Marketing de Varejo e Promoção de Vendas

Prof.
Rodolpho
Britto
Gerência
de
Produto
Marketing de Varejo
& Promocao de Vendas~
Prof. Rodolpho Britto
,

MarketingMarketing dede VarejoVarejo && PromoPromoççãoão dede VendasVendas
Prof. Rodolpho Britto 2
SUMSUMÁÁRIORIO
1.O Varejo Brasileiro – Um pouco de história..................... 3
2.Varejo – Conceitos e Definições................................... 5
3.Marketing Mix do Varejo............................................ 12
4.Principais Formatos do Varejo ................................... 16
5.Mix de Produtos.......................................................... 20
6.Gestão de Estoques..................................................... 27
7.Visual Merchandising.................................................. 36
8.Promoção de Vendas.................................................. 68
9.Materiais de Merchandising ..................................... 113
10.Embalagem ............................................................ 122
11.Objetivos e Estratégias de Marketing ......................123
12.Plano de Promoção de Vendas & Merchandising.......125
13.Exercícios.................................................................128

Surgiu no século XIX.
As vendas eram exercidas por mascates.
Primeiros estabelecimentos comerciais :
Casa Masson, 1871 , RJ
Casas Pernambucanas, 1906
Établissements Mestre et Blatgé (Mesbla), 1912, RJ
Mappin, 1913, SP
Abastecimento Alimentar
Com a rápida urbanização do país e a entrada de milhares de imigrantes, o
maior problema do varejo brasileiro do início do século era o abastecimento
alimentar.
A falta de mercados e da mínima infra-estrutura para escoamento da
produção agrícola do interior levava à revolta contra os obsoletos varejistas
de alimentos.
A situação se agravou com a Primeira Guerra Mundial a com a escassez de
gêneros alimentícios importados.
Comissariado de Alimentação Pública – 1918 :
Criado para "intervir e controlar“ o abastecimento, para evitar o conflito
social". Preparava tabelas , fixava os preços dos gêneros alimentícios a
definia isenções fiscais para alimentos de consumo popular como arroz,
feijão e charque.
Superintendência de Abastecimento – 1920 :
Transformação do Comissariado ampliando seu raio de ação -
“Comprava alimentos para distribuir à população carente além de promover
a constituição de cooperativas” .
Década de quarenta: o Estado Novo adaptou a
legislação utilizada para controlar o abastecimento
no período da Segunda Guerra Mundial,
estendendo-a às massas Urbanas.
O VAREJO BRASILEIRO – Um pouco de história!

Anos cinqüenta:
O Governo Dutra criou por lei a Comissão Federal de
Abastecimento a Preços (COFAP), para controlar o
abastecimento, fixar preços e punir os responsáveis por abusos.
Anos sessenta:
COFAP substituída pela Superintendência Nacional do
Abastecimento (SUNAB), Cia Brasileira de Alimentos(COBAL)
e Cia Brasileira Armazenagem (CIBRAZEM).
Anos setenta:
O Estado diretamente na comercialização com as CEASAs (entrepostos) e, no
varejo, com a Rede SOMAR.
Anos noventa:
O Brasil conviveu com a intervenção pública no
comércio de alimentos , quando foram eliminados os tabelamentos de preços
a as cotas de venda.
O Mappin foi extremamente inovador para o varejo brasileiro.
Já na década de vinte, se popularizou entre os paulistanos vendendo por
catálogo e realizando liquidações,com ampla
publicidade em jornais.
O moderno varejo só se instalou no Brasil nos anos cinqüenta:
Sears em 1949, com duas lojas em São Paulo a uma no Rio.
Mesbla , Pirani e Eletroradiobraz.
A Sears instalou a sua primeira loja em São Paulo à mais de 4km
do centro da cidade, o que era um exagero para a época.
Tinha como característica principal o auto-serviço, Caixas registradoras
modernas e assistência técnica da própria loja para os eletrodomésticos que
comercializava.
Seu estacionamento e o "centro automotivo",agregava mais um serviço à
nova clientela motorizada.
O primeiro supermercado brasileiro foi o Sirva-se, que se instalou em
São Paulo , em 1953 , e pertencia à Souza Cruz.
Somente em 1968 os supermercados foram reconhecidos oficialmente como
uma categoria diferenciada de varejo de
alimentos .
As Inovações

VAREJO – Conceitos e definições
VAREJO: é a unidade de negócio que compra mercadorias de
fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende
diretamente a consumidores finais.
“A essência do varejo é a comercialização ao consumidor
final.”
Estabelecimentos são considerados varejistas quando mais de
50% de suas operações são decorrentes de vendas à varejo.
Varejista = Intermediário
PRINCIPAIS FUNÇÕES DE UM VAREJISTA
Compras: Comprar uma variedade de produtos de um ou
mais vendedores para revender.
Vendas: Promover e comercializar o produto junto à clientes
potenciais.
Seleção: Fazer um sortimento de produtos, geralmente
inter-relacionados, para clientes potenciais.
Financiamento: Oferecer crédito a clientes para facilitar a
transação.
Armazenamento: Proteger o produto e manter estoques para
oferecer melhores serviços ao consumidor.

Distribuição: Comprar em grande quantidade e distribuir em
quantidades desejadas pelos clientes.
Controle Qualidade: Avaliar a qualidade dos produtos e
ajudar no seu melhoramento.
Transportes: Movimentação física do produto, do produtor ao
consumidor.
Informações
de Marketing: Prestar informação aos fabricantes sobre
condições de mercado, incluindo volume
de vendas, tendências de moda e condições
de preço.
Riscos: Absorver riscos de negócios, especialmente riscos
de manutenção de estoques , obsolescência de
produtos e inadimplência por parte dos
consumidores.
PRINCIPAIS FUNÇÕES DE UM VAREJISTA

MARKETING DE VAREJOMARKETING DE VAREJO (Trade-Marketing)
Atividade comercial responsável por providenciar mercadorias e
serviços desejados pelos consumidores. O varejo inclui as atividades
envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos
consumidores finais.
CANAIS DE DISTRIBUICANAIS DE DISTRIBUIÇÇÃO NO VAREJOÃO NO VAREJO
Níveis de Canais:
§ fabricante - varejo - público final;
§ fabricante - atacado - varejo - público final;
§ fabricante - empresa distribuidora - atacado - varejo
- público final.
“Mais comumente, o fabricante vende para o atacado e para o
grande varejo,ficando o pequeno e médio varejo sob a
responsabilidade do atacadista.”
Canal de atacado:
No atacado, a compra é efetuada do fabricante em grandes
quantidades, são formados grandes estoques e a revenda é feita,
em sua maioria, para o varejo.

Depende do tipo de produto, estrutura do mercado, capacidade
dos intermediários e recursos da empresa.
Distribuição envolve basicamente duas
áreas de decisões:
v Distribuição fisica :
São considerados: transporte, armazenagem e distribuição,
enfim, é a parte logística que envolve o produto.
v Canais de distribuição:
Na determinação do canal consideram -se os caminhos que os
produtos devem seguir até chegar ao consumidor.
CANAIS DE DISTRIBUICANAIS DE DISTRIBUIÇÇÃOÃO

Fatores que afetam as decisões sobre Canais
Produto:
Principal influenciador da estratégia do canal de distribuição.
Se um produto tecnologicamente complexo, cuja venda
depende de vendedores especializados, deve ser distribuído
por um canal curto, sem ou com poucos intermediários, pois
quanto mais intermediários,maior transferência de
informações, o que pode prejudicar o processo de comunicação.
Um produto perecível deve seguir um canal mais curto, afinal,
se ficar o tempo armazenado, passando de intermediário para
intermediário, poderá chegar deteriorado ao destino.
Um produto de preço elevado, direcionado à classe A, com
objetivo de proporcionar status, também deverá seguir um
canal mais curto, como propósito de limitar sua distribuição .
Um produto popular, dirigido ao grande público, poderá seguir
um canal mais longo, com vários intermediários, visando à sua
massificação.

Fatores que afetam as decisões sobre Canais
Intermediários :
Se um fabricante de produtos tecnologicamente complexo,
constatar que no seu ramo de atuação existem
distribuidores independentes, com os requisitos necessários
pare a venda, ele poderá optar pela distribuição através
desses intermediários.
Muitas vezes, porém, os fabricantes, pela ausência de
distribuidores especializados em sua área de atuação ,
deixam de distribuir certos produtos mais complexos através
de intermediários, preferindo fazer diretamente.
Mercado :
Um mercado concentrado pode determinar uma estratégia
de vendas direta, devido à facilidade de contactar os
consumidores próximos.
Um mercado onde os consumidores estão muito espalhados
pode determinar uma estratégia de canal mais longo.
Mudanças de hábitos de compra também são
consideráveis determinantes para a decisão de canal.
Ex: Alguns produtos que eram vendidos sòmente em
farmácias , como analgésicos, anti-ácidos e esparadrapo,
hoje podem ser encontrados em supermercados.

PRODUTO PONTO APRESENTAÇÃO
Características Localização Layout
Benefícios Área de influência
Opções Filiais Atmosfera
Marcas
Serviços agregados Sinalização
PREÇO PROMOÇÃO PESSOAL
Nível Propaganda Perfil
Descontos Promoções Atendimento
Crédito Relações Públicas Recrutamento/Seleção
Estratégias Merchandising Remuneração
Política Preço /
Cobrança Marketing direto Treinamento
PÚBLICO - ALVO
MARKETING MIX DO VAREJO
Horários
funcionamento

O varejista deve decidir sobre a composição da linha de
produtos : Escolha de fornecedores, marcas, variedade de
modelos e tamanhos e diversos serviços agregados à linha
de mercadorias ( ajustes de roupas, treinamento, peças de
reposição e acessórios diversos).
PRODUTO
PREÇO
O varejista deve decidir sua política de preços em função do
público-alvo que pretende atingir e do serviço à oferecer.
Se oferecer serviços diferenciados, atendimento
personalizado, instalações luxuosas, linha de mercadorias
completa, etc., deve ter preços e margens mais elevados
para suportar a estrutura de custos mais pesada.
Se desejar público preocupado em comprar à preços baixos,
terá de buscar redução de custos, oferecendo menos
serviços.

