1.
Introdução: Marketing
• Planejamento
• Execução
• Preço
• Comunicação
• Distribuição de Idéias, bens e serviços
• Criar troca (comércio) que satisfaça objetivos individuais e organizacionais
• A ação pode ser + ou – ampla, conforme o enfoque de cada empresa.

2.
Marketing de Varejo ou Trade Marketing
• Relacionamento
estratégico
entre
o
fornecedor
e
os
pontos-­‐de-­‐venda
(PDV)
• Criar
uma
ligação
entre
o
marke?ng
e
vendas
• Planejar
canais
de
vendas
e
clientes
chaves
(Key
Accounts)
• Melhorar
posicionamento
no
varejo
• Garan?r
a
atuação
da
marca
junto
aos
consumidores

3.
O que é merchandising?
Trata-se de um conjunto de operações efetuadas no PDV, para colocar no
mercado o produto certo, no lugar certo, na quantidade certa, no preço certo,
no tempo certo e com o impacto visual adequado.
Fonte: Eduardo Terra/ PROVAR/ USP

4.
Objetivos do merchandising
• Proporcionar
melhor
visibilidade
a
produtos,
marcas
ou
serviços
• Mo?var
e
influenciar
as
decisões
de
compra
dos
consumidores
Fonte: Popai Brasil

5.
Pontos de Venda
• Estabelecimento
comercial
que
exponha
serviços
ou
produtos
para
venda
aos
consumidores.
• Ex:
Supermercados,
Farmácias,
Shoppings,
Padarias,
Lojas,
Bancas
de
Jornal,
Bancos,
Exposições,
Barracas
de
Camelôs,
Feiras-­‐Livres,
Lojas
Virtuais
na
Internet.

6.
Promoção de vendas
Esforço
feito
para
comunicar
e
promover
empresas
ou
produtos,
com
ou
sem
apoio
de
mídia
convencional,
e
com
o
obje?vo
de
promover
vendas.
Em
que
a
PROMOÇÃO
DE
VENDA
implica:
• Oferecer
ofertas
ou
condições
especiais
de
venda
• Maior
rota?vidade
do
produto
ou
serviços
• Apóio
a
propaganda
• Ampliar
estratégias

7.
Diferença entre Merchandising
e Promoção
de
vendas
PROMOÇÃO
MERCHANDISING
• Bene^cio
ao
produto
por
tempo
• Bene^cio
ao
produto
constante
determinado
• Ações
e
materiais
de
PDV
que
• Ações
que
vendem
o
produto
naquele
controlam
a
hora
da
compra
momento
• Tem
que
estar
de
acordo
com
a
filosofia
• Não
tem
necessariamente
algo
a
ver
de
comunicação
do
produto
ou
da
com
a
comunicação
do
produto
ou
da
empresa
empresa

8.
PESQUISA PUBLICADA POR ANUNCIANTES NORTE-AMERICANOS
SOBRE AS PRINCIPAIS FUNÇÕES DO MERCHANDISING
1.
Aumentar
as
vendas
por
impulso
______________________________________
58
%
2.
Criar
elo
de
ligação
entre
a
propaganda
e
o
produto
no
PDV
________________
33
%
3.
Atrair
a
atenção
do
consumidor
________________________________________
32
%
4.
Apresentar
o
produto
de
forma
mais
atraente
_____________________________
22
%
5.
Obter
melhor
cooperação
do
revendedor
________________________________
20
%
6.
Realizar
melhor
a
promoção
e
iden?ficação
da
marca
ou
produto
_____________19
%
7.
Ajudar
os
funcionários
do
varejo
_______________________________________13
%
8.
Associar
o
?po
de
loja
ao
produto
______________________________________12
%
9.
Ajudar
os
representantes
do
fabricante
e
do
distribuidor
____________________11
%
10.
Obter
melhor
cooperação
dos
atacadistas
______________________________
8
%

9.
Dados Interessantes sobre o PDV
Itens
comercializados
em
super
e
hipermercados
3.000
a
70.000
Percentual
de
itens
que
o
consumidor
percebe
dentro
da
loja
10%
Os
olhos
do
consumidor
percorrem
as
prateleiras
100
Km/h
Tempo
médio
gasto
para
a
tomada
de
decisão
de
compra
5
segundos
Tempo
médio
de
permanência
do
consumidor
na
loja
90
min.
Percentual
de
decisão
de
compra
dentro
da
loja
85%

