Passo a Passo para Iniciar na Exportação Esta aula é baseada na obra Manual de Gestão do Comércio Internacional de autoria do professor Maurício Manfré. O conteúdo contempla as experiências profissionais do autor e de uma vasta bibliografia nacional e estrangeira. Seu conteúdo foi elaborado para atender à necessidade que o profissional do comércio internacional encontra em sua busca diária pelo sucesso de suas atividades. Nesta aula, iremos demonstrar que a eficácia das exportações é atingida com a gestão sinérgica dos principais elementos inerentes ao processo: estratégia comercial; relações comerciais; contratos internacionais; operações financeiras; operações logísticas; procedimentos aduaneiros; contratação de serviços essenciais; e procedimentos administrativos. Em resumo, apresentaremos o passo a passo necessário às atividades de exportação, iniciando com a elaboração de estratégia, construção de seus fundamentos e a execução de ações imprescindíveis à eficácia na geração de negócios internacionais, promovendo sua manutenção e progresso contínuo.. A aula será ministrada pelo professor Maurício Manfré. Iniciou a carreira gerenciando operações de exportação do setor químico; Foi gerente comercial de trading company no Uruguai; Passou à gerência de vendas internacionais do setor têxtil; Atuou na gerência de inteligência comercial, marketing e relações internacionais do setor de equipamentos médico-hospitalares brasileiro; Foi professor universitário de gestão e direito do comércio internacional; Atualmente é gestor técnico de promoção comercial setorial da Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos ligada ao Ministério de Relações Exteriores). É bacharel em Direito pela UMC; Especialista em gestão de negócios pelo Mackenzie; e MBA em negócios internacionais pela FGV e Mestrando em Direito e Negócios Internacionais. Para mais informações acesse o site da Abracomex: https://abracomex.org/ Direção por Marcus Vinicius Franquine Tatagiba.

2. Professor: Maurício Miguel Manfré
• Advogado;
• Mestrando em Direito e Negócios Internacionais;
• MBA em Negócios Internacionais pela FGV;
• Especialista em Administração de Negócios pelo Mackenzie;
• Autor do livro Manual de Gestão do Comércio Internacional;
• Gerente de Estratégia Comercial Internacional da Ultramares
Negócios Internacionais;
• Professor de gestão e direito do comércio internacional.
Apresentação do Professor

3. Tópicos a serem abordados:
• A importância da gestão eficaz das exportações;
• Os primeiros passos na exportação;
• Coleta e organização de informações;
• Elaboração de planos de ação;
• Preparação de equipe de vendas internacionais;
• Ações para a conquista de clientes no exterior;
• Estabelecimento de métodos seguros nas operações;
• Métodos de gestão eficaz;
• Foco.

4. A eficácia das exportações é atingida com a gestão sinérgica dos principais
elementos inerentes ao processo: estratégia comercial; relações comerciais;
contratos internacionais; operações financeiras; operações logísticas;
procedimentos aduaneiros; contratação de serviços essenciais; e procedimentos
administrativos.
Apresentaremos o passo a passo necessário às atividades de exportação, iniciando
com a elaboração de estratégia, construção de seus fundamentos e a execução de
ações imprescindíveis à eficácia na geração de negócios internacionais,
promovendo sua manutenção e progresso contínuo.
A Importância da Gestão Eficaz das Exportações

5. De forma a conquistar o sucesso nas exportações, as empresas devem começar
pelos sete primeiros e mais importantes passos:
1. Coleta e organização de informações;
2. Elaboração de plano de ação;
3. Preparação da equipe de vendas internacionais;
4. Ações para a conquista de clientes no exterior;
5. Estabelecimento de métodos seguros nas operações;
6. Métodos de gestão eficaz;
7. Foco.
Os Primeiros Passos na Exportação

6. • Características de meu produto:
 Vantagens comparativas ou competitivas.
• Características dos melhores mercados para meu produto:
 Cadeia comercial estabelecida.
 Maiores oportunidades.
 Menores barreiras.
• Definindo preços:
 Identificando o preço pago no mercado.
 Avaliação de todos os custos envolvidos até o cliente.
1º Passo: Coleta e Organização de Informações

7. • Criando elementos de divulgação de meu produto:
 Escolha de mídias adequadas ao público alvo.
 Apresentação de informações relevantes que destaquem meu produto.
1º Passo: Coleta e Organização de Informações

8. • Defina os mercados com maiores oportunidades e menores barreiras.
• Defina a equipe responsável pelas vendas internacionais.
• Defina o meio pelo qual chegará aos clientes potenciais.
• Defina a forma como apresentará seu produto.
• Defina as condições pelas quais venderá seu produto.
• Defina um orçamento anual de despesas para colocar seu plano em prática.
2º Passo: Elabore o Plano de Ação

9. • Principais características do bom vendedor internacional:
 Visão global e Tolerância cultural.
 Dedicação e Persistência.
 Domínio de idiomas.
• Identificação de novos clientes:
 Identificação de clientes no exterior.
 Conquista e manutenção de clientes.
• Condução de Negociações:
 Princípios.
 Preparação.
 Processo.
3º Passo: A Equipe de Vendas Internacionais

10. 4º Passo: Encontrando Clientes Estrangeiros
• Viagens prospectivas internacionais:
 Identificação de potenciais parceiros e oportunidades.
 Elaboração de agenda de trabalho.
 Requisitos logísticos.
• Participação em feiras e eventos internacionais:
 A escolha dos eventos mais relevantes para os negócios.
 Atividades pre-evento essenciais ao êxito da participação.
• Estabelecendo representantes e distribuidores no exterior:
 Características da cadeia comercial dos mercados alvo.
 Meios de acesso e relacionamento com os compradores finais do produto.

11. 5º Passo: Estabelecendo Sistemas Seguros para o Negócio Internacional
• Elaboração de contratos comerciais internacionais:
 Proforma como instrumento de garantia de condições.
 Contratos de compra e venda internacional.
 Contratos de representação e distribuição.
• Estrutura de cobrança internacional:
 Garantia de recebimento dos pagamentos pelas vendas.
• Estrutura logística internacional:
 Processos que garantem a chegada do produto ao cliente na condição mais
vantajosa possível ao vendedor.

12. 5º Passo: Estabelecendo Sistemas Seguros para o Negócio Internacional
• Compreensão do sistema aduaneiro no Brasil e no país de destino:
 Requisitos e procedimentos legais para desembaraço aduaneiro no Brasil.
 Requisitos e procedimentos legais para liberação da mercadoria no país de
destino.

13. 6º Passo: Gestão eficaz das operações de comércio internacional
• Prestadores de serviços especializados:
 Despachantes.
 Agentes logísticos.
 Agentes financeiros.
 Agentes certificadores.
• Controle administrativo dos processos:
 Equipe interna capacitada.
 Controle de processos eficiente.

14. 7º Passo: Foco
Seja Eficaz:
Gere negócios internacionais e garanta o cumprimento dos termos e condições
pactuados. Promova sua manutenção e jamais perca a oportunidade de
melhorá-los.
Seja Eficiente:
Crie procedimentos simples que garantam o cumprimento dos termos e
condições pactuados no negócio internacional, promovendo sua continuidade e
melhoria contínua.

15. Resumo Final
Nesta aula demonstramos que a gestão eficaz do comércio internacional garante
que as operações comerciais internacionais sejam realizadas de forma segura,
eficiente, e conforme as condições acordadas, buscando a melhoria constante de
seus processos, visando o crescimento contínuo dos negócios.

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