A participação em feiras é parte do planejamento comercial estratégico da empresa e deve ser alinhado aos objetivos estratégicos definidos pela empresa. Além de ser uma forma eficiente de avaliar e testar novos mercados, produtos e segmentos. As feiras funcionam como um termômetro para conhecer novos mercados, novos clientes, parceiros, concorrência e como o seu produto se comporta em outros mercados. Muitas são as vantagens empresariais de participar de uma feira internacional, entre elas: Expansão de novos mercados e prospecção de novos negócios; exposição comercial dos produtos; fortalecimento a marca (branding empowering), aumento rede de contatos e trocas de informações sobre o Mercado; interação e maior contato com a concorrência. Dessas vantagens a possibilidade de interagir diretamente, de forma mais pessoal e individualizada com seus clientes é a mais eficiente para obter informações importantes para aprimorar o produto e as ações comerciais.

2. Professora: Karine Herani
Advogada especialista em Direito Empresarial nas áreas de
compliance, contratos e desenvolvimento de negócios.
Mestra em Direito Empresarial pela Universidade Cândido
Mendes, MBA em Management & International Business,
pós-graduação em Direito Empresarial pela Universidade
Cândido Mendes, graduação em Direito pela Universidade
de Cuiabá.
Apresentação do Professor

3. ATENTO À OPORTUNIDADE!!!
“Os resultados provêm do aproveitamento das
oportunidades e não da solução dos problemas. A solução
de problemas só restaura a normalidade. As oportunidades
significam explorar novos caminhos.”
Peter Drucker

4. A importância da participação em feiras para o
desenvolvimento de novos negócios.
 Fase pré-feira, durante a feira e Pós-feira.
 Critérios para selecionar feiras e produtos.
 Como atrair visibilidade para produto e stand.
Tópicos a serem abordados:

5. Qual a importância das feiras para o desenvolvimento
de novos negócios?
• A participação em feiras é parte do planejamento
comercial estratégico da empresa e deve ser orientado
conforme os objetivos estratégicos definidos pela
empresa.
• Participar de feiras é uma forma eficaz de se aproximar do
mercado alvo ou de avaliar seu produto para definir
estratégias tanto quanto ao produto (especificações)
quanto a mercado e segmento.
• É um bom termômetro para se conhecer a realidade do
mercado e os clientes.
• Forma eficiente de abrir novos mercados e prospectar
novos negócios.

6. Benefícios da Participação em Feira
• Exposição comercial do produtos já disponíveis e dos
lançamentos (“ver e ser visto para ser lembrado”).
• Fortalecer a marca (branding empowering).
• Aumentar rede de contatos e trocas de informações
sobre o Mercado.
• Interagir e avaliar à concorrência.
• Testar novos produtos.
• Interagir de forma mais pessoal com clientes e ouvi-los
de forma mais direta.

7. Fase Pré-feira
Definir objetivos
da própria
empresa
Planejamento
estratégico da
empresa
DEFINIR
METAS
POSSÍVEIS!
Definir
objetivos e
metas com a
participação
em feiras
Escolher feiras
que
proporcionem
alcançar os
objetivos
definidos
Planejamento
para a feira
Planejar e
definer cada
element da
participação.
Seja de ordem
material ou de
marketing
Planejar a
participação
na feira
Definir o quê a empresa
busca alcançar
Objetivos de venda, de
comunicação ou distribuição
Planejamento abrangente
Custos, organização da
particpação, escolha do produto,
defnião do stand, contrato de
participação, normas e
regulamentos, contrato de seguro.
.
Planejamento Estratégico
da empresa
É essencial o alinhamento dos
objetivos da empresa com os
objetivos definidos para a
participação em feira de
negócios.
Escolher o evento certo
Há uma grande variedade de
eventos: nacionais/
internacionais; atacadista/
varejista; multi-sectorial/
especializada.

8. Aspectos Relevantes Antes de Participar de Feiras
01
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08
Norma de importação de
amostras
A situação política e
econômica da sede da
feira.
Custos totais da
participação
A real capacidade
produtiva da empresa.
Equipe de profissionais
preparados para executar
a função e alcançar os
objetivos definidos
Perfil da feira e do
público/ concorrência/
demanda/ volume e
tamanho do mercado
Verificar se o produto
está adequado ao
mercado alvo
Quais outros países além
da sede estarão expondo
no evento

9. PLANEJAMENTO
É essencial para alcançar o retorno esperado a realização da fase
pré-feira:

10. Planejamento é Tudo
• O preparo antecipado da feira e todas as suas iniciativas
deve ser feito cuidadosamente, englobando todos os
aspectos envolvidos, tais como o planejamento comercial,
os costumes do mercado a ser visitado, elaboração prévia
de agendas de compromissos, material de propaganda,
amostras, preços e estimativas tanto para atacado quanto
varejo, brindes.
• Agendar visitas antecipadamente a potenciais clientes,
com uma abordagem mais pessoal.
• Conhecer previamente a concorrência local.
• Definir preços praticados no país importador para produtos
similares.

