Palestra de Vendas

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Palestra de Vendas

  1. 1. Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica Nova Lima – 19 de Dezembro de 2014 Companhia Tecidos Santanense
  2. 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. EDU_MAROSTICA eduardo.marostica edu_marostica@hotmail.com EduMarostica eduardo.marostica.5 Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica 11 982490054
  4. 4. Agenda Mercado e Consumidor; Concorrência; Vendas e Pós-Vendas; Cenários e Tendências; Novos modelos em Vendas.
  5. 5. MERCADO FICOU MAIS VELOZ
  6. 6. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
  7. 7. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
  8. 8. Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.
  9. 9. 2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas. Hoje - União entre casais do mesmo sexo. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
  10. 10. Segmentação de Mercado
  11. 11. A Sintonia no foco do cliente e NÃO no cliente
  12. 12. O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!
  13. 13. Satisfação está diretamente relacionado com a expectativa expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO expectativa = resultado = SATISFAÇÃO expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
  14. 14. Você seria seu próprio cliente?
  15. 15. COMPRADOR VENDEDOR CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.
  16. 16. É o fim das vendas como nós conhecemos?
  17. 17. Venda pessoal (face a face) 14,3 horas Vendas por telefone 11.6 horas Esperando ou viajando 8.5 horas Tarefas administrativas 7.2 horas Visitas de vendas 5.3 horas 25% do tempo 18% do tempo 15% do tempo 11% do tempo 31% do tempo Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
  18. 18. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
  19. 19. 18/12/2014 29 CONSTRUTOR
  20. 20. Cliente é tudo! Cliente é Deus? A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.
  21. 21. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA
  22. 22. “A experiência ocorre quando uma empresa utiliza seu serviço como um palco, e os produtos como um suporte, de forma a engajar os clientes num evento memorável” Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer! Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer!
  23. 23. # Se você não gosta da mudança, vai gostar ainda menos da irrelevância! Mudança
  24. 24. Inteligência de Mercado Segundo a AMA, Inteligência de Mercado é a Informação certa, na hora certa, para a pessoa certa, para tomar a decisão certa. IM também é conhecida como Inteligência Competitiva, Inteligência de Marketing, Inteligência de Negócios, Inteligência Comercial e Inteligência Estratégica. Está diretamente ligada com: Tomada de decisões, Comercialização e/ou desenvolvimento de produtos e Perspectivas atuais e potenciais quanto a pontos fortes, fracos e nas atividades de organizações similares (não só concorrentes!). Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são: 1 – Inteligência Empresarial; 2 – Inteligência Antecipativa; 3 – Inteligência Competitiva; 4 – Inteligência Humana; 5 – Inteligência Financeira; 6- Inteligência Tecnológica; 7 – Inteligência Mercadológica; 8 – Inteligência em Vendas.
  25. 25. Inteligência de Mercado Inteligência Empresarial SWOT;5W2H;BSC;KPI; Canvas;PMBOK;Governança; BCG;Cadeia de Valor;Sustentabilidade Inteligência Antecipativa Cenários; Ideal, real, Pessimista; Planos de Ação. Inteligência Competitiva Liderança Produto/Serviço Redução de Custos; Solução Completa e Aprisionamento Inteligência Financeira ROI;ROF;Economia; TIR;VPL;Break Even;PEO; Planejamento Fin. Tributário Inteligência Humana Gestão do Conhecimento e Liderança Endomarketing e Com. Int Empowerment e Meritocracia. Inteligência Tecnológica ERP; DBM;CRM;SCM. B.I;CockPits. Big Data. Inteligência em MKT 20 P´S 4 A´S 4 C´S e 5 M´S Inteligência em Vendas Turn Key; Venda Complexa; Vendas Projetos; Vendas Engenheirada; Vendas Canais; Sistemistas. Vendas .COM - B2B;B2C;B2G;B2B2C;C2C;M2C;T2C;F2C. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  26. 26. Benefícios 1 - Diminuir o riscos; 2 - Antecipar os acontecimentos; 3 - Alinhar e Monitorar informações; 4 - Planejar e Atuar mais rápido; 5 - Maximizar Desempenho.
  27. 27. Tem que entender de tudo isso?
  28. 28. Pensar antes de executar! Planejamento antes do “Fazejamento”
  29. 29. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés! Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz! Não me ofereça Tecidos... Ofereça-me...
  30. 30. www.corebusinesssolutions.com.br

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