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Apresentação Merchandising

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Apresentação Merchandising

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Apresentação Merchandising
Introdução: Marketing
•  Planejamento
•  Execução
•  Preço
•  Comunicação
•  Distribuição de Idéias, bens e serviços
•  Criar troca (comércio) que satisfaça objetivos individuais e organizacionais


•  A ação pode ser + ou – ampla, conforme o enfoque de cada empresa.
Marketing de Varejo ou Trade Marketing


•  Relacionamento	
  estratégico	
  entre	
  o	
  fornecedor	
  e	
  os	
  pontos-­‐de-­‐venda	
  (PDV)	
  

•  Criar	
  uma	
  ligação	
  entre	
  o	
  marke?ng	
  e	
  vendas	
  

•  Planejar	
  canais	
  de	
  vendas	
  e	
  clientes	
  chaves	
  (Key	
  Accounts)	
  

•  Melhorar	
  posicionamento	
  no	
  varejo	
  

•  Garan?r	
  a	
  atuação	
  da	
  marca	
  junto	
  aos	
  consumidores	
  
O que é merchandising?

Trata-se de um conjunto de operações efetuadas no PDV, para colocar no
mercado o produto certo, no lugar certo, na quantidade certa, no preço certo,
no tempo certo e com o impacto visual adequado.




                         Fonte: Eduardo Terra/ PROVAR/ USP
Objetivos do merchandising

•  Proporcionar	
  melhor	
  visibilidade	
  a	
  produtos,	
  marcas	
  ou	
  serviços	
  

•  Mo?var	
  e	
  influenciar	
  as	
  decisões	
  de	
  compra	
  dos	
  consumidores	
  




                                        Fonte: Popai Brasil
Pontos de Venda
•  Estabelecimento	
  comercial	
  que	
  exponha	
  serviços	
  ou	
  produtos	
  para	
  venda	
  
   aos	
  consumidores.	
  

•  Ex:	
  Supermercados,	
  Farmácias,	
  Shoppings,	
  Padarias,	
  Lojas,	
  Bancas	
  de	
  Jornal,	
  
