Verdades e Mitos acerca do Marketing de Rede

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Este é um artigo apresentado junto a Universidade Guarulhos sobre as verdades e mito do maior negócio do século XXI que é posto em xeque todos os dias.
Aqui você obterá informações para distinguir Marketing Multinivel das praticas ilícitas intituladas pirâmides financeiras.

Se gostou, curta aqui embaixo para que eu possa continuar desvendando este modelo de negócios.
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Verdades e Mitos acerca do Marketing de Rede

  1. 1. VERDADES E MITOS ACERCA DO MARKETING DE REDE Autor: Henrique de Oliveira Ventura Universidade Guarulhos - UNG RESUMO O foco deste artigo é esclarecer conceitos e disseminar os conhecimentos sobre o Marketing de Rede, também conhecido como Marketing Multinível. O problema é explicar como o modelo de negócio é sustentável e foi um processo de evolução unindo ferramentas como Marketing Direto e Marketing de Relacionamento para atender as novas estruturas de Marketing e distribuição das empresas na globalização, removendo a visão preconceituosa e os estigmas criados em torno deste modelo de negócios que é constantemente confundido com esquemas ilegais de pirâmides financeiras. O objetivo da pesquisa é demonstrar as características de uma empresa que utiliza esta ferramenta de marketing para a expansão de seu negócio e apresentar os benefícios que esta atividade proporciona aos distribuidores independentes. O modelo analítico parte do pressuposto de que a escassez de informações imparciais e verídicas pode ser a causa dos paradigmas errôneos estabelecidos em relação ao marketing multinível. A desmistificação deste assunto indica que é um modelo meritocrático que pode proporcionar resultados expressivos aos distribuidores de acordo com a produtividade de seus próprios esforços somados aos de suas equipes. Considera-se esta estrutura como uma alternativa de renda suplementar, bem como uma oportunidade de negócio com criação de renda residual ou passiva com baixo investimento, o que facilita o acesso à população, sem distinção de classe, etnia, formação escolar ou poder aquisitivo. Palavras-chave: Marketing de Rede, Pirâmide Financeira, distribuidores independente. INTRODUÇÃO Este artigo trata de um questionamento comum não só aos meios de comunicação como à população de modo geral: O Marketing multinível é um modelo legal e sustentável ou uma fraude intitulada de pirâmide financeira. O
  2. 2. negócio do século XXI como é definido o Marketing Multinível por alguns autores, está quase que incansavelmente todos os anos posto em xeque por jornalistas, economistas, agências reguladoras, ministério público e por fim alvo de críticas pela população ou distribuidores que se dizem enganados, pelo simples fato de comumente ser confundido com esquemas fraudulentos conhecidos como “pirâmides financeiras.” O objeto de estudo é abranger o modelo de negócios e não uma ou outra empresa específica. Considerando o Marketing Multinível uma derivação do segmento de Vendas Diretas que é controlado pela Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD), o Marketing de Rede carece de uma lei específica que regulamente e fiscalize todas as atividades do setor e o inclua como atividade devidamente reconhecida; há o projeto de lei nº 6775/2013 em tramitação na Câmara de Deputados. Nas décadas de 70, 80 e 90 multinacionais foram processadas por adotarem o sistema de Marketing Multinível. Amway, Herbalife e Nuskin foram alvos de investigação e hoje estão entre as 10 maiores do segmento no mundo. Em 1979 foi criada a World Federation of Direct Sellling Associations – Federação Mundial das associações de Venda Direta (WFDSA) para regulamentar o setor. Atualmente, os E.U.A detêm os maiores números do mercado de vendas diretas. O Marketing Multinível vem evoluindo e alguns autores o reconhecem como o negócio do século XXI, porque traz uma nova realidade ao empreendedorismo, desenvolvimento pessoal, capacitação profissional, renda complementar e construção de riqueza. 1. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 1.1. Evolução do Sistema Marketing é a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles (KOTLER, 1999 p.155). O Marketing é um conceito que abrange comércio, propaganda, publicidade e distribuição de produtos e serviços entre um fabricante e um consumidor. É
