Manual do Visitante de Feiras - 2ª Edição

Manual do Visitante de Feiras
Descubra como aproveitar oportunidades de negócios
ao visitar feiras e eventos empresariais
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Feiras do Brasil - www.feirasdobrasil.com.br
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Feiras do Brasil é um portal especializado em feiras e eventos empresariais com presença
no mercado desde 2005. O conteúdo do portal, que também circula pelas redes sociais, é
reconhecido como a mais completa e atualizada informação sobre o mercado de feiras e
eventos empresariais.
Ao conteúdo online, soma-se ainda a edição de publicações especializadas com foco no
mercado de feiras, além da realização de seminários e cursos presenciais e in company
que visam disseminar a cultura da promoção comercial em feiras de negócios.
FEIRAS DO BRASIL
Expediente
Sobre o e-book
Reginaldo Chaves
Gerente Geral
Gustavo Chaves
Editor-Chefe
Carolina Chaves
Relações com o Mercado
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Todos os direitos reservados.
2ª Edição - Janeiro de 2019
Distribuição Gratuita

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CARTA AO LEITOR
Visitar ou participar de feiras de negócios é muito bom para você (e sua empresa)!
As feiras de negócios estão repletas de oportunidade para visitantes profissionais. São
espaços criativos e inspiradores, repletos de novidades, perfeitos para você plantar e
colher oportunidades, fazer networking, conhecer as tendências e os avanços
tecnológicos, dentre muitos outros fatores que conduzem a efetivação de mais e melhores
negócios.
Por estas e muitas outras razões, sair do escritório e investir tempo em visitas contínuas
às feiras brasileiras é uma estratégia comercial vital para negócios de todos os portes.
É com esta visão que lançamos a 2ª Edição do "Manual do Visitante de Feiras", visando
continuar nossa missão de ajudar no incremento da cultura da promoção de negócios
através da participação em feiras e eventos.
Neste e-book, você encontrará números do mercado (balanço 2018 / projeções 2019),
além de dicas sobre como selecionar os eventos ideais para seus objetivos, um passo a
passo para o planejamento de sua visita, estratégias para realizar os contatos que
pretende fazer e muito mais.
Boa Leitura!
Gustavo Chaves
Editor-Chefe / Feiras do Brasil

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POR QUE VISITAR FEIRAS?
Bom para você. Melhor para sua empresa!
Visitar feiras é uma estratégia vantajosa para os negócios da sua empresa e
para sua carreira profissional. Entenda as principais oportunidades que
estão ao alcance de quem não fica trancado na empresa.
POR QUE VISITAR FEIRAS
ALAVANCA SUA CARREIRA?
VOCÊ GANHA VISIBILIDADE
NA SUA EMPRESA
Ao visitar feiras, você se torna o principal
interlocutor dos contatos comerciais
adquiridos no evento. Isso significa que se
os novos relacionamentos forem "quentes"
e resultarem em negócios vantajosos para
sua empresa, você ganha visibilidade e
projeção interna.
VOCÊ SE ATUALIZA
Circular em feiras permite uma visão global
do mercado de seu interesse, além do
contato com tendências e novas
tecnologias apresentadas pelos
expositores. A participação adicional em
congressos paralelos às feiras contribui
também para o levantamento de dados
para planejamento estratégico, como
análises econômicas, projeções de
mercado, práticas comerciais e tendências
de consumo, entre outros. Você retorna
para a empresa com um diferencial e com
isto, pode se tornar multiplicador de novas
ideias e soluções.
VOCÊ AMPLIA SEU
NETWORKING PESSOAL
Conquistar um amplo networking agrega
valor à sua carreira profissional. Participar
de feiras é uma oportunidade ímpar para se
mostrar para o mercado e manter contato
com executivos das mais diferentes
profissões, empresas e níveis da hierarquia
empresarial. Estender esse networking
também para as redes sociais mantém os
relacionamentos ativos para contatos
comerciais e até para futuras recolocações.
VOCÊ ESTREITA
RELACIONAMENTOS
Visitar feiras é um atalho para conhecer
pessoalmente e conversar olho no olho
com clientes ou parceiros que muitas vezes
só falamos por telefone ou e-mail. Também
é um ambiente para se aproximar de um
contato importante, muitas vezes difícil de
alcançar em razão do filtro do dia-a-dia
imposto por assistentes. As barreiras da
comunicação se quebram, melhorando a
dinâmica dos relacionamentos estratégicos
para execução do seu trabalho dentro da
empresa.

