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Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das...
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Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc...
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Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foc...
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Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosInsca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras com...
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Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Cria e captura valor a partir da colaboração de parceiros externos. Pode ocorrer   ...
Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosDe fora para dentro                                         De dentro para fora
Estratégia, Marketing e Vendas - aula 05
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Estratégia, Marketing e Vendas - aula 05

  1. 1. Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [5]por, Sílvia Pahins [silvialp@gmail.com] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
  2. 2. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Modelos de Negócios
  3. 3. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Os padrões referem-se a características similares, arranjos similares de componentes do Modelos de Negócios, ou comportamentos similares. Um único Modelo pode incorporar diversos padrões! Osterwalder apresenta 5 padrões construídos sobre importantes conceitos da literatura da administração. Padrões
  4. 4. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Há três tipos diferentes de negócios: negócios de relacionamentos com clientes; negócios de inovação de produtos; e, negócios de infraestrutura. Cada tipo tem imperativos econômicos, competitivos e culturais diferentes. Podem coexistir dentro da mesma empresa, mas idealmente são desagregados. 1] Desagregados
  5. 5. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvel Gerenciamento de infraestrutura Inovação de produto Relacionamento com cliente Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Manutenção de rede Aquisição Fornecedores Retenção de serviçosFornecedores de Marketing Voz Base instaladaequipamentos de Dados detelecomunicação Recursos-Chave Conteúdo Canais clientes Rede Marca Revenda Base de clientes Estrutura de Custo Fontes de Renda Manutenção da rede Voz Marketing Dados Receita de serviços
  6. 6. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes. Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Manutenção de rede Fornecimento de serviços Operação e Empresas manutenção da de telecom Recursos-Chave infraestrutura Canais da rede Rede Estrutura de Custo Fontes de Renda Economias de escala
  7. 7. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelFabricantes de equipamento: terceiriza operações e manutenção das redes. Parcerias-Chav Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Manutenção de rede Fornecimento de serviços Operação e Empresas manutenção da de telecom Recursos-Chav Recursos-Chave infraestrutura Canais da rede Rede Fabricantes conseguem manter os custos de infraestrutura de redes Cust Estrutura de Custo Fontes de Renda menores, pois servem Economias de escala a diversas empresas de telecom ao mesmo tempo.
  8. 8. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc. Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes P &D Novos produtos Empresas e serviços de telecom Recursos-Chave Canais Propriedade intelectual Estrutura de Custo Fontes de Renda Taxas de licença
  9. 9. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelFornecedores de conteúdo: mapeamento, jogos, vídeos, músicas, etc. Parcerias-Chav Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes P&D Novos produtos Empresas e serviços de telecom Recursos-Chav Recursos-Chave Canais Propriedade intelectual Inovação exige talento criativo e organizações menores e mais dinâmicas Cust Estrutura de Custo Fontes de Renda costumam fazer um trabalho menor nessa área. Taxas de licença T licença Aplicativos são desenvolvidos por ‘‘qualquer’’ pessoa.
  10. 10. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços. Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Marketing Aquisição Vendas Retenção Rede Voz Base instalada Operadoras Dados de clientes Recursos-Chave Canais Conteúdo Marca Varejo Base de clientes Estrutura de Custo Fontes de Renda Marketing Receita de serviços Vendas
  11. 11. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: telefonia móvelRelacionamento: aumentar fatia de clientes e manter clientes. Foco na marca e na segmentação de clientes e serviços. Parcerias-Chav Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Marketing Aquisição Vendas Retenção Rede V Voz Base instalada Operadoras Dados de clientes Recursos-Chav Recursos-Chave Canais Conteúdo Marca Varejo A companhia se concentra Base de clientes na sua maior competência: construir Relacionamento Cust Estrutura de Custo Fontes de Renda com o Cliente. O Marketing Relacionamento é o recurso- Receita de serviços Vendas chave e a base do negócio.
