Gestão Comercial FGV

2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

3. Sumário da aula 1. Administração de Vendas e Inteligência de Mercado; 2. Aspectos comportamentais dos Vendedores e Mercado; 3. Definição de metas, foco e características; 4. Gerenciamento Pessoal, do tempo e do território. 5. Gestão Estratégica de Vendas e Modelos de Vendas. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

5. Metodologia Contextualização Aulas expositivas Discussão sobre técnicas administrativas Dinâmicas e Estudos de Caso Avaliação: Nota 7,0; Presença, Projeto, Pontualidade e Participação – nota 3,0. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

7. Pós Guerra/Marshall Período Oferta/Demanda Variável Mercado de bens e serviços Empresarial 1945 60/70 1980 Atualmente D > O D = O D < O Valor Agregado Expansão Consolidação Evolução Histórica D<<<< O Novo Marketing Competição Segmentação Nichos Adaptado Kotler Consumidor Cresceu vendo TV © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

11. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA

15. Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2015 mais 36 milhões pertencerão a classe C. 2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas. Hoje - União entre casais do mesmo sexo. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Tendências de Mercado

24. Inteligência de Mercado Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:

26. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 27 Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada de decisão. Inteligência Empresarial © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

27. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 28 Inteligência Antecipativa As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e contraditórios. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

28. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 29 Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

29. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 30 Inteligência Humana © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender, compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr. intendere).

30. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 31 Inteligência Financeira Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

31. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 32 Inteligência Tecnológica A Inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se obter uma melhor utilização da tecnologia.” © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

32. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 33 Inteligência de Marketing A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades existentes entre os consumidores. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

33. Jerome McCarthy – 1960 4 P’s Produto (product) Preço (price) Praça (place) Promoção (promotion) Robert Lauterborn - 1990 4 C’s Cliente (Client - consumer wants and needs) Custo (Cost) Conveniência (Convenience to buy) Comunicação (Communication) Diversos autores – anos 1990/2000 Os outros 4 P’s Personalização (personalization) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de relacionamento, consumidores) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’s Análise Adaptação Ativação Avaliação 2012 8 P´S Percepção Profissionalização Inteligência de Marketing © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

35. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 36 Inteligência em Vendas Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização. A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

41. Do latim vendĭta, venda é a ação e o efeito de vender (transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o pagamento de um preço estipulado). É hábito falar-se de contrato de compra e venda para fazer alusão à operação bilateral em que o vendedor entrega uma determinada coisa ao comprador, o qual, por sua vez, paga um preço pela mesma. Vendas: Definição © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

42. Marketing & Vendas "A venda enfoca as necessidades do vendedor. O marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro. O marketing, com a ideia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.” Theodore Levitt © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

48. Venda pessoal (face a face) 14,3 horas Vendas por telefone 11.6 horas Esperando ouEsperando ou viajandoviajando 8.5 horas8.5 horas TarefasTarefas administrativasadministrativas 7.2 horas7.2 horas Visitas de vendas 5.3 horas 25% do tempo 18% do tempo 15% do tempo 11% do tempo 31% do tempo Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

49. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

63. Chave na mão, ou turn key, é um tipo de operação empregada em processos licitatórios no qual a empresa contratada fica obrigada a entregar a obra em condições de pleno funcionamento. Tanto o preço do serviço quanto o prazo para entrega são definidos no próprio processo.

69. Atualização: Alguns vendedores disseram que são campeões porque estudam várias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las.

70. Conhecem os clientes: Sabem as preferências e necessidades dos clientes e se dedicam a aprender cada vez mais sobre eles.

71. Conhecem muito o que estão vendendo: Vendedores que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada.

72. Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.

73. Conveniência: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes. (mais do que os concorrentes)

74. Antecipação: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar...

75. Valor agregado: Vendedores que fazem mais do que os clientes pedem.

76. Custo x Beneficio: Vendedores que conseguem vender o combo.

77. Exclusividade: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço.

Gestão Comercial FGV

Esté a ler uma amostra.

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