   Bancos,	
  Exposições,	
  Barracas	
  de	
  Camelôs,	
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  • 2. Introdução: Marketing •  Planejamento •  Execução •  Preço •  Comunicação •  Distribuição de Idéias, bens e serviços •  Criar troca (comércio) que satisfaça objetivos individuais e organizacionais •  A ação pode ser + ou – ampla, conforme o enfoque de cada empresa.
  • 3. Marketing de Varejo ou Trade Marketing •  Relacionamento  estratégico  entre  o  fornecedor  e  os  pontos-­‐de-­‐venda  (PDV)   •  Criar  uma  ligação  entre  o  marke?ng  e  vendas   •  Planejar  canais  de  vendas  e  clientes  chaves  (Key  Accounts)   •  Melhorar  posicionamento  no  varejo   •  Garan?r  a  atuação  da  marca  junto  aos  consumidores  
  • 4. O que é merchandising? Trata-se de um conjunto de operações efetuadas no PDV, para colocar no mercado o produto certo, no lugar certo, na quantidade certa, no preço certo, no tempo certo e com o impacto visual adequado. Fonte: Eduardo Terra/ PROVAR/ USP
  • 5. Objetivos do merchandising •  Proporcionar  melhor  visibilidade  a  produtos,  marcas  ou  serviços   •  Mo?var  e  influenciar  as  decisões  de  compra  dos  consumidores   Fonte: Popai Brasil
  • 6. Pontos de Venda •  Estabelecimento  comercial  que  exponha  serviços  ou  produtos  para  venda   aos  consumidores.   •  Ex:  Supermercados,  Farmácias,  Shoppings,  Padarias,  Lojas,  Bancas  de  Jornal,   Bancos,  Exposições,  Barracas  de  Camelôs,  Feiras-­‐Livres,  Lojas  Virtuais  na   Internet.  
  • 7. Promoção de vendas Esforço  feito  para  comunicar  e  promover  empresas  ou  produtos,     com  ou  sem  apoio  de  mídia  convencional,  e  com  o  obje?vo  de     promover  vendas.   Em  que  a  PROMOÇÃO  DE  VENDA  implica:   •  Oferecer  ofertas  ou  condições  especiais  de  venda   •  Maior  rota?vidade  do  produto  ou  serviços   •  Apóio  a  propaganda   •  Ampliar  estratégias  
  • 8. Diferença entre Merchandising e Promoção  de  vendas PROMOÇÃO   MERCHANDISING   •  Bene^cio  ao  produto  por  tempo   •  Bene^cio  ao  produto  constante   determinado   •  Ações  e  materiais  de  PDV  que   •  Ações  que  vendem  o  produto  naquele   controlam  a  hora  da  compra   momento   •  Tem  que  estar  de  acordo  com  a  filosofia   •  Não  tem  necessariamente  algo  a  ver   de  comunicação  do  produto  ou  da   com  a  comunicação  do  produto  ou  da   empresa   empresa  
  • 9. PESQUISA PUBLICADA POR ANUNCIANTES NORTE-AMERICANOS SOBRE AS PRINCIPAIS FUNÇÕES DO MERCHANDISING       1.  Aumentar  as  vendas  por  impulso  ______________________________________  58  %       2.  Criar  elo  de  ligação  entre  a  propaganda  e  o  produto  no    PDV  ________________  33  %         3.  Atrair  a  atenção  do  consumidor  ________________________________________  32  %         4.  Apresentar  o  produto  de  forma  mais  atraente  _____________________________  22  %     5.  Obter  melhor  cooperação  do  revendedor  ________________________________  20  %     6.  Realizar  melhor  a  promoção  e  iden?ficação  da  marca  ou  produto  _____________19  %       7.  Ajudar  os  funcionários  do  varejo  _______________________________________13  %         8.  Associar  o  ?po  de  loja  ao  produto  ______________________________________12  %     9.  Ajudar  os  representantes  do  fabricante  e  do  distribuidor  ____________________11  %                    10.  Obter  melhor  cooperação  dos  atacadistas  ______________________________  8  %  