10.
Vantagens de uma exposição bem feita
Para
o
Consumidor
Para
o
Varejista
•
Facilita
a
compra
•
Criar
fidelidade
à
loja
•
Economiza
tempo
•
Atrai
novos
consumidores
•
Lembra
necessidades
•
Aumenta
a
lucra?vidade
•
Valoriza
o
espaço
de
sua
loja
Para o Fornecedor
• Aumenta a rotatividade dos produtos
• Cria fidelidade ao produto e à marca
• Bloqueia as atividades da concorrência

11.
Equipes Direcionadas ao Merchandising
• PROMOTORES
DE
VENDAS
• PROMOTORES
OU
REPOSITORES
Esses
profissionais
podem
ser
contratados
pela
Empresa
ou
Terceirizados
por
Agências.
Mais
do
que
empilhar
produtos
em
gôndolas,
a
diversidade
do
varejo
brasileiro,
com
portes
e
formatos
diferenciados,
exige,
hoje,
atenção
à
ambientação
(layout,
exposição,
cores,
decoração,
cartazes,
iluminação
e
até
a
limpeza,
entre
outras
questões).

12.
Promotores de Vendas
• Trabalho
exclusivo
de
exposição
de
seus
produtos
• Seguir
Layout
de
exposição
(estabelecido
pela
empresa
ou
Depto
de
Marke?ng)
• Tem
a
mesma
responsabilidade
de
um
promotor
ou
repositor
• Controla
os
estoques
de
loja
• Controla
Rupturas
• Arrumação
• Verificação
da
data
de
vencimento
• Acelerar
vendas
• Administra
as
vendas
no
cliente
• Rota?vidade
dos
produtos
• Re?ra
pedidos
para
reposição
de
mercadorias
Obs:
Muitas
empresas
subs?tuem
os
Vendedores
por
Promotores
de
Vendas

13.
Promotores ou Repositores
• Abastecer
(repor)
produtos
• Sinalizar
displays
e
gôndolas
• Evitar
mistura
de
outras
marcas
no
pdv
• Manter
a
limpeza
da
área
de
trabalho
• Apresentar
as
mercadorias
de
forma
atra?va
• Ajuda
ao
consumidor
• Observar
as
diferentes
exposições
existentes
no
estabelecimento
• Departamentalização
dos
produtos
• Precificar
ou
codificar
produtos
• Conhecer
toda
a
corrente
interna
nas
vendas
(Obs:
Hoje
em
dia
,
a
rapidez
na
reposição
de
produtos
no
pdv
é
de
fundamental
importância
para
consolidar
o
sucesso
da
vendas
de
um
produto
no
dia-­‐a-­‐dia
ou
quando
há
uma
ação
promocional).

14.
Desvantagens
e
vantagens
ao
se
contratar
uma
agência
de
merchandising
DESVANTAGENS
VANTAGENS
• Falta
de
mercadoria
• Aumento
de
qualidade
e
• Demora
na
entrega
profissionalismo
• Perda
de
espaço
e
pontos
extras
• Diminuição
de
passivo
trabalhista
• Re?rada
dos
materiais
promocionais
• Maior
rentabilidade
nas
ações
• Negociação
pendente
• Redução
de
custos
(menos
gente
para
administrar
o
quadro)
• Cancelamento
dos
pedidos
• Preços
altos
• Enxugamento
das
estruturas
• Concorrente
agressivo
• Redução
do
turn-­‐over
(troca
de
pessoal)
• Falta
constante
das
promotoras
• Treinamento
constante
• Trabalho
inadequado
• Menos
problemas
com
pessoal

15.
Diferenças
entre
uma
agência
de
emprego
e
uma
agência
de
merchandising
AGÊNCIA
DE
EMPREGO
AGÊNCIA
DE
MERCHANDISING
• Fornecer
mão
de
obra
(faxineiros,
• Vender,
promover,
repor
e
cuidar
de
todas
as
secretárias,
seguranças
etc..)
etapas
da
ação
no
pdv
ou
em
algum
evento
para
garan?r
o
sucesso
do
produto
• Dar
apoio
às
agências
de
propaganda
e
aos
departamentos
de
marke?ng
das
empresas
para
a
operacionalização
e
adaptação
das
campanhas
no
pdv.