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E POR QUE É ÓTIMO
PARA AS EMPRESAS?
SUA EMPRESA
FICA ANTENADA
Ter um colaborador que visita regularmente
feiras permite que as empresas adquiram
uma visão abrangente e atualizada do
mercado, porque esses eventos costumam
reunir os principais players de determinado
segmento econômico. Em um mundo tão
competitivo, estar atualizado e conhecer o
mercado em que se atua ou se tem
interesse em atuar é vital para a própria
sobrevivência dos negócios.
SUA EMPRESA AMPLIA
RELACIONAMENTOS
As feiras oferecem a possibilidade de
contato direto com investidores, detentores
de tecnologia, consultores, especialistas,
importadores e exportadores, potenciais
fornecedores de produtos e serviços,
dentre outros contatos com amplo potencial
para negócios, que podem estar nos
estandes ou nos corredores da feira. O
colaborador volta com uma nova rede de
contatos qualificados, pronta para ser
trabalhada.
SUA EMPRESA FAZ
BONS NEGÓCIOS
A possibilidade de se comparar ofertas
somada à facilidade de comunicação com
profissionais decisores das empresas
expositoras, abre caminhos para conversas
mais diretas e objetivas, com rápida
identificação de benefícios entre as partes,
negociação de preços, prazo de entrega,
formas de pagamento e demais condições
comerciais.
SUA EMPRESA GANHA
NOVAS IDEIAS
As feiras são espaços para pesquisa,
comparação de produtos e serviços,
análise da concorrência e contato direto
com novas estratégias, inovações,
lançamentos, novas práticas e tendências
de mercado que fomentam o
desenvolvimento de soluções com foco em
produtividade e rentabilidade das
empresas. Se o colaborador for instruído
para esta missão, ele pode voltar para a
empresa e multiplicar internamente os
conhecimentos adquiridos, resultando em
oxigênio e novas ideias.
CONVENÇA SEU DIRETOR
Visitar feiras é uma estratégia comercial que requer investimentos em tempo e recursos
financeiros. Por esta razão é imprescindível o engajamento da alta direção da empresa.
Mostre que as feiras de negócios geram novos contatos, idéias, novidades e
conhecimentos prontos para serem aplicados no dia-a-dia da empresa. É, portanto, uma
estratégia que soma bons resultados para a empresa e seus colaboradores (inclusive
você!).

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QUAIS FEIRAS DEVO VISITAR?
Você já viu que deve visitar feiras e os impactos positivos que esta estratégia traz para
sua carreira e para os negócios da sua empresa. Se a direção da empresa se convenceu
da importância de visitar feiras, chegou a hora de fazer a lição de casa! Saiba que nas
feiras, os contatos comerciais, a conquista de novos clientes e abertura de mercados não
acontecem em um passe de mágica. É necessária uma cuidadosa preparação,
determinação e foco correto para que sejam aproveitadas as oportunidades que as feiras
de negócios oferecem. O primeiro passo é escolher as feiras certas para seus objetivos e
metas. Confira nossas dicas.
QUAL O TAMANHO DO MERCADO
BRASILEIRO DE FEIRAS?
Em 2018, o mercado brasileiro de feiras apresentou os seguintes números:
 1.640 feiras e eventos empresariais
 1.068 promotores e organizadores
 170 mil expositores
 292 cidades
 9,6 milhões de visitantes
Fonte: Balanço das Feiras 2018 - Feiras do Brasil
(www.feirasdobrasil.com.br/balanco.asp)
Para 2019, a expectativa é a seguinte são confirmadas pelo menos 1.215 feiras de 38
segmentos econômicos em 196 cidades.
A tendência é que ao final do ano os números sejam:
 mais de 1.600 feiras e eventos empresariais
 1.100 promotores e organizadores
 190 mil expositores
 300 cidades
 10,5 milhões de visitantes
Fonte: Feiras 2019: Projeções e Grandes Números - Feiras do Brasil
(www.feirasdobrasil.com.br/projecoes.asp)

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COM TANTAS OPÇÕES,
COMO FAÇO PARA ESCOLHER?
TENHA CLAREZA
NOS OBJETIVOS
O visitante de feiras pode ter múltiplos
interesses: ampliar o networking, testar
produtos, analisar a concorrência, manter
contato direto com novas tecnologias,
buscar distribuidores e representantes
comerciais, dentre muitos outros. O
importante é você saber exatamente o quer
obter em cada feira que visita. O objetivo
pode ser encontrar "casualmente" um
executivo de um potencial cliente que é
imprescindível contatar pessoalmente,
aproveitando o clima amistoso da feira.
Então, os objetivos podem variar de acordo
com as necessidades de determinado
momento. O importante é tê-los muito bem
definidos. Com isso se evitará perda de
tempo e recursos. Não fique como "barata
tonta" deixando as oportunidades
passarem à sua frente.
TENHA UM BOM
CALENDÁRIO DE FEIRAS
São muitos eventos à disposição, eventos
concorrentes e com perfis similares. A
pesquisa sobre os eventos é fundamental
para que sua estratégia seja vencedora.
Não se limite a locais, datas e horários.
Busque fontes de informação que revelem
o perfil do evento, perfil do visitante,
números das edições anteriores, entre
outras informações imprescindíveis para o
planejamento comercial.
VÁ A FUNDO NA PESQUISA
Após um primeiro filtro, aprofunde a
pesquisa. As empresas organizadoras
normalmente disponibilizam sites com
informações que deixam pistas sobre a
relevância, especialização e qualidade da
organização. Investigue a veracidade das
informações fornecidas utilizando como
referência retrospectivas, repercussão na
imprensa, fotos, projeções oficiais do
evento, relação de expositores e
patrocinadores, atividades paralelas, como
congressos paralelos e seminários, a
presença de autoridades e formadores de
opinião.
ANOTE A DICA
O Calendário Feiras do Brasil, editado desde 2006, é a informação mais completa para
pesquisar as feiras nacionais. Vale a pena tê-lo em mãos para otimizar seu trabalho e
basear seu levantamento em fonte confiável. Não deixe também de acompanhar o site e
as redes sociais do Feiras do Brasil para pesquisar a fundo o histórico dos eventos que
pretende visitar e acompanhar novidades do setor.