  3. 3. parte de um sistema maior chamado sociedade, a qual está em rápida transformação para um novo modelo. Desta forma, o marketing de Rede é uma das melhores respostas no mundo da distribuição e do comércio às mudanças que ocorrem no mercado, por ser o sistema de distribuição (na ótica do fabricante) a oportunidade empresarial (na ótica dos criadores das redes) e a forma de consumo (na ótica dos consumidores) mais adequados, e com probabilidades de sucesso, na sociedade futura (PEREIRA, 1998) Anteriormente, a concorrência se baseava na qualidade do produto e serviço, mas hoje a qualidade do relacionamento com o cliente é a medida mais apropriada para o sucesso. No ano 1990, surge o Marketing de Relacionamento que segundo Kotler & Armstrong (1998, p.397) significa criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros públicos. De forma a aproximar mais ainda o relacionamento sólido e duradouro com o cliente, emergiu um novo tipo de pensamento estratégico de Marketing que emprega canais diretos de comunicação um-a-um, ou seja, Marketing Direto (MD) para obter resposta imediata de compra, possibilitando, assim uma mútua satisfação (KOTLER & ARMSTRONG, 1998). Churchill & Peter (2000, p.421) conceituam o MD como campanhas de marketing que utilizam a venda pessoal ou diversos veículos de propaganda para solicitar pedidos dos consumidores em seu local de trabalho ou residência. Para Kotler (1998, p.302), o crescente uso do Marketing Direto no Marketing de Consumo é em grande parte uma resposta à desmassificação do mercado. Acrescenta ainda este autor, (1998, p.272), que os canais de distribuição de Marketing Direto e de Marketing de Consumo são descritos de acordo com o número de níveis envolvidos. O canal do Marketing Direto se refere a uma venda direta da empresa fabricante para o consumidor. Os canais restantes, tratados como Marketing Indireto, possui sempre níveis intermediários no processo e visa atender a massa. Portanto, o Marketing Direto é reconhecer o cliente como indivíduo, com características peculiares, para oferecer serviços e produtos que o satisfaça de forma a construir um relacionamento duradouro (BIRD, 1991).
  4. 4. Na junção destas características, que visam tanto à qualidade do relacionamento quanto o canal direto de comunicação, chega-se ao sistema de Marketing de Rede, também conhecido como Marketing Multinível (MMN). 1.2. Marketing de Rede Na ótica do fabricante o MMN, de acordo com Marks (1995), é um sistema de distribuição, ou forma de Marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante ao consumidor por meio de uma rede de contratantes independentes. É um sistema que elimina o intermediário, diferentemente do sistema tradicional. Este autor ainda acrescenta que o sistema de distribuição de vendas tradicionais passa por inúmeros níveis intermediários e atacadistas e, posteriormente, para os pontos de varejo, que consequentemente, encarecem o preço final do produto. Esse sistema de distribuição necessita de um gerenciamento em vários níveis como executivos de vendas, gerentes de produtos, gerentes regionais e distritais de vendas e gerentes de vendas de unidades, sendo estes responsáveis pelo recrutamento do pessoal de vendas e marketing. Já as vendas do Marketing de Rede não exigem pontos-de-venda, pois o sistema de distribuição é gerenciado por contratos independentes, onde os distribuidores adquirem produtos da empresa e os movimenta diretamente para as mãos do consumidor final, dispensando toda a cadeia de intermediários, diminuindo os custos impostos aos produtos e elevando a margem de lucro do distribuidor independente. Portanto, o distribuidor se torna chefe de sua empresa. Para a ótica do distribuidor, Marketing de rede é um sistema de distribuição de mercadorias e serviços por meio de redes compostas de milhares de vendedores independentes ou distribuidores (ZIGLAR, 2001, p.2). Os distribuidores ganham dinheiro vendendo mercadorias e serviços, mas também recrutando e patrocinando outros distribuidores, formando uma linha de patrocínio (patrocinadores e patrocinados) ou de grupo de negócios que podemos chamá-lo de “Rede”, que lhes proporcionam ganhos em duas vertentes: sobre as próprias compras e sobre as compras efetuadas pelos participantes do seu grupo de negócios ou Rede (BUAIZ, 1998).
