Treinamento sobre a indentificação do consumidor de nossos produtos, marca, serviços, destinadas à empresas, vendedores que buscam melhorar a identificação e o relacionamento com o cliente

1. Por que devemos conhecer o
nosso consumidor?
By Sérgio A. de Oliveira
62 8261 5775

2. Em 2008 o Instituto de
Estudos e Marketing
Industrial (IEMI) pesquisou
2.500 pessoas analisando
seus hábitos, percepções e
preferências para a
compra de moveis.

3. Diferentemente de outros
setores que, pelo valor e
durabilidade dos produtos,
as compras são realizadas
mais por impulso, a
aquisição de um móvel é
geralmente planejada.

4. Comparação
Durante o
planejamento, que
demanda em média
quatro meses para a
tomada de decisão, o
consumidor ou
cliente compara
custos, benefícios e
marcas.

5. Um consumidor busca em
geral um móvel que seja de
boa qualidade, bonito e
resistente. Entretanto, estes
atributos a maioria das lojas
possuem em seus produtos.
Por isso temos que levar ouros
aspectos em consideração.

6. A localização é
muito
importante para
o acesso do
consumidor.

7.  Outros fatores motivam a escolha
de uma loja são os preços
praticados, seguidos de um
bom atendimento
e a qualidade dos
produtos.

8. Motivação de Compra
40%
36%
35%
30%
25%
20% Preço
20%
17% Atendimento
Qualidade
15%
Sempre tem novidades
11%
9% 9% Localização
10%
Outros
5%
0%

9. Sendo assim ele escolhe a loja pelo:
a) Serviços Oferecidos;
b) Que dê motivos para a escolha;
c) Que apresente um diferencia dos demais;
d) Que apresentam alternativas de pagamento e
negociação;
e) Que tenha um bom
atendimento;
f) Que tenha vendedor ideal.

10. Tipos de compradores
Antenados –
estão em
constante busca
de informações e
lêem bastante
sobre o assunto. –
Pertencentes à
Classe A e B1.
Classe A – Renda Média Familiar de R$ 7.793,00.
Classe B1 – Renda Mensal Acima de R$ 2.804,00

11. Conservadores – Escolhe seus móveis de acordo
com o que já têm.
 Classe B2 – Renda Média Familiar R$ 1.669,00
 Classe C – Renda Média Familiar de R$ 927,00.
 Classe D – Renda Média Familiar de R$ 424,00
 Classe E – Renda Média Familiar de R$ 207,00.

12. Conveniência – Há aqueles que só compram em
último caso, para substituir uma peça já velha ou
quebrada.

13.  Conhecedores do
perfil do cliente e seu
hábito de compra, o
que podemos fazer
para nos
diferenciarmos dos
nossos concorrentes?

14. Ser um vendedor ideal –
Características do vendedor ideal.
a) O vendedor deve ser
focado no
contexto, entender as
necessidades do
comprador e propor
soluções.

15. b) Focado no produto
escolhido e que
tenha conhecimento
técnico, explicando
seus diferenciais;

16. c) O vendedor deve ser
focado na linha de
produto, deve mostrar
todos os produtos e
modelos
escolhidos, independen
te de preço e da
qualidade.

17. O que o consumidor menos quer é:

18. Perfil do vendedor Ideal
44%
45%
40%
35%
33%
30%
25% 21% Contexto
Produto
20%
Linha de produtos
15% Preços
10%
5% 2%
0%
Contexto Produto Linha de Preços
produtos

19. Apresentar as Características do Móvel
O consumidor
toma as suas
1. Boa
decisões de Qualidade;
compra levando
em consideração 2. Bom apelo
um conjunto de
aproximadamente estético;
três atributos:
3. Durável e
resistente.

20. principais
Apresentar os
benefícios que a Matriz Office
diferenciais
oferece como que se
tornam vantagem para o cliente, que o
concorrente não tem.

21. a) Garantia de
b) Assistência c)Desmontagem,
conserto e
técnica transporte e
manutenção
ao longo da especializada, montagem dos
vida do treinada pela móveis visando
produto; fábrica; dar mais tempo
de vida aos
móveis.
d) Evidenciar ao cliente que os benefícios
apresentados pela Matriz Office são mais
compensadores que as dos concorrentes.

22.  Exemplo: Uma cadeira Cavallete,
 presidente, é vendido por R$ 1.960,00 na
Matriz Office. Uma outra cadeira, presidente
de uma marca concorrente, custa R$ 1.400,00
par o cliente. Evidencia os aspectos
físicos, qualidade, composição do produto, a
manutenção dada pela Matriz Office e a
garantia de reposição de peças caso necessário
são mais compensadores do que comprar uma
cadeira inferior, pela economia de R$ 560.

23. Como conheceu a loja
A pesquisa
realizada com Outros 16%
2.500 Indicação de Arquiteto 1%
consumidores Revista especializada 1%
demonstrou o
Pesquia pela Internet 5%
seguinte
resultado sobre Indicação de amigos 11%
a questão do Televisão 13%
como o Passou em frente à loja 53%
consumidor
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
conheceu a loja.

25.  A maioria dos clientes
sente falta de um
contato mais próximo
com os vendedores
após a venda do
produto. O que
chamamos de
relacionamento pós
venda, ou Marketing
de Relacionamento.

26. Contato pós vendas
11%
19% Não foi contactado no pós venda
Receberam algum comunicado
Contato em datas
70% comemorativas