Slides como participar de feiras e exposições - 18-07-2011

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Feiras: Como Participar.

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Slides como participar de feiras e exposições - 18-07-2011

  1. 1. O SEBRAE E O QUE ELE PODEFAZER PELO SEU NEGÓCIO • Competitividade • Perenidade • Sobrevivência • Evolução Orienta na implantação e no desenvolvimento de seu negócio de forma estratégica e inovadora.
  2. 2. PALESTRA: COMO PARTICIPAR DE FEIRAS E EXPOSIÇÕESObjetivos: Orientar o empreendedor sobre comoplanejar e participar de feiras e eventos de negócio,realizando uma análise prévia das vantagens edesvantagens de cada iniciativa.Conteúdo:• Vantagens de participar em feiras;• Análise a fazer antes da feira;• Objetivos;• Regulamentos da feira;• Custos, divulgação e avaliação de resultados.
  3. 3. CENÁRIO COMPETITIVO Competição global intensa Muitos produtos semelhantes Poucas “barreiras” para substituição Guerra de preços e margens baixas Redução do impacto das mídias tradicionais Os ciclos de vida dos produtos são acelerados
  4. 4. VANTAGENS DE PARTICIPAR DE FEIRASServem de abertura de mercado a curto prazo;Servem de local neutro para contato entre vendedore comprador;Atraem grande concentração de compradores;É ambiente propício e descontraído para vendas;Ajudam a achar novos canais de distribuição e/ourepresentantes;Ajudam a conhecer o "caminho das pedras“.
  5. 5. Cuidados para não ficar em desvantagensStands não montados na hora da feira;Mercadorias faltando;Ligações de energia incompletas;Falta de material e impressos;Falta de pessoal treinado e preparado para oatendimento.
  6. 6. O evento é adequado para meu produto ou serviço?Definir sua meta. Você quer vender para o públicofinal ou apenas expor o seu produto.Verificar a idoneidade e confiabilidade do evento:consulte antigos expositores, a organizadora e apromotora do evento.Verificar qual é o público-alvo do evento: consulteantigos expositores, a organizadora e a promotorado evento.Cheque seu orçamento x custo estimados paraparticipar do evento.
  7. 7. ANÁLISES A FAZER ANTES DA PARTICIPAÇÃOQual é a cobertura de mercado da feira?Que tipos de produtos podem ser expostos?Quem são os organizadores e qual a suareputação?O evento atraiu compradores de outros países noano passado?Quantas pessoas visitaram a feira no anopassado? (separar público geral de visitantesqualificados)Outras análises
  8. 8. ANÁLISE DO MERCADO Pesquisa em órgãos de informação, revistas técnicas, jornais. Visitas a expositores que já participaram da mesma feira em anos anteriores, entidades etc. É um mercado importante ou potencialmente importante para nossos produtos? Nossos produtos atendem às exigências do mercado?
  9. 9. ANÁLISE DO MERCADO Temos capacidade produtiva para fazer frente à demanda, se exigido fornecimento contínuo? Quais são ou seriam nossos problemas nesse mercado? Outras análises.
  10. 10. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS Os objetivos devem ser precisos Os objetivos não podem ser flexíveis Os objetivos devem ser realistas e não superestimados
  11. 11. CONHECER OS PAPÉIS ATRIBUIÇÕES DA ATRIBUIÇÕES DO ORGANIZADORA: EXPOSITOR: Definir local, datas e Inscrever-se emduração da feira, de tempo hábil eacordo com a certificar-se dasazonalidade ou localização e área docalendário stand.promocional. Pagar o aluguel da Definir espaço área e do stand.ocupado pela feira Determinar e(em metros preparar osquadrados). produtos para a Definir o layout exposição.básico dos stands.
  12. 12. CONHECER OS PAPÉIS COORDENADOR DE ATRIBUIÇÕES DA STAND: EQUIPE: Ter voz de comando Possua resistênciae saber trabalhar em física para suportargrupo. uma carga de trabalho Ocupar-se da de 12 horas diárias porpreparação e estar uma semana ou mais.profissionalmente Possuainteressado nos conhecimentosobjetivos a serem específicos sobre osalcançados. produtos expostos. Possuir experiência Se necessário,em participações razoável fluência emanteriores em feiras e idiomas comerciais.exposições.
  13. 13. ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS Decisão de participar; Nomear o coordenador do projeto para a exposição, se for o caso; Preparação do orçamento preliminar Definir a montagem do stand; Colocar os displays e produtos.
  14. 14. ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS Selecionar os elementos que trabalharão no stand; Preparação do material promocional; Preparação e envio de press release; Preparação de informações e fotografias para a imprensa; Preparação dos convites e mala direta.