  5. 5. O Marketing Multinível ou Marketing de Rede proporciona aos distribuidores mais de uma forma de ganho, pois os distribuidores ganham comissões ou bonificações mensais de acordo com a receita de vendas gerada por sua organização de vendas, ou equipe. Ao contrário da popular representação comercial e dos consultores de empresas de Vendas Diretas que adotam o modelo Mononível (apenas uma forma de ganho). Nesta forma de comercialização dos produtos o distribuidor ou representante é remunerado somente por suas próprias vendas. Hawkins (1995) destaca que a maioria dos distribuidores do Marketing de Rede trabalha em sua própria residência, eliminando a necessidade de manter escritórios e lojas dispendiosos, pois os produtos são comprados diretamente do fabricante e vendidos diretamente ao cliente. Vale Ressaltar que as oportunidades dadas aos distribuidores que fazem parte da rede como alternativa de renda e trabalho por conta própria, de preferência em casa, resultam das transformações que vêm ocorrendo no mundo. Gracioso & Najjar (1997) acrescentam ainda que, o que leva as pessoas a ingressar no Marketing de Rede, como distribuidores vem a ser: a perspectiva de segurança financeira; empresas oferecendo empregos de baixa qualidade, baixos salários e sem garantia de permanência; a necessidade de complementar a renda familiar e opção de carreira ou de negócio próprio, criando Renda Residual. O poder não está no produto: o poder está na rede. Se você quiser ficar rico, a melhor estratégia é encontrar um meio de construir uma rede forte, viável, com possibilidade de crescimento. De acordo com Kiyosaki (2010) as pessoas mais ricas do mundo constroem redes. Todas as outras procuram por emprego. O verdadeiro business (negócio) não é o produto, mas as redes através das quais o produto viaja. Para que um produto obtenha sucesso na ótica do consumidor, este atribui em sua escolha alguns valores além do preço, como informação direta sobre a qualidade e utilização do produto, por meio do fornecedor (KOTLER, 1998). Este fornecedor que também é um consumidor se utiliza da comunicação um-a-um, ou popularmente chamada de boca-a-boca para transmitir as informações e suas experiências com o produto. Segundo Buaiz (1998, p.150) esse fornecedor, no Marketing de Rede, é denominado de
  6. 6. distribuidor independente, isto é, “pessoa que firma contrato com uma empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos”. 1.3. Fatores Legais e Pirâmide Financeira O MMN é reconhecido como uma forma legítima de negócio há mais de 40 anos pelo governo dos EUA e pela maioria dos países no mundo, inclusive o Brasil. Entretanto, frequentemente há o surgimento de esquemas de pirâmide disfarçados com o formato de uma empresa de MMN legítima. O foco de uma pirâmide é fazer dinheiro através de taxas de inscrição, em vez de mover produtos e serviços reais, para consumidores reais e por preços reais. Antes do entendimento de pirâmide financeira devemos compreender que durante séculos, a estrutura piramidal foi a forma pela qual organizamos e gerenciamos a nós mesmos. Do exército romano à Igreja Católica, à estrutura organizacional, General Motors e da IBM; poder e comunicação têm fluído de maneira ordenada do alto da pirâmide até sua base, do sacerdote mais alto, do general, do presidente executivo perfilados no topo, passando pelas hostes mais amplas de tenentes e gerentes de departamentos aglomerados no nível médio, até trabalhadores, soldados e verdadeiros crentes na parte inferior, segundo (JOHN NAISBITT apud MARKS, 1995, p. 54). Normalmente, as promoções em uma estrutura de pirâmide hierárquica convencional, ocorrem segundo o desempenho, sendo comum a limitação da renda dos subordinados a um número abaixo das superiores, independente do desempenho. Embora a estrutura organizacional de uma organização de Marketing de Rede pareça uma pirâmide, esta é aberta, pois tanto patrocinadores quanto os patrocinados são recompensados, de acordo com seus desempenhos e produtividade, por atrair outras pessoas a construir sua própria distribuição em multiníveis dinâmicos (MARKS,1995). Segundo Ziglar (2001, p.25) no passado, vinte anos atrás, o marketing de rede era visto como sistema fraudulento, que se chamavam pirâmides, por causa de algumas pessoas antiéticas e desonestas, que montavam esses esquemas para ganhar dinheiro em cima das pessoas. A diferença entre pirâmides e marketing de rede é: pirâmide tem uma estrutura semelhante ao marketing de rede, mas um foco totalmente diferente. A pirâmide recompensa