Por representar pesados investimentos, a escolha do ponto
para instalação da loja é sempre uma tarefa difícil no
varejo.
Cada loja tem sua área de influência, capaz de atrair
clientes.
O varejista deve considerar o ponto em função da população
próxima residente, horários de funcionamento e número de
filiais por região (bairro, zona, cidade, etc.).
PONTO
PROMOÇÃO
v O varejista deve definir os meios para divulgar a loja ;
v Propaganda (folhetos, jornais, revistas, televisão, rádio,
etc.);
v Atrair reportagens e matérias jornalísticas sobre sua loja ;
v Promoções com brindes, sorteios e descontos ;
v Realizar ações de marketing direto
( malas-diretas e telemarketing)

O desenho da loja , decoração , layout , cores e iluminação (espaço
físico), provocam reações e transmitem impressões aos clientes , que
percebem a proposta da loja, mesmo inconscientemente, e avaliam
frente às suas expectativas.
Cabe ao varejista adequar a apresentação da loja ao público-alvo e ao
conceito de loja que pretende fixar.
APRESENTAÇÃO
PESSOAL
Nos varejistas mais automatizados ou nos que trabalham com venda
por auto-serviço, há sempre a necessidade de adequar o perfil de seus
funcionários e o nível de atendimento oferecido às expectativas do
público-alvo.
Como envolve relacionamento humano e conscientização individual,
talvez seja o componente do marketing mix mais difícil de ser otimizado
gastando-se mais energia e dedicação.
Auto-serviço
É o sistema no qual o consumidor pega e leva a mercadoria.
Seleção assistida
É o sistema no qual o consumidor faz a seleção dos produtos que quer
adquirir, auxiliado por um vendedor.

BRASIL : Principais formatos de varejo
Casas Bahia
Tele – Rio
Cadeias de lojas
Controle centralizado;
Poder de compra combinado;
Especialização com pouca flexibilidade quanto à
prestação de serviços, preços e promoções.
Água de Cheiro
H.Stern
Boticário
Lojas de especialidades
Médios ou pequenos estabelecimentos; localizados
em centros comerciais de rua ou shopping centers;
Grande incidência de franquias;
Oferecem atendimento personalizado.
C&A
Renner
Lojas de departamentos
Localizadas no centro de grandes áreas urbanas ou
em shopping centers;
Variedade de linhas em diferentes departamentos;
Parte dos produtos são oferecidos pelo sistema de
auto-serviço, enquanto que outros predomina o uso
de vendedores ou demonstradores.
ExemplosFormato / Características
Carrefour
Extra
Sendas
Hipermercados
Venda de alimentos, artigos de higiene e
limpeza,eletrodomésticos, vestuário, artigos para o
lar;
Alto giro e baixa margem;
Auto - serviço com superfície de vendas superior à
5.000 m2 ; Serviços ao consumidor
Pão de Açúcar
Zona Sul
Supermercados
Venda predominante de alimentos frescos, mercearia,
artigos de higiene e limpeza;
Alto giro e baixa margem.
Mantêm preços competitivos; Auto - serviço com
área de vendas superior à 350 m2.

Makro
Clubes de Compra
Venda de alimentos, artigos de higiene e limpeza,
eletrodomésticos, vestuário e artigos para o lar, em
embalagens maiores ou fardos;
Auto - serviço; Serviços ao consumidor de grande
porte; Restrito aos associados contribuintes
Localização independente;
Lojas
Americanas
Lojas de Descontos
Também conhecidas como lojas de variedades.Venda
de artigos de baixo preço: alimentos, vestuário,
CD,DVD, etc.
Baixa margem e alta rotatividade do estoque;
auto - serviço;
Pouca imobilização em instalações e decoração;
Muita propaganda chamando a atenção para as
ofertas.
Localizadas em áreas de grande afluxo de pedestres
ou em shopping centers .
7 Eleven,
Select
Lojas de Conveniência
Venda de alimentos e artigos de primeira
necessidade;
Margens mais elevadas; Auto-serviço;
Linha de produtos extremamente reduzida (uma ou
duas marcas de cada item);
Pequena área de fast - food;
Objetiva atender à necessidade de conveniência do
cliente: de tempo (abertas 24 horas), de lugar
(acesso fácil);
Seus preços são mais elevados;
Localizadas em vizinhanças de grande circulação, em
pequenas instalações, com um máximo de 250 m2
A maioria em postos de gasolina.

Vila Romana
Outlet Stores
Grandes depósitos localizados em áreas distantes dos
centros, mas de fácil acesso;
Venda direta ao consumidor de artigos especiais de
fabricantes ou linhas desenvolvidas com esse
propósito.
Dollar Days
Closeout Stores
Venda de artigos para o lar, presentes e brinquedos,
por preço comum a todos os itens.
Muitas redes trabalham com preços de apenas R$ 1,99
por item.
Auto - serviço.
Zacarias
Benfica
Pneus
Auto Centers
Venda de autopeças e serviços automotivos.
Possuem como principal atrativo a garantia do serviço
executado e peças originais.
Casa Show
Casa &
Construção
Home Centers
Localizados à margem de grandes avenidas.
Vendem materiais de construção e artigos
para o lar.
Apesar das quantidades comercializadas,
suas margens são elevadas.
Agregam pouco serviço ao produto

Avon,
Natura,
Amway,
Vendas Domiciliares
Atendem público que buscam bens especializados ou
aqueles que vivem distantes dos grandes centros, não
têm tempo ou não gostam de fazer compras.
As vendas podem ser por reuniões, catálogo,
telemarketing ou televendas.
Trabalham com altas margens e acordos com
fabricantes.
Varejo sem Loja
Marketing direto (via correio);
Venda por televisão;
Compra via intemet
Lojas Independentes
De apenas um estabelecimento, constituem a grande
maioria do comércio varejista.
Caracterizam-se pela simplicidade administrativa e
freqüentemente pelo atendimento personalizado aos
clientes, devido ao contato direto entre proprietários
ou gerentes, com os consumidores.
São geralmente especializadas , como as de artigos
para presentes , butiques, armarinhos , floriculturas,
etc.

É o conjunto de todas as mercadorias que o varejista comercializa.
Exemplo:
Uma padaria possui em seu mix de produtos desde pão, leite e
cafezinho, até doces, cigarros, pilhas, velas, baralho, e outras
pequenas utilidades domésticas.
Planejar oPlanejar o mixmix de produtos significade produtos significa :
- Definir quais produtos que serão comercializados pela empresa.
Essa decisão implica conhecer as necessidades e expectativas
do consumidor que a empresa atende ou pretende atender.
- Definir as linhas de produtos.
" Uma linha de produtos é um grupo de produtos que estejam
intimamente relacionados, devido ao fato de atuarem de maneira
semelhante, serem vendidos aos mesmos grupos de clientes,
serem comercializados através de pontos-de-vendas similares ou
se enquadrarem nas mesmas faixas de preços”.
MIX DE PRODUTOS

Se o mix de produtos representa a totalidade, o planejamento
da linha de produtos significa agrupar os produtos que
apresentem características em comum.
Exemplo de Linha de Produtos - Padaria:
• Balcão: venda de pão, leite, café, refrigerantes, sucos;
• Cozinha: venda de lanches, pizzas, frango assado ;
• Refrigerados: venda de frios, laticínios, alimentos congelados;
• Mercearia: venda de enlatados, biscoitos, refrigerantes litro;
• Diversos: venda de cigarros, pilhas, balas, isqueiros,canetas.
Classifica-se como :
Sortimento :
Conjunto de todas as linhas e itens de produto, colocados à venda pelo
varejista.
Variedade:
Número de linhas de produtos com os quais a empresa trabalha.
Profundidade :
Número de itens de cada linha de produtos. (inclui produtos e marcas)
As decisões que envolvem o mix de produtos impactam
diretamente o volume de vendas e a rentabilidade da empresa.

Supermercado x Hipermercado
“ Sortimento de produtos ”
Supermercado :Média de seis mil itens de produtos.
Fortemente orientado para a linha de alimentos: mercearia,
perecíveis, e hortifrutigranjeiros .
Apesar de possuir uma linha de produtos menor que a do
hipermercado, isso não significa que apresenta menor profundidade.
Na linha de higiene pessoal (xampus, sabonetes, creme dental, etc.)
ou na linha de lataria (molhos de tomate, conservas, ervilhas, milho,
etc.) pode ter o mesmo número de itens que o hipermercado.
Hipermercado : Média de doze mil itens.
Possui , além de alimentos, eletrodomésticos, confecções, utilidades
domésticas, móveis, microcomputadores e artigos de informática,
calçados, cama, mesa e banho, caça e pesca, jardinagem, material
esportivo (incluindo camping e lazer), brinquedos, ferramentas e
ferragens, acessórios para carros, papelaria, dentre outros.

Mix de Produtos & Estratégia de Marketing
Pesquisar o mercado e ouvir o consumidor, descobrindo
seus anseios e expectativas é fundamental.
O bom planejamento do mix de produtos é fator
determinante para potencializar vendas.
Permite ao varejista colocar à disposição de seus clientes
uma gama de produtos potencializando ao máximo as
necessidades e o impulso de compra dos consumidores.
A partir do planejamento do mix de produtos é que se
determina o tamanho e layout da loja, o volume do
estoque e o capital de giro necessário, bem como a
rentabilidade bruta do negócio (seja pela administração
das margens de contribuição de cada linha, seja pela
correta armazenagem e exposição das mercadorias,
visando evitar perda e impulsionar as vendas.)
O mix de produtos deve estar inteiramente voltado
para o atendimento a um determinado público - alvo.
Estar focado no cliente.

Mix de Produtos & Estratégia de Marketing
A decisão do lojista sobre o mix de produtos deve
envolver, no mínimo, as seguintes considerações:
• Quem é meu público-alvo?
Crianças, adolescentes, moças,
rapazes, homens, mulheres,casados,
solteiros?
• Que tipo de produto vou oferecer?
Uniformes, roupas para o dia-a-dia,
roupa social, de festas , moda jovem,
roupas íntimas, fantasias?
• Qual o poder aquisitivo desse público?
Consumidor de que classe social: A, B, C, D ou E?
• Quais são a necessidade, a motivação e o impulso para o
consumidor adquirir esses produtos?

O Mix de Produtos deve maximizar Vendas
Em um supermercado, por exemplo, é desagradável para o
consumidor não encontrar os itens que deseja em um único
estabelecimento.
“Suponha-se que esse cliente estando com um problema na
rede elétrica de sua residência, incluiu em sua lista mensal de
compra , além de mantimentos, produtos de limpeza, bebidas,
etc., lâmpadas, fusíveis e lanterna. Infelizmente, o
supermercado esqueceu-se de incluir esses itens em sua linha
de produtos, frustrando o consumidor.”
A gravidade dessa falta pode ser maior do que parece.
O descuido do supermercado levará o consumidor a procurar
outro estabelecimento para complementar sua compra, onde
haverá uma atitude de comparação dos dois supermercados.
O primeiro, poderá perder uma venda e até o cliente.