16.
Relatórios
• Roteiros
de
visitas
• Sistemá?ca
de
atuação
• Posicionamento
diário
• Pesquisas
de
campo
• Cumula?vo
e
analí?co
• Apresentar
uma
visão
geral
da
área
de
vendas
do
cliente
e
de
seus
principais
concorrentes

17.
Roteiro de Visitação
S
Te Q Q S Sáb
e
ENDEREÇO BAIRRO: F Zona r ua ui ex P
LOJAS g
BARONEZA - MAUÁ AV ITAPARK,370 MAÚA 6 abc A
COOP - SBC JOAQUIM NABUCO JOAQUIM NABUCO,277 SÃO BERNARDO 4 abc A
COOPER WOLKS - SÃO
BERNARDO R: ALFERES BONILHA,500 SÃO BERNARDO 4 abc A
WAL MART 02 - CENTRO R: MAL DEODORO CENTRO 3 abc A
COOP - MAÚA AV BARÃO DE MAUA,1389 MAÚA 3 abc A
SAM'S CLUB - PQ. CENTRAL AV ANTONIO CARLOS,536 PQ CENTRAL 3 abc A
WAL MART 01 - PQ. JOÃO
RAMALHO AV DOS ESTADOS,8500 PQ JOÃO RAMALHO 3 abc A
LOJAS ENDEREÇO BAIRRO: F Zona 2 3 4 5 6 7 P
COOP - RIBEIRÃO PIRES AV.HUMBERTO DE CAMPOS,3 RIB PIRES 3 abc B
SÃO BERNARDO DO
SONDA - SÃO BERNARDO AV. PEREIRA BARRETO,1500 CAMPO 3 abc B
COOP - INDUSTRIAL AV INDUSTRIAL,2001 STO ANDRÉ 3 abc B
COOP - S A CARIJÓS CARIJOS, 1843 SANTO ANDRÉ 2 abc B
COOP - S A DONA G LIMA R: DONA G LIMA, 658 SANTO ANDRÉ 2 abc B
COOPER WOLKS - SANTO ANDRÉ CORONEL SEABRA, 603 SANTO ANDRÉ 2 abc
B
PÃO DE AÇUCAR - SANTO ANDRÉ ADEMAR DE BARROS,511 SANTO ANDRÉ 2 abc B
COOP - SBC CAFÉ FILHO AV PRES CAFÉ FILHO, 2231 SÃO BERNARDO 2 abc B
COOP - SBC FARIA LIMA FARIA LIMA, 1714 SÃO BERNARDO 2 abc B
COOP - SBC RUDGE RAMOS RUDGE RAMOS, 500 SÃO BERNARDO 2 abc B
COOP - SC JOANA ANGÉLICA JOANA ANGELICA, 711 SÃO CAETANO 2 abc B
JOANIM - STA. PAULA R: OSWALDO CRUZ.280 STA PAULA 2 abc B
CBD LJ 2301 - SANTO ANDRÉ R: VISCONDE DE TAUNAI,216 STO ANDRÉ 2 abc B
COOOP - NAÇÕES R: SUIÇA,1094 STO ANDRÉ 2 abc B
6 6 4 6 6 3

18.
A
Comunicação
no
PDV

19.
Simulação
de
uma
loja

20.
Obje?vos
dos
materiais
de
comunicação
• Comunicar,
evidenciar,
diferenciar,
informar,
mo?var
uma
mensagem.
• Pode
ser
rela?va
a:
-­‐
Produto
–
lançamento,
nova
embalagem,
nova
versão,
etc.
-­‐
Campanha
de
comunicação
-­‐
Promoção,
descontos,
co-­‐marke?ng,
etc

21.
Áreas
Posi?vas
• Parte
Central
das
Gôndolas
• Quatro
metros
depois
da
entrada
da
loja
• Ponta
da
gôndola
e
Ilhas
• Perto
de
produto
de
alta
procura
• Prateleira
na
altura
dos
olhos
• Altura
Máxima
para
produto:
2,00m.
• Melhor
local:
1,60
m.
• Altura
das
mãos
(ponto
de
pega):
1,20
a
1,60.

22.
Classificação
do
Material
• Permanente:
Displays
com
mais
de
seis
meses
• Temporário:
Displays
com
menos
de
seis
meses
• Mídia
dentro
da
loja:
Rádio
Pdv,
propaganda
no
carrinho,
sinalização
das
prateleiras.