  • 10. Dados Interessantes sobre o PDV Itens  comercializados  em  super  e  hipermercados                                                                                                   3.000  a  70.000   Percentual  de  itens  que  o  consumidor  percebe  dentro  da  loja                                          10%   Os  olhos  do  consumidor  percorrem  as  prateleiras                                                                                                        100  Km/h   Tempo  médio  gasto  para  a  tomada  de  decisão  de  compra                                                                                        5  segundos   Tempo  médio  de  permanência  do  consumidor  na  loja                                                                                                                              90  min.   Percentual  de  decisão  de  compra  dentro  da  loja                                                                                 85%  
  • 11. Vantagens de uma exposição bem feita Para  o  Consumidor     Para  o  Varejista   •   Facilita  a  compra   •   Criar  fidelidade  à  loja   •   Economiza  tempo   •   Atrai  novos  consumidores   •   Lembra  necessidades   •   Aumenta  a  lucra?vidade   •   Valoriza  o  espaço  de  sua  loja   Para o Fornecedor • Aumenta a rotatividade dos produtos • Cria fidelidade ao produto e à marca • Bloqueia as atividades da concorrência
  • 12. Equipes Direcionadas ao Merchandising • PROMOTORES  DE  VENDAS     • PROMOTORES  OU  REPOSITORES     Esses  profissionais  podem  ser  contratados  pela  Empresa  ou  Terceirizados  por  Agências.     Mais  do  que  empilhar  produtos  em  gôndolas,  a  diversidade  do  varejo  brasileiro,  com  portes  e   formatos  diferenciados,  exige,  hoje,  atenção  à  ambientação  (layout,  exposição,  cores,  decoração,   cartazes,  iluminação  e  até  a  limpeza,  entre  outras  questões).  
  • 13. Promotores de Vendas • Trabalho  exclusivo  de  exposição  de  seus  produtos     • Seguir  Layout  de  exposição  (estabelecido  pela  empresa  ou  Depto  de  Marke?ng)     • Tem  a  mesma  responsabilidade  de  um  promotor  ou  repositor     • Controla  os  estoques  de  loja     • Controla  Rupturas     • Arrumação     • Verificação  da  data  de  vencimento     • Acelerar  vendas     • Administra  as  vendas  no  cliente     • Rota?vidade  dos  produtos     • Re?ra  pedidos  para  reposição  de  mercadorias     Obs:  Muitas  empresas  subs?tuem  os  Vendedores  por  Promotores  de  Vendas    
  • 14. Promotores ou Repositores • Abastecer  (repor)  produtos     • Sinalizar  displays  e  gôndolas     • Evitar  mistura  de  outras  marcas  no  pdv     • Manter  a  limpeza  da  área  de  trabalho     • Apresentar  as  mercadorias  de  forma  atra?va     • Ajuda  ao  consumidor     • Observar  as  diferentes  exposições  existentes  no  estabelecimento     • Departamentalização  dos  produtos     • Precificar  ou  codificar  produtos     • Conhecer  toda  a  corrente  interna  nas  vendas     (Obs:  Hoje  em  dia  ,  a  rapidez  na  reposição  de  produtos  no  pdv  é  de  fundamental  importância   para  consolidar  o  sucesso  da  vendas  de  um  produto  no  dia-­‐a-­‐dia  ou  quando  há  uma  ação   promocional).  