O Mix de Produtos deve minimizar Estoques
Todas as decisões envolvendo o mix de produtos repercutem
diretamente na gestão de estoques.
Todas as decisões envolvendo o volume de estoques tem
impacto financeiro.
Não é raro encontrar empresas comerciais com elevado
investimento de seu capital de giro em estoques.
Com freqüência, observa-se que o capital para financiar esses
estoques foi obtido junto à instituições financeiras ou a
fornecedores.
O enigma da área comercial do varejo pode ser
resumido nesta questão:
“ Como maximizar as vendas e minimizar os
estoques? ”

Gestão de Estoques
A gestão de estoques no varejo está intrinsecamente
relacionada com as vendas.
As decisões que envolvem a determinação sobre o nível de
estoque, bem como os itens e quantidades a ser adquiridos,
dependem diretamente da previsão de vendas da empresa.
Só é possível o planejamento dos estoques a partir de previsão de
vendas. Quando se espera elevar o volume de vendas, o
responsável pelo nível de estoque deverá se preparar com
quantidade suficiente para atender ao aumento da demanda.
Caso as vendas não ocorram, os custos se elevarão, devido à
manutenção de mercadorias desnecessárias.
Em contrapartida, o varejista também deve estar sempre
preocupado com o risco de estocar menos do que a
quantidade demandada, provocando o desabastecimento da loja.
Erros nas previsões de venda, e o desabastecimento pode
comprometer a imagem da loja
(O consumidor, não encontrando o produto desejado dirige-se às
lojas concorrentes).

Os estoques podem ser considerados
inadequados por :
v Erros na previsão da demanda .
v Entregas atrasadas por parte dos fornecedores.
v Dificuldades financeiras da empresa.
§ Esses aspectos tendem a reduzir os estoques e resultam na
perda de vendas, formando uma bola de neve; sem dinheiro, a
empresa passa a comprar menos mercadorias; com o estoque
reduzido, perde mais vendas e diminui seu faturamento.
§ Por outro lado, uma queda brusca da demanda pode
provocar o "encalhe" de determinados produtos.
§ Para um bom planejamento do nível de estoque, o seu
controle deve ser feito com o auxílio de informática, uma vez
que a gestão de estoques irá requerer o processamento de
inúmeras informações e , ao mesmo tempo , esses dados têm
de estar disponíveis o mais rápido possível para viabilizar a
tomada de decisão do varejista.
Gestão de Estoques

Basicamente as decisões sobre estoques são tomadas
visando responder às seguintes questões:
v Quando pedir ?
v O que pedir ?
v Quanto pedir ?
v Como guardar?
Quando pedir ?
Para saber quando a empresa deve solicitar mais mercadorias.
alguns varejistas adotam simplesmente a prática de "olhar as
prateleiras" e, a partir da momento em que encontram alguns espaços
vazios, decidem a hora comprar mais produtos para a recomposição de
seus estoques.
Isto traz o inconveniente de depender fortemente do feeling do
varejista, além de ficar limitada a sua capacidade de memorizar e
acompanhar as vendas , gerando um esforço para manter a loja
sempre bem abastecida.
Na realidade, um varejista precisa determinar qual o estoque mínimo a
partir do qual será disparado o processo de compra.
Para isso é necessário a determinação do ponto de reencomenda ,
pois raramente a reposição de estoques é imediata.
Assim, há tempo para a colocação do pedido e a remessa do fabricante
ao fornecedor.
Gestão de Estoques

Ponto de reencomenda = tempo reposição em dias x demanda diária.
Por exemplo:
Se uma empresa souber que são necessários 10 dias para receber
um pedido após a sua emissão e vender 5 unidades de estoque
por dia , o ponto de recomenda será de 50 unidades
(10 dias x 5 unidades por dia).
Logo que o nível de estoque da empresa atingir 50 unidades,
deverá ser colocado um pedido de compra junto ao fornecedor.
O varejista deve ficar atento não somente em relação aos
produtos que giraram mas, também, em relação àquele que
permaneceram em seus estoques.
Algumas vezes é mais interessante realizar uma promoção
com certos produtos que ainda estão em estoque, forçando
seu giro , do que necessariamente repor com rapidez os
produtos similares de maior giro.
A fórmula é dada a seguir:
Gestão de Estoques

Quanto pedir ?
Importante definir previamente a expectativa de vendas para o
próximo período. A previsão norteará todo o processo de compras
e estoque.
Lote econômico de compra :
Quantidade de pedido que minimiza a função do custo total e é
dado pela equação:
LE = 2UP
M
LE = lote econômico de compra
U = unidade de determinado item
P = custo de pedir
M = custo de manter
Exemplo:
Suponha que uma empresa use 1.600 unidades de um item, seu
custo de pedir seja R$ 50,00 por pedido e seu custo de manter
seja R$1,00 por unidade ao ano.
Substituindo os valores para :
U = 1.600 P = R$ 50 M = R$1,00
LE = 2 x 1.600 x 50 = 160.000 = 400 unidades
1
Se a empresa decidir-se por emitir pedidos de 400 unidades,
estará minimizando seu custo total de estoques.
Gestão de Estoques

Como guardar ?
A guarda de mercadorias abrange o manuseio, estocagem e
manutenção dos produtos , desde o recebimento do fornecedor até a
entrega aos consumidores.
Etapas no processo de manuseio das mercadorias:
§ Recebimento de mercadorias
( facilidades para descarga e os processos de
autorização e entrada de produtos);
§ Verificação da mercadoria
(quantidade e a qualidade dos produtos);
§ Marcação da mercadoria
(códigos e registros dos produtos);
§ Amazenamento e distribuição
(movimentação de produtos para as áreas de estoque e venda);
§ Proteção da mercadoria
(conservação e à guarda dos produtos)
A proteção da mercadoria deve merecer atenção especial dos
profissionais do varejo. Os produtos devem ser guardados em locais
com estrutura física adequada para a sua conservação e protegidos
contra furtos, que podem ocorrer tanto por parte dos funcionários
como dos consumidores.
O layout da loja deve permitir que os funcionários tenham
condições de ver os consumidores no local de compra.
Um sistema de segurança é recomendável , podendo ser
contratadas empresas especializadas para essa prestação de
serviços. Deve-se ter cuidado para que os encarregados de
segurança não atrapalhem os negócios da empresa.
Gestão de Estoques

Como guardar ?
Os estoques também devem ser contados fisicamente em
determinados períodos.
A freqüência dessa verificação é muito variável,mas é bem
comum que os estoques sejam contados duas vezes ao ano.
A contagem física , chamada inventário , é necessária por
várias razões.
A principal delas é a de confirmar a eficácia dos controles
que estão sendo praticados pela empresa , visando dar
confiabilidade a todo o processo de apuração dos
resultados.
Gestão de Estoques

Classificação ABC de produtos
A classificação ABC é um importante instrumento para a gestão
de estoques, pois permite identificar os itens que justificam
atenção e tratamento adequados à sua administração.
Obtém-se a classificação ABC pela ordenação dos itens
conforme a sua importância relativa.
A classificação ABC tem sido usada na administração de
estoques para a definição de políticas de vendas, estabelecendo
prioridades para a programação de compras.
CClassificalassificaççãoão ABCABC
• Classe A:
Grupo de itens mais importantes que devem ser trata
dos com atenção bem especial pela administração.
• Classe B:
Grupo de itens em situação intermediária entre as classes A e
C.
• Classe C:
Grupa de item menos importantes em relação aos demais
produtos.
Gestão de Estoques

Classificação ABC - Definição:
A classificação ABC é baseada no conceitoda "lei de Pareto“ ,
também conhecida por relação dos 80/20.
Na administração da linha de produtos no varejo , a relação 80/20 tem
o seguinte enunciado:
80% dos resultados vêm de 20% dos produtos
Produtos "AA" representam os 20%20% dos produtos que geram 80%80%
dos resultados.
Produtos ““BB" e "" e "CC"" representam os 80%80% dos produtos que geram
20%20% dos resultados.
Produtos "B" devem ser passíveis de estudo para que possam sair
dessa posição de intermediários, gerando melhores resultados,
utilizando-se ferramentas de marketing disponíveis.
Produtos classificados como "C" são passíveis de análise para a
possibilidade de substituição, uma vez que, volumosas em quantidade,
trazem poucos resultados à organização.
Assim, podem ser colocadas novas mercadorias na linha de produtos
em substituição aos produtos "C“ , visando incrementar os resultados
do negócio.
O varejo tem um determinado espaço disponível na loja para oferecer
produtos a seus clientes. O objetivo é ocupar esse espaço com
produtos que atendam as necessidades dos clientes e que tragam
resultado para a empresa.
Gestão de Estoques

É parte integrante do Merchandising.
Consiste na arte de dramatizar a aprentação da mercadoria
em uma loja para estimular e encorajar o interesse do
consumidor.
Técnica de trabalhar o ambiente do ponto-de-venda
criando identidade e personificando decorativamente todos
os equipamentos que circundam os produtos.
Usa o design , a arquitetura e a decoração para aclimatar,
motivar e induzir os consumidores à compra.
Conjunto de prestação de serviços e de atividades no
ponto-de-venda feito para o consumidor e desenvolvido
pela indústria e comércio com o objetivo de explorar o
impulso de compra e acelerar a rotatividade de um
produto.
MERCHANDISING
VISUAL MERCHANDISING

v A atmosfera refere-se ao design de um ambiente por meio de
comunicações visuais, iluminação, cores, música, aromas para
estimular as respostas emocionais e de percepção dos clientes
que, ao final, poderão afetar seu comportamento de compra.
v As características da loja, a disposição de produtos, o número
e altura de balcões e expositores, o chão, as paredes, o teto, o ar
condicionado e até o próprio público que transita no ambiente,
todos contribuem para que, ao andar pela loja, o consumidor
sinta-se tentado, ou não, a comprar.
Coloque-se no lugar dele e verifique:
• Como o consumidor "vê" o ponto-de-venda
(decoração/visibilidade)?
• Como se sente nele (conforto/facilidades)?
• Como é atendido (simpatia e disposição dos
funcionários?
• Como espera encontrar os produtos
(localização/variedade/preços)?
• Qual a impressão que vai levar, comprando ou não?
ATMOSFERA DE COMPRAATMOSFERA DE COMPRA
PrincPrincíípios bpios báásicos para agradar o Consumidorsicos para agradar o Consumidor

É a organização interior de mobiliário e equipamentos,
iluminação, cores, pontos de vitrines, displays e disposição de
mercadorias dentro da loja, objetivando a correta utilização
dos espaços.
O layout é determinado pelo tipo de loja, pelo nível de
prestação de serviços desejado, pelo objetivo de segmentação
de mercado e/ou pelo perfil do consumidor.
LAYOUT
Tipos de Layout
Os planos que determinam um layout são baseados em planta
baixa.
1.TIPO RETANGULAR (GRID)
De configuração rígida linear, tem os corredores e
equipamentos paralelos ou perpendiculares às paredes.
2.TIPO FORMA LIVRE OU FLUXO LIVRE
O plano dá ênfase à circulação, criando atmosferas que
transmitem diferentes efeitos para atrair o fluxo ou tráfego de
consumidores.

