Marcelo Linhares - Constance Shoes

1. Nome Palestrante
Cargo palestrante
Como pensar campanhas sem ter muito
dinheiro para investir em em mídia
Marcelo Linhares
Diretor de E-commerce Constance

2. Marcelo Linhares
• Marca de calçados femininos;
• Modelo self-shoes;
• + 100 lojas (6 no Rio);
• +1,5milhões de pares vendidos;
• Modelo de franquias;
• Empresa de tech e logística;
• Pioneira em criar um canal online
baseado em marketplace;

3. E-commerce

4. Marcelo Linhares
Depois do CMV (produto),
marketing e vendas é a
maior linha de despesa em
uma operação de e-
commerce

5. Marcelo Linhares
Em
QUALQUER OPERAÇÃO
seja grande, ou pequena!

6. Marcelo Linhares
26%
Do faturamento
No caso da NETSHOES, R$ 504mi
4t - 2017

7. Marcelo Linhares
Fonte: https://www.hochmanconsultants.com/cost-of-ppc-advertising/
https://blog.adstage.io/2017/09/18/facebook-cpms-increase-2017/
171% 132%Aumento Google de 2013 a 2016
Market cap: U$ 775BIMarket cap: U$ 443bi
Aumento do Facebook em 2017
Mercado de mídia concentrado e inflacionado

8. Marcelo Linhares
Oceano vermelho Oceano azul
A competição é gigante

9. Marcelo Linhares
Vamos as
dicas

10. Marcelo Linhares
E-mail marketing

11. Marcelo Linhares
- broadcast
+ segmentação
Da receita de fevereiro/2018 da
Constance foi de E-mail marketing
E-mail marketing is alive

12. Marcelo Linhares
BASE DE CLIENTES
Compraram bota
Que abriram e-mail
Nos últimos 90 dias
Número 38 e 39
Broadcast
1-2x mês
(promo, coleção)
Segmentação
2x semana
Mini-audiência
1x dia
frequência Clusters
Menor
abertura
Maior
abertura
Estratégia e-mail marketing

13. Marcelo Linhares
• 1. Aniversário;
• 2. Saudades
(pessoas que não interagem há 60 dias)
• 3. Categoria da coleção atual
(viu a nova coleção e não comprou)
• 4. Promoção
(nossos preços não estão bons?)
• 5. Boas Vindas
(nossos preços não estão bons?)
• 6. Carrinho abandonado 1 e 2
(primeiro e-mail no dia seguinte, o segundo 7 dias depois - gatilho da escassez)
• 8. Posso te ajudar?
(tela de pagamento, e não comprou)
Automatização - 15%

14. Marcelo Linhares
Análise de ROI Omni-Channel
• E-mail enviado na sexta-feira
as 11:00;
• 11 transações online
(last-click);
• 99 transações off-line
(sexta, sábado e domingo),
quem clicou;
ROI ONLINE
ROI OFFLINE

15. Marcelo Linhares
Capture e-mails
Entenda que e-mail é um ativo: É um recurso
controlado que espera que resultem,
no futuro, benefícios econômicos para a entidade.
Lightbox + CTAs

16. Marcelo Linhares
Omni? Capture e-mail “in-store"
• Remunere seu time de
vendas por captura de e-
mail;
• Coloque metas sobre e-mail
válido;
• Treine o time para conhecer
os principais domínios;
Avalie sua
experiência
(cookie pool)
E-mails entregues
SES
Disparador
Entenda que e-mail é um ativo: É um recurso controlado que espera que resultem,
no futuro, benefícios econômicos para a entidade.