  12. 12. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Vender menos de mais. Oferece grande número de produtos de nicho, cada um com vendas relativamente infrequentes. Requer baixo custo de estoque e plataformas robustas para disponibilizar conteúdo/produtos segmentados para compradores interessados volume de vendas X # de produtos 2] Cauda longa
  13. 13. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: mercado editorialTradicional: mercado de ‘best-sellers’ Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Aquisição de conteúdo Editoração Venda Conteúdo Público amplo amplo Recursos-Chave Canais (idealmente ‘sucessos’) Publicação de Rede conhecimento de varejo Conteúdo Estrutura de Custo Fontes de Renda Publicação Receita do varejo Marketing
  14. 14. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: mercado editorialNovo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários. Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Desenvolvimento de plataforma Comunidades Logística Serviço de de interesse autopublicação Perfil online Autores de nicho Recursos-Chave Mercado para Canais conteúdo de Audiência de Plataforma nicho nicho Site Infraestrutura (ex. lulu.com) de impressão sob demanda Estrutura de Custo Fontes de Renda Gerenciamento e Comissão de vendas (baixa) desenvolvimento da plataforma Taxas de serviço de publicação
  15. 15. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: mercado editorialNovo modelo: qualquer um pode publicar seu livro. Cauda longa de conteúdo segmentado, gerado por usuários. Parcerias-Chav Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Desenvolvimento de plataforma Comunidades Logística Serviço de de interesse autopublicação Perfil online Autores de nicho Recursos-Chav Recursos-Chave Mercado para Canais conteúdo de Audiência de Plataforma nicho nicho Site de uma variedade Oferta Infraestrutura (ex. lulu.com) de impressão de itens que não são sob demanda ‘‘de sucesso’’. Facilita a Cust Estrutura de Custo Fontes de Renda construção de conteúdo Gerenciamento e gerado pelo usuário. Comissão de vendas (baixa) desenvolvimento da plataforma Taxas de serviço de publicação T serviço
  16. 16. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Unem dois ou mais grupos interdependentes, porém distintos, de clientes. Sóexiste valor para um grupo de clientes se o outro grupo também estiver presente. Facilita a interação entre diferentes grupos. A plataforma cresce na medida em que atrai mais usuários – efeito rede. 3] Plataformas multilaterais
  17. 17. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: videogameSony Playstation e Microsoft Xbox Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Console de Jogadores alto desempenho assíduos Recursos-Chave (grande) público Canais Desenvolvedores de console de games Estrutura de Custo Fontes de Renda Prejuízo nas vendas de hardware Royalties
  18. 18. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: videogameNintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Console Jogadores ‘‘família’’ casuais Recursos-Chave Baixo custo de Canais Desenvolvedores acesso do usuário de games ao console e desenv. de jogos Estrutura de Custo Fontes de Renda Lucros nas vendas de hardware Royalties
  19. 19. Aula 5. Padrões de Modelos de Negóciosex: videogameNintendo Wii - mesmo padrão, outro modelo de negócios Parcerias-Chav Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Console Jogadores ‘‘família’’ casuai casuais Recursos-Chav Recursos-Chave Baixo custo de Canais Desenvolvedores acesso do usuário de games ao console e A plataforma cria valor desenv. de jogos facilitando a interação entre dois grupos. Cust Estrutura de Custo Fontes de Renda Lucros nas vendas de hardware Royalties
  20. 20. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Pelo menos um segmento de mercado se beneficia continuamente de uma oferta livre de custos. A gratuidade pode ser aplicada a diferentes padrões. Os clientes não pagantes são financiados por outra parte do modelo ou por outro segmento de clientes. 4] Grátis
  21. 21. Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosPublicidade gratuita de plataformas multilaterais Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Escrever e produzir um Espaço para Aquisição jornal diário anúncio em Retenção jornal gratuito Acordos de Anunciantes Distribuição de grande distribuição com circulação redes de Recursos-Chave Canais Passageiros transporte Equipe de vendas Marca Jornal gratuito público de anúncio em zonas de Transporte Rede e logística movimento público, estações de distribuição da cidade de trem, paradas Estrutura de Custo Fontes de Renda Conteúdo, design e impressão de um jornal diário Jornal gratuito Taxas para espaço de anúncio em jornal Distribição
  22. 22. Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosPublicidade gratuita de plataformas multilaterais Parcerias-Chave Parcerias-Chav Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Escrever e produzir um Espaço para Aquisição jornal diário o anúncio em Retenção jornal gratuito Acordos de Anunciantes Distribuição de grande distribuição com circulação redes de Recursos-Chav Recursos-Chave Canais Passageiros transporte Equipe de vendas Marca Jornal gratuito nal público de anúncio em zonas de Minimiza custos cortando Transporte Transpor Rede e logística movimento público,equipes editoriais para estações estações de distribuição da cidade de trem, paradas ‘bom’ jornal. produzir um Cust Estrutura de Custo Fontes de Renda Garante alta circulação Conteúdo, design e impressão através da oferta gratuita e de um jornal diário o Jornal gratuito distribuição em zonas de alto T Taxas para espaço de anúncio em jornaljornal Distribição movimento de pessoas.