SUB-PLANOS DE LAYOUT :
2.1. Plano simples ou reto
É uma forma convencional de utilização das paredes e
projeções para criar espaços pequenos.
Pode ser adaptado a qualquer tipo de loja.
SIMPLES OU RETO
2.2. Plano trilha
Dirige o fluxo ou cria uma circulação dentro da loja.
Pode servir para qualquer tipo de loja, mas é particularmente
utilizado para as maiores.
TRILHA

2.3.Plano diagonal
Estabelece áreas de interesse, podendo ser utilizado para criar
zonas e departamentos.
DIAGONAL
2.4. Plano curvo
Elimina os cantos do layout fazendo com que as linhas da
loja e os corredores fiquem suaves, criando um ambiente de
circulação agradável.
É o plano especial para boutiques ou lojas de alto nível.
Construtivamente, é mais dispendioso do que outros.
CURVO

2.5. Plano variado
O plano variado é altamente funcional: difere do plano reto
somente porque tem design quadrangular. Utilizado para
produtos que requeiram estudos de merchandising mais
complexos.
VARIADO
2.6. Plano geométrico
O mais exótico dos seis planos, estabelece interesse sem
excessivo custo construtivo.
Os corredores criam zonas ou departamentos.
.
GEOMÉTRICO

IluminaIluminaççãoão
A boa iluminação é responsável por clarear o ambiente,
destacar mercadorias,decorar espaços especiais e acompanhar
o estilo e personalidade da loja.
Ela destaca partes atrativas da loja e disfarça as partes
visualmente desagradáveis que não podem ser mudadas.
A iluminaA iluminaçção pode ser:ão pode ser:
q Difusa, incidente (direcional) ou combinada;
q Fluorescente ou incandescente.
Lâmpadas direcionais dão destaque dirigido às mercadorias
valorizam o produto e direcionam o olhar do cliente.
A luz fluorescente (fria de baixo consumo), em alguns casos
distorce as cores, sendo necessário cuidado com seu uso.
A luz incandescente, por sua vez, é mais glamourosa, mas
consome mais energia e é considerada luz quente.
Uma boa combinação pode resolver esses problemas.
“ O projeto de iluminação deve ser calculado para não
haver luz de mais nem de menos e para não modificar
as cores reais das mercadorias.”

2. A iluminarão deve ser direcionada
indiretamente, nunca sobre o cliente.
3. Não se deve iluminar o chão (piso),
a menos que exista um display (base)
4. Não se deve criar brilho ou reflexo
no vidro de “show-cases”,que impede
a visualização da mercadoria que
está dentro.
Tipos ideais de direcionamento de iluminação:
1. A iluminação não deve vir de
cima, sobre o "topo" da
mercadoria ; deve vir de frente.

CCOORREESS
As combinações de cores devem atrair o público-alvo
ou destacar mercadorias específicas.
As cores quentes (vermelho, laranja, amarelo) atraem e
dão sensação de calor.
As cores frias (verde, azul, violeta) distanciam e dão
sensação de frescor.
As cores básicas (branco, preto) e as neutras (palha,
marrom,terra, cinza) devem estar afastadas das cores vivas
para serem atraentes.
Cores opostas (verde-vermelho, amarelo-roxo,azul-laranja)
devem ser utilizadas com atenção, de preferência com uma
das cores básicas entre elas, para eliminar o contraste
simultâneo considerado negativo.
• Crianças são atraídas por cores primárias
vermelho, azul, amarelo e verde);
• Os adolescentes, por cores fortes e quentes;
• Os esportistas, por cores radicais e vivas;
• As compradoras de lingerie, por tons pastéis (suaves);
• Os homens executivos, por cores apagadas (cinza, azul -
marinho), e assim por diante.
As cores ainda podem atuar naAs cores ainda podem atuar na perceppercepçção visual doão visual do clientecliente
quando utilizadasquando utilizadas na vertical;na vertical;
Todos são sensTodos são sensííveis aos efeitos da cor. Sentimos as cores comoveis aos efeitos da cor. Sentimos as cores como
quentes ou friasquentes ou frias ,, pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes.pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes.

SOMSOM
A música cria um envolvimento indispensável à loja.
É um elemento que pode ser facilmente mudado e ajustado
conforme o período, bastando trocar uma fita, CD, ou estação de
rádio.
Podemos utilizar vários tipos de músicas para estimular o
comportamento dos consumidores em diversos horários.
O ritmo da música consegue controlar o ritmo do
tráfego da loja.
§ Pela manhã, quando os clientes da terceira idade preferem fazer
suas compras, as músicas devem ser suaves e calmas.
§ Na hora do almoço, em que muitas pessoas fazem compras
rápidas, o ritmo pode ser mais acelerado.
§ À tarde, que é o horário preferido para fazer compras "do mês",
as donas-de-casa sentem-se melhor com músicas atuais, porém,
leves.
§ Entre as 17 e as 19 horas, que é hora do rush nos mercados, o
ritmo deve ser mais acelerado para que as compras sejam mais
rapidas, evitando filas nos caixas.
§ À noite, novamente, música suave e sossegada para quem
enfrentou o dia no trabalho e quer um pouco de paz para fazer as
compras inadiáveis.
§ As músicas agitadas do tipo "pagode" ou "rock pesado” não são
aconselhadas para lojas, pois inibem e irritam os clientes que
encurtam seu tempo de compra.

AROMAAROMA
Depois da visão, o olfato é o sentido que mais
nos provoca emoções.
Um perfume ou cheiro dá personalidade ao ambiente, e
provoca lembranças, desejos e sentimentos como fome,
saudade, desagrado e até felicidade.
Hoje, existem empresas que desenvolvem qualquer tipo de
cheiro ou perfume para serem usados.
Exemplos:
§ Cheiro de pipoca na gôndola de pipoca;
§ Cheiro de bacon perto dos salgadinhos do mesmo
sabor,
§ Perfume de flores perto de alguma água sanitária
floral.
Para produtos específicos, essa estratégia costuma
aumentar as vendas normais em mais de 20%.

I) Função da Vitrine
Cada ver mais deixam de lado a pretensão de expor, sozinhas,
todos os produtos disponíveis
As vitrines passaram a assumir uma função ligada muito mais à
divulgação, demonstração e decoração do que à exposição de
produtos.
Maior proveito das vitrines é colocar nelas produtos chamarizes,
manequins, ofertas, cartazes e outros materiais promocionais.
Promover a loja e suas campanhas tratando de atrair clientes para
dentro do estabelecimento.
II) Fundamentos do Vitrinismo
1. Fundo claro ou vazado (para não refletir o observador) .
2. Iluminação de cima para baixo e/ou da frente para os fundos
(para não ofuscar o observador).
3. Produtos distribuídos na seqüência de movimento dos olhos
para leitura (de cima para baixo, da esquerda para a direita)
com os chamarizes do lado esquerdo.
4. Produtos de maior importância no centro da vitrine e altura um
pouco abaixo dos olhos de pessoas de estatura média.
5. Elementos de decoração e fundo compondo um cenário global
para induzir o observador a olhar toda a vitrine).
VVITRINESITRINES

III) Cuidados no Vitrinismo
v Toda vitrine, ou seus produtos, deve ser trocada a cada 15 dias, no c
mínimo.
v As vitrines refletem a imagem e o estilo de comercialização desta
ou daquela loja.
v No caso de lojas de roupas (boutiques), as vitrines são de extrema
importância, pois são a maior razão de atratividade de compradores
para dentro da loja.
v A vitrine precisa ser bem calculada, para evitar uma série de
problemas de visibilidade. 0 vitrinista tem que considerar sua
profundidade e comprimento, o fluxo de pessoas, a distância
entre os produtos os efeitos de iluminação, cores, temas etc.
v A vitrine precisa de materiais inovadores, fundos que não
apareçam mais que as mercadorias, e produtos separados pelo
interesse do consumidores
v Sendo ligada a alguma campanha na mídia, o tema da vitrine
precisa ser fiel e reviver o comercial em seus detalhes mais
empolgantes , para criar uma ligação entre a imagem da
propaganda e o merchandising do produto.
VVITRINESITRINES

Gôndolas
São as estantes retangulares de dois lados com painéis e
prateleiras e duas pontas (cabeceiras de gôndolas), que
possibilitam a exposição modular no sistema de cremalheiras.
Araras
Equipamentos específicos para exposição de confecção.
Show - cases
Vitrines internas utilizadas para a exposição de mercadorias
que merecem destaque e / ou que necessitam de orientação
de um vendedor.
Show - tables
Mesas utilizadas para dar ênfase a um agrupamento de
mercadorias ou em caráter promocional , criando-se espaço
diferenciado.
Platforms / Pedestals
Bases ou pedestais como pontos de displays ou para a exposição
de mercadorias (nenhuma mercadoria deve ser apresentada
diretamente no piso da loja) .
Prateleiras
As prateleiras devem ser planejadas conforme a linha de produtos.
Devem prever embalagens maiores e menores, para produtos que
tem “fachada” (embalagens rígidas com frente visível).Ser feitas
com material resistente e sempre com sistema de cremalheiras
móveis, isto é, que permitem a mudança de altura e largura na
mesma hora.
Estruturas tubulares
Utilizadas como base para exposições complementadas por
chapas de vidro ou fórmica, ou como elementos visuais de parede
ou pontos de displays.
Visual MerchandisingVisual Merchandising -- EquipamentosEquipamentos

Balcão Vitrine
Balcão com vitrines internas utilizadas para a exposição de
mercadorias que merecem destaque e / ou que necessitam de
orientação de um vendedor, não possuindo vidro na parte superior,
possibilitando espaço para máquina registradora e outros equipamentos
ou expositores.
Vascas
Mesas-ilhas normalmente utilizadas para a exposição de frutas, legumes
e cereais, ou de artigos a granel.
Paletes
São plataformas ou estrados, sobre os quais se empilha carga,
especialmente construidos para transporte por empilhadeiras.
São utilizados nos casos de produtos de alto giro, em promoção ou para
dar aquela aparência de grande quantidade
Balcões frigoríficos
Balcões que acondicionam alimentos na temperatura ideal.
Podem ser verticais e/ou horizontais, abertos ou fechados.
Balcões de volumes
São divididos internamente em várias células, tipo colméia, devendo cada
uma ser numerada para a utilização como guarda-volumes.
Balcões de pacotes
Interiormente, devem ter subdivisões para bobinas de papel, gavetas ou
prateleiras, para complementos de pacotes e armazenamento de
embalagens.
Balcão - caixa e checkouts
Balcão para pagamento das mercadorias; possui um espaço próprio para
colocação da máquina registradora; suporta também equipamentos de
leitura ótica. No caso dos checkouts, existe uma dimensão maior para a
passagem da mercadoria.
Visual MerchandisingVisual Merchandising -- EquipamentosEquipamentos