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PLANEJAR É VENCER
Atividades preparatórias para visitas de sucesso.
Na coordenação das atividades preparatórias para a visita em feiras, antecipação é a
palavra-chave. De uma forma geral, é recomendável que o planejamento seja aprovado
pela alta direção com antecedência, permitindo a negociação de taxas de inscrição,
passagens, hotéis e traslados com condições mais vantajosas em termos de localização,
conforto, horários e preço.
O planejamento antecipado permitirá que se dedique toda a energia ao cumprimento dos
objetivos e metas, ao invés de se lidar com contratempos e providências de última hora,
que muitas vezes resultam em custos adicionais.
A seguir, propomos uma reflexão sobre os pontos fundamentais para o planejamento de
visitas em feiras. Com essas informações você pode sentar e discutir o planejamento
com a alta direção, justificar o investimento, articular as atividades preparatórias em
todos os departamentos envolvidos e ainda trabalhar para disseminar esta cultura dentro
da empresa.
CRIE UM CALENDÁRIO DE VISITAS
EM FEIRAS E MULTIPLIQUE NA EMPRESA
Sua empresa já definiu as feiras alinhadas com as metas e objetivos do ano? Faça sua
parte. Crie um calendário com informações sobre os eventos selecionados e compartilhe
a informação internamente. O engajamento de toda a empresa abre caminhos para
identificação de prioridades e oportunidades.
 Além do local, data, horário e site, deixe clara as razões pelas quais as feiras
selecionadas são estratégicas para a empresa.
 Incentive seus colegas e colaboradores a comentarem suas experiências em
edições passadas, somando ao calendário um histórico interno de opiniões e
resultados obtidos nos eventos.

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DEFINA O TIME ENVOLVIDO
NO TRABALHO DE VISITAR FEIRAS
Em feiras, causar uma boa impressão é determinante para o inicio de um contato
comercial proveitoso. Em fração de segundos, fatores subjetivos próprios de cada um se
somam para tornar um interlocutor mais ou menos aberto para uma primeira conversa.
Neste momento, atributos como nível cultural, habilidade no trato comercial, qualificação
técnica, domínio dos negócios da empresa, experiência com outras culturas e idiomas,
são fatores determinantes para a definição das pessoas aptas para a missão de
representar a empresa em feiras.
Lembre-se: você ou os seus colaboradores serão a cara da empresa no ambiente das
feiras e esta imagem deve ser bem tratada e conservada.
Com isso será possível definir os profissionais que visitarão cada evento. Aproveite
também para estabelecer regras e procedimentos para cobertura das atividades durante
o período de ausência.
ANALISE OS CUSTOS, DEFINA AS
PRIORIDADES E TRABALHE COM ANTECIPAÇÃO
O levantamento de custos precisa ser minucioso e detalhado, por envolver despesas e
gastos significativos, muitos deles cercados de avaliação subjetiva.
De uma forma geral, reúna as previsões de despesas de transporte, traslados, diárias em
viagens de negócios, estadia, horas trabalhadas (inclusive a do profissional que fará a
cobertura das atividades executadas para quem ficará fora do escritório), estimativa de
custos com atividades paralelas (como visitas técnicas, almoços, jantares e outros
encontros de negócios).
O ideal é que você realize uma projeção anual para investimento em visitas a feiras,
analisando em conjunto os eventos estratégicos para o negócio, com uma detalhada
projeção de desembolsos.
Com isso será possível dosar a intensidade das visitas as feiras, definir as prioridades,
calibrar a expectativa de resultados e confirmar a viabilidade do investimento para que o
planejamento seja apresentado, defendido e aprovado pela mais alta administração.