23.
Cuidados
a
adotar
Ao
projetar
o
material
de
PDV
deve-­‐se
cuidar
para:
– Tenham
tamanho
e
forma
corretos.
– Combinem
com
o
es?lo
da
loja.
– Sejam
de
fácil
manuseio.
– Estejam
coordenados
com
outras
ações
de
CIM.
– Sejam
atraentes,
úteis
e
convenientes.

24.
Posição
de
Pega

25.
Áreas
de
circulação

26.
Exibição de Gôndola
Vertical
Em Blocos Horizontal
• odízio
R
• eps – Primeiro que entra, primeiro que sai.
P

27.
Planograma

28.
Uma
gôndola
bem
projetada

29.
Materiais
de
Merchandising

30.
Considerar
no
merchandising
• Que
seja
simples
e
interessante
• Tenha
uma
imagem
dominante
• Cores
contrastantes,
diferentes
e
brilhantes
• Letras
grandes
e
legíveis

31.
PDV
-­‐
Ilha
Possui pontos livres nos 4 lados

32.
PDV
-­‐
Ponto
Extra
Todo espaço utilizado para exposição de produtos fora do Ponto Natural

33.
PDV
-­‐
Ponta
de
Gôndola
Pode ser o início ou o final das gôndolas

34.
PDV
-­‐
Pór?co
Tem aspecto de portal ou túnel

35.
Peças
-­‐
Adesivo
de
chão
Material
inovador,
impacto,
fora
do
campo
habitual
de
visão.

36.
Peças
-­‐
Balcão
Geralmente
u?lizado
para
alimentos:
degustação
ou
demonstração.

37.
Peças
-­‐
Broadside
Folder
explica?vo
para
o
Pdv
ou
para
a
equipe
do
trade

38.
Peças
-­‐
Cartazes
• Divulgam
comunicação
sobre
produto
• Na
promoção:
tema
central
e
mecânica
• Bem
aceito
no
pequeno
varejo.

39.
Peças
-­‐
Faixa
de
Gôndola
Sinaliza
a
prateleira
do
PDV
e
também
pode
conter
um
porta-­‐folheto.

40.
Peças
–
Folheto
Regulamento
• Mecânica
e
texto
legal:
nº
do
cer?ficado,
prêmios
-­‐
valor
e
quan?dade,
modo
de
resgate
da
premiação.
• Urna:
Para
recebimento
de
cupons

41.
Peças
-­‐
Infláveis

42.
Peças
-­‐
Móbile
e
bandeirolas
Material
para
o
teto,
aéreo.
Usado
em
pequeno
varejo
e
loja
de
conveniência.
Tem
o
intuito
de
enfeitar
e
dar
amplitude
ao
Pdv.

43.
Peças
-­‐
Papel
Forração
Bobinas
para
forração
de
ilhas
ou
exposição
com
caixas
de
embarque.

44.
Peças
-­‐
Stopper
A
aplicação
da
peça
é
versá?l
e
valoriza
o
produto

45.
Peças
-­‐
Uniformes
Deve
manter
a
unidade
da
comunicação
e
possuir
um
bom
conteúdo

46.
Peças
-­‐
Wobbler
Para
ser
aplicado
na
gôndola:
movimento
ver?cal,
visão
frontal.

47.
Peças
-­‐
Displays
• Display
de
chão
• Display
de
Prateleira
• Display
de
Check-­‐out
• Display
de
ponta
de
gôndola
• Display
Intera?vo
• Display
Expositor

48.
Displays

49.
Displays
Totem Suporte para Pilha Temporário de papelão

50.
Displays
Display Dispenser Cross-Merchandising
Display Interativo de Papelão (fruta com gelatina)

51.
Displays
Dispenser
Dispenser Permanente Permanente de Display Paletizado
de Arame e Metal Acrílico com sinalizador

52.
Formatos
de
PDV
– Shop
in
Shop
– Lojas
de
Experiência
– Quiosques
– Lojas
Flag/
Conceito

53.
Shop
in
Shop
Mizuno dentro da Centauro

54.
Lojas
de
Experiência
-­‐
FNAC
A
loja
traz
para
dentro
a
experiência
de
uso
do
produto
Filmes Equipamento Eletrônico Livros e Revistas

55.
Quiosques
Quiosque Adidas Quiosque Chilli Beans
Quiosque Rainha

56.
Loja
Conceito:
Experiência
de
Marca
(Branding)