ComunicaComunicaççãoão
A comunicação visual de uma
loja inclui: letreiros indicativos,
placas decorativas, cartazes
com fotos de produtos,
pôsteres com fotos de pessoas
(perfil dos consumidores), efeitos teatrais fixos (decoração
de fundo), decorações sazonais (balões, coelhos de
páscoa, papai noel, namorados), identidade visual da loja
etc.
Vantagens de uma exposiVantagens de uma exposiçção bem feita:ão bem feita:
Para o consumidor:
ü facilita a compra;
ü economiza tempo;
ü Lembra necessidades.
Para o varejista:
ü cria fidelidade à loja;
ü atrai novos consumidores;
ü aumenta sua lucratividade;
ü valoriza o espaço de sua loja.
Para o fornecedor:
ü aumenta a rotatividade dos produtos;
ü cria fidelidade ao produto e à marca;
ü bloqueia as atividades da concorrência.
TTÉÉCNICAS DE EXIBICNICAS DE EXIBIÇÇÃOÃO

DisposiDisposiçção de Produtosão de Produtos
Todo o plano para colocação de
mercadorias pela loja e pelas
prateleiras precisa se fixar em
quatro objetivos:
1.Separação:
Todos os itens devem ser separados por categorias conforme
arrumação ou conforme o consumidor os procura. Podemos
separar as mercadorias:por sexo, por tamanho, por cor, por
preço ou por estilo.
2.Visibilidade:
A mercadoria precisa estar visível a pelo menos três metros de
distância.
Quando o produto for pequeno, agrupe mais frentes dele para
que possa ser visto.
Produtos mal expostos ou com visibilidade prejudicada não
vendem.
Quando algum produto apresenta giro abaixo do normal,
mude-o de lugar.
Acesso difícil é sinônimo de pouca visibilidade.

DisposiDisposiçção de Produtosão de Produtos
3. Acessibilidade:
O acesso aos produtos, principalmente em lojas de auto-
serviço, é imprescindível.
Produto em local baixo demais ou alto demais desestimula o
cliente a
comprar para não ter que procurar por ajuda.
4.Disponibilidade:
A falta de produtos expostos ou disponibilidade de só alguns
tamanhos frustra o consumidor profundamente.
Não existe nada pior do que pedir um item exposto na vitrine,
que não está disponível, ou degustar um produto em
promoção que, infelizmente, "acabou".

ÁÁreas Negativas:reas Negativas:
As partes negativas dentro de
um supermercado ou loja são
onde a visão de um produto é
mais prejudicada.
v na entrada da loja;
v na saída da loja;
v no início das gôndolas (primeiros 40 cm);
v no final das gôndolas (últimos 40 cm);
v nos locais atrás de balcões promocionais;
v nos corredores apertados;
v nas arrumações atrás de colunas ou perto de portas
de acesso;
v atrás de pilhas ou ilhas altas;
v abaixo de 50 cm do chão;
v acima de 1,80 cm do chão;
v perto do estacionamento dos carrinhos;
v nas áreas fora do fluxo normal dos corredores.

ÁÁreas Positivasreas Positivas::
Estas áreas são as que têm
melhor visibilidade:
v na parte central das gôndolas;
v quatro metros depois da entrada da loja;
v pontas de gôndola;
v ilhas baixas;
v corredores largos;
v perto de produtos de alta procura;
v corredores de fluxo obrigatório;
v prateleiras na altura dos olhos.

Ponto NormalPonto Normal
É o local onde o produto é
colocado normalmente e onde o
consumidor está acostumado a
encontrá-lo,junto à categoria à
qual o produto pertence.
LocalizaLocalizaçção junto ou longe da categoriaão junto ou longe da categoria
As exposições devem ser feitas em ambos os lugares,
ponto normal e ponto extra.
DuraDuraçção de exposião de exposiçção em ponto extraão em ponto extra
Um ponto extra não deve ser deixado na mesma posição e
com os mesmos cartazes por mais de 30 dias. As vendas
de um ponto extra começam a diminuir duas semanas
depois de montado.
Ponto promocional ou extraPonto promocional ou extra
É o local onde o produto é exposto por tempo limitado,
visando destacá - lo de sua posição normal.
As exposições promocionais devem ser sempre em áreas
com maior tráfego de consumidores, para pegá-los de
surpresa.
Ex:vinho - na ponta de gôndola do corredor de queijos

Quanto maior for o prestígio da marca ou a rotatividade do produto
maior e melhor será a área que o ponto - de - venda dedica para a
sua exibição.
Os pontos extras de venda, em função de sua alta visibilidade, são
muito solicitados pelos fabricantes.
Podem ser cedidos por algum tipo de recompensa pelo fabricante
ou, em função dos fatores prestígio/rotatividade, cedê - las
gratuitamente.
A cessão de áreas ocorre por ocasião de lançamentos de produtos
ou de promoções, ou mesmo quando o estoque é excessivo e o
fabricante necessita acelerar a venda de determinado produto
O pagamento desses pontos é feito levando - se em consideração
os produtos e as condições especiais de prazo ou de preço.
Ponta de gôndolaPonta de gôndola
As gôndolas do supermercado são dispostas paralelamente ao
fluxo das pessoas . A ponta de gôndola é o primeiro ponto a ser
visto pelo público, podendo ser vista por ângulos diferentes (180°),
sendo os locais preferidos para promoções e lançamentos de
produtos. As pontas de gôndolas próximas ao check-out (caixa do
supermercado onde é feito o pagamento) tem por objetivo influir no
último momento numa decisão impulsiva de compra.
PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS

IlhaIlha
É o ponto de maior visibilidade por se situar em locais de passagem do
público,podem ser vista por muitos ângulos. Tem ter a forma de blocos
simples, círculos e semi - círculos.
PilhaPilha
É constituída por produtos empilhados e apoiados em colunas, paredes
ou cantos do ponto-de-venda. Oferece as mesmas vantagens da ilha,
porém com menos ângulos de visualização, dependendo do local em
que o produto é exposto.
TTúúnelnel
Consiste em estruturas em forma de túnel repletas de produtos
expostos nas laterais e no teto. Como o túnel exige a montagem de
uma estrutura especial e também de muito espaço, é usado somente
em épocas festivas como Carnaval, Festas Juninas, Páscoa e Natal
para exibir produtos característicos da época.
CestasCestas
As cestas de ofertas se prestam muito para liquidações, "queimas" de
saldos de estoques ou ofertas especiais, podendo abrigar produtos
sem estrutura rígida (que não podem ser empilhados), como
confecções de pequeno volume.
As cestas são contra - indicadas para a promoção de produtos de
primeira linha porque tendem a associar menor valor e para
produtos novos / lançamentos porque sempre sugerirão "fim de
estoque" (produtos não tiveram aceitação).
PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS

Agrupamento:Agrupamento:
Devem - se agrupar produtos
por categoria ou segmento
(como o consumido procura).
Vários produtos de uma mesma
marca podem estar juntos,
desde que sejam afins.
Ex: As cafeteiras da Arno
podem estar juntas, pois são
todas cafeteiras.
AssociaAssociaççãoão
Os corredores e gôndolas têm seu layout composto por
produtos correlatos que têm usos concomitantes ou
relacionados.
Exemplo: Calças perto dos cintos, molhos perto das
massas, xampu perto dos sabonetes etc.
“ Quem compra um terno pode precisar de uma camisa ou
de uma gravata, se exposto junto, criará mais
possibilidades de impulso e desejo de compra.”
Ângulo de visão e ponto de pegaÂngulo de visão e ponto de pega
O tamanho das gôndolas, prateleiras e expositores pode
variar conforme a loja, mas devemos respeitar o ângulo
de visão e o alcance das mãos dos
consumidores .

Impulsores:Impulsores:
Quando temos um produto
impulsor (top de linha), este
deve ficar posicionado de forma
a puxar as vendas dos outros
menos importantes.
Os outros produtos é que pegam uma carona na posição
melhor do campeão de vendas.
Os impulsores geralmente são produtos de consumo
obrigatório ou líderes de mercado.
Como a maioria das pessoas é destra (usam mais a mão
direita), os produtos que precisam de impulso devem
posicionar-se à direita do principal produto para terem um
acesso mais fácil.
VolumeVolume
O volume deve estar compatível com a rotação da
mercadoria nas prateleiras.Quando gira muito, devemos
ter a previsão da quantidade de mercadoria vendida da
prateleira por hora, para evitar sua falta,durante o dia .

ArrumaArrumaçção deão de GôndulaGôndula::
Todo o sistema de prateleira
deve ser móvel, isto é, com
cremalheiras que permitem
mover para cima ou para baixo
qualquer prateleira, conforme o
tamanho da caixa do produto.
Não se deve expor uma caixa de 10 cm de altura numa
prateleira com 40 cm de altura,deixando 30 cm sem nada.
q altura máxima para colocar um produto: 2,00 m;
q altura dos olhos (melhor local para expor): 1,60 m;
q altura das mãos (ponto de pega): de 1,20 a 1,60 m;
q altura mínima para expor um produto: 0,50 m
Os consumidores fazem compras da mesma forma que lêem
jornal – da esquerda para a direita, de cima para baixo.
Portanto, a arrumação das mercadorias deve seguir o
movimento natural dos olhos.
Assim, os produtos maiores, daquela categoria, devem ficar
expostos sempre à direita dos menores, pois se permite
melhor visualização.
Outra estratégia é estar à direita dos concorrentes, pelos
mesmos motivos .
Deve-se agrupar todos os tamanhos de um mesmo produto e
sempre dar noção de ordem e alinhamento nas embalagens.
Isso ajuda a identificar mais
rapidamente o produto procurado.