  7. 7. os membros por recrutarem novos distribuidores, e em geral, negligenciam o marketing e a venda da mercadoria. Conforme diz Costa (2004) em um conceito básico, o sistema de pirâmide é um esquema de recrutamento de pessoas, gerando renda somente do recrutamento de novos membros e da cobrança de taxas, sem que nenhum produto ou serviço real seja movimentado. Portanto, a recompensa ocorre apenas com a adição de novos participantes e com os investimentos destes, e não com a revenda ou a distribuição de produtos ou serviços com função comercial legítima. Sem sustento comercial, o número de recrutas disponíveis é finito e, aritmeticamente, recrutas posteriores possuem menor chance de enriquecer do que os promotores do esquema. Consequentemente, este esquema tem vida curta, e os que por último ingressarem praticamente não possuem nenhuma chance de recuperar as suas taxas de inscrição ou de se beneficiarem com o esquema. Na falta de um produto real, tais esquemas tentam coagir as pessoas, garantindo serem empresas legítimas que operam um plano de Marketing de Rede. 2. DESENVOLVIMENTO DE PESQUISA 2.1. Problema de Pesquisa O problema de pesquisa é a ausência de informações imparciais, minuciosas e verídicas a respeito deste modelo de negócio denominado Marketing de Rede e a polêmica sobre sua legitimidade, sustentabilidade e estrutura organizacional que vem gerando muita repercussão na mídia. Diante deste cenário, faz-se necessário o esclarecimento dos fatos reais e a desmistificação dos paradigmas atuais acerca desta ferramenta a fim de dissociá-la das práticas ilícitas intituladas como pirâmides financeiras. O Marketing de Rede é uma estratégia de marketing e distribuição que surgiu a partir das transformações do mundo globalizado a fim de atender as novas necessidades do mercado. Segundo Kyosaki (2010) é um modelo de negócio
  8. 8. genuinamente da Era da Informação: para compreender seu valor, não é suficiente abrir os olhos, você precisa abrir a mente. 2.2. Método de pesquisa Para a realização deste trabalho a metodologia de pesquisa adotada foi a pesquisa bibliográfica. Segundo Severino (2007, pág. 122), a pesquisa Bibliográfica é aquela que se realiza a partir do registro disponível, decorrente de pesquisas anteriores, em documentos impressos como livros, artigos e teses. É um tipo de pesquisa que fornece ao estudo informações e conhecimentos prévios sobre um determinado fato, assunto, ideia, problema para o qual se procura uma resposta. A pesquisa se deu por meio de dados e informações teóricas já trabalhadas por outros autores e pesquisadores devidamente registrados, com o levantamento das bibliografias relevantes ao estudo somadas a vivência pessoal e profissional do autor que auxiliam na análise do assunto tratado. 2.3. Descrição do Experimento Como técnica de coleta de dados das pesquisas e estudos de caso foi utilizada a observação pessoal. A observação consiste em recolher e registrar os fatos da realidade sem que o pesquisador utilize meios técnicos especiais ou precise fazer perguntas diretas (LAKATOS, 2003, p.132). O procedimento utilizado foi o monográfico, pois a monografia de acordo com Lakatos e Marconi (2011, p. 235) é: Um estudo sobre um tema específico ou particular, com suficiente valor representativo e que obedece a rigorosa metodologia. Investiga determinado assunto não só em profundidade, mas também em todos os seus ângulos e aspectos, dependendo dos fins a que se destina. 3. ANÁLISE DESCRITIVA A globalização desencadeou rápidas mudanças no setor empresarial, aumentou a concorrência entre as empresas e transformou o
