Este documento fornece dicas para que pequenas e médias empresas brasileiras possam se internacionalizar. Ele discute por que é importante expandir para mercados externos, estratégias de internacionalização, como lidar com diferenças culturais, qualificar produtos e serviços, e formas de ampliar canais de vendas no exterior. O documento também fornece conselhos sobre investimentos, participação em eventos e programas de incentivo à exportação.

1. PME GLOBAL
AMPLIANDO OS HORIZONTES DE
SEUS NEGÓCIOS
Um guia de dicas para micro, pequenas e médias
empresas se qualificarem para atuar globalmente.
Gilberto Porto
setembro 2016
Apoio:
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2. Este documento foi elaborado como base para apresentações em
treinamentos e seminários (formato “pocket”), com o objetivo de apoio e
orientação aos novos empreendedores.
Está postado no Youtube e SlideShare para livre consulta e referência aos
interessados em expandir as fronteiras de seus negócios e pelo tema
empreendedorismo no Brasil e América Latina.
Estou analisando parceria de patrocinadores para projetos de ensino,
seminários e coaching, relacionados ao tema.
Rio de Janeiro – janeiro, 2015
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OS CAMINHOS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO
DE PME
 Por que ampliar sua atuação para o
mercado internacional?
 Objetivos e Estratégias
 As Diferenças Culturais: aprender e
adaptar
 Marketing e a Qualificação dos
Produtos e Serviços
 Controles e Melhores Práticas Globais
de Governança
 Ampliar os canais de vendas – físicos,
virtuais, catálogos e parcerias
 Dimensionando os investimentos
 Roadshows
 Programas de incentivo

4. POR QUE AMPLIAR SUA ATUAÇÃO
PARA O MERCADO INTERNACIONAL?
o As exportações são incentivadas, bastando adequar seu custo – sem
impostos, do R$ para a moeda de negociação
o 60% das exportações francesas e italianas são de PMEs
o Com a globalização, seu vizinho de porta pode estar adquirindo o mesmo
artigo que você produz, mas que vem do outro lado do mundo
o Atuar em outros mercados que a economia esteja em melhor situação,
ajudará a compensar sazonalidades de seus resultados locais
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5. “Se quiser ter prosperidade por um ano, cultive
grãos. Por dez, cultive árvores. Mas para ter
sucesso por 100 anos cultive gente.”
Mestre Kong – o filósofo chinês Confúcio, 500 aC.

6. OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS
o Agregar valor ao negócio;
o Aumentar a competitividade;
o Ampliação do reconhecimento da marca;
o Aumento das margens e resultados do empreendimento.
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7. AS DIFERENÇAS CULTURAIS: APRENDER
E ADAPTAR
o A comunicação clara é imprescindível – é necessário bom domínio, pelo
menos o inglês ou o(s) idioma(s) de seus clientes
o Bom conhecimento dos procedimentos e padrões de negociações
internacionais (Icoterms), para evitar perdas
o Estudar e aprender os hábitos de consumo, para fazer os ajustes de seus
produtos e serviços, para entrar certo nos mercados alvos
o Atenção com a linguagem gestual e corporal, detalhes sobre a cultura e
os padrões de comportamento do cliente, para não cometer gafes
o Muito cuidado com a informalidade, evite a falta de pontualidade e os
maus hábitos do jeitinho brasileiro
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8. MARKETING E QUALIFICAÇÃO DOS
PRODUTOS E SERVIÇOS
o Preparar sua equipe e seus canais de comunicação para atender os
novos mercados a serem explorados
o Fazer as devidas pesquisas de mercado e buscar as parcerias locais para
inserção da marca
o Obter as certificações de qualidade, em conformidade com padrões
internacionais (ISO 9001, 1400, etc)
o Verificar o atendimento às exigências e termos de garantia, para evitar
recalls ou penalidades pós-vendas
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9. CONTROLES E MELHORES PRÁTICAS
GLOBAIS DE GOVERNANÇA
o Formalização e revisão das informações financeiras e contábeis
o Formalização e manutenção de toda a documentação de suporte,
inerente às transações comerciais internas e externas
o Implementação das melhores práticas de Governança Corporativa, a fim
de estar “nos conformes” com as exigências dos parceiros e seus
reguladores nos mercados globais
o Atenção à segurança operacional, física, patrimonial e informação (TI)
o Abolir qualquer prática interna ou externa que associe sua empresa com
fraude, corrupção, lavagem de dinheiro ou práticas comerciais e
empresariais não convencionais, que vá contra as legislações
internacionais de seus clientes e parceiros (ex: FCPA, UK act 11, etc)
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10. AMPLIAR OS CANAIS DE VENDAS – FÍSICOS,
VIRTUAIS, CATÁLOGOS E PARCERIAS
o Busca de parcerias com representantes de venda, distribuidores (varejistas
ou atacadistas), CDs e experts locais das cadeias de logística e de
distribuição.
o Treinamento destes parceiros, para total conhecimento de seu produto
ou serviço
o Tradução de catálogos e folders, além dos demais documentos
associados com seus produtos/ serviços
o Desenvolvimento de sua webpage em 2 ou mais idiomas, sempre com
forte apelo ilustrativo e referências de sua localização sede e no local
o Preparar a “mais bonita do baile”!
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11. DIMENSIONANDO OS
INVESTIMENTOS
o Não há como fugir, não há fórmula mágica: o projeto de
internacionalização demandará um investimento inicial, tempo de
maturação e bom estudo de mercado, para a entrada nos mercados
globais
o É sempre prudente preparar um plano de negócios especifico para esse
fim, pensando todos os caminhos, criando as alternativas (“plano B”) e o
estudo de viabilidade
o Busque o máximo de referências dos parceiros internacionais, visite
pessoalmente os futuros mercados e, no caso das assessorias, verifique as
experiências e históricos de bons resultados
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12. ROADSHOWS
o Participar de feiras, congressos e eventos empresarias é sempre um ótimo
termômetro das oportunidades a serem exploradas
o Além de conhecer a concorrência local e futuros clientes, são as
situações para ver e ouvir os diferencias que você pode desenvolver para
seus produtos/ serviços
o Eventos de intercâmbio comercial ou solicitação direta de visitas técnicas
a clientes, fornecedores em mesmo concorrentes, são práticas muito
comuns e dão ótimo resultado
o Pesquisa de mercado – havendo essa possibilidade (e orçamento) é uma
oportunidade de ganho muito expressivo para entrar em novos mercados
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13. PROGRAMAS DE INCENTIVO
o No Brasil temos diversas fontes de orientação, fomento e incentivo à
busca pela globalização e exportação de produtos e serviços, além das
associações e cooperativas de exportadores
o Há ainda, organismos internacionais de fomento comercial e as Câmaras
de Comércio, que estão sempre realizando eventos, visitas e as ótimas
rodadas de negócios com comitivas de empresas de seus países
o Explore outras dicas, invista na sua capacitação: Apex-Fundação Dom
Cabral (FDC): Programa Internacionalização e Competitividade (Inter-
Com)
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14. “VOCÊ NÃO PODE MUDAR O
VENTO, MAS PODE AJUSTAR AS
VELAS DO BARCO PARA CHEGAR
ONDE QUER.” Confúcio
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15. MEUS VOTOS DE SUCESSO!

16. CONTATO
Gilberto Cotecchia Porto
CRC-RJ 082834-O2
Finanças, Controles & Governança Corporativa
Contato: (21) 98826-6881 | Skype: gil_porto | gilporto@conferenza.com.br
www.conferenza.com.br
Outras publicações:
http://pt.slideshare.net/GilbertoPorto2/presentations
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