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Trabalhando com antecipação é possível negociar preços com fornecedores, conseguir
descontos em inscrições nos eventos e, sobretudo evitar gastos extras desnecessários.
DEFINA O TIME ENVOLVIDO
NO TRABALHO DE VISITAR FEIRAS
Em feiras, causar uma boa impressão é determinante para o inicio de um contato
comercial proveitoso. Em fração de segundos, fatores subjetivos próprios de cada um se
somam para tornar um interlocutor mais ou menos aberto para uma primeira conversa.
Neste momento, atributos como nível cultural, habilidade no trato comercial, qualificação
técnica, domínio dos negócios da empresa, experiência com outras culturas e idiomas,
são fatores determinantes para a definição das pessoas aptas para a missão de
representar a empresa em feiras.
Lembre-se: você ou os seus colaboradores serão a cara da empresa no ambiente das
feiras e esta imagem deve ser bem tratada e conservada.
Com isso será possível definir os profissionais que visitarão cada evento. Aproveite
também para estabelecer regras e procedimentos para cobertura das atividades durante
o período de ausência.
ANALISE OS CUSTOS, DEFINA AS PRIORIDADES
E TRABALHE COM ANTECIPAÇÃO
O levantamento de custos precisa ser minucioso e detalhado, por envolver despesas e
gastos significativos, muitos deles cercados de avaliação subjetiva.
De uma forma geral, reúna as previsões de despesas de transporte, traslados, diárias em
viagens de negócios, estadia, horas trabalhadas (inclusive a do profissional que fará a
cobertura das atividades executadas para quem ficará fora do escritório), estimativa de
custos com atividades paralelas (como visitas técnicas, almoços, jantares e outros
encontros de negócios).
O ideal é que você realize uma projeção anual para investimento em visitas a feiras,
analisando em conjunto os eventos estratégicos para o negócio, com uma detalhada
projeção de desembolsos.

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Com isso será possível dosar a intensidade das visitas as feiras, definir as prioridades,
calibrar a expectativa de resultados e confirmar a viabilidade do investimento para que o
planejamento seja apresentado, defendido e aprovado pela mais alta administração.
Trabalhando com antecipação é possível negociar preços com fornecedores, conseguir
descontos em inscrições nos eventos e sobretudo evitar gastos extras desnecessários.
PONTOS IMPORTANTES
 Antecipe a pesquisa, a negociação e efetivação de pacotes, reserva de passagens
e hotéis. Você pode fazer de forma independente ou contratar as parceiras oficiais
dos eventos.
 Verifique os procedimentos de acesso às feiras agendadas para que os
credenciamentos para a feira e inscrições para eventos paralelos possam ser
realizados com antecipação e muitas vezes com bons descontos. O
credenciamento antecipado garante a participação e evita filas no local.
 Lembre-se que a participação em feiras também é oportunidade de treinamento e
desenvolvimento profissional de colaboradores. Assim, vale a pena prever
também, na apropriação de custos, a destinação de verba para esta finalidade.
 Efetue um levantamento dos custos locais visando estabelecer limites de
despesas diárias com almoços, jantares, táxis, aplicativos de caronas, transporte
público, entre outros, além de regras para reembolso.
 No caso de feiras no exterior, verifique e contabilize os procedimentos para
obtenção de vistos, obrigatoriedade de vacinação, seguro, assistência médica,
entre outras exigências.
 Considere em sua planilha de custos os gastos com a elaboração de materiais de
apoio como folders, cartões de visitas, inclusive em mais de um idioma.

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MONTE SEU ROTEIRO
Um plano para fazer bons contatos
As feiras de negócios tem hora certa para começar e para terminar. Além disso, tudo
acontece em um curto período de tempo - e ao mesmo tempo. Logo, é impossível
conhecer todos os produtos e serviços expostos, participar de todas as atividades e
manter contato com todos que circulam pelo evento. Por esta razão, antes de sair do seu
escritório, elabore um roteiro de visitas focado nos resultados que se pretende alcançar.
PASSO A PASSO
MAPA DA FEIRA E
LISTA DE EXPOSITORES
Visite o site oficial em busca do mapa da
feira e da relação de expositores. Caso
estas informações não estejam disponíveis,
contate o organizador.
LISTE AS VISITAS OBRIGATÓRIAS
Faça uma relação de empresas com
presença confirmada que devem ser
obrigatoriamente visitadas. Assim será
possível ter contato direto com as
novidades e lançamentos divulgados na
mídia especializada.
LOCALIZE OS CONCORRENTES
Faça uma relação das empresas
concorrentes para fins de avaliação de
produtos e serviços, dos preços, condições
de pagamento e participação no evento de
uma forma geral
HORÁRIO DOS
EVENTOS PARALELOS
Dê atenção especial à agenda dos eventos
paralelos, inclusive, coquetéis, almoços,
jantares e comemorações. São ambientes
normalmente preparados para descontrair
e aproximar os participantes. Verifique
também rodadas de negócios, palestras e
visitas técnicas organizadas por
expositores de seu interesse.
AGENDE REUNIÕES
Agende reuniões com antecedência
sempre que possível. Fique atento aos
horários dos eventos paralelos em que for
participar, a fim de evitar atrasos.
LOCALIZE CLIENTES E PARCEIROS
Faça uma relação de pessoas com as
quais a empresa já se relaciona, clientes
ativos, inativos que possivelmente estarão
no evento, com a finalidade de atualizar e
reforçar relacionamentos.