  9. 9. empreendedorismo em um assunto popular. A pesquisa mostra a evolução dos conceitos de marketing e prova que uma estratégia de ação mercadológica para se tornar competitivo e responder as necessidades dos novos consumidores é a utilização do marketing de rede, que visa atender as exigências de um mundo globalizado e altamente competitivo, proporcionando às organizações uma flexibilidade nos processos de distribuição de seus produtos e nas relações com seus clientes, no intuito de obter uma expansão a novas oportunidades de mercado. Este modelo de negócio tem tido ascensão no mundo inteiro, ultrapassando os limites territoriais e é chamado por alguns autores como o Negócio do Século XXI, pelo fato de reestruturar o sistema de Marketing e Distribuição das organizações reduzindo seus custos operacionais e por oferecer inúmeras vantagens citadas por Paes (2002, p.58): não exige ponto de venda de varejo e o contato pessoal dos distribuidores com os clientes, não exige um orçamento enorme de propaganda, não exige sistema de distribuição feita por contratados, não exige estabelecimento de metas feitas pelo próprio distribuidor (incluindo a quantidade de horas trabalhadas) e não exige trabalho em casa. Cabe ressaltar que para Paes (2002, p.58) “a maior vantagem para os fabricantes está no fato de que as vendas ficam por conta de empreendedores autônomos” [...] e que as principais vantagens para os distribuidores são o grande potencial de lucro, o investimento, o risco pequeno e a autonomia de trabalhar em tempo integral ou parcial”. O consumidor, por sua vez, realiza compras consultivas, pois o distribuidor independente repassa-lhe suas experiências de compra e informações diretas e objetivas sobre os produtos, criando um vínculo de proximidade. Este tipo de vendas diretas fornece praticidade, comodidade, agilidade no atendimento e tratamento personalizado. Estes benefícios atraem consumidores fiéis que se tornam distribuidores e divulgam a marca para novos clientes por meio da comunicação boca-a-boca (Marketing Direto), o meio de Marketing existente mais barato e confiável que traz resultados exponenciais a organização. Toda organização de marketing de Rede proporciona ao seu distribuidor independente mais de uma possibilidade de ganho. Pois, todas as atividades
  10. 10. executadas pelos distribuidores que tragam receita para empresa são distribuídas para os participantes cadastrados. O MMN proporciona a possibilidade de iniciar seu próprio empreendimento com baixo investimento sem a necessidade de possuir funcionários, estoques, espaço físico e despesas fixas e com a possibilidade de construir uma organização ou Rede produzindo Renda Residual. O benefício de construir uma Rede é a utilização do tempo de outras pessoas. A linha descendente (patrocinados diretamente pelo distribuidor ou por sua equipe) é o segredo para uma renda residual e eventual riqueza do distribuidor. Quanto mais produtiva for a rede mais o distribuidor ganhará, e quanto mais pessoas estiverem na downline (linha descendente), mais diversificada será a renda. Por exemplo, se na downline estiver 100 pessoas trabalhando 4 horas por dia, no fim do dia terão 400 horas trabalhadas, ao contrário acontece, se o distribuidor não se empenhar em construir uma Rede, ele terá no fim do dia somente suas horas trabalhadas. (ZIGLAR, 2001). Construindo uma grande rede de distribuidores gerará grandes rendas para o distribuidor responsável em construí-la; trará também a opção de se aposentar cedo; possibilitará muita segurança para a família. O distribuidor que se empenhar em construir uma rede autossustentável, independente, produtiva, terá grandes benefícios com relação ao seu estilo de vida e qualidade de vida. (HAWKINS, 1991) A construção de uma Rede é o maior benefício e ganho dos distribuidores do Marketing Multinível. É esta forma de bonificação e estrutura de ganhos em rede que são