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Apresentação aprendendo a Vender

  1. 1. PALESTRA e-mail: Cursos@fiesp.org.br http://www.fiesp.com.br Coordenação: Coordenaç Departamento da micro, pequena e Prof.: Clóvis Rotth média indústria DEMPI
  2. 2. Sobre o Terceiro Milênio ! X
  3. 3. Evolução e Crescimento ao longo do tempo Avanço Tecnológico Novos Cursos e Faculdades Informática Idiomas
  4. 4. Número de Vagas por semana:
  5. 5. O Vendedor do Terceiro Milênio ! Vagas de Emprego x Capacidade ou preparo
  6. 6. O Mercado busca Profissionais com perfil baseado em valores Humanos Alguns Fatores que voltaram a ter peso na formação profissional: Capacidade de se relacionar Flexibilidade Discernimento Altruísmo Criatividade
  7. 7. CRIATIVIDADE Profissionais que sejam capazes de contribuir com soluções criativas para solucionar problemas.
  8. 8. O Vendedor do Terceiro Milênio !
  9. 9. Por Que o Vendedor Não Vende? 1°Lugar - 25% Falta de entusiasmo 2°Lugar - 18% Falta de visitas 3°Lugar - 17% Falta de preparo 4°Lugar - 15% Acomodação 5º Lugar - 13% Atitude negativa 6º Lugar - 12% Não sabe ouvir
  10. 10. Prospecte de forma eficiente Pergunte a si mesmo Esteja sempre preparado Identifique a concorrência
  11. 11. Crie um diálogo Confie em suas habilidades Não receie a rejeição Estabeleça uma relação de confiança
  12. 12. Três principais requisitos para uma boa venda CALMA PACIÊNCIA PERSISTÊNCIA
  13. 13. ENCARE CADA REUNIÃO DE VENDA COMO UM PROSPECÇÃO PROJETO, QUE REQUER PLANEJAMENTO ADEQUADO E MUITA DEDICAÇÃO REUNIÃO DE AGENDAMENTO VENDA LEVANTAMENTO DE APRESENTAÇÃO ABORDAGEM NECESSIDADES PRODUTO / SERVIÇO NEGOCIAÇÃO PÓS-VENDA
  14. 14. PROSPECÇÃO
  15. 15. Quais os objetivos da prospecção? • Aumentar as vendas • substituir clientes Onde prospectar? • Cadastro de inativos da empresa • Internet (redes sociais, sites de busca) • Cursos e palestras • Feiras e exposições Como prospectar? • Contatos e pesquisas
  16. 16. DIRETRIZES PARA UMA BOA PROSPECÇÃO • Personalizar um método que se ajuste às necessidades da sua empresa • Concentrar-se em clientes de maior potencial • Visitas constantes a clientes que ainda não compraram
  17. 17. AGENDAMENTO
  18. 18. È onde a venda começa, de fato Momento de grande dificuldade Porém, pode ser determinante para o nosso sucesso Desde que agendemos com a pessoa certa Lembre-se: Não faça a venda antes da venda
  19. 19. REUNIÃO DE VENDA
  20. 20. REUNIÃO DE VENDA LEVANTAMENTO DE APRESENTAÇÃO ABORDAGEM NECESSIDADES PRODUTO / SERVIÇO NEGOCIAÇÃO
  21. 21. ABORDAGEM Comece sempre de modo amigável Construa uma relação de confiança mútua Trate como voce gosta de ser tratado Não esqueça que o cliente é tão inteligente quanto voce Respeite o passo-a-passo do seu planejamento e tenha calma Não atropele Estabeleça uma sintonia
  22. 22. Sintonia é uma combinação de: • Boas habilidades de relacionamento interpessoal • Escuta Eficaz • Credibilidade • Profissionalismo
  23. 23. Atitides que contribuem para estabelecer Sintonia • Seja verdadeiramente interessado na outra pessoa • Sorria • Faça com que seu interlocutor se sinta importante • Haja com honestidade
  24. 24. LEVANTAR NECESSIDADES
  25. 25. Como levantar necessidades? Através de perguntas. É perguntando que se vende VENDER É CONQUISTAR
  26. 26. 1) Sinta-se seguro, pois está ali para assessorar seu cliente 2) Tenha interesse nas respostas 3) Abuse das perguntas abertas
  27. 27. APRESENTAÇÃO DO PRODUTO
  28. 28. FOCO NA NECESSIDADE DO CLIENTE SOLUÇÃO DE PROBLEMAS CRIANDO UM CENÁRIO FAVORÁVEL INSERINDO O CLIENTE NESSE CENÁRIO ÊNFASE NOS BENEFÍCIOS
  29. 29. CARACTERÍSTICA X BENEFÍCIOS
  30. 30. Ninguém compra produtos em si, mas sim os benefícios provenientes desses produtos. As pessoas não compram roupas, mas sim a possibilidade de se vestirem, se agasalharem ou se embelezarem. Não compram pregos, mas sim a possibilidade de pregarem ou fixarem alguma coisa. Elas compram, na realidade, promessas advindas do uso de produtos e/ou serviços, que são chamados de BENEFÍCIOS. Podemos definir então os BENEFÍCIOS como os resultados favoráveis obtidos pelo uso do produto ou serviço pelo qual o cliente estiver interessado.