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TRACE TRAJETOS
Utilize o mapa da feira, localize os contatos
que pretende fazer e trace um trajeto diário
que exija menor esforço físico, prevendo
horários de descanso, alimentação e troca
de roupa, o que pode ser determinante
para que se mantenha uma boa aparência
durante todo o evento.
ESTIME O TEMPO
Faça uma estimativa de tempo necessário
para percorrer os estandes sem idas e
voltas, sem correrias e observando tudo
com muita atenção Assim, são maiores as
chances de encontrar "casualmente"
pessoas que deseja contatar, enquanto se
caminha pelos corredores da feira..
ANOTE A DICA
Sempre que possível, assinale no próprio mapa da feira a localização das empresas que
é necessário visitar, com destaque para a visita de clientes ativos e inativos, lideres de
mercado, potenciais parceiros, fornecedores e clientes, além da possibilidade de contato
direto com avanços tecnológicos e avaliação das promoções, novidades e lançamentos
apresentados na feira.

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PREPARE-SE PARA VIAJAR
Dicas para sua viagem de negócios
As feiras nacionais acontecem em quase 200 cidades brasileiras, desde centros urbanos,
polos turísticos até áreas rurais. Logo, a tarefa de visitar os eventos pode demandar
deslocamentos de colaboradores para localidades com diferentes estruturas de receptivo
turístico.
PASSO A PASSO
PESQUISE A
CULTURA LOCAL
Pesquise a cultura local para evitar temas
polêmicos que possam criar barreiras entre
as pessoas como, por exemplo, política,
religião e questões de gênero, entre outras.
Em viagens internacionais vale a pena
pesquisar também sobre o ambiente de
negócios e a etiqueta empresarial do país
para que sejam evitados erros de
abordagem e "gafes" danosas para a
imagem pessoal e da empresa.
INFORMAÇÕES TURÍSTICAS
Os sites oficiais das feiras costumam ter
informações turísticas sobre a cidade do
evento como bares, restaurantes, serviços
de táxi, transporte público, até passeios
turísticos. Sites das secretarias de turismo
e Conventions Bureau também são fontes
confiáveis para os viajantes.
PREVISÃO DO TEMPO
Verifique a previsão do tempo antes de
definir os itens de sua mala de viagem.
CONTATE QUEM JÁ
CONHECEU O EVENTO
Tratando-se de uma primeira visita, faça
contato com pessoas que possam
contribuir com informações sobre a cidade,
estrutura hoteleira, estrutura de transporte,
centro de eventos, gastronomia e principais
características do evento.
DOMÍNIO DO IDIOMA
Vale lembrar que o domínio do inglês não é
condição secundária, inclusive nas feiras
nacionais. No caso de feiras internacionais,
considere a possibilidade de contratar um
tradutor, sempre que necessário.
TRANSPORTE NO LOCAL
Defina suas rotas de transporte antes de
chegar a cidade do evento. Inclua na
relação o centro de evento, o hotel e
restaurantes previamente selecionados.
Consulte a existência de transfers entre
seu hotel e o centro de exposições ou entre
o centro de eventos e metrô/ terminais de
ônibus. Se estiver de carro, verifique os
rodízios municipais.

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SEJA UM VISITANTE DE SUCESSO
Postura correta gera bons negócios
Contar com executivos e profissionais bem formados, técnica e culturalmente, e ainda
experientes no trato com as principais culturas e ambientes empresariais é um diferencial
perseguido pelas grandes organizações. São habilidades que demandam investimento,
tanto pessoal como da empresa, mas que, ao longo do tempo, trazem um forte efeito
multiplicador. Em empresas iniciantes ou de pequeno porte, em que normalmente é o
próprio empreendedor que se faz presente em feiras e eventos, é ainda mais revelador o
impacto das ações de um único executivo muito bem qualificado no sucesso dos
negócios.
Pense nisso! Visitar feiras é uma estratégia comercial que, além de trazer resultados
para a sua empresa, ainda pode acelerar sua formação profissional e alavancar sua
carreira. Então, a importante missão de representar sua empresa em encontros
empresariais deve merecer de você toda a atenção e cuidado.
MUNICIE-SE DE INFORMAÇÕES
INFORMAÇÕES
MACROECONÔMICAS
Tenha em mãos informações
macroeconômicas como dimensões
territoriais, principais cidades, número de
habitantes, produto interno bruto, balança
comercial, principais empresas, principais
produtos, etc. São informações essenciais
para contatos de alto nível, tanto no país
como no exterior.
INFORMAÇÕES
SETORIAIS
Reúna informações sobre segmento
econômico da feira tais como,
movimentação econômica, exportações e
importações, principais players, lideranças
empresariais, associações e sindicatos.
Também vale a pena ficar de olho naquilo
que circula na imprensa especializada nos
dias que antecedem a realização do
evento. Assim você vai ficar por dentro das
principais novidades e lançamentos que
serão mostrados na feira..

