O documento discute estratégias e ferramentas para elaboração de planejamento de vendas, incluindo análise de forças competitivas, modelagem de negócios, matriz BCG, curva ABC, inteligência competitiva, big data, análise SWOT, ciclo de vida e adoção de produtos. Ele também fornece dicas como avaliar o posicionamento, treinar a equipe de vendas e medir a taxa de conversão.

1. SAIR

2. SAIR
Como Elaborar

3. SAIR
Como Elaborar
Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de
Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que
desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este
material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de
preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em
parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas
existentes.

4. SAIR
Como Elaborar
Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de
Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que
desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este
material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de
preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em
parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas
existentes.
O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de
Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los.

5. SAIR
Como Elaborar
Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de
Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que
desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este
material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de
preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em
parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas
existentes.
O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de
Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los.
Ferramentas do Planejamento de Vendas
Forças Competitivas
Uma empresa para formular seu Planejamento de Vendas precisa ter definida sua estratégia de
competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.

6. SAIR
Como Elaborar
Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de
Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que
desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este
material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de
preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em
parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas
existentes.
O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de
Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los.
Ferramentas do Planejamento de Vendas
Forças Competitivas
Uma empresa para formular seu Planejamento de Vendas precisa ter definida sua estratégia de
competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.
Modelagem de Negócios
Conheça os princípios básicos da metodologia para modelagem de negócios contidos no livro
Business Model Generation, necessário para o Planejamento de Vendas.

7. SAIR
Como Elaborar
Todos os anos, muitos executivos voltam suas atenções para a elaboração do Planejamento de
Vendas das suas empresas. Foi pensando em como apoiar o trabalho destes profissionais que
desenvolvemos o nosso próprio guia, denominado: Como Elaborar o Planejamento de Vendas. Este
material é um documento dinâmico, que deve ser alterado durante todo o seu processo de
preenchimento, bem como na hora da sua execução. Ele pode ser empregado completo ou em
parte, pois nem todos os seus elementos irão ser relevantes para cada um dos tipos de empresas
existentes.
O importante é investir a quantidade de tempo adequada para preparação de um Planejamento de
Vendas consistente, que irá identificar os desafios e as melhores estratégias para superá-los.
Ferramentas do Planejamento de Vendas
Forças Competitivas
Uma empresa para formular seu Planejamento de Vendas precisa ter definida sua estratégia de
competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.
Modelagem de Negócios
Conheça os princípios básicos da metodologia para modelagem de negócios contidos no livro
Business Model Generation, necessário para o Planejamento de Vendas.
Matriz BCG
A Matriz BCG é um modelo para a análise do portfólio de produtos, baseado no conceito do ciclo de
vida do produto. Ela é muito utilizada na elaboração do Planejamento de Vendas.

8. SAIR
Como Elaborar
Curva ABC
A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes.
Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.

9. SAIR
Como Elaborar
Curva ABC
A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes.
Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de
negócios mutantes.

10. SAIR
Como Elaborar
Curva ABC
A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes.
Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de
negócios mutantes.
Big Data
O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito
de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas.

11. SAIR
Como Elaborar
Curva ABC
A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes.
Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de
negócios mutantes.
Big Data
O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito
de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas.
Análise SWOT
A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico
estratégico, servindo como base para o Planejamento de Vendas.

12. SAIR
Como Elaborar
Curva ABC
A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes.
Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de
negócios mutantes.
Big Data
O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito
de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas.
Análise SWOT
A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico
estratégico, servindo como base para o Planejamento de Vendas.
Ciclo de Vida do Produto
Conheça as 4 etapas do Ciclo de Vida do Produto, recurso que é muito utilizado pelo Planejamento
de Vendas

13. SAIR
Como Elaborar
Curva ABC
A Curva ABC é uma poderosa ferramenta do Planejamento de Vendas para a gestão de clientes.
Monitore o volume de vendas e a lucratividade dos seus clientes estratégicos.
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser decisiva para o Planejamento de Vendas em ambientes de
negócios mutantes.
Big Data
O que é Big Data? Podemos basicamente dizer que é a capacidade de analisar um volume inédito
de dados. Ele é uma revolução no Planejamento de Vendas.
Análise SWOT
A Análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada pelas empresas para o diagnóstico
estratégico, servindo como base para o Planejamento de Vendas.
Ciclo de Vida do Produto
Conheça as 4 etapas do Ciclo de Vida do Produto, recurso que é muito utilizado pelo Planejamento
de Vendas
Ciclo de Adoção dos Produtos
O Ciclo de Adoção dos Produtos explica no Planejamento de Vendas por que uma campanha tem
resposta entusiasmada de alguns consumidores e frias de outros.

14. SAIR
Como Elaborar
Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas
Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas, fundamentais para a elaboração
do Planejamento de Vendas.

15. SAIR
Como Elaborar
Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas
Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas, fundamentais para a elaboração
do Planejamento de Vendas.
Custo de Aquisição do Cliente
Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o Custo de Aquisição do Cliente,
importante métrica para a elaboração do Planejamento de Vendas.

16. SAIR
Como Elaborar
Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas
Veja a diferença entre Missão, Visão, Valores, Objetivos e Metas, fundamentais para a elaboração
do Planejamento de Vendas.
Custo de Aquisição do Cliente
Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o Custo de Aquisição do Cliente,
importante métrica para a elaboração do Planejamento de Vendas.
Marcas e Patentes
Você já usou uma verificação sobre marcas e patentes como estratégia na elaboração do
Planejamento de Vendas? Caso não tenha, acredite que este dia provavelmente ainda vai chegar.

17. SAIR
Como Elaborar
Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de
vendas da sua empresa.

18. SAIR
Como Elaborar
Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de
vendas da sua empresa.
1. Olhe no retrovisor
Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso
esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o
potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público
consumidor?

19. SAIR
Como Elaborar
Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de
vendas da sua empresa.
1. Olhe no retrovisor
Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso
esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o
potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público
consumidor?
2. Avalie seu posicionamento e sua precificação
Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco
empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção
de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco.

20. SAIR
Como Elaborar
Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de
vendas da sua empresa.
1. Olhe no retrovisor
Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso
esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o
potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público
consumidor?
2. Avalie seu posicionamento e sua precificação
Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco
empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção
de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco.
3. Treine seu time de vendas
As pessoas da sua empresa são a maior arma para vencer o concorrente e o maior diferencial no
mercado.

21. SAIR
Como Elaborar
Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de
vendas da sua empresa.
1. Olhe no retrovisor
Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso
esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o
potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público
consumidor?
2. Avalie seu posicionamento e sua precificação
Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco
empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção
de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco.
3. Treine seu time de vendas
As pessoas da sua empresa são a maior arma para vencer o concorrente e o maior diferencial no
mercado.
4. Faça um mapa de oportunidades
Faça um mapa de oportunidades global e individual, dependendo do seu negócio, porte ou ramo
de atividade. Relacione potenciais clientes com produtos ou serviços que vende e defina uma
estratégia para cada contato: argumento do vendedor, lista de benefícios que precisam despertar o
interesse de compra; evidências que comprovem ao cliente a sua credibilidade.

22. SAIR
Como Elaborar
5. Meça sua conversão em vendas atual
Responda: a cada 10 clientes atendidos, quantos compraram ou comprarão? Se sua conversão
estiver abaixo de 10%, é preciso rever seu esforço de divulgação e treinamento de sua equipe ou
seu, porque terá que ter muitos clientes para sobreviver e atingir metas, que precisam ser sempre
maiores, ano após ano.

23. SAIR
FIM da Aula