciso
encher primeiro
o do Não.
SIM
NÃO

18. 80% MATRÍCULAS ATIVAS
20% RECEPTIVAS
Foco nos agendamentos
Foco no Interesse do Cliente
Foco total nas matrículas ATIVAS
5 atendimentos por dia = 2 Matrículas
40 ligações = 5 atendimentos

19. APRESENTAÇÃO PESSOAL
UNIFORME
AUTO ESTIMA = Performance

20. ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO

Foco na MOTIVAÇÃO e
CORDIALIDADE, de uma maneira
SINCERA.

Olhos nos Olhos

Segurança e Credibilidade

Aperto de mão forte

21. ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO
Bom dia, Meu nome é.................................... e sou
Assessor/Consultor da...................., a MAIOR rede de
ensino de idiomas do Brasil. O objetivo dessa entrevista
é avaliar seu nível de interesse e necessidade no idioma,
além de lhe passar todos os detalhes de como irá
aprender o idioma, assim como milhares de alunos já
aprenderam. Aqueles alunos que são aprovados nessa
avaliação recebem um subsídio da empresa, que é uma
forma de incentivar e facilitar o investimento do aluno
através de uma série de descontos e vantagens para o
aluno que já foi indicado por outro aluno e indicará
também seus amigos e familiares. Sendo assim, Você está
preparado para a entrevista? Podemos começar? Então
vamos lá.....

22. Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e
Necessidade)

1.Por que você tem interesse em
aprender o idioma?

2.Há quanto tempo tem esse
interesse?

3.Desse tempo para cá, o que você
fez pelo seu interesse?

23. Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e
Necessidade)

4. Dê uma nota de 0 a 10 para
medirmos seu nível de interesse.
Acredita que com esse nível de
necessidade/interesse consegue
aprender com um método que se
propõe a isso?

5. Profissionalmente, seria bom se
aprendesse o idioma?

24. Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e
Necessidade)

6. Já perdeu ou está perdendo
alguma oportunidade profissional
por não dominar o idioma? Como se
sentiu?

7. Se já dominasse o idioma seria bom
profissionalmente e pessoalmente?
Seria um diferencial?

25. Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e Necessidade)

Então já que tem esse interesse todo e
seria excelente profissionalmente, por
qual motivo não está matriculado HOJE
em um curso?

Se encontrasse uma metodologia que
solucionasse esse problema, se
matricularia hoje mesmo? Começaria a
estudar amanhã, semana que vem que
sabe?

26. Motivos para NãoMatrícula
Valores (Realidade Financeira)
Tempo
Decisão de outra pessoa
Viagem ou mudança
programada
Falta de Interesse

27. Você tem alguma viagem ou mudança programada para
fora da cidade ou do Brasil, que atrapalhe a sua decisão
de iniciar um curso?
A decisão de investir em um curso que lhe beneficiará em
curto prazo, como conversamos, é somente sua? É você
que decide sobre o investimento? Não precisa de
autorização da sua esposa (marido)
Para que realmente aprenda no nosso curso e atinja
nossos objetivos, é preciso que além de frequentar as
aulas tenha um tempo fora da sala de aula para se
dedicar e ter contato com o idioma. Sendo assim, preciso
do seu compromisso e disciplina em dar continuidade ao
curso fora de sala de aula e realmente conseguir o
aprendizado. Pode se dedicar em torno de trinta minutos
por dia? Ler um texto, ouvir música, etc...

28. RESPOSTA OBJETIVA

Ao final da nossa entrevista, vou precisar de
uma RESPOSTA OBJETIVA da sua parte, que
nada mais é do que um SIM ou um NÃO.

Caso me responda SIM, iremos efetivar a sua
matrícula hoje mesmo e já pode iniciar seu
curso essa semana.

Caso me responda NÃO, vou encaminhar sua
vaga com valores reduzidos e descontos para
outra pessoa que eu julgue mais
interessada,ok?

Posso contar com essa resposta da sua parte?

29. RESPOSTA OBJETIVA

Deixa eu lhe explicar como será essa decisão:

Caso você goste e se interesse pelo método
da............................, que irei lhe explicar;

Caso nossos horários se adequem aos seus,
solucionando seu problema de tempo;

Caso eu tire todas as suas dúvidas;

Depois de tentar adequar os valores a sua
realidade financeira;

E é claro, se você for aprovado na minha
entrevista.

30. RESPOSTA OBJETIVA

Caso tudo seja positivo e você seja
aprovado, você me responde SIM e
efetivamos a sua matrícula
imediatamente após a entrevista.

Caso algum dos pontos seja Negativo ou
você não seja aprovado, encaminho sua
vaga para outro candidato.

Caso me diga Talvez, semana que vem
quem sabe, vou pensar,etc., vou encarar
essa resposta como um NÃO e
encaminharei a vaga para outro
candidato.

31. RESPOSTA OBJETIVA

Sendo assim posso contar com
a sua RESPOSTA OBJETIVA AO
FINAL DA ENTREVISTA?
ENTENDEU COMO SERÁ?

POSSO CONTAR MESMO COM
SUA RESPOSTA OBJETIVA?

32. DANIEL BRUNO
CONSULTOR DE VENDAS
61-8341-6450
FACEBOOK.COM/DANIELBRUNOOFICIAL
SLIDESHARE.NET/DANIELBRUNO1