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CUIDE DE SUA IMAGEM PESSOAL
APRESENTAÇÃO PESSOAL
Já abordamos o vestuário no capitulo
anterior. Aqui cabe um reforço: lembrese
que você representa uma empresa, logo
utilize trajes compatíveis com o evento e
com a imagem da empresa Cuidado com
camisas abertas e mal alinhadas, decotes
exagerados, etc.
CUIDADO COM O QUE FALA
Seja discreto e educado. Não minta, não
conte vantagens e nunca prometa o que
não pode ser feito.
BEBIDA ALCOÓLICA
Nunca exagere na bebida. Pega muito mal.
Feira não é festa, é negócio.
NÃO CAI NA TENTAÇÃO
DE PAQUERAR
Mais uma vez: dentro da feira ou nos
eventos paralelos você representa uma
empresa. Paquerar em ambiente de
trabalho nunca é uma postura apropriada.
Evite também tratamentos com muita
intimidade e assuntos polêmicos.
BOAS PRÁTICAS
TROCA DE CARTÕES
Troque cartões a cada novo contato,
valorizando tanto a entrega como o cartão
recebido. Só entregue folders e catálogos
no contexto de uma conversa. A
distribuição indiscriminada normalmente é
vista pelos demais participantes como uma
ação muito deselegante.
HISTÓRICO DOS SEUS
RELACIONAMENTOS
Tenha em mãos um breve histórico do
relacionamento comercial mantido com
clientes ativos ou inativos, contendo uma
relação de nomes e cargos das pessoas
que já conhece ou que deseja conhecer
para "refrescar a memória" antes de iniciar
o contato.
FAÇA CONTATOS OBJETIVOS
Faça contatos rápidos e objetivos, inclusive
com pessoas que já conhece. Não perca
tempo. Não fique parado. Circulando pelo
evento, as chances de iniciar novos
relacionamentos são maiores.
ANOTE TUDO
Em feiras, não se deve confiar na memória.
É de todo conveniente que os pontos
relevantes de uma conversa sejam
anotados ao final do contato. São
informações que devem compor os
relatórios diários que poderão ser reunidos
em um relatório final, com dados para
avaliação do evento e do trabalho
realizado.

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FIQUE ATENTO
CONCORRENTE NÃO É INIMIGO
Não trate o concorrente como inimigo e
nunca fale mal de um concorrente para um
desconhecido ou um parceiro. Aproveite
sua visita para circular na feira e fazer uma
análise o mais detalhada possível de seus
concorrentes. Esta tática é encarada com
naturalidade pelos participantes e pelo
mercado, pois todos sabem que, ao expor
em feiras, a empresa fica em uma vitrine
para ser vista pelo mercado. O importante
é não se utilizar de práticas desleais.
INTERNET É SUA ALIADA
Com a troca de cartões já se pode ter uma
primeira indicação da formação profissional
e do nível hierárquico da pessoa com quem
se vai conversar. Mas assim que terminada
cada conversa, você pode ir além. Com
seu celular, busque no google e nas redes
sociais o seu novo contato para ter uma
visão mais aprofundada. Terminado o
evento, convide as pessoas com quem
conversou para integrar sua rede de
contatos profissionais quando for
efetivamente interessante e valioso para
você. Isto pode propiciar conversas mais
próximas e amistosas. Antes esteja certo
de que seu perfil on-line está atualizado, de
forma a expressar sua formação
acadêmica e experiência profissional.
CONTATOS FORA DO
CENTRO DE EXPOSIÇÕES
Aproximação comercial não se dá apenas
no recinto de exposições. Normalmente
ocorre também em coquetéis, almoços,
jantares, comemorações e em muitos
outros ambientes convenientemente
preparados para descontrair os
participantes. Nestas ocasiões, vale
salientar, manter-se estritamente dentro
dos limites da etiqueta empresarial é
condição imprescindível para a efetivação
de contatos comerciais produtivos.
NÃO PERCA TEMPO
COM ESTANDES CHEIOS
Reflita se vale a pena esperar pelo
atendimento em estandes cheios. Muitas
vezes a melhor opção é deixar o seu cartão
e solicitar que a equipe de atendimento
entre em contato, avisando o melhor
momento para uma conversa tranquila.
ESTANDES FECHADOS
Alguns expositores optam por estandes
fechados, normalmente construídos para
evitar o acesso de curiosos e receber
apenas convidados. Se ainda não tiver
relacionamento com a empresa, apresente
seu cartão de visitas e solicite uma
conversa durante a feira ou que a equipe
de atendimento entre em contato com você
após o término do evento.