VerticalizaVerticalizaççãoão::
A melhor arrumação é a feita no
sentido vertical, quando o mesmo
produto ocupa todas as prateleiras
de cima a baixo, com frentes
equivalentes. Gera maior impacto e
clareza visual para quem escolhe
os produtos e facilita sua pega.
HorizontalizaHorizontalizaççãoão
Pouco usado pois confunde visualmente. São formadas
linhas longas do mesmo produto em uma prateleira.
Em blocosEm blocos
Misturam - se os tipos de produto sem respeitar uma linha
vertical.É de visualização difícil, complicando a escolha, mas
é muitas vezes o único recurso para a falta de lugar nas
prateleiras. Eles são colocados lado a
lado, formando pequenos blocos.
Fileiras compactas e cheias, inibem um pouco o público. A
retirada de algumas unidades da pilha é uma técnica usada
para dar a impressão que alguém já comprou.
RodRodííziozio
É a técnica de expor na frente da prateleira o produto de
fabricação com data mais antiga e atrás o de fabricação
mais recente - PEPS (Primeiro que Entra, Primeiro que Sai).
Na arrumação dos estoques, deve-se seguir o mesmo.
LimpezaLimpeza
Todos os produtos devem apresentar aspecto que transmita
ao consumidor certeza de sua qualidade.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
NO PONTONO PONTO--DEDE--VENDAVENDA
“ Estudo – Supermercados”
Comparando a compra programada (lista de compras)
com a compra decidida dentro do ponto - de - venda:
§ 73% das compras de produtos e marcas são decididas no
ponto - de - venda.
§ 12% das compras são planejadas antes e a marca é decidida
antecipadamente
§ 15% das compras já têm planejados os produtos e a marca
§ Somando - se 73% com 12% sabemos que 85% decidem
sobre a marca do produto no ponto - de - venda, o que
demonstra que a maioria das pessoas está aberta à influência
de promoções, para essa decisão.
Realizado pela empresa Popai Brasil
POPAI- Point OfPurchase Advertising Internationai / Associação internacional
dedicada ao merchandising no ponto-de-venda,com 64 anos de existência e
sede nos EUA, possui escritórios em 26 países

Como são percebidos pelos consumidores os materiais
e as ações promocionais no ponto - de - venda:
§ 50% tomam conhecimento das ofertas especiais de preço ou
de promoções
§ 49% tomam conhecimento em relação à oferta de amostras
ou degustação
§ 48% tomam conhecimento das ofertas expostas no corredor
do supermercado (ilha).
§ 40% tomam conhecimento das demonstrações de produtos
Realizado pela empresa Popai Brasil
“ Estudo - Supermercados “

PerPerííodoodo
O período do dia mais utilizado para fazer compras é o da
tarde, com 56%, ficando a manhã com 28% e a noite com
16%.
O sábado é o dia de maior tráfego nas lojas, seguindo -se a
quarta - feira (quando existem promoções) e o domingo.
Percurso e DuraPercurso e Duraççãoão
Foi detectado que 74% das consumidoras passam por quase
todos os corredores do supermercado durante seu roteiro de
compras. Há apenas uma menor incidência de percurso nas
áreas de bazar dos hipermercados, que são
grandes e nem sempre estão nos planos de compra.
Nossos consumidores levam em média uma hora e 30
minutos para fazer uma compra mensal e uma hora para
fazer uma compra semanal. Para passar pelos caixas, levam
mais 10 minutos (em média).

Pesquisa sobre compra em SupermercadosPesquisa sobre compra em Supermercados
q Produtos com maior índice de compra planejada:
Arroz, sabão em pó, frios, açúcar, café, feijão, óleo, creme
dental, leite em pó, café solúvel e sabonete.
q Produtos com menor índice de planejamento:
Sobremesas, calçados utilidades do lar, perfumaria,
salgadinhos,guloseimas, congelados, bazar.
q Preferência e escolha fiel de produto e marca:
Leite, café, arroz, feijão, margarina,macarrão, artigos de
limpeza e de higiene pessoal (itens da cesta básica).
q Menor fidelidade dos consumidores:
Artigos supérfluos como sobremesas, guloseimas,
perfumaria, utensílios e vestuário, carentes portanto de
mais promoções.
Mais de 94% desses produtos são trocados pelos
consumidores (marca ou produto) conforme as ofertas,
dependendo do que lhe é apresentado na loja na
hora da compra.
Para vender mais produtos supérfluos, o melhor é investir
mais no PDV e para vender mais produtos básicos, é melhor
investir em propaganda (imagem e marca).

IntenIntençção de Compraão de Compra
FreqFreqüüência por sexoência por sexo
ü Super e Hipermercados: 85% mulheres / 15% homens
ü Mercadinhos: 53% mulheres / 47% homens
ü Lojas de Conveniência :30% mulheres / 70% homens
ü Padarias :41% mulheres / 59% homens
Tempo mTempo méédio gasto na visita ao PDVdio gasto na visita ao PDV
ü Super e Hipermercados: 78 minutos (1 hora e meia)
ü Mercadinhos: 8 minutos
ü Lojas de Conveniência: 6 minutos
ü Padarias: 7 minutos
MMéédia de itens comprados (compra didia de itens comprados (compra diáária)ria)
ü Super e Hipermercados:44
ü Mercadínhos: 2
ü Lojas de Conveniência: 1,5
ü Padarias: 1,5

PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDASÃO DE VENDAS
& MERCHANDISING& MERCHANDISING
PROMOÇÃO DE VENDAS - Definição
" São incentivos a curto prazo para motivar a
compra e a venda de um produto ou serviço”.
v Estimula a comercialização de produtos e serviços.
v Dirigida a todos os segmentos que participam da
comercialização: quem compra, quem vende e quem
influencia a decisão de compra.
v É realizada no local onde se encontra o público - alvo ,
começando no produtor e terminando no comprador
final (consumidor ou empresa).
v As atividades promocionais são de curto prazo.
v Procura dar destaque ao produto ou serviço colocando-o
em contato íntimo com seus diversos públicos.

MERCHANDISING - Definição
Conjunto de prestação de serviços e de
atividades no ponto-de-venda feito para o
consumidor e desenvolvido pela indústria e
comércio com o objetivo de explorar o impulso de
compra e acelerar a rotatividade de um produto.
v É uma estratégia de comunicação realizada no
ponto - de - venda.
v Dirige-se ao público final :
Consumidor ou Comprador empresarial.
v Utiliza técnicas que visam destacar o produto junto ao
público.
v Busca motivar as compras por impulso.
v É uma atividade de comunicação próxima à venda.
“Merchandising
É uma derivação da palavra inglesa merchandise, que
podemos traduzir como operação com mercadorias".

MERCHANDISING ELETRÔNICO - Definição
Termo que designa, em mídia, a veiculação de menções ou
aparições de um produto, ou marca, de forma não ostensiva e
aparentemente casual, em programa de televisão ou de rádio, filme,
espetáculo teatral etc.
O merchandising em mídia, está ligado à divulgação num meio de
comunicação e, portanto, distante física e mentalmente do ato de
comercialização, que em grande parte ocorre no ponto - de - venda.

MERCHANDISING ELETRÔNICO
Objetivos EspecObjetivos Especííficosficos
ü Difundir o uso do produto, fortalecendo a sua
imagem no mercado;
ü Explorar o testemunhal e a associação do ator e
apresentador com o produto;
ü Introduzir o uso do produto no cotidiano das
pessoas;
ü Ampliar a divulgação e o número de impactos no público,
fortalecendo a lembrança da marca.
Requisitos para que tenha sucessoRequisitos para que tenha sucesso
ü Ser discreto e fazer parte da cena
O aparecimento do produto nas situações citadas não deve
ser ostensivo nem agressivo e deve fazer parte do roteiro,
explorando situações naturais previstas nas cenas.
ü O produto deve ser demonstrado em suas
verdadeiras formas de uso e consumo, naturalmente,
passando credibilidade para o expectador.
ü O nome do produto não deve ser mencionado em novelas e
filmes, podendo sê-lo nos programas de auditório,
bem como distribuídos.
ü Os personagens que utilizarem o produto devem
apresentar o perfil e características do seu público
real, devendo – se ter cuidado para que algum fato
relativo à vida do personagem na novela e no filme,
de caráter negativo, possa ser associado à imagem
do produto, prejudicando - o.

Diferenças
v A promoção de vendas é dirigida a diversos segmentos de
público, desde o vendedor até o comprador final, enquanto o
merchandising é dirigido apenas ao comprador final.
v Algumas ações de promoção de vendas não visam uma venda
imediata, mas criam condições favoráveis para que ela ocorra.
v O merchandising objetiva a venda imediata , estimulando as
pessoas a agir por impulso, como é o caso de uma degustação.
v A promoção abrange um campo mais amplo em razão da
diversidade do público atingido e do local onde se encontram ;
v O merchandising atinge o seu alvo no ponto-de-venda e apenas
o consumidor presente nesse local.
PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDASÃO DE VENDAS
& MERCHANDISING& MERCHANDISING

ASPECTOS
PROMOÇÃO
DE VENDAS
PROPAGANDA
Duração Curta Longa
Público / tamanho Reduzido Extenso
Público / localização Concentrado Disperso
Custo absoluto Baixo Alto
Custo relativo Alto Baixo
PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDAS XÃO DE VENDAS X PROPAGANDAPROPAGANDA
Diferenças
A propaganda leva o público ao produto
A função da propaganda é a de criar imagem de marca de um produto
com a divulgação dos atributos e das vantagens , tornando o produto
presente na memória do público.
Ao dirigir-se ao ponto-de-venda o possível comprador “será levado” a
procurar pela marca.
A promoção de vendas leva o produto ao público
A promoção de vendas procura destacar física ou visualmente a marca de
um produto em relação aos seus concorrentes, para que consumidor se
decida pela compra. A intenção é chamar a atenção do público que se
encontra no ponto-de-venda.
“ Em um estande de degustação, por exemplo, o uniforme da promotora, o
produto exposto e o próprio ato da experimentação colaboram para
chamar a atenção do público.”

PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
PÚBLICO INTERNO
Pessoas físicas e jurídicas que atuam na
comercialização de bens produzidos pela empresa, em
caráter de exclusividade.
Divide-se em dois segmentos:
Equipe interna de vendas:
Profissionais que mantêm vínculo empregatício ou
contratual com a empresa produtora.
São funcionários com a função específica de venda e
atividades correlatas , como diretores , gerentes,
supervisores e vendedores.
Representantes:
Pessoas físicas e jurídicas que, não sendo funcionários
da empresa, atuam na venda de produtos que ela
produz mediante contrato de exclusividade.
Representam a empresa na atividade de vendas.

PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
PÚBLICO EXTERNO
Intermediário
Pessoa física ou jurídica cuja atuação no processo de
comercialização se situa entre o produtor e o comprador
final.
§ Em regime de exclusividade de marca e de
produto/serviço:
Concessionários, revendedores autorizados,
distribuidores e empresas que atuam pelo processo de
franchising.
§ Sem obrigação de comercializar bens em caráter de
exclusividade de marca (Intermediários multimarca ):
Comerciantes, lojistas, atacadistas, varejistas,
revendedores...
Intermediário : inclui as pessoas que têm a função
de atendimento e/ ou vendas para o público final:
Balconistas, atendentes, vendedores, frentistas,
promotores
Público final
Pessoa física e jurídica que compra ou decide a compra.
Consumidor
Pessoas que adquirem bens para seu próprio uso e consumo.
Comprador empresarial
Pessoas responsáveis pela compra de bens necessários para
produzir outros bens - de consumo, de produção ou de capital

PROMOÇÃO DE VENDAS PARA PÚBLICO INTERNO
MATERIAIS DE APOIO ÀS VENDAS
Utilizados para transmitir informações sobre os produtos, serviços e
empresa, e que auxiliam a força de vendas a expor, para os
compradores (intermediários), argumentos de vendas convincentes.
Material institucionalMaterial institucional
Sua função é divulgar a imagem favorável da empresa e, por
conseqüência, dos seus produtos ou dos serviços que presta.
Com a intenção de transmitir segurança ao comprador, os materiais
institucionais procuram expor um panorama abrangente dos
pontos fortes da empresa. A maioria contém os seguintes itens:
Histórico
Origem da empresa, marcos importantes (pioneirismo, inovações,
atuação), associações com outras empresas, aspectos que
demonstrem a importância da empresa, sua tradição e
confiabilidade no campo em que atua.
Linha de produtos/serviços.
Apresentação de uma ou mais linhas de produção. Visa informar
aos compradores a amplitude de bens que ela oferece ao
mercado.
Instalações.
Apresentação por meio de fotos, desenhos e maquetes das
instalações e de seus equipamentos com o objetivo de transmitir ao
público uma visão do potencial da empresa.

Material institucional
Tecnologia.
Um dos aspectos de crescente importância para a imagem de marca
dos bens é a tecnologia utilizada na sua fabricação.
Controle de qualidade
Demonstra a atenção dedicada à qualidade dos produtos.
Exportação
Se exporta é porque seu produto é reconhecido em outros países.
Assistência técnica
Demostrar os recursos de que dispõe para manter os produtos
vendidos em pleno funcionamento.
Destacar a preocupação da empresa em estar ao lado do cliente
após a venda.
Relações humanas
Expor sua preocupação com os funcionários apresentando as
atividades esportivas, sociais, culturais, o que é realizado em termos
de saúde e educação (consultórios médicos, creches, etc.). A
empresa deve desenhar o perfil humano de sua atuação.
Aspectos ecológicos
Se os produtos podem ser nocivos ao homem e à natureza expor os
cuidados tomados para evitar problemas de saúde e ecológicos.
Relação dos clientes.
O renome dos principais clientes aumenta a confiança do comprador.

Material institucional
Importante !
1) Nem sempre os materiais institucionais precisam conter
todos os itens mencionados. Depende muito do tipo de
produto, do conhecimento que seus compradores têm dela
ou da mensagem que deseja transmitir.
2) Por se tratar de empresa e não de produtos para serem
vendidos , a linguagem é sóbria, objetiva e evita exaltar
seus méritos. A função do material institucional é o de
valorizar os produtos por meio da imagem da empresa e
não vendê-los.
3) House organ é um outro material institucional. Revista ou
o jornal editado pela empresa é dirigido para os segmentos
de público que direta ou indiretamente representam algum
interesse para a companhia.
Une aspectos promocionais e de relações públicas, pois o
seu conteúdo é de interesse de varios públicos, como
instituições financeiras, fornecedores, órgãos do governo,
imprensa e , sua rede de distribuição.

Material promocionall
q O tema é o produto ou serviço.
q Ao elaborar um material promocional observar os
seguintes pontos:
§ Descrição do produto com a apresentação dos
seus principais atributos, realçando os pontos
diferenciais em relação aos concorrentes.
§ Destacar os benefícios oferecidos ao
comprador.
§ Citar fatos que possam enfatizar as qualidades
do bem, como, por exemplo, exportação,
clientes de renome e marcos significativos
(líder de mercado, unidades produzidas,
durabilidade etc.).

Material promocional
Catálogo
Cabe ao catálogo divulgar informações técnicas do bem, como
dimensões, peso, volume, potência e capacidade; quando se
trata de serviço, deve ser exposto no que ele consiste e o que
ele oferece.
A linguagem é informativa, evita os adjetivos e contém a
terminologia técnica utilizada pelo setor ao qual se destina. A
intenção é mais de orientar do que de persuadir.
Indispensáveis ao trabalho dos revendedores, deve informá - los
sobre as características de cada produto oferecido, para que
selecionem quais são indispensáveis para o seu
ponto-de-venda.
Um bom catálogo possui : texto sucinto, linguagem técnica e
riqueza de informações e ilustrações que permitam acentuar as
vantagens oferecidas.
Manual de venda
Destinado, exclusivamente, para a equipe de vendas.
Contém informações que auxiliam o vendedor, fornecendo-lhe
subsídios para sua argumentação.
Constam os pontos positivos do produto, benefícios,
comparação com concorrentes, soluções para minimizar os
pontos fracos .

Os materiais institucionais e promocionais, os catálogos e os
manuais de vendas apresentam-se sob diversos formatos:
Impressos
Denominados: folhetos, folders, volantes etc.
O formato impresso é o mais comum pelo custo mais reduzido,
facilidade de transporte, de manuseio e possibilidade de envio por
mala-direta.
Vídeo
É o formato de maior sucesso e seu uso é crescente.
A sua vantagem é a possibilidade de explorar o movimento.
O vídeo facilita o trabalho do vendedor, enriquecendo-o com
demonstrações, explicações e detalhes impossíveis de serem
expostos por palavras, fotografias e ilustrações.
Filme
É um formato que, em termos de vendas, já está em desuso.
Internet
Formato com limitação de uso por parte dos vendedores por estar
disponível apenas a quem tem notebook e acesso à Internet. Por
outro lado, possibilita uma apresentação institucional movimentada
e criativa.
Material promocional - Formato
MATERIAL TEMA CONTEÚDO LINGUAGEM
Institucional Empresa Perfil Sóbria
Promocional Produto / Serviço Atributos/Benefícios Promocional
Catálogo Produto / Serviço Especificações Técnica
Manual Vendas Produto / Serviço Argumentos/Vendas Vendas

ATIVIDADES DE APOIO À VENDAS
PÚBLICO INTERNO E EXTERNO
Convenções de vendas
São eventos mais abrangentes e complexos, realizados
com objetivos específicos (lançamento ou relançamento
de produtos , definição das metas de vendas, novas
estratégias de marketing etc.).
Enquanto as reuniões estão relacionadas com as táticas
de vendas, as convenções tratam das estratégias de
marketing.
Em razão da importância dos assuntos a serem tratados
nas convenções, participam a presidência, diretorias,
gerência dos diversos setores da empresa ,
intermediários e principais supervisores de vendas e
vendedores .
São realizadas fora da empresa em locais destinados
para esse fim.

OBJETIVOS ESPECOBJETIVOS ESPECÍÍFICOSFICOS
q Obter maior apoio para produtos.
q Levar os vendedores a obterem novos clientes.
q Manter os vendedores sempre motivados.
q Evitar ou diminuir nível de turn-over.
q Atrair novos vendedores.
q Divulgar os produtos para os consumidores e estimulá -
los à compra;
q Atingir metas superiores de venda, abrir
novos canais e pontos – de - venda;
q Aumentar produtividade (maior volume de produção
com menores índices de desperdício, melhor
aproveitamento de tempo, conservação de
equipamentos, economia de material etc.);
q Obter informações de mercado;
q Conseguir boas colocações de material promocional no
ponto - de - venda;
q Assegurar reposição, arrumação e giro de produto no
ponto - de - venda.

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Interno
PROGRAMA DE INCENTIVO ÀS VENDAS
São realizadas pela empresa para incrementar a
produtividade dos seus vendedores
v Dirigidos ao público interno: Vendedores e
Representantes.
v Premiam vendedores ou equipe de vendas que
conseguem alcançar ou superar determinadas metas
de vendas.
v As situações mercadológicas específicas são:
lançamentos, relançamentos, ampliação de mercado
e quaisquer outras que exijam um esforço intenso
da área comercial.
v O programa de incentivo pode ser aplicado
continuamente desde que sejam usadas soluções
motivacionais que evitem transformá-lo em rotina.

AÇÕES DE ESTÍMULO ÀS VENDAS
O êxito de um programa de incentivo de vendas
depende de diversos fatores :
v Definir metas de vendas ambiciosas, mas viáveis.
v Estabelecer um período de duração da campanha que, no
seu limite máximo, não permita a desmotivação da equipe
e possibilite explorar o seu potencial de vendas.
v Criar um sistema de divulgação durante o programa com
visando manter os participantes sempre motivados.
v Simplificar a operacionalidade da campanha para que seja
entendido pelos participantes e de fácil controle.
v Escolher um tema adequado para identificar a promoção,
acrescentando alegria à disputa , como :
Fórmula 1, futebol, heróis de quadrinhos, olimpíadas.
v Estabelecer um critério de premiação adequado aos
interesses da empresa e da equipe de vendedores.
Podem ser quantitativos, qualitativos ou mistos:
v O mais importante para o sucesso de um programa de
incentivo de vendas é a escolha do prêmio.