  23. 23. Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosFremium Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Desenvolvimento Fornecedores Personalização de software de pagamento Ligação e vídeo em massa gratuito Usuários globais Parceiros de pela internet via internet distribuição Recursos-Chave Canais Ligações baratas Skype.com Pessoas que Operadoras de Desenvolvedores para telefone querem ligar telecomunicação de software (skypeout) para telefones Parcerias com parceiras fabricantes de Software fone de ouvidos Estrutura de Custo Fontes de Renda Desenvolvedores de software Grátis Skypeout pré-pago ou assinatura Gerenciamento de reclamações Venda de hardware
  24. 24. Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosFremium Parcerias-Chav Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com m Segmentos de Clientes Clientes Desenvolvimento Fornecedores Personalização de software de pagamento Ligação e víde vídeo em massa gratuito Usuários globai globais Parceiros de pela internet via internet distribuição Recursos-Chav Recursos-Chave Canais Ligações baratas Skype.com Pessoas que Operadoras de Desenvolvedores para telefone querem ligar telecomunicação de software (skypeout) Parcerias com para telefones parceiras fabricantes de dos aplicativos Grande parte Software fone de ouvidos utilizam esse para celular Estrutura de Custo Cust Fontes de Renda modelo. Você faz o download Desenvolvedores de softwar software Gráti Grátis gratuitamente e depois só Skypeout pré-pago ou deseja obter paga quando assinatura Gerenciamento de reclamações Venda de outros serviços ou acesso a hardware versões.
  25. 25. Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosInsca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras. Parcerias-Chave Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Marketing ‘‘Trava’’ P&D embutida Fabricantes Logística Barbeador Clientes Varejistas Recursos-Chave Lâminas Canais Marca Varejo Patentes Estrutura de Custo Fontes de Renda Marketing 1x compra do barbeador Fabricação Logística Frequente troca de lâmina P&D
  26. 26. Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosInsca e anzol: oferta inicial atraente, barate ou gratuita, que encoraja futuras compras. Parcerias-Chave Parcerias-Chav Atividades-Chave Propostas de Valo r Relacionamentos com Segmentos de Clientes Clientes Marketing ‘‘Trava’’ P&D embutida Fabricantes Lo Logística Logística Barbeador beador Clientes Varejistas Recursos-Chav Recursos-Chave Lâminas Canais Marca Varejo Operadoras de celular Patentes também utilizam esse modelo ao oferecer um telefone Cust Estrutura de Custo Fontes de Renda Marketing gratuito juntamente com a 1x compra do barbarbeador Fabricação assinatura do plano (rendas Lo Logística Frequente troca de lâmina recorrentes). P&D
  27. 27. Aula 5. Padrões de Modelos de Negócios Cria e captura valor a partir da colaboração de parceiros externos. Pode ocorrer de ‘‘fora pra dentro’’, explorando ideias externas dentro da empresa, ou de ‘‘dentro para fora’’, fornecendo a grupos externos ideias ou recursos internos. 5] Modelos de negócios abertos
  28. 28. Aula 5. Padrões de Modelos de NegóciosDe fora para dentro De dentro para fora

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