desenhadas sistemicamente em forma piramidal, a causa das maiores indagações e desconfianças a respeito do Marketing Multinível legítimo. Ainda hoje, as pessoas continuam confundindo pirâmides ilegais com marketing de rede, distorcendo bastante o conceito de cada um. A expressão “pirâmide” está tão arraigada a Marketing Multinível que as pessoas olham para um e já vêem o outro. Na verdade, o Marketing Multinivel é mal utilizado por algumas pessoas para alavancar os esquemas piramidais que evoluíram ao longo do tempo. As pirâmides financeiras são estruturas que oferecem uma proposta de dinheiro rápido e fácil, da qual seus participantes recebem lucros única e exclusivamente sobre as adesões de novos
  11. 11. participantes ao sistema e/ou taxas mensais de ativação para se manterem no esquema, sem a necessidade de produtos de valor comercial e vendas. Perceba que no caso de pirâmide financeira estamos falando de esquemas financeiros: negócios de investimentos. Ao contrário do Marketing de Rede que é um negócio de vendas e redes de consumo. 3.1. Estudos de Caso 1 Para exemplificar o conceito de construção de rede, tomaremos como base o exemplo de Thomas Edison extraído do livro “O negócio do Século XXI” (KIYOSAKI). Edison não inventou a lâmpada; o que ele fez foi melhorá-la e aperfeiçoá-la. Mais importante ainda: percebeu que poderia transformá-la em um negócio. Depois de abandonar a escola (porque seus professores achavam que ele não era inteligente o suficiente para ter sucesso lá), Edison se empregou como vendedor de doces e revistas nas ferrovias. Logo, ele passou a imprimir o próprio jornal e, em um ano, contratou uma equipe de meninos para vender doces juntamente com seu jornal. Ele passou de empregado a empresário. O jovem Edison cansou de vender jornais e aprendeu a enviar e receber mensagens em código Morse, para que pudesse conseguir um emprego como operador de telégrafo. Logo ele se transformou em um dos melhores operadores de telégrafo que havia e foi então que ele aprendeu o segredo que faria dele milionário. Como operador, ele viu o que havia transformado a invenção do telégrafo em um sucesso: o sistema de linhas, postes, pessoas qualificadas e as estações de retransmissão. Era o poder de uma rede. Ainda que Edison seja famoso por mexer com o bulbo e aperfeiçoar o filamento que tornou a lâmpada mais prática, seu verdadeiro golpe de gênio foi criar uma empresa que colocava linhas elétricas que permitiram que a lâmpada penetrasse na sociedade. A empresa fundada por Edison faria dele um multimilionário. Foi chamada de General Electric – a GE. O que fez da empresa de Edison tão revolucionária não foi o bulbo da luz (lâmpada) em si, mas o sistema de linhas elétricas e as estações de retransmissão que acendiam as lâmpadas. Foi a rede de consumo de energia.
  12. 12. 3.2. Estudo de Caso 2 A seguir, um estudo de caso retirado do Portal MMN EXPERT sobre uma fraude de pirâmide financeira para elucidar seu foco, sua estrutura e sua vulnerabilidade: O italiano Charles Ponzi na década de 20 nos E.U.A., criou um esquema que basicamente prometia lucros altos sobre o capital que as pessoas depositavam em suas mãos, decorrentes da arbitragem com cupons postais de resposta intencionais. Ele dizia aos investidores que usaria seus aportes aplicando no negócio de cupons, e estes teriam um alto retorno com a divisão dos lucros. Ou seja, ele precisava ter um negócio que lhe rendesse mais do que ele prometia pagar aos seus credores. Só assim conseguiria honrar com suas promessas. Mas o negócio não existia. O retorno que Charles Ponzi oferecia era tão grande (pra se tornar atrativo) que simplesmente não tinha onde reinvestir esse dinheiro de maneira que pudesse pagar seus investidores e ainda ter algum lucro. Então, a idéia foi tornar o negócio tão encantador oferecendo mais vantagens que o mercado financeiro da época para atrair o maior número de pessoas que colocariam dinheiro em suas mãos. Não havia uma sobra de dinheiro que pertencesse ao Ponzi. Havia sim uma mera ilusão. O dinheiro das pessoas que estavam “entrando” não era empregado no negócio, mas usado para pagar quem já estava participando do esquema. Neste caso, seu cliente não recebia nada em troca do dinheiro e sim uma possibilidade de rendimento futuro. Este esquema durou um período, até que todos os participantes quiseram receber seus lucros de uma só vez e o golpe foi desmascarado. Foi considerada uma das maiores fraudes do século passado, estimada em US$ 50 bilhões (dólares). 