17. Marcelo Linhares
SEO

18. Marcelo Linhares
Sessions
Inbound, valorize o orgânico
18mil acessos * 0,40 (CPC)
R$ 7.200,00

19. Marcelo Linhares
Pró-tip: answer the public

20. Marcelo Linhares
Sapato feminino
ou
Calçado feminino?
Descrição data-driven

21. Marcelo Linhares
Reviews On e Off

22. Marcelo Linhares
Facebook Ads

23. Marcelo Linhares
Configure corretamente os pixels de conversão

24. Marcelo Linhares
Pró-tip: GTM

25. Marcelo Linhares
Teste diversos “objetivos”

26. Marcelo Linhares
Segmente, segmente, segmente
Pessoas no Facebook 25mi - 30mi pessoas
Pessoas no Rio (cidade)
1,5mi – 2mi
Pessoas em Botafogo 10k - 15k
Mulheres
7 – 9k
24 a 50 anos
5k - 6k
Interesse em moda e
calçados
3k – 3,5k

27. Marcelo Linhares
Pró-tip
• Lookalike audiences;
• Faça testes A/B de audiência;
• Faça testes A/B de criativo;
• Mensure conversões offline;
• Se seu site ainda não oferece uma experiência satisfatória
no mobile, elimine dispositivos celulares;

28. Marcelo Linhares
Configure catálogos do Facebook para o Instagram

29. Marcelo Linhares
CUIDADO COM OS
LADRÕES DE ATRIBUIÇÃO

30. Marcelo Linhares
origem: orgânico

31. Marcelo Linhares
Escorreguei o mouse, ops…
origem: orgânico

32. Marcelo Linhares
Refresh na página…
utm_source=??
origem:
parceiro/afiliados

33. ATUAL O QUE ACONTECE
Orgânico
Orgânico
PARCEIRO
R$ 100mil R$ 50milOrgânico
Parceiro
R$ 100mil
R$ 50mil
ESPERADO
R$ 50mil
Os mesmos
R$ 100mil de faturamento
Expectativa
R$ 150mil

34. Marcelo Linhares
CPA para uma ação dentro da sua
página?
Para um tráfego que você já pagou por
ele?

35. Marcelo Linhares
Gestão de canais
Olhe os canais diariamente (fail fast)

36. Marcelo Linhares
Em tempo real

37. Marcelo Linhares
Diário

38. Marcelo Linhares
Semanal

39. Marcelo Linhares
Experimente os canais, gaste pouco até garantir que
ele escale (rápido)
https://marketingmousetrap.com/facebook-ads-flowchart-analytics/
LANÇAR TESTAR OTIMIZAR MENSURAR
GERENCIAR
REMOVER ESCALAR
EXPERIMENTAR
Entender Baseado nos testes
Conversões x
Investimento
Deu
margem?
É o momento
de escalar?
Campanhas ruins Aumente o budget
Novas campanhas
SIM
SIM
NÃO
NÃO

40. Invista conforme
SEU NEGÓCIO E SEU
PRODUTO
Novamente, galinha que acompanha pato...
Marcelo Linhares
Entenda frequência, margem de contribuição, etc...

41. No B2C o e-commerce tem que a todo momento gastar para
trazer o cliente de novo, exceto em Subscriptions e B2B
Cuidado com LTV e CAC no B2C
Marcelo Linhares

42. R$ 100,00 gasto para fazer uma venda de R$ 200,00 –
ROAS: 2 – CAC: R$ 100,00
Exemplo:
Marcelo Linhares

43. E-commerce vende óculos de grau
Exemplo 1 :
LTV 3 anos: R$ 200,00
ROAS: 2
Marcelo Linhares

44. E-commerce vende assinatura de
lente de contato
Exemplo 2 :
LTV 3 anos: R$ 7200,00
ROAS: 72
Marcelo Linhares

45. Marcelo Linhares
O que não fazer

46. Marcelo Linhares
Comprar base de terceiros;
Disparar e-mail broadcast para toda base com frequência alta;
Entregar o dinheiro para a agência e não acompanhar;
Gastar mais com a agência do que com mídia;
Queimar margem, sem uma estratégia clara;

47. Você escolhe…
Market cap: R$ 17bi. | R$ 389mil lucro/2017
7 anos depois 1,5 ano depois
Marcelo Linhares

48. Marcelo Linhares
Boas vendas, e acima de
tudo
Bons lucros.

49. Marcelo Linhares
Obrigado
• IN: linkedin.com/in/marcelolinhares/
• E-MAIL: marcelo@constance.com.br
• SITE: http://www.marcelolinhares.com