Critérios de premiação
Dinheiro:
Vantagens de se premiar em dinheiro:
§ É o prêmio preferido;
§ O vencedor pode utilizá-lo para o que bem entender,
§ A entrega do prêmio é uma operação simples;
Inconvenientes que reduzem o interesse das
empresas :
§ É um prêmio fugaz: ganha-se, gasta-se e
esquece-se;
§ Quando o programa é repetido com alguma
freqüência, os ganhadores passam a considerar o
dinheiro recebido como salário adicional, perdendo
um fator motivacional
§ Pode gerar problemas de ordem trabalhista, uma vez
que o valor recebido pode ser considerado pelos
ganhadores como parte integrante do salário;

q Produtos:
Aspectos positivos:
§ Por se tratar de bens duráveis (geladeiras, videocassetes,
computadores, DVD etc), permanecem muito tempo na
memória dos ganhadores;
§ Pela sua variedade, permite premiar um número maior de
participantes (Prêmios de conjunto de canetas até
automóvel) ;
§ A variedade de produtos permite aos participantes
progredir de um prêmio menor para outro de
maior valor, estimulando o interesse em vender mais;
§ Pela exposição, quando possível, eleva a motivação da
equipe.
§ Possibilita a participação familiar na escolha
do prêmio.
Uma alternativa consiste em dar aos vendedores um espécie de
cheque-prêmio, que pode ser trocado por produtos à sua escolha
(Top Premium , Times Cheque e outros) , que permite, também, à
medida que forem alcançando metas, juntá-los para poder obter
produtos de valor mais elevado.

q Viagem:
É a premiação que tem recebido a maior aceitação por
parte de empresas cujos valores de vendas são altos.
Vantagens:
§ É um prêmio diferente que foge do dia-a-dia das pessoas;
§ Permanece durante muito tempo na memória dos
ganhadores e é motivo de conversas, exibição de fotos...
§ Quando o prêmio inclui um grupo de vendedores, a
viagem proporciona maior integração entre os
componentes da força de vendas.
O inconveniente da viagem-prêmio é que, em função dos
custos, as metas de vendas devem ser ambiciosas.
Outro problema é desestimular os que não têm condições
de alcançar as metas , por mais que se esforcem.
Enquanto o prêmio em dinheiro ou produto cria
vários níveis de premiação, a viagem é indivisível.

Outras formas de premiação:
q Cartão de crédito
Os vencedores recebem cartão de crédito com valores
predefinidos em função do valor de prémio a que têm
direito. O cartão de crédito facilita o processo de
premiação e, ao mesmo tempo, amplia a liberdade de
escolha dos vencedores.
q Previdência privada
As cotas de previdência privada, por serem pagas
mensalmente, prolongam o efeito da campanha e, além
disso, por se constituir despesa operacional, diminuem o
imposto de renda da empresa.
Empresas estão utilizando sistemas mistos de premiação
(produtos, viagens e cartão de crédito, por exemplo), o que dá
maior flexibilidade ao processo de premiação em função das
características da equipe de vendas e do produto que é vendido.

IMPORTANTE !IMPORTANTE !
Entrega dos prêmios:
No encerramento de um programa, a gerência deve
entregar aos vencedores, além do prêmio, um Documento
que represente a confirmação pública da vitória.
Para um bom vendedor, ter sua performance reconhecida e
receber por isso uma placa, troféu ou diploma tem tanto
valor quanto o recebimento de medalhas pelos vencedores
de uma competição esportiva.
Motivação:
É importante para o êxito dos programas manter os
participantes interessados na disputa durante todo o
programa.
A a empresa deve enviar aos participantes , cartas , boletins
ou notícias, informando o andamento da campanha: metas,
colocação dos participantes e outras informações que
mantenham a motivação dos participantes .
É também importante a participação da família para
incentivar o vendedor a alcançar a meta escolhida.
Custo:
O principal motivo do crescimento dos programas de
incentivo é o seu auto - financiamento, que representa,
quando bem feito, custo zero para a empresa, em
decorrência dos resultados obtidos que compensam o custo
do programa.

São profissionais contratados pelo produtor, em regime
permanente ou temporário, que têm a função de dar
maior destaque aos produtos ou às promoções que estão
sendo realizadas.
A maior parte de seu trabalho é realizada no
ponto - de - venda, mas atuam também em residências,
locais públicos e empresas, cabendo:
q Expor o produto buscando a maior visibilidade da
marca;
q Substituir as unidades defeituosas do produto;
q Limpar as embalagens sujas;
q Instalar os materiais de merchandising;
q Montar pontos promocionais extras;
q Divulgar promoções no ponto - de - venda;
q Distribuir amostras ou material promocional;
q Levantar informações sobre os concorrentes.
PROMOTORES DE VENDAS

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Intermediário
q Induzir os intermediários a aceitarem novos itens.
q Conseguir que façam propaganda para o produto.
q Conseguir que lhes concedam mais espaço nas
prateleiras.
q Levá - los a comprar com antecedência.
q Aumentar o volume de venda e desova de estoque
nos pontos – de - venda, ampliando o giro do
produto;
q Melhorar o nível de relacionamento e reduzir
conflitos no processo;
q Capacitar e estimular força de vendas do
distribuidor;
q Fortalecer apresentação do produto no ponto – de -
venda, conseguindo realizar ações promocionais e
colocar material de merchandising nesses locais;
q Reduzir força e pressão do concorrente, junto ao
intermediário;

ATIVIDADES PROMOCIONAISATIVIDADES PROMOCIONAIS
Objetiva estimulá - lo a comprar e a vender para o público
final , acelerando o giro de produtos e serviços.
q Vantagens financeiras
Proporcionam um ganho adicional:
ü Descontos;
ü Ampliação do prazo de pagamento;
ü Bonificação em produtos e serviços
q Materiais de merchandising
Para destacar o produto, serviço ou uma promoção no
ponto - de - venda são utilizados diversos materiais de
merchandising fornecidos pelo fabricante ao intermediário
(cartazes, displays, bandeirolas etc..)
q Concursos
Como a compra é feita por pessoa jurídica, o prêmio é dado
ao dono da empresa (diretor, gerente etc.).
É comum que a pessoa receba os prêmios (principalmente
se forem produtos de consumo) e os transfira aos seus
colaboradores, balconistas e vendedores, ampliando a
cadeia de motivação.

q Brindes
São oferecidos aos intermediários para serem distribuídos a seus
clientes.
São objetos simples e baratos (canetas, chaveiros, bonés, camisetas
etc.) para serem dados ao público, em grandes quantidades.
O brinde oferece duas vantagens: agrada
quem recebe e recorda a marca.
q Campanha de Comunicação
O Produtor, ao fazer uma campanha, espera que o Intermediário
prepare-se para atender a crescente demanda provocada pela
campanha, quer adquirindo maiores quantidades, quer dando realce
ao produto no ponto - de - venda.
O Produtor deve informar, previamente, à sua rede de revendedores
sobre quando, como e onde será realizada a campanha,sendo pela:
- Apresentação para o intermediário em reuniões ou
convenções.
- Entrega de material informativo “ broadside “ , que é passado aos
intermediários pela força de venda (que aproveita a ocasião para
incrementar as vendas) ou por mala - direta .

Broadside
É um material , geralmente impresso , que contém
informações rápidas claras sobre o produto e detalhes
sobre a campanha.

q Feiras, exposições e salões
O grande sucesso desse tipo de evento deve - se a:
. O produtor exibe seu produto diretamente para o público - alvo,
seja ele revendedor, comprador institucional ou
consumidor;
. É uma oportunidade em que o comprador visita o produtor , para
conhecer o que ele tem para vender.
. O visitante pode em um único local, e em pouco tempo, conhecer
o que existe de mais atual no setor.
Essa é uma das razões por que as exposições, feiras e salões são
utilizados para lançamentos de produtos.
q Campanha Cooperativa
Esforço conjunto da empresa e dos revendedores autorizados. A
campanha de comunicação da empresa visa divulgar o produto e a
cooperativa busca, adicionalmente, divulgar o ponto- de - venda. A
primeira procura criar a preferência pela marca enquanto a segunda
informa onde encontrá - la.
Vantagens:
. Multiplica - se o potencial de comunicação do bem.
. Transmite mensagens de forma padronizada.
. Canaliza o tráfego do público para o ponto - de - venda do
intermediário.
. Associa a imagem do fabricante à do revendedor.

ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA INTERMEDIÁRIOS
EXCLUSIVOS
q Programação Visual
A empresa oferece estudos de programação visual para os
pontos-de-venda com o objetivo não só de orientar o
intermediário para o uso correto de marcas , logotipos , cores e
outros detalhes que identificam a empresa fabricante, como também
de tornar o local visualmente reconhecível.
Ex.:Postos da Shell, Petrobras e McDonald's
q Layout das instalações
É o estudo da distribuição física dos setores , as áreas necessárias
para funcionamento, a análise do fluxo interno das operações e
outros aspectos que visem a eficiência do atendimento e conforto
dos clientes no ponto-de-venda.
q Técnicas de Exibição
Técnicas de exposição do produto e os pontos adequados para
melhor visualização, como utilizar os materiais de merchandising e
boa iluminação, para destacar o produto nos pontos -de - venda.
q Treinamento técnico
São oferecidos cursos que visam aperfeiçoar o conhecimento e o
desempenho dos que prestam serviços de assistência técnica
ou instalam os produtos vendidos pelo intermediário.
q Mala Direta
Sempre associada à entrega de mensagem impressa para um
segmento específico de mercado pelo correio ou pela entrega
domiciliar efetuada por firmas especializadas , para divulgar o
produto ou uma promoção .

ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS
Os profissionais do intermediário que trabalham em vendas, quer
internamente (balconistas, frentistas, atendentes etc.), quer fora do
ponto-de-venda (promotores, corretores, vendedores etc.), são alvo de
diversas ações promocionais.
Eles representam o elo da cadeia de comercialização mais próximo do
comprador final , exercendo um forte poder de influência na decisão
da compra.
q Concursos
Quantitativos: São os que se baseiam na quantidade de unidades
vendidas para o público final.
Os prêmios oferecidos são em função das metas a serem
alcançadas. A medida da premiação são pontos obtidos pelos
participantes em função das unidades vendidas.
Exemplo: 500 pontos, uma bicicleta.
Qualitativos: São os que exigem do participante um determinado
conhecimento do produto que vendem.
São premiados, os que respondem corretamente às perguntas
formuladas.
Exemplo:jogo de canetas, relógios, calculadoras.

ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS
Comprador fantasma
Também conhecida como falso comprador ou comprador misterioso.
Consiste na visita, aos pontos-de-venda, de uma pessoa que se
comporta como um cliente real que está indeciso em relação à marca
que deve comprar.
Caso o balconista ofereça a marca do patrocinador da promoção, o
falso comprador se identifica e dá, no ato, o prêmio ou vale-prêmio.
Divulgação das promoções
O êxito das promoções dirigidas aos balconistas / vendedores
depende também da divulgação dada a elas.
O broadside ou circulares dirigidas a esse segmento são os meios
utilizados .

q Aumentar o volume de compra do produto;
q Criar estoque do produto no lar,aumentando o
consumo;
q Conquistar novos consumidores e usuários;
q Atrair consumidores da concorrência;
q Reduzir ou bloquear o efeito de ações da
concorrência sobre o consumidor;
q Estimular a experimentação do produto;
q Auxiliar na formação de novos hábitos e formas de
consumo , além da aceitação de produtos novos.
q Transformar o médio consumidor em grande
consumidor, pelo aumento das unidades compradas,
aumentando o índice de participação de mercado;
q Auxiliar na criação e no fortalecimento da preferência e
fidelidade de marca, além da imagem;
PROMOÇÃO DE VENDAS – Púbico Final

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