4. DISCUSSÃO (TEORIA X RESULTADOS) A análise sobre os dois estudos de caso supracitados ilustram as essências das duas atividades em hipótese e suas respectivas diferenças. Por
  13. 13. mais que a rede de Thomas Edison não seja um negócio de Marketing Multinível, ela segue a base do conceito de rede de consumo que se expande de acordo com novos consumidores ou usuários do produto ou serviço, aumentando os lucros e a área de abrangência do negócio, proporcionando a possibilidade de uma renda residual e construção de riqueza lícita, de acordo com (KIYOSAKI 2010) No caso de Charles Ponzi que do mesmo modo não era um modelo de Marketing de rede, foi criado um “negócio” de investimentos e não de vendas, como deve ser o marketing multinível. Fica bem explícito que é um negócio de investidores. Investir e esperar o retorno, sem ter que fazer algum trabalho. Podemos considerar que pirâmide financeira é um esquema financeiro que atrai dinheiro sob a promessa de ganhos maiores do que o mercado oferece, e que se sustenta pela adesão de novas pessoas e não por um lucro real. Daí sua insustentabilidade. (COSTA, 2004) Depois que o negócio de Ponzi foi desmascarado, as pessoas começaram a chamar sua farsa de pirâmide de Ponzi. Este nome não foi dado pela forma organizacional com que são exibidos os desenhos das redes de marketing multinivel, com forma piramidal ou às antigas pirâmides do Egito. A verdadeira comparação do esquema de Ponzi é com uma pirâmide de baralho, uma estrutura extremamente frágil, que pode sucumbir ao menor golpe em sua base. A alusão feita no passado foi a uma pirâmide daquelas que quando há rupturas na base, todo o resto desmorona. Uma pirâmide frágil, que se algumas cartas da base caírem, tudo vai abaixo. Percebe-se que ambos os negócios auferem rendimentos com a entrada de novos participantes ao sistema e possuem uma estrutura organizacional em forma piramidal, no entanto fica evidente a diferenciação dos mesmos quanto à solidez, ética, transparência, formas de remuneração e foco. O Marketing Multinível (MMN), também conhecido como Marketing de Rede, representa 96,7% dos US$ 32,18 bilhões de faturamento do setor de Vendas Diretas nos Estados Unidos (fonte: DSA – Direct Selling Association). Com base nas pesquisas desta associação no ano de 2011, seguem abaixo alguns dados que mostram as estatísticas do setor que está em
  14. 14. constante crescimento ao redor do mundo: · De cada oito lares americanos, pelo menos um desenvolve uma atividade de Marketing Multinível; · Universidades Americanas já oferecem cursos de Marketing Multinível em suas grades curriculares; · 27% do PIB americano é proveniente da indústria do Marketing Multinível; · 24% do PIB japonês é proveniente da indústria do Marketing Multinível. · 20% dos milionários americanos construíram sua fortuna com negócios baseados em Marketing Multinível. · Nos Estados Unidos, empresas como Coca-cola, Colgate Palmolive, Citi Bank, entre outras, têm suas próprias divisões de Marketing Multinível ou se utilizam da estrutura de empresas do setor para escoar algumas de suas linhas de produtos, com características pertinentes a esse sistema de vendas. · O Brasil é o quinto Mercado Mundial de Vendas diretas e o multinível representa menos de 10% deste faturamento. Estes são alguns dos números que comprovam a abrangência deste setor nos países citados. O Brasil não definiu uma lei que interprete, regularize e fiscalize estas atividades de forma independente. No entanto, está em tramitação ordinária perante a Câmara de