Formação em Técnica de vendas

1. FORMAÇÃO
EM
TÉCNICAS DE VENDAS
MRAMOS
MAIO 2013

2. AGENDA
 A carpa japonesa (koi)
 Os sete passos da «bíblia» do vendedor
 Conhecimento
 Venda Pessoal
 O segredo do sucesso dos bons vendedores
 Lidar com Frustrações
 Resumo
 Og Mandino
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MarinaRamos

3. FORMAÇÃO EM TÉCNICAS DE VENDAS
O objectivo desta sessão é que em 10 minutos,
percebam que não se nasce vendedor…
Concordam comigo?
Qual a vossa opinião?
MÓDULO 2. O Vendedor e o Processo de Venda
 Sub-Módulo 2.2 Os 7 passos da «bíblia» do vendedor
 O segredo do sucesso dos bons vendedores.
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MarinaRamos

4.  A carpa japonesa (koi) tem a capacidade natural de crescer de
acordo com o tamanho do seu ambiente. Assim, num pequeno
tanque, ela geralmente não passa de cinco ou sete centímetros. Mas
pode atingir três vezes esse tamanho, se colocada num lago.
 Da mesma maneira, as pessoas têm a tendência de crescer de
acordo com o ambiente que as cerca. Só que, neste caso, não
estamos falando de características físicas, mas de desenvolvimento
emocional, espiritual e intelectual.
 Enquanto a carpa é obrigada, para seu próprio bem, a aceitar os
limites do seu mundo, nós estamos livres para estabelecer as
fronteiras de nossos sonhos. Se somos um peixe maior do que o
tanque em que fomos criados, ao invés de nos adaptarmos a ele,
devíamos buscar o oceano – mesmo que a adaptação inicial seja
desconfortável e dolorosa.
 In, http://g1.globo.com/platb/paulocoelho/2009/06//a-carpa-
aprende-a-crescer-2
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MRamos

5. OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR:
 1- O Planeamento
 Agenda
 Visita
 Cliente
 Registo para Follow up
 (Nunca esquecer que o meu objectivo final é sempre vender, Focus)
 2- Apresentação
 (Novo) Cliente
 Objectivo Pré-definido
 Quem sou, de onde venho e como posso ajudar
 Forma de Contacto
 Target do Cliente
 (Nunca esquecer que o meu objectivo final é sempre vender, Focus)
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6. OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR:
 3- Sondagem
 Cuidado com a forma como fazemos as perguntas
 Produto
 Concorrentes
 Opções do mercado o que o cliente usa
 Tipo de perguntas directas
 4- Exposição
 IPAD, Literatura, Próprio Produto
 Treino de visita e dos materiais
 Quem conhece melhor o produto que eu;
 Quem conhece melhor as literaturas que eu;
 Atenção a todos os pormenores;
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7. OS SETE PASSOS DA «BÍBLIA» DO VENDEDOR:
 5- Venda / Compromisso
 Temos venda fecho de imediato
 Quantificar a venda
 Tem futuro como cliente
 Persistência
 6- Fecho da Venda
 Escrito
 Nota de Encomenda
 Dados Cliente
 7- A importância dos Prazos
 Atenção Prazos
 Palavra
 Cada vendedor é único
 Confiança conquista-se
 Desculpa, assumir erros, dar a cara se algo não correr bem
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8.  Até aqui, consideram-se aptos a simular uma venda?
 Teste da caneta… Numa única Palavra
 Importante, nós só vendemos ideias o cliente
compra a satisfação que o produto lhe dá.
 Persuadir, chamar a atenção do cliente.
 Criar necessidade no cliente.
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9. CONHECIMENTO…
 Ninguém pode conhecer melhor o meu produto
que eu. Só consigo vender um conceito se
efectivamente acreditar e principalmente confiar
nele. O meu será sempre o melhor.
 Absoluto do mercado envolvente e dos principais
concorrentes. Quando somos confrontados com
objecções a este nível não podemos sequer
hesitar.
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10. VENDA PESSOAL
 Somos vendedores.
 Regra de ouro, nunca falamos mal dos nossos
concorrentes. Nunca sabemos exactamente bem
quem está do outro lado.
 Vestimos a camisola da empresa. Somos fiéis
porque confiamos no que dizemos e vendemos.
 Treinamos objecções, temos certezas e estamos
preparados.
 O que jamais falamos com o cliente: Clube;
religião ou partido politico, vida pessoal.
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11. O SEGREDO DO SUCESSO DOS BONS
VENDEDORES
 Capacidade de relacionamento com outras
pessoas
 Escuta activamente as necessidades do cliente
 Não falha com a sua palavra nem com prazos
 Não larga o cliente após fecho venda
 Aparece regularmente (com ou sem
agendamento)
 Respeita o cliente como pessoa
 É autentico realista e sincero
 Passa confiança e credibilidade
 É humilde a vestir e a falar
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12. LIDAR COM FRUSTRAÇÕES
 Após 2 horas de espera o cliente não tem tempo
para nós, pensamos que nunca mais ali voltamos.
 Perseverança é um dos principais características
nas vendas; resistência ao stress.
 Persistência
 Faz parte ter propostas recusadas; deparar com
personalidades difíceis; receber criticas, ouvir
mentiras.
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13. RESUMO
 Nunca desistir
 Três regras mágicas do vendedor:
 Atender bem o cliente!
 Atender bem o cliente!
 Atender bem o cliente!
 Focus no cliente e nos objetivos
 Confiança e Segurança
 Assertividade e Ambição
 Objetivo final é sempre vender!!!
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14.  Questões?
 Obrigada!
 Para terminar Og mandino Para refletir…
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