  15. 15. POSIÇÃO DO STAND A posição do stand deverá levar em conta: Situação local (fluxo de visitantes); Localização da concorrência; Localização de pontos de informação; Localização dos serviços de apoio: recepção, administração, sala de imprensa, etc; Instalação e venda de bens e serviços complementares (alimentação, bancos, seguradoras, consórcios, etc.).
  16. 16. AVALIAR OS REGULAMENTOS DA FEIRA Normas podem incomodar, porém são necessárias por motivos de segurança ou razões técnicas e legais. Vale a pena ler os regulamentos da exposição com muito cuidado, especialmente antes de planejar seu stand ou participar de uma exposição desconhecida. Os regulamentos são muitas vezes rígidos e, nem sempre, podem ser mudados pela administração da feira.
  17. 17. CHECK LIST DA MONTAGEM Selecionar montadoras; Apresentação do layout do stand - planta baixa; Verificar organização geral: • Qual arrumação do stand? Onde telefonar? Como acomodar alguém para uma troca de ideias mais profundas? Onde serão colocados os refrigerantes? Alterações e aprovação da planta baixa do stand; Apresentação da maquete, quando necessário; Definição do stand, assinatura de contrato com a montadora.
  18. 18. CUSTOS CUSTOS DO STAND CUSTO DE PESSOAL CUSTO DE MATERIAL DE EXIBIÇÃO CUSTOS COM PROMOÇÃO
  19. 19. O VISITANTE NA FEIRA O que leva um visitante a uma feira?• Obrigação• Hábito• Convite pessoal• Propaganda em jornais e revistas especializadas• Outros anúncios• Convites por correio• Recomendações de associados• O que o visitante espera da empresa?• O que o visitante espera dos funcionários da empresa?
  20. 20. ATENDIMENTO NA FEIRAO que o visitante espera da O que o visitante espera dos empresa? funcionários da empresa?• Cumprimentar o cliente de forma delicada, mesmo que, pessoalmente, você esteja de mau humor ou cansado.• Não usar tratamento de intimidade.• Demonstrar interesse pelo cliente.• Identificar as necessidades do cliente• Nunca dizer que a empresa não tem condições de atender o cliente.• Não deixar o cliente sem solução de encaminhamento.• Se a solução não pode ser dada por você, encaminhar o cliente a quem possa auxiliá-lo.
  21. 21. LEMBRE-SE AINDA QUE… Em uma feira não se pode planejar contatos antecipadamente. Eles simplesmente acontecem. Não se pode determinar o objetivo de um contato. Ele surge durante a conversa. Não existem modos muito eficientes de se triar pessoas para contatos qualificados. Os homens com poder de decisão são mais fáceis de se alcançar. Na verdade, eles vem até nós sem problemas de ultrapassar barreiras de secretárias e recepcionistas.
  22. 22. DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO PROMOÇÃO PRÉ-EXPOSIÇÃO OBJETIVO SEGREDO ESTRATÉGIA
  23. 23. DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO s mala direta o utra telemarketing id eias encontros com hora marcada revistas e jornais especializados divulgação pela imprensa propaganda cooperativa promoção na exposição guia da exposição sala de imprensa seminários mostruários de novos produtos
  24. 24. AVALIAÇÃO DE RESULTADOS Valeu a pena? Devemos fazer isso novamente? Que mudanças devemos fazer? Essas são apenas três das muitas perguntas que você deve responder quando o evento terminar. Feira bem sucedida: Para se avaliar uma feira bem sucedida, temos como condição prévia a anotação sistemática de todos os contatos, detalhando nome, endereço, posição na empresa e setor do visitante, resultado da conversa e ações futuras.
  25. 25. AVALIAÇÃO DE RESULTADOS Fazer alguns dias após a feira: Enviar todo o material informativo que foi prometido, sempre acompanhados de uma correspondência informativa. Realizar os telefonemas prometidos. Emitir um relatório pós-feira (que deverá conter todos os contatos realizados durante a exposição) Analisar os resultados imediatos e compará-los com as metas estabelecidas.
  26. 26. AVALIAÇÃO DE RESULTADOS Fechar os custos da participação na feira e compará-los com o orçamento pré-estabelecido. Emitir relatório final com pontos positivos e negativos da participação e recomendações para os próximos eventos. Enviar cartas/fax para clientes importantes que não puderam comparecer à feira (checar antes se estes clientes realmente não visitaram a exposição)
  27. 27. RELATÓRIO APÓS O EVENTO Para a equipe de vendas; Para seus clientes/visitantes; Para a organizadora do evento/montadora/concorrentes; Itens para uma avaliação eficaz: Atividades pré-feira Durante a exposição Após a exposição

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