Deputados o Projeto de Lei nº 6775/2013, de iniciativa do deputado Acelino Popó, o qual tem por objeto a regulamentação do exercício da atividade econômica denominada marketing multinível ou marketing de rede, definido no próprio projeto como modalidade de comercialização de bens ou serviços por meio de vendas diretas ramificadas em vários níveis de remuneração, sendo bonificados pela revenda ou pelo consumo próprio, bem como pelo recrutamento de novos empreendedores para integrarem a rede, podendo ainda haver participação no lucro líquido, de acordo com a política de remuneração da operadora, o contrato de credenciamento do empreendedor e o plano de viabilidade econômico-financeira da operação. 5. CONCLUSÃO
  15. 15. Pode-se concluir de acordo com os resultados das pesquisas realizadas que o Marketing de Rede é uma ferramenta de marketing evoluída e um modelo de negócio contemporâneo e legítimo. Entende-se que se implantado de forma ética, planejada e sustentável o Marketing multinível apresenta benefícios a todos os envolvidos no sistema, empresa, distribuidores e mercado. Compreende-se através da exemplificação que as pirâmides financeiras são negócios de investimentos que adotam estruturas semelhantes ao MMN, mas difere-se em seu foco e essência. O objetivo proposto foi alcançado, pois contribui para a análise crítica dos indivíduos e órgãos públicos, desvendando de forma objetiva as verdades e mitos do Marketing de Rede, que em situações de suspeitas poderão distinguir um do outro a fim de tomarem ações e medidas cabíveis. 6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ABEVD, Associação Brasileira de Vendas. Disponível na internet Diretashttp://www.abevd.org.br/venda-direta/, Acesso em: 07/09/2014 BIRD, Drayton. Bom senso em Marketing Direto. São Paulo: McGraw-Hill: Makron, 1991. BUAIZ, Sérgio. Marketing de Rede a fórmula da liderança: tudo o que você precisa saber para irradiar energia e confiança dentro de suas organizações. Rio de Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998. CHURCHILL, Gilbert A. & PETER, Paul. Marketing: Criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2000. CLEMENTS, Leonard W. Conheça os segredos do Network Marketing. Tradução Marília Braga. Rio de Janeiro: Record, 1998. COSTA, Liliana Alves, 2004. Disponível em: (http://www.igpromo.com.br/artigos14.asp). Acesso em 01/10/2014. DSA, Direct Selling Association. Disponível na internet: http://www.dsa.org/docs/default-source/research/11gofactsheet.pdf?sfvrsn=2, 2011
  16. 16. FAILLA, Don. O básico. Tradução de Rui Jungman. 4ª ed. Rio de Janeiro: Record, 2007. GRACIOSO, Francisco & NAJJAR, Eduardo Rienzo. Marketing de Rede: a era do supermercado virtual. São Paulo: Atlas, 1997. HAWKINS, Leonard S. Como ser Bem-Sucedido em Network Marketing. 3ª ed. Rio de Janeiro: Record, 1991 KIYOSAKI, Robert T. O negócio do século XXI – Guia do Pai Rico. Rio de Janeiro: Ed. Campus. KOTLER, P. Conquistando clientes, mantendo-os e aumentando sua fidelidade. In: ____.Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Futura, 1999. (p.155-175) KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall do BrasilLtda., 1998. LAKATOS Eva Maria e MARCONI, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia Científica. 5 ed. São Paulo: Atlas, 2003. MARKS, Will, Marketing de Rede: O guia definitive do MLM – Multi-Level Marketing. São Paulo: Makron Books, 1995. PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede adotadas pelos empresários/distribuidores do Município de Goiânia-GO. Florianópolis, UFSC, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, 2002. PEREIRA, Alfredo A. P.. Atores como Nós. Jornal Estágio 10. Rio de Janeiro, Ano III – n. 18, Dezembro de 1998. SEVERINO, Antônio Joaquim. Metodologia do Trabalho Científico. 23ª Ed. São Paulo: Cortez, 2007. ZIGLAR, Zig; HAYES, John P.. Trad. Ana Beatriz Rodrigues. Marketing de redes de distribuição – para Dummies. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

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