Business-to-Business

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O Contexto Business-to-Business (B2B) e o Marketing.

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Business-to-Business

  1. 1. O Contexto Business-to-Business ( B2B ) e o Marketing
  2. 2. Mercados: <ul><li>Business-to-Business (B2B) </li></ul><ul><ul><li>Mistos </li></ul></ul>
  3. 3. Especificidades do B2B: <ul><li>Estudo de Mercados; </li></ul><ul><li>Conhecimento do grande consumo; </li></ul><ul><li>Conhecimento da distância a que se encontra do consumo final; </li></ul><ul><li>Conhecimento da diversidade dos mercados de grande consumo de que depende. </li></ul>
  4. 4. Concorrentes em B2B: <ul><li>Directos </li></ul><ul><li>Substituição </li></ul>
  5. 5. B2B vs nº de Clientes: <ul><li>Oligopólio </li></ul>Tetra Pak Clientes numerosos
  6. 6. Clientes Heterogéneos: <ul><li>Volume de compras; </li></ul><ul><li>Processos de decisão. </li></ul>
  7. 7. Critérios de Segmentação <ul><li>B2B: </li></ul><ul><li>Sector de Actividade; </li></ul><ul><li>Público ou Privado; </li></ul><ul><li>Dimensão e Volume de Compras; </li></ul><ul><li>Critérios de Compra; </li></ul><ul><li>Importância do Produto ou Serviço; </li></ul><ul><li>Interesse estratégico e económico das empresas clientes pelo fornecedor. </li></ul>
  8. 8. Marketing-Mix B2B <ul><li>CATEGORIAS DE PRODUTOS: </li></ul><ul><li>Matérias-primas e energia; </li></ul><ul><li>Componentes; </li></ul><ul><li>Consumíveis; </li></ul><ul><li>Bens de Consumo; </li></ul><ul><li>Serviços. </li></ul>
  9. 9. Marketing-Mix B2B <ul><li>CONTEXTO DE DEFINIÇÃO DO PREÇO: </li></ul><ul><li>Clientes B2B têm mais informação; </li></ul><ul><li>Percepção mais racional; </li></ul><ul><li>Poder negocial elevado. </li></ul>
  10. 10. Marketing-Mix B2B <ul><li>FORMAS DE DEFINIÇÃO DO PREÇO: </li></ul><ul><li>Venda ou aluguer; </li></ul><ul><li>Preços de catálogo; </li></ul><ul><li>Preços sujeitos a concurso; </li></ul><ul><li>Preços fixos e variáveis. </li></ul>Somague ganhou concurso da Construção do Estádio do Dragão
  11. 11. Marketing-Mix B2B <ul><li>DISTRIBUIÇÃO: </li></ul><ul><li>Venda directa através de distribuidores independentes; </li></ul><ul><li>Força de Vendas </li></ul>
  12. 12. Marketing-Mix B2B <ul><li>COMUNICAÇÃO </li></ul>Objectivos Informar, criar imagem global, contacto personalizado, fidelizar Alvos Complexos, múltiplos, interactivos, heterogéneos. Mix Predomínio das comunicações pessoais, numerosas fontes. Marcas Marcas institucionais mais importantes. Orçamento Aparentemente mais fracos do que no grande consumo.

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