11. Planejamento é Tudo
• Conhecer Volume e capacidade de extensão do mercado
alvo.
• Conhecer Barreiras tarifárias e não tarifárias proibitivas
para importação.
• Pesquisar Canais de marketing, promoção e venda.

12. Conhecimento popular aplicado ao negócio
de Feiras
• “Não gaste seu latim”: Feira é uma das formas das mais
eficientes de promoção comercial, mas só se reverterá em
bons negócios se bem direcionada ao público- alvo da
empresa, caso contrário só representará prejuízo.
• “Não entregar gato por lebre”: O produto que pretende
comercializar em outro mercado deve estar devidamente
adequado aquele mercado e consumidores.

13. • “Não dê passo maior que perna”: Conhecer a real
capacidade de produção da empresa e até onde ela pode
aumentar de forma segura a produção é essencial para
garantir negócios futuros permanentes. Negociar mais do
que se pode produzir ou entregar, destrói com a
credibilidade da empresa no mercado internacional e
inviabilizará negócios futuros.
• “Não jogue palavras ao vento”: Defina os melhores
canais, locais e horários para acessar seu cliente.
• “Bobeou, dançou”: Fique atento ao que seus concorrentes
estão fazendo, conheça seu pontos forte e fracos, nestes
últimos moram sua oportunidade de atender uma
necessidade não atendida pelo mercado.

14. Tão importante quanto uma pesquisa de mercado
eficiente e um produto devidamente adequado, é:
 A escolha de profissionais que irão fazer o planejamento
comercial e interagir com os visitantes;
 Atendimento aos visitantes, equipe com conhecimento do
produto e preparada para se comunicar em outros
idiomas;
 Apresentação do estande e produtos;
 Catálogo e material promocional distribuído;
 Descrição precisa dos produtos e lançamentos
oferecidos, prazos de entrega;
 Preços conforme o mercado e bem definidos. Definir
preço de acordo com cliente ademais de não ser ético,
demonstra falta de profissionalismo e planejamento.

15. Critérios para Seleção de Eventos
Análise do ambiente
da feira
Análise do Tema
Grupos-alvo
Área de cobertura
Alinhamento com os
objetivos da Empresa
Pré-seleção
Visita à feira

16. Qual Produto Levar?
A escolha do produto de maior importância estratégica ou
de maior relevância para novos negócios pela empresa irá
orientar a escolha das feiras que a empresa
vai participar, por isso devemos levar em consideração a
cultura de consume destes produtos, considerar
também os requisitos técnicos ou sanitários que devemos
atender para fornecimento do mercado escolhido .

17. Quais produtos são realmente novos?
Que mudanças foram feitas e são superiores aos da
concorrência?
Deve ser apresentada toda a gama de produtos ou
apenas uma seleção?
Quais produtos tem exibição obrigatória?
Quais atributos devem ser destacados?
Qual produto é mais adequado para as necessidades
futuras do público-alvo?
Houve considerações quanto estilo, cores e
embalagens adequadas?
Deve-se expor um modelo fabricado especialmente
para a feira?

18. Como Atrair Visitantes
Convite com uma opção de resposta por carta, fax ou e-
mail.
Convite com um folheto.
Telefonemas.
Publicidade.
Anúncios em catálogos de feiras.
Pacote de mídia (site, expositor on-line diretório).
Inserção de dados no sistema de informações da feira.
Publicidade ao ar livre.
Publicidade online.
Entretenimento no stand (música, brindes, sorteios).

19. O Pós-feira: Análise de Participação e Follow Up
 A participação na feira não perdura somente nos dias em
que se está efetivamente na feira, os contatos, contratos e
potenciais negócios, têm início na feira mas se
concretizarão de fato no momento pós feira. Na feira a
empresa se apresenta, apresenta seus produtos e sua
capacidade produtiva e comercial o relacionamento com o
cliente se estabelece depois disso.
 Normalmente muitos negócios podem se concretizar
durante a feira, entretanto, é muito comum que quase 80%
dos negócios que advirão da feira se concretizem até 6
meses depois da feira. Os efeitos comerciais da feira
perdura no tempo.

20. OBRIGADA!
"As companhias prestam muita atenção no custo
de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais
com os custos de não fazer nada."
Philip Kotler

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