  • 15. Desvantagens  e  vantagens  ao  se  contratar   uma  agência  de  merchandising   DESVANTAGENS   VANTAGENS   •  Falta  de  mercadoria   •  Aumento  de  qualidade  e   •  Demora  na  entrega   profissionalismo   •  Perda  de  espaço  e  pontos  extras   •  Diminuição  de  passivo  trabalhista   •  Re?rada  dos  materiais  promocionais     •  Maior  rentabilidade  nas  ações   •  Negociação  pendente   •  Redução  de  custos  (menos  gente  para   administrar  o  quadro)   •  Cancelamento  dos  pedidos   •  Preços  altos   •  Enxugamento  das  estruturas   •  Concorrente  agressivo   •  Redução  do  turn-­‐over  (troca  de   pessoal)   •  Falta  constante  das  promotoras   •  Treinamento  constante   •  Trabalho  inadequado     •  Menos  problemas  com  pessoal  
  • 16. Diferenças  entre  uma  agência  de  emprego  e  uma   agência  de  merchandising   AGÊNCIA  DE  EMPREGO   AGÊNCIA  DE  MERCHANDISING   •  Fornecer  mão  de  obra  (faxineiros,   •  Vender,  promover,  repor  e  cuidar  de  todas  as   secretárias,  seguranças  etc..)   etapas  da  ação  no  pdv  ou  em  algum  evento   para  garan?r  o  sucesso  do  produto   •  Dar  apoio  às  agências  de  propaganda  e  aos   departamentos  de  marke?ng  das  empresas   para  a  operacionalização  e  adaptação  das   campanhas  no  pdv.  
  • 17. Relatórios •  Roteiros  de  visitas   •  Sistemá?ca  de  atuação   •  Posicionamento  diário   •  Pesquisas  de  campo   •  Cumula?vo  e  analí?co   •  Apresentar  uma  visão  geral  da  área  de  vendas  do  cliente  e  de  seus  principais   concorrentes  
  • 18. Roteiro de Visitação S Te Q Q S Sáb e ENDEREÇO BAIRRO: F Zona r ua ui ex P LOJAS g BARONEZA - MAUÁ AV ITAPARK,370 MAÚA 6 abc A COOP - SBC JOAQUIM NABUCO JOAQUIM NABUCO,277 SÃO BERNARDO 4 abc A COOPER WOLKS - SÃO BERNARDO R: ALFERES BONILHA,500 SÃO BERNARDO 4 abc A WAL MART 02 - CENTRO R: MAL DEODORO CENTRO 3 abc A COOP - MAÚA AV BARÃO DE MAUA,1389 MAÚA 3 abc A SAM'S CLUB - PQ. CENTRAL AV ANTONIO CARLOS,536 PQ CENTRAL 3 abc A WAL MART 01 - PQ. JOÃO RAMALHO AV DOS ESTADOS,8500 PQ JOÃO RAMALHO 3 abc A LOJAS ENDEREÇO BAIRRO: F Zona 2 3 4 5 6 7 P COOP - RIBEIRÃO PIRES AV.HUMBERTO DE CAMPOS,3 RIB PIRES 3 abc B SÃO BERNARDO DO SONDA - SÃO BERNARDO AV. PEREIRA BARRETO,1500 CAMPO 3 abc B COOP - INDUSTRIAL AV INDUSTRIAL,2001 STO ANDRÉ 3 abc B COOP - S A CARIJÓS CARIJOS, 1843 SANTO ANDRÉ 2 abc B COOP - S A DONA G LIMA R: DONA G LIMA, 658 SANTO ANDRÉ 2 abc B COOPER WOLKS - SANTO ANDRÉ CORONEL SEABRA, 603 SANTO ANDRÉ 2 abc B PÃO DE AÇUCAR - SANTO ANDRÉ ADEMAR DE BARROS,511 SANTO ANDRÉ 2 abc B COOP - SBC CAFÉ FILHO AV PRES CAFÉ FILHO, 2231 SÃO BERNARDO 2 abc B COOP - SBC FARIA LIMA FARIA LIMA, 1714 SÃO BERNARDO 2 abc B COOP - SBC RUDGE RAMOS RUDGE RAMOS, 500 SÃO BERNARDO 2 abc B COOP - SC JOANA ANGÉLICA JOANA ANGELICA, 711 SÃO CAETANO 2 abc B JOANIM - STA. PAULA R: OSWALDO CRUZ.280 STA PAULA 2 abc B CBD LJ 2301 - SANTO ANDRÉ R: VISCONDE DE TAUNAI,216 STO ANDRÉ 2 abc B COOOP - NAÇÕES R: SUIÇA,1094 STO ANDRÉ 2 abc B 6 6 4 6 6 3
  • 21. Obje?vos  dos  materiais  de  comunicação   •  Comunicar,  evidenciar,  diferenciar,  informar,  mo?var  uma  mensagem.     •  Pode  ser  rela?va  a:   -­‐  Produto  –  lançamento,  nova  embalagem,  nova  versão,  etc.   -­‐  Campanha  de  comunicação   -­‐  Promoção,  descontos,  co-­‐marke?ng,  etc  
  • 22. Áreas  Posi?vas     •  Parte  Central  das  Gôndolas     •  Quatro  metros  depois  da  entrada  da  loja     •  Ponta  da  gôndola  e  Ilhas     •  Perto  de  produto  de  alta  procura     •  Prateleira  na  altura  dos  olhos   •  Altura  Máxima  para  produto:  2,00m.     •  Melhor  local:  1,60  m.   •  Altura  das  mãos  (ponto  de  pega):  1,20  a  1,60.      
  • 23. Classificação  do  Material     •  Permanente:       Displays  com  mais  de  seis  meses     •  Temporário:       Displays  com  menos  de  seis  meses   •  Mídia  dentro  da  loja:       Rádio  Pdv,  propaganda  no  carrinho,  sinalização  das  prateleiras.    
