O documento discute o trade marketing, definindo-o como a ciência que investiga as relações entre fabricantes e canais de vendas. Explica que as empresas estão buscando evoluir das estratégias de vendas para estratégias de trade marketing e destaca objetivos como promover a atratividade do ponto de venda e garantir a visibilidade da estratégia de marketing da empresa.

1. TradeTrade
MarketingMarketing
Seclerb A. Vitorino

2. 28.07.2010 15.05.2010
Maio/2010

3. É uma ciência que investiga e discute o
desenvolvimento das relações entre
fabricantes e canais de vendas, pelo
entendimento da relação entre marcas,
pontos-de-venda e consumidores.
As empresas estão
crescentemente
buscando evoluir do
estágio de vendas para
o de trade marketing,
trocando a estratégia
push ou selling in e pull
selling out.
TradeTrade Marketing ??????Marketing ??????

4. Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante
Agente
Varejista
Atacadista
Varejista
Varejista
Consumidor
NNííveis de estrutura do canalveis de estrutura do canal
ConsumidorConsumidor
Consumidor
Atacadista

5. O único que se traduz em vantagem
competitiva sustentável e o ponto de venda,
devido à dificuldade em desenvolvê-lo por
se tratar de uma ação de longo prazo.
Canais de distribuiCanais de distribuiççãoão

6. Entretanto, mesmo sem um processo
muito complexo de desenvolver, os
canais de distribuição bem
estruturados tendem a ser tornar em
componente comum a todas as
cadeias de suprimentos.
Canais de distribuiCanais de distribuiççãoão

7. Dessa forma, passa a ser necessário
destacar a marca dentro do ponto-de-
venda, por meio de diversas ações.
Canais de distribuiCanais de distribuiççãoão

8. Trade marketing ainda é confundido por
algumas empresas como um conjunto de
ferramentas voltadas para a promoção e a
comunicação dos produtos.
DefiniDefiniççãoão

10. A estratégia de marketing da empresa
será identificada pelo consumidor final
no ponto-de-venda e, portanto, será
fortemente influenciada pela ação do
varejista.
Questões como amplitude de linhas,
variedade de produtos, planograma,
posicionamento de preços etc., só
serão transmitidas ao consumidor com
a concordância do varejista.
RelaRelaçções de Marketingões de Marketing

11. O Trade Marketing surge
para suprir essa lacuna
antes não atendida,
envolvendo-se com o
processo de compra do
consumidor no ponto-de-
venda.
RelaRelaçções de Marketingões de Marketing

12. ObjetivosObjetivos
dodo
TradeTrade MarketingMarketing

13. Objetivos doObjetivos do TradeTrade MarketingMarketing

14. Promover aPromover a
atratividade doatratividade do
pontoponto--dede--vendavenda

15. OcupaOcupaçção doão do
espaespaçço fo fíísico nosico no
pontoponto--dede--vendavenda

16. Garantir a visibilidade da estratGarantir a visibilidade da estratéégiagia
de marketing da empresade marketing da empresa

17. Apoiar e orientar
a força de vendas,
desenvolvendo o
potencial dos
clientes.

18. Desenvolver o
relacionamento
de longo prazo
com os clientes.

19. Estabelecer
objetivos de
presença, giro e
rentabilidade
Controlar e
acompanhar os
custos

20. TradeTrade
MarketingMarketing
MixMix

21. MixMix de Produtos:de Produtos:
Variedade de itens e a amplitude da linha ajudam a
ocupar espaço no ponto-de-venda.
Evitar ações que utilizem os produtos como
elemento de disputa entre os clientes varejistas.
Estudar o mix de produtos adequado a cada
cliente.
Processo de inovação contínua é um grande
diferencial a ser administrado.
TradeTrade MarketingMarketing MixMix

22. %
PrPrááticas deticas de TradeTrade MarketingMarketing
Fonte:Trade Marketing Estratégias e Aplicações, 2008

24. Editora Inglesa
Barefoot Books
Ação loja de
brinquedos dos FAO
Schwarz – Nova York
EUA – 2008
Cases Internacionais:Cases Internacionais:

25. Brinquedos Lego
Ação loja de
brinquedos dos
FAO Schwarz
Nova York – EUA
Cases Internacionais:Cases Internacionais:

26. Ação na loja de brinquedos
Toys R Us em Nova York, EUA
Cases Internacionais:Cases Internacionais:

27. Ação na loja de brinquedos
Toys R Us em Nova York, EUA – 2008
Cases Internacionais:Cases Internacionais:

28. Ação na loja de brinquedos
Toys R Us em Nova York, EUA – 2009
Cases Internacionais:Cases Internacionais:

29. Cases Nacionais:Cases Nacionais:

30. Cases Nacionais:Cases Nacionais:

31. Ação da rede varejista
Hortifruti no
Rio de Janeiro e
Espírito Santo
em 2007
Cases Nacionais:Cases Nacionais:

32. Ação em bancas e
livrarias para Edição de
Agosto de 2008 da
revista Playboy com atriz
Carol Castro
Cases Nacionais:Cases Nacionais:

33. Cases Nacionais:Cases Nacionais:

34. Cases Nacionais:Cases Nacionais:

35. LINK VIDEO
http://www.youtube.com/watch?v=9BtBvd72YOA

36. Tendência:Tendência:
A percepA percepçção do varejo comão do varejo com
seu prseu próóprio departamento deprio departamento de
TradeTrade..
Negociando com osNegociando com os tradetrade dosdos
seus fornecedores eseus fornecedores e

37. Tendência:Tendência:

38. Tendência:Tendência:
Antes
Depois

39. Referências bibliográficas:Referências bibliográficas:
• ÁLVARES, Francisco Javier S. Mendizabal – Trade Marketing Estratégias
e Aplicações, 2008.
• ARBACHE, Fernando Saba; SANTOS Almir Garnier – Gestão de logística,
distribuição e Trade marketing.
• Revista Exame – Edição 968 nº 09 15/05/2010
• Revista Exame – Edição 972 nº 13 28/07/2010
• Revista APAS - Edição 114 – Maio/2010

40. Seclerb A. Vitorino
Twitter: @seclerb
Mail: seclerb@hotmail.com
Tel: 55 11 7162.4849