  31. 31. CARACTERÍSTCAS = O produto ou serviço “Tem ou É” BENEFÍCIOS = O produto ou serviço “Oferece ou faz” Os vendedores têm facilidade em apresentar uma lista completa das características dos produtos ou serviços de sua empresa. Porém, sentem dificuldade ao estabelecer reais “pontos de contato” entre essas características e os benefícios que satisfaçam as necessidades desses clientes.
  32. 32. CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS (TEM OU É) (OFERECE OU FAZ) Estofado Maior durabilidade, O estofamento de couro sofisticação ao ambiente Seguradora Comodidade e rapidez no Plantão 24 horas atendimento a qualquer hora do dia e da noite Geladeira Facilidade para a dona de casa, Sistema de degelo automático conforto e praticidade Plano de Saúde Maior opção de escolha, 500 médicos credenciados facilidade para marcar consultas Prensa Hidráulica Maior produção e economia, 3 velocidades menor desgaste nas peças
  33. 33. PÓS-VENDA
  34. 34. Quando termina uma venda? Quando começa outra para o mesmo comprador Algumas dicas para um pós-venda eficiente: Recorra à suas anotações, informações, interesse e tudo que esteja relacionado ao cliente Não espere para visitar seus clientes somente na hora de vender ou quando se tem uma promoção Mostre ao cliente que ele é importante não somente na hora da compra Faça-o entender que tem tratamento diferenciado Lance mão de todos os recursos e mantenha seu cliente ao seu lado.
  35. 35. O Vendedor do Terceiro Milênio !
  36. 36. Fazer a venda parecer um pedido desesperado Falar demais Tirar conclusões antes do tempo Responder a perguntas não feitas
  37. 37. Fazer muito follow-up Esquecer-se do objetivo principal: Vender Falar sobre tudo menos sobre a venda Preferir ouvir: “Eu preciso de mais tempo para pensar do que receber um não
  38. 38. Que vendedor sou eu?
  39. 39. X
  40. 40. Queda do Muro de Berlim !!!
  41. 41. Procura e gosta do que é belo, produtivo Extrai o que há de bom Transmite a boa notícia (Batedoras) Vibrantes e acreditam (Operárias) Juntas, dançam pela novidade E você...há quanto tempo não “dança” ao chegar na sua empresa, em casa...?
  42. 42. Já nasce no lixo e gosta de estar lá Adora o mundo sombrio Faz de tudo para atrapalhar a vida Entra no seu quarto sem ser chamado Invade sua intimidade, à noite Fica zunindo no seu ouvido Mas e de dia? Ele some, porque não gosta do claro
  43. 43. X
  44. 44. Não tem vibração com a sua chegada Sem alegria Por que 7 vidas? Preguiçoso Inteligentíssimo Nunca defendeu ninguém Ágil Só pensa nele, não acredita, não participa... Sabe qual é o mal do Brasil?
  45. 45. Nem na corrente ele perde o pique Não cansa nunca Ama incondicionalmente Acredita e defende Ensina a atender É sempre o primeiro Perdoa facilmente Motivado

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