  • 24. Cuidados  a  adotar     Ao  projetar  o  material  de  PDV  deve-­‐se  cuidar  para:   –  Tenham  tamanho  e  forma  corretos.     –  Combinem  com  o  es?lo  da  loja.     –  Sejam  de  fácil  manuseio.     –  Estejam  coordenados  com  outras  ações  de  CIM.     –  Sejam  atraentes,  úteis  e  convenientes.      
  • 27. Exibição de Gôndola Vertical Em Blocos Horizontal •  odízio R •  eps – Primeiro que entra, primeiro que sai. P
  • 29. Uma  gôndola  bem  projetada  
  • 31. Considerar  no  merchandising   •  Que  seja  simples  e  interessante     •  Tenha  uma  imagem  dominante     •  Cores  contrastantes,  diferentes  e  brilhantes     •  Letras  grandes  e  legíveis    
  • 32. PDV  -­‐  Ilha   Possui pontos livres nos 4 lados
  • 33. PDV  -­‐  Ponto  Extra   Todo espaço utilizado para exposição de produtos fora do Ponto Natural
  • 34. PDV  -­‐  Ponta  de  Gôndola   Pode ser o início ou o final das gôndolas
  • 35. PDV  -­‐  Pór?co   Tem aspecto de portal ou túnel
  • 36. Peças  -­‐  Adesivo  de  chão   Material  inovador,  impacto,  fora  do  campo  habitual  de  visão.      
  • 37. Peças  -­‐  Balcão   Geralmente  u?lizado  para  alimentos:  degustação  ou  demonstração.      
  • 38. Peças  -­‐  Broadside     Folder  explica?vo  para  o  Pdv  ou  para  a  equipe  do  trade  
  • 39. Peças  -­‐  Cartazes   •  Divulgam  comunicação  sobre   produto   •  Na  promoção:  tema  central  e   mecânica   •  Bem  aceito  no  pequeno   varejo.        
  • 40. Peças  -­‐  Faixa  de  Gôndola   Sinaliza  a  prateleira  do  PDV  e  também  pode  conter  um  porta-­‐folheto.  
  • 41. Peças  –  Folheto  Regulamento   •  Mecânica  e  texto  legal:  nº   do  cer?ficado,  prêmios  -­‐   valor  e  quan?dade,  modo   de  resgate  da  premiação.   •  Urna:  Para  recebimento   de  cupons  
  • 43. Peças  -­‐  Móbile  e  bandeirolas     Material  para  o  teto,  aéreo.     Usado  em  pequeno  varejo  e     loja  de  conveniência.  Tem  o  intuito   de  enfeitar  e  dar  amplitude  ao  Pdv.    
  • 44. Peças  -­‐  Papel  Forração   Bobinas  para  forração  de  ilhas  ou  exposição  com  caixas  de  embarque.  
  • 45. Peças  -­‐  Stopper   A  aplicação  da  peça  é  versá?l  e  valoriza  o  produto  
  • 46. Peças  -­‐  Uniformes   Deve  manter  a  unidade  da  comunicação  e  possuir  um  bom  conteúdo  
  • 47. Peças  -­‐  Wobbler       Para  ser  aplicado  na  gôndola:  movimento  ver?cal,  visão  frontal.    
  • 48. Peças  -­‐  Displays   •  Display  de  chão     •  Display  de  Prateleira     •  Display  de  Check-­‐out     •  Display  de  ponta  de  gôndola     •  Display  Intera?vo   •  Display  Expositor  
  • 50. Displays   Totem Suporte para Pilha Temporário de papelão
  • 51. Displays   Display Dispenser Cross-Merchandising Display Interativo de Papelão (fruta com gelatina)
  • 52. Displays   Dispenser Dispenser Permanente Permanente de Display Paletizado de Arame e Metal Acrílico com sinalizador
  • 53. Formatos  de  PDV   – Shop  in  Shop     – Lojas  de  Experiência   – Quiosques   – Lojas  Flag/  Conceito  
  • 54. Shop  in  Shop   Mizuno dentro da Centauro
  • 55. Lojas  de  Experiência  -­‐  FNAC   A  loja  traz  para  dentro  a  experiência  de  uso  do  produto   Filmes Equipamento Eletrônico Livros e Revistas
  • 56. Quiosques   Quiosque Adidas Quiosque Chilli Beans Quiosque Rainha
  • 57. Loja  Conceito:  Experiência  de  Marca  (Branding)