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PREFIRA OS DIAS MENOS
CONCORRIDOS
Descubra os dias em que a feira é menos
movimentada. Você ganha qualidade nos
contatos, evita estandes cheios e filas nos
serviços de alimentação.
EVITE EXCESSO
DE PAPEL
Solicite e aceite somente folders e
amostras de empresas que realmente te
interessam. Evite carregar excessos
durante a feira. Isso pode atrapalhar a sua
circulação.
VEJA COMO ELABORAR SEU RELATÓRIO
É sempre bom reforçar: Não confie na memória. Anote tudo. Utilize as informações
coletadas para compor relatórios diários que, ao final da feira, tornarão a elaboração do
relatório final muito mais simples e rápida. É a melhor forma de mostrar que o
investimento valeu a pena.
FAÇA UMA AVALIAÇÃO GERAL DO EVENTO
 Adequação aos objetivos
 Organização e especialização
 Expositores
 Público visitante
 Potenciais clientes,
 Clientes ativos e inativos
 Produtos e serviços expostos
 Novidade e lançamentos
 Tecnologia e inovação
DESCREVA A EXTENSÃO DOS TRABALHOS REALIZADOS
 Número de estandes visitados
 Número de cartões trocados
 Número de folders, catálogos e outros materiais de marketing recebidos
 Número de novos contatos: potenciais clientes, fornecedores e parceiros
 Número de contatos com clientes ativos e inativos
 Número de solicitações de envio de informações sobre produtos e serviços
APONTE AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
 Contatos comerciais mais promissores
 Soluções apresentadas na feira que podem ser vantajosas para a empresa

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 Novos negócios, ideias e oportunidades detectadas na feira
SOBRE A CONCORRÊNCIA E MERCADO
 Análise da concorrência: comparação entre produtos e serviços, design, reação do
público, qualidade, produtividade e inovação, prazos de entrega, descontos e
condições de pagamento
 Tendências de mercado: análise de experts e opiniões de lideranças empresariais
abordando meios de produção, design, consumo, aplicações tecnológicas, canais
de distribuição, entre outros temas abordados durante o evento
IMPORTANTE
Timidez, simpatia e dificuldade de comunicação são barreiras que precisam ser
superadas por executivos e profissionais, especialmente em encontros que somam lazer
e negócios. Nestas ocasiões, autoconfiança, formação técnica e habilidade comercial são
aliados que se somam à experiência adquirida em eventos anteriores para gerar
resultados cada vez mais positivos. Faça uma autoavaliação. Verifique o que precisa ser
melhorado para que suas próximas visitas a feiras de negócios sejam ainda mais bem
sucedidas.

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CUIDE DO QUE FOI SEMEADO
Atividades do pós-feira
Vimos nos capítulos anteriores que participar de feiras requer firme definição de objetivos
e metas, planejamento financeiro, pesquisa e coleta de dados sobre o evento e sobre o
mercado, dentre outras providências preparatórias.
Some-se a isto o fato de que, durante o evento, normalmente é necessário percorrer
longos percursos, ficar muito tempo em pé, manter-se atento ao que está acontecendo
nos corredores da feira para então selecionar o que deve ser visto e, além disso, manter
conversas amistosas com pessoas de diferentes culturas e formação profissional. De
fato, é um trabalho duro e desgastante que, se bem realizado, deixa um gratificante
sentimento de dever cumprido.
A feira acabou e o trabalho foi bem feito. Mas o jogo ainda não foi vencido. É hora de
cuidar de tudo o que foi semeado, pois a efetivação de negócios, normalmente, ocorre a
longo prazo com a continuidade da ação comercial iniciada na feira. Assim, é muito
importante que a retomada de contatos ocorra de pronto, aproveitando o clima de
aproximação deixado pelo contato pessoal realizado no evento.
CONTATOS REALIZADOS EM FEIRAS
É PATRIMÔNIO A SER CULTIVADO
Faça o cadastramento dos cartões de visita recebidos, registrando informações como:
 Breve resumo dos assuntos tratados e, se for o caso, expectativas quanto à
negócios futuros
 Classificar os contatos em categorias como: potenciais clientes, fornecedores, etc
 Destacar os contatos mais promissores e determinar o acompanhamento que
deve ser feito
 Detalhar o que foi solicitado ou prometido ao final de cada contato
 Fazer uma avaliação geral do contato: excelente, bom, regular, péssimo, por
exemplo
Providencie a seleção e o arquivamento dos folders, catálogos e outros materiais de
divulgação, cuidando sempre para que contenham:
 Os cartões de visita dos respectivos contatos sejam devidamente anexados
 A indicação do interesse despertado pelos produtos e serviços

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LEALDADE ENTRE EMPRESA E
COLABORADOR É FUNDAMENTAL
A lealdade nas relações entre colaboradores e empresas é quesito vital para o sucesso
de ambos. Não vale cair em tentação. O ideal é manter um relacionamento em que as
partes mantenham o estrito respeito às seguintes regras:
 Os contatos comerciais realizados no evento passam a integram o networking do
profissional, a quem cabe mantê-los e aprofundá-los ao longo do tempo
 Oportunidades de negócios geradas pela ação comercial em feiras serão sempre
da empresa
COORDENAÇÃO DO PÓS-FEIRA
Assim que o evento terminar, reúna a equipe da área comercial e de outros setores
interessados para apresentar o relatório final das atividades realizadas na feira e
compartilhar informações que possam contribuir para a ampliação da competitividade,
rentabilidade e eficácia das ações comerciais implementadas pela empresa.
Aproveite a presença de colaboradores engajados com o sucesso dos negócios para
realinhar a estratégia comercial na medida em que, neste momento, é possível ter em
mãos dados atualizados sobre o mercado e concorrência. Neste contexto, a presença da
alta administração pode ser decisiva para quebrar barreiras e resistências internas
Coordene as providências que deverão ser tomadas de pronto e ao longo do tempo para
que tudo o que foi iniciado na feira tenha efetiva continuidade
 Encaminhamento de informações solicitadas, no prazo mais breve possível
 Agendamento de visitas
 Determinação do responsável por dar continuidade à ação comercial visando
desbravar cada um dos potenciais clientes identificados durante o evento
Cuide para que as ações de pós-feira sejam objeto de relatórios gerenciais periódicos
abordando, dentre outros, os seguintes temas:
 Andamento das ações implementadas e status de cada potencial cliente
 Indicação de vendas, parcerias e outros negócios concretizados como resultado
de ações comerciais iniciadas na feira.

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RESULTADOS E RETORNO
DO INVESTIMENTO
O cumprimento das metas e a avaliação dos investimentos em marketing, comunicação
empresarial e prospecção de negócios envolvem parâmetros subjetivos que dificultam a
apuração de resultados. Daí a importância de que, na fase de planejamento, as metas e
objetivos traçados sejam traduzidos em dados mensuráveis, tais como:
 Cartões trocados e efetivamente cadastrados
 Novos potenciais clientes, fornecedores e parceiros identificados em razão de
ações comerciais realizadas em feiras
 Encaminhamento de informações sobre produtos e serviços solicitadas por
potenciais clientes contatados em feiras
 Encontros agendados em continuidade a contatos comerciais iniciados em feiras
 Valor das vendas concretizadas e de outros negócios celebrados como resultado
de ações comerciais iniciadas em feiras
 Recuperação de clientes inativos em função de contatos realizados em feiras
Com a aplicação destes critérios pode-se medir tanto a extensão e produtividade dos
trabalhos realizados como o valor das vendas e dos outros negócios efetivados ao longo
do tempo. Os dados registrados à cada participação em feiras somados aos relatórios
periódicos do pós-feira viabilizam o monitoramento do cumprimento das metas e
avaliação do retorno dos investimentos alocados nas ações estratégicas realizadas em
feiras.
Com essas informações é possível, então, avaliar:
 Quais são os eventos pouco produtivos, nos quais não vale a pena investir
 Necessidade de treinamento, qualificação ou alteração de equipes pouco
produtivas
 Verificação do retorno sobre o investimento anual em visitas a feiras
IMPORTANTE
Realizar um pós-evento estruturado e consistente amplia expressivamente a efetivação
de negócios iniciados em uma feira. É preciso ter em mente que vendas, parcerias e
acordos comerciais normalmente não acontecem de imediato. De fato, é muito comum
acontecerem ao longo do tempo, em até dois anos ou mais, a depender do ramo de
atividade. Por isso sempre assinale em seus registros internos que o ponto de partida de
determinado contato foi uma feira. Somente com esse histórico será possível avaliar os
resultados da estratégia e analisar o retorno dos investimentos.

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10 MANDAMENTOS DO VISITANTE
Guarde estes ensinamentos!
A estratégia comercial de visitar feiras de negócios foi aqui debatida no detalhe, desde o
planejamento, passando pelas atividades preparatórias, pelas melhores práticas em
termos de prospecção e coordenação de pós-evento, até a avaliação dos resultados e do
retorno do investimento.
Nesta reta final, deixamos então, um resumo dos principais pontos aqui debatidos como
reforço e consolidação dos conceitos que pretendemos transmitir. São os 10
Mandamentos do Visitante de Feiras:
1º MANDAMENTO
Tenha em mãos informações confiáveis sobre as feiras de negócios que se realizam por
todo o Brasil.
2º MANDAMENTO
Estabeleça objetivos e metas claramente definidas.
3º MANDAMENTO
Selecione feiras alinhadas aos seus objetivos e metas. Elabore o seu próprio calendário
de feiras, definindo antecipadamente as feiras que serão visitadas.
4º MANDAMENTO
Saiba quanto visitar feiras vai efetivamente custar e verifique a capacidade de investir.
5º MANDAMENTO
Municie-se de informações sobre a feira que pretende visitar.
6º MANDAMENTO
Elabore um roteiro com tudo que é necessário fazer na feira.
7º MANDAMENTO
Não deixe de trocar cartões. Faça contatos objetivos. Não faça sala. Não perca tempo.
Não fique parado.

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8º MANDAMENTO
Tome muito cuidado com o que fala: não minta, não prometa o que não pode ser feito,
fuja de temas polêmicos, não fale mal do concorrente. E não caia na tentação de
paquerar.
9º MANDAMENTO
Não confie na memoria. Anote tudo. Elabore relatórios diários e depois junte tudo em um
relatório final.
10º MANDAMENTO
No pós-feira cuide de tudo que foi semeado.
DESEJAMOS BOA FEIRA
E